【正文】 限，所以有計劃、有層次地發(fā)展省外重點市場是該公司市場拓展的中心戰(zhàn)略。下面是Ｍ公司對 顆粒湖北市場的ＳＷＯＴ分析： （后一頁） 市場攻略方案 甄選客戶，整合渠道 顆粒在湖北市場的渠道比較多但有點散亂。其任務(wù)是：重點做好終端藥店的拜訪、維護(hù)和建檔工作，加強(qiáng)對店員的培訓(xùn)，精心籌劃和開展促銷活動（包括單店促銷和社區(qū)促銷）；同時注意同４家經(jīng)銷商客戶的對口人員及時溝通，及時跟進(jìn)，及時收集反饋信息。Ｍ公司是最早與武漢的公交車廣告公司合作做車體廣告的單位，其于２００４年又選擇了４０臺以黃金線路為主，搭配一部分郊區(qū)線路的車體廣告作為主攻媒優(yōu)勢（Ｓ） 10克裝規(guī)格 為 全國獨(dú)家生產(chǎn)，產(chǎn)權(quán)獨(dú)享； 公司在湖北市場的商業(yè)信譽(yù)良好，其產(chǎn)品和服務(wù)能夠得到商家的認(rèn)可和信任； 顆粒市場覆蓋面比較廣，湖北所有地、縣級市場均有銷售或曾經(jīng)經(jīng)營過該品種 。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 23 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 介，同時不定期讓公司的ＯＴＣ代表著統(tǒng)一服裝、身系彩帶在這４０輛有該公司廣告的公交車上派發(fā)小禮品和 顆粒樣品，既作產(chǎn)品宣傳，又?jǐn)U大試用人群，一舉兩得。 122 階段反饋 ee113b6e008c5bd7 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 產(chǎn)品力＋策劃力＋執(zhí)行力＝成功。我司可通過參與該次活動，來提升王老吉品牌在大學(xué)生心目中的形象， 加深高素質(zhì)、年輕消費(fèi)者的“王老吉不僅僅是涼茶，還是傳統(tǒng)中藥世家”的概念， 從而促進(jìn)我司產(chǎn)品的銷售。通過派發(fā)的傳單或宣傳品，讓學(xué)生了解公司的各種產(chǎn)品。 我司在校運(yùn)會當(dāng)天派發(fā) 600份市場調(diào)查問卷，回收時贈以小禮品。并在《校運(yùn)特刊》后一期的《廣播快訊》中的賽后報道文章中將刊登我司的一個商業(yè)廣告，篇幅為 1/8版面（面積約10cm*12cm）。（時間從 11月 8日起 ，持續(xù)一個月。賽后收歸公司。隨著校運(yùn)會的迫近，整個中醫(yī)藥大學(xué)內(nèi)充滿了王老吉的氣息。老師和同學(xué)在返回問卷的同時，我司派發(fā)禮品。 C、鼓勵同學(xué)們廣泛參與我司的展銷活動。 校園推廣活動對提高年輕消費(fèi)者的消費(fèi)信心，效果不錯。調(diào)查問卷的總結(jié)與反饋 本次活動共發(fā)放調(diào)查問卷 600 份，收回 調(diào)查問卷 321 份，其中有效問卷 307 份。 b： %的同學(xué)在上火或者濕熱選擇飲用王老吉清涼茶， %的同學(xué)經(jīng)常飲用王老吉清涼茶， %認(rèn)為干燥和潮濕時，也可以喝。建議采用些輕快活潑的顏色，改變包裝樣式，讓包裝更時尚。 c：認(rèn)為王老吉的市場推廣力度有待提高；王老吉的銷售點不夠多等。 （ 7） 你認(rèn)為以 下哪些產(chǎn)品是廣州王老吉藥業(yè)公司生產(chǎn)的？ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 28. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 （祛痘）； （腸胃藥） 口服液（抗病毒、流感） （食品） G．其它 ___________ 調(diào)查結(jié)果顯示： 結(jié)論：王老吉食品系列在中醫(yī)藥大學(xué)的產(chǎn)品知名度和認(rèn)可度都不錯，從側(cè)面說明王老吉食品在校園內(nèi)的潛力很 大。 建議： a：校園作為清熱暗瘡片銷售的重點渠道，“ 2+1”活動的校園宣傳力度和推廣力度有待提高； b：作為帶動清熱暗瘡片銷售的 一種促銷策略，可以在合適的時間和地點繼續(xù)采用。“他山之石，可以攻玉”，錢經(jīng)理的思想一定可以給你新的營銷啟發(fā)。 來到王老吉公司我感觸最深的一點就是整體的目標(biāo)任務(wù)制定得相當(dāng)合理，而且在配合措施上公司有一個比較大的支持（比如廣告、終端）。每一個業(yè)務(wù)人員又重新看到了完成任務(wù)的希望，又開始加倍的努力工作。 第二點感觸是部門里的新人。截止到九月，銷售二部完成銷售收入 4240萬元，完成進(jìn)度任務(wù)的 %，資金回籠 4217萬元，應(yīng)收賬款余額 507 萬元。我以往服務(wù)過的公司總是憑主觀將目標(biāo)任務(wù)定成天文數(shù)字，無論你如何的努力總是完成不了任務(wù)的，打擊了所有業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)的積極性，使得業(yè)務(wù)人員普遍抱有一種“反正完成不了任務(wù)，努力與不努力都是一回事”的心態(tài)，以很消 極的心態(tài)來對待工作，使得整體目標(biāo)任務(wù)的完成工作進(jìn)入一種惡性循環(huán)的狀態(tài)，無論對公司還是對業(yè)務(wù)人員都沒有好處。從今年 1 至 9 月的銷售三項指標(biāo)的完成情況來分析，覺得銷售二部的整體狀況是比較良性的，大部分的大區(qū)到省區(qū)基本上能夠按照指標(biāo)進(jìn)度去完成調(diào)整過的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的積極性普遍較高，但在營銷管理上也存在著比較多的問題，致使目前 出現(xiàn)幾項考核費(fèi)用都超支、終端人員工作缺乏實效性以及少數(shù)業(yè)務(wù)人員比較懶散等情況。 建議：加強(qiáng)克感利咽口服液的口碑宣傳力度是增進(jìn)克感利咽口服液銷量擴(kuò)大的一種重要措施，其次就是加強(qiáng)媒體宣傳及提高醫(yī)生推薦率。 校內(nèi)活動要側(cè)重于從王老吉的品牌內(nèi)涵、歷史、企業(yè)文化等角度進(jìn)行消費(fèi)者教育；開展活動主要以促銷活動為主，促銷活動中可開種展各種游戲，加強(qiáng)學(xué)生的參與力度。 b： %的受訪者認(rèn)為涼茶鋪銷售更好，易于接觸。 b：一些學(xué)生認(rèn)為口感藥味太濃，希望清涼茶能夠塑造成健康時尚飲料，可以時常飲用。 師生們提出需要改進(jìn)的地方主要集中在包裝設(shè)計、口感、市場推廣等方面。這反映廣州中醫(yī)藥大學(xué)師生對王老吉清涼茶的認(rèn)知度比較高，從側(cè)面也說明王老吉清涼茶的一重要消費(fèi)群體為高校師生，所以在各個區(qū)域推廣時，一定要多在學(xué)校做促銷活動。同時，廣播臺的日積月累宣傳具有顯著的提升效果。 三、活動總結(jié)與反饋 通過該次活動，中醫(yī)藥大學(xué)的很多師生重新認(rèn)識了“王老吉”，是一個有著深刻文化、歷史內(nèi)涵的中華老字號企業(yè)。 B、運(yùn)動會開始不到 10分鐘，廣播臺就開始播放王老吉的廣告，大約 1小時播一次，大多數(shù)同學(xué)不僅沒有不滿，反而對王老吉的贊助活動的做法以及現(xiàn)場廣告表示贊同，認(rèn)為王老吉該次活 動能夠體現(xiàn)王老吉關(guān)愛社會，給消費(fèi)者以用心的呵護(hù)的形象。展銷場地緊靠主席臺，非常顯眼。 二、活動的執(zhí)行與跟進(jìn) 合作協(xié)議簽訂后，市場部即與食品部和銷售一部進(jìn)行了有關(guān)如何較好的開展此次贊助活動溝通。展銷器材我司自備，我司提供一 些工作人員，中醫(yī)藥大學(xué)提供協(xié)作人員 2名。一條在運(yùn)動場內(nèi)懸掛，（時間 7天，從 11月 8日至 11月 14日）。 a、 176年悠久歷史的品牌保證，用心的牽掛，王老吉，您隨時隨地的健康專家。另外在三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)宣傳欄上張 貼大海報共 8張 (我司提供 )。 中醫(yī)藥大學(xué)廣播臺組織學(xué)生派發(fā)傳單或 宣傳品（我司提供）到每個學(xué)生宿舍，時間為 11月 9日至 10日。 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 24. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 廣廣 州州 中中 醫(yī)醫(yī) 藥藥 大大 學(xué)學(xué)2020 年年 校校 運(yùn)運(yùn) 會會 贊贊 助助 活活 動動 引 言 廣州中醫(yī)藥 大學(xué) 2020年校 運(yùn)會于 2020年 11月 11日至 12日在 其三元里校區(qū) 舉行 ，由廣州中醫(yī)藥大學(xué)體育部 主辦 ，三元里校區(qū)和大學(xué)城校區(qū)共同參與 。 促銷推動，上下結(jié)合 為了使產(chǎn)品快速、穩(wěn)定地鋪貨，Ｍ公司在市場推廣的第一階段采取了以渠道促銷為主的策略，針對客戶不同的進(jìn)貨量贈送相關(guān)的禮品，目的是先使其形成 “ 條件反射 ” ，讓渠道產(chǎn)生一定的 “ 推力 ” ，從而刺激其進(jìn)貨的積極性；在第二階段則以對消費(fèi)者和終端藥店的促銷為主，在終端形成一定的 “ 拉力 ” ，并最終使二三級分銷商的進(jìn)貨形成 “ 無條件反射 ” 。 機(jī)會（Ｏ） 清熱解毒類產(chǎn)品在湖北市場處于混戰(zhàn)狀態(tài)，品牌格局沒有定型，各家品牌的市場份額此消彼長，地位都不是很穩(wěn)固； 顆粒在湖北市場受 “ 后非典效應(yīng) ” 影響比較小，在市場上壓貨少，走貨批號都比較新，而當(dāng)時市場上其他清熱解毒類產(chǎn)品積壓現(xiàn)象比較嚴(yán)重， 顆?？梢猿脵C(jī)逆勢而上，快速滲透。并盡量發(fā)揮這些重點市場對周邊市場的影響力，使其輻射至整個湖北市場，循序漸進(jìn)，分層推進(jìn)。同時，在合同中明確了銷售目標(biāo)、廣告及終端支持、各級分銷價格以及區(qū)域性銷售、信息共享等方面的權(quán)利和義務(wù)。因此，該公司于２００４年把湖北市場納入了自己重點的開發(fā)市場。廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 21 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 整合渠道，借力拓展區(qū)域市場 某清熱解毒產(chǎn)品湖北市場推廣個 案市 場背景 廣州醫(yī)藥集團(tuán)Ｍ公司的 顆粒，近年來在廣東市場取得了長足的發(fā)展，樹立了一定的品牌地位，市場份額在同類產(chǎn) 品中占１２％，成為清熱解毒類產(chǎn)品中的佼佼者，但在廣東省以外的其他市場的發(fā)展卻一直沒有什么起色。 愚者錯失機(jī)會，智者善抓機(jī)會，成功者創(chuàng)造機(jī)會。 機(jī) 會 A 在合資公司做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負(fù)沒有得到上級的賞識，經(jīng)常想：如果有一天能見到老總，有機(jī)會展示一下自己的才干就好了 ! A 的同事 B，也有同樣的想法，他更進(jìn)一步，去打聽老總上下班的時間，算好他大概會在何時進(jìn)電梯，他也在這個時候去坐電梯，希望能遇到老總，有機(jī)會可以打個招呼。 [管理啟示 ] 在一個群體之內(nèi)，如果內(nèi)部競爭太激烈，成員之間互相爭位敵視，是難以發(fā)展成一個學(xué)習(xí)型組織。 很明顯，山雀經(jīng)歷了組織學(xué)習(xí)的過程，藉由個體的創(chuàng)新技能，傳送給群體成員，成功增加了族群對環(huán)境的適應(yīng)力。由于牛奶瓶沒有蓋子，山雀與知更鳥常常毫不費(fèi)力，便在顧客開門收取牛奶前，先一步享用。要留住經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要留住他們的心。因此，即使是對現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商也要建立預(yù)警機(jī)制，防止市場份額的丟失；如果是代銷業(yè)務(wù)就更要當(dāng)心了。對一個區(qū)域市場銷售業(yè)績的好壞起決定作用的是分銷的深度和廣度，對于大量二級批發(fā)商和零售店，區(qū)域經(jīng) 理應(yīng)和他們建立良好的客情關(guān)系，對分銷商勤拜訪。經(jīng)銷商業(yè)績的好壞是通過銷售記錄（如表３所 示）反映出來的，因此首先要保證經(jīng)銷商月銷售數(shù)據(jù)的完整和真實性。經(jīng)銷商檔案就是將其各項資料歸納整理，為公司的渠道決策提供參考的依據(jù)。具體分類法可參見表１。 附：慢支紫紅丸的丸劑類競爭產(chǎn)品價位比較 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 市場價格 規(guī)格 主治功能 氣管炎丸 北京同仁堂藥業(yè) 5． 80~ 100粒重 20克 ,每瓶 300粒 慢性支氣管炎 急喘順丸 10． 00元 咳喘順丸 廣藥陳李濟(jì) 8． 50元 5瓶 /盒 珠貝定喘丸 廣東萬年青藥業(yè) 7． 00元 每丸 8mg,50丸 /瓶 治療急慢性支氣管炎、過敏性支氣管炎、支氣管哮喘 桂龍咳喘丸 山西桂龍藥業(yè) 20． 00 清肺化痰丸 昆明中藥廠 6g*10袋 降氣化痰，止咳平喘 止咳丸 昆明中藥廠 36S/盒 止咳立效丸 山西華康 塑料瓶， 36g/瓶 慢性支氣管炎 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 17 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 營 銷 內(nèi) 參 第 四 期 培訓(xùn)文案 T r a i n i n g 清晨六問 第一，我今天的目標(biāo)是什么？ 第二，我的核心大目標(biāo)是什么？ 第三，我今天最重要的三件事是什么？ 第四，我今天準(zhǔn)備學(xué)到哪些新東西？ 第五，我今天準(zhǔn)備在哪些方面進(jìn)步？ 第六，我今天如何更快樂些？ 靜夜六思 第一，我今天是否完成了小目標(biāo)？ 第二，我今天是否更接近了大目標(biāo)？ 第三，我今天又學(xué)到了些什么？ 第四，我今天在哪些方面還做得不夠好？ 第五，我如何才能做得更好？ 第六，我明天的目標(biāo)是什么？ 廣 州 王 老 吉 藥 業(yè) 股 份 有 限 公 司 18. . . . . . . . . . . . . . . . . . .