廈門某房地產(chǎn)市場分析報告-資料下載頁
2025-07-13 11:27本頁面
【導(dǎo)讀】天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632
【正文】 盤；處于強(qiáng)銷期的樓盤；未來即將推出的樓盤； 3) 現(xiàn)場售樓處 布臵修改。 4) 銷售道具制作。 5) 訂價策略擬訂。 6) 企劃工作與進(jìn)度檢討、修正、定案。 7) 銷售文件，報表的完成 8) 銷講的制作 9) 銷售道具完成： 10) 在個案未推出前期，利用先期搭建好的售樓處，現(xiàn)場看板，工地展板等吸引區(qū)域周邊客戶前來，有意向的可以先登記，但不收訂金，這樣試探一下市場對價格的反應(yīng)，同時積累客戶，等開盤時集中引爆。 11) 宣傳資料的制作： 12) 報刊媒體的制作與安排： 施行要點(diǎn)： 此階段的重點(diǎn)是人員培訓(xùn)、銷售道具的完成，為下一階段做好準(zhǔn)備。 做好登記客戶的意向分析。 （二）、個案醞釀期 1. 執(zhí)行時間：正式推案期前 1~2 個月 2. 主要任 務(wù)：各項銷售準(zhǔn)備工作就緒，預(yù)熱市場，積累客戶。 3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1) 人員進(jìn)場銷售（接受預(yù)定）。 2) 針對市場進(jìn)行回訪及討論。 3) 對有意向的買家給予優(yōu)惠的條件促成交易完成。 4) 分析登記的客戶資料，了解他們的關(guān)注點(diǎn)，來自什么區(qū)域，對樓盤接受程度，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整銷售說辭。 5) 現(xiàn)場制作生活機(jī)能示意圖；商業(yè)機(jī)能示意圖，拉近本案與市區(qū)的距離。 6) 選擇部分較差的房型，以較低的價格推薦給客戶，利用其貪便宜的心理促使成交，但要先比較價差的原因。 7) 進(jìn)行銷售演練，同時發(fā)現(xiàn)售樓處的動線安排是否合理。 施行要點(diǎn) ： 1. 在此階段主要推廣發(fā)展商的背景 及實力，可對項目做宣傳，但不透露銷售的資料 (如售價和付款辦法等等 )。在媒體上展開軟性廣告。 2. 在此階段可以進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購，付定金作登記。若買方在正式公開銷售之前要退，可以馬上退還定金（不含利息）。 3. 向參觀的買家送小禮品，吸引客戶到訪。推出優(yōu)惠計劃吸引第一批買家。 （三）、個案公開期 1. 執(zhí)行時間：正式公開的一周內(nèi) 2. 主要任務(wù)：開始正式收取定金，同時通過開盤活動將樓盤信息廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。 3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1） 現(xiàn)場利用業(yè)務(wù)員扮成假客戶，制造賣場火爆氣氛，吸引路過的客戶進(jìn)來。 2） 告訴客戶開 盤一星期后將漲價 200 到 350 元 /㎡，逼迫客戶盡快購買。 3） 公開期內(nèi)下訂的客戶可享受一定的折扣。 4） 針對廈門買賣房產(chǎn)習(xí)慣于打折的特性強(qiáng)調(diào)正式開盤后將取消打折的優(yōu)惠待遇來逼其下訂。 5） 小訂客戶，補(bǔ)足造勢。 6） 啟動所有媒體的第一波攻勢，引起全市百姓的引頸以待，、電 視臺 CF、報紙 NP、引導(dǎo)旗、戶外看板、網(wǎng)絡(luò)平臺及車體廣告，采用同一訴求重點(diǎn)，對產(chǎn)品及案名作強(qiáng)烈表現(xiàn)。 7） 現(xiàn)場配合 SP 活動。 施行要點(diǎn) ： 1. 承接醞釀期市場反應(yīng)， 對癥下藥 ，在把前期沒有信心，未能了解清楚項目項目的買家，通過樣板間及工地的視察促成成交。 2. SP 活動主要在營造良好的銷售業(yè)績之現(xiàn)場氣氛，促使客戶成交。 （四）、強(qiáng)銷期 1．執(zhí)行時間：正式推案 2 個月內(nèi) 2．主要任務(wù)： 全案公開接受訂購和簽約， 強(qiáng)勢銷售，營造熱銷場面，樓盤信息的廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。 3．業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1) 以樓別或方位較差之產(chǎn)品，壓低訂價或底價，做為廣告中來吸引人潮或制造話題。（戶數(shù)不能只有 1 戶） 2) 利用現(xiàn)場訂價的調(diào)整，制造漲價的想象空間及壓力來壓迫客戶成交或減少客戶考慮的時間，促進(jìn)成交速度。 3) 老客戶介紹新客戶來購買成交的給予介紹獎金或享受優(yōu)惠條件。（減免入戶費(fèi)用） 4) 利 用現(xiàn)場銷控技巧，集中力量于部分樓層，同期積累有意向購買其他部分樓棟的客戶。達(dá)到快速銷售的目的。 5) 根據(jù)小高層的銷售情況，及客戶對物業(yè)管理費(fèi)的抗性，可以適當(dāng)?shù)臏p免物業(yè)管理費(fèi)。 6) 邀請主管部門領(lǐng)導(dǎo)來參觀樓盤，提升項目知名度。 施行要點(diǎn) 關(guān)注來人量和成交比例，對難賣的戶型適當(dāng)給予業(yè)務(wù)員獎勵，以促進(jìn)成交。 簽約工作應(yīng)與開發(fā)商密切配合。 （五）、延續(xù)期 1．執(zhí)行時間：強(qiáng)銷期后 2~3 個月 2．主要任務(wù)：賣點(diǎn)調(diào)整與深度挖掘，主要單元強(qiáng)勢推廣，擴(kuò)大本案市場認(rèn)識力度。 3．業(yè)務(wù)執(zhí)行 1) 對于少量媒體延續(xù)攻擊市場， 加速去化。 2) 追蹤有望 客戶。 3) 少量贈品 SP 活動。 4) 全力完成客戶簽約動作。 5) 客戶介紹客戶、口碑相傳。使項目 100％去化 施行要點(diǎn) ： 用戶是最好的推銷員，讓他們?yōu)槭Ｏ碌膯挝蛔餍麄魍茝V，好的口碑除了能完成 100%銷售更能為下一個項目打好良好的基礎(chǔ)。 五．行銷架構(gòu)及人員背景 ● 執(zhí)行部門 所有的現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行均由星觀達(dá)陣業(yè)務(wù)部完成。人員架構(gòu)詳見下表： 職務(wù)編排： 主 委 ：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓(xùn)練。 業(yè)務(wù)專案 ：相關(guān)廠商發(fā)包、請款、業(yè)務(wù)策略執(zhí)行、廣告策略執(zhí)行、SP 操作、會議聯(lián)絡(luò)召開。足簽銷控、報表制作、零 用金管理、請款、價目表制作、業(yè)績表填寫。 副 專 案 ：來人、來電登記、分析，人員的排休、環(huán)境區(qū)域編排、執(zhí)行外場業(yè)務(wù)。 星觀達(dá)陣房產(chǎn)企劃公司案場人員架構(gòu)示意圖 業(yè)務(wù)員組長 1業(yè)務(wù)員組長 2副專專案主委 1 名 ● 協(xié)助部門 業(yè)務(wù)部門案場的推案過程中，公司研展部和企劃部會全利配合案場的業(yè)務(wù)執(zhí)行需要，展開相關(guān)工作，隨時為業(yè)務(wù)的推進(jìn)、評判和檢討提供必要的支持。相互工作關(guān)系如下表 ： 企劃部門 業(yè)務(wù)部門 研展部門
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