商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目完成招商的經(jīng)驗(yàn)(doc)-資料下載頁(yè)
2025-07-13 10:54本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】開(kāi)始涉足房地產(chǎn)業(yè)。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)后，才真正感覺(jué)這里的世界很精彩，將快速。拋磚引玉的作用。此次通過(guò)朋友介紹，湖南某開(kāi)發(fā)商有一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目想要我過(guò)去。算，希望我能介入該項(xiàng)目，在3月28日前完成招商，以此來(lái)帶動(dòng)其商鋪的銷(xiāo)售。力可想而知，但我還是迎接了這一挑戰(zhàn)。我跟開(kāi)發(fā)商做了深度溝通，對(duì)步行街項(xiàng)目的情況有了初步了解。雖然步行街已在20xx年8月份交樓，但此后直至20xx年。步行街的知名度，啟動(dòng)招商，于20xx年12月初曾做過(guò)幾次大型的策劃活動(dòng)，建筑規(guī)劃不象步行街，一頭還沒(méi)有拉通，是條斷。金天步行街推廣力度大，請(qǐng)奧運(yùn)冠軍做形象代言人。金天步行街抓住了這千載難逢的機(jī)會(huì)，而我們要做的。位為女人街，與其他商業(yè)步行街實(shí)行差異化，所有招商均以女性消費(fèi)品為核心，理對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行控制。步行街內(nèi)，制作大型噴繪懸掛在天橋上，所有這些物料，都以大紅色為底色，這樣一來(lái)，步行街內(nèi)和招商現(xiàn)場(chǎng)一片紅色。
【正文】 場(chǎng)冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來(lái)訪的客戶很少，一周內(nèi)簽約客戶不到十個(gè)，尤其是 3 月 3 日和 4日，竟然沒(méi)有簽訂一份招商合同。 到 3 月 5 日止，開(kāi)發(fā)商自有商鋪由于實(shí)行免租一年的優(yōu)惠政策，已全部租出去了?，F(xiàn)在招商難度大的是 那些沒(méi)有簽訂委托招商協(xié)議的商鋪，總共有 80 個(gè)之多，這些商鋪的業(yè)主想自己經(jīng)營(yíng)或想私下里出租給商戶，這類(lèi)商鋪是很難控制的。如果這些商鋪招商過(guò)半，招商工作也就大功告成了。現(xiàn)在工作的重中之重是把這些商鋪招出去。為了扭轉(zhuǎn)不良局面，一方面要求開(kāi)發(fā)商派專(zhuān)人維護(hù)終端廣告，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；另一方面火速推出夜市的招商。 同時(shí)提出 “ 最后保留商鋪招商 ” 的概念，希望通過(guò)夜市的招商帶動(dòng)其他商鋪的招商。我們制作了新的終端廣告和宣傳單，此后的幾天，來(lái)的人多了，簽約的也逐漸多起來(lái)，招商部重新出現(xiàn)火爆場(chǎng)面。當(dāng)時(shí)還出現(xiàn)了一個(gè)新問(wèn)題，招商員的工作積 極性明顯不如以前，這到底是怎么回事呢？經(jīng)過(guò)跟招商員的深度溝通，了解到了其中的真實(shí)情況：目前招商員心里沒(méi)底的是，招商提成是以簽約客戶數(shù)量為準(zhǔn)，還是以促成交易的數(shù)量為準(zhǔn)。因?yàn)楝F(xiàn)在有很多商鋪，是掌握在業(yè)主手里的，他們不想出中介費(fèi)，便私下里與商戶交易。如果是這樣，即使業(yè)主與商戶成交了，招商員也沒(méi)有簽訂該合同。促成這種交易到底有沒(méi)有提成呢？這成了問(wèn)題的焦點(diǎn)。通過(guò)一番努力，我們說(shuō)服了開(kāi)發(fā)商，招商員的考核以最終成交數(shù)為準(zhǔn)，而不以簽約數(shù)為準(zhǔn)，這大大提高了招商員促成交易的積極性。 九、燒好最后一把火 為了在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造開(kāi)業(yè)前的熱 鬧氣氛，我們要求招商部安排專(zhuān)門(mén)人員，催促已簽約客戶盡快前來(lái)裝修。只要有幾十家同時(shí)裝修，氣氛就不一樣了。 3 月 12 日開(kāi)始，越來(lái)越多的商戶進(jìn)入裝修狀態(tài)，步行街熱火朝天的場(chǎng)面，增添了后來(lái)商戶的信心，進(jìn)一步刺激了他們?nèi)腭v經(jīng)營(yíng)。 正確的策劃思路，加上招商員的努力、開(kāi)發(fā)商的積極配合，在開(kāi)業(yè)前的 3月 26 日， 306 個(gè)商鋪全部招滿，順利地完成了開(kāi)發(fā)商交給我們的艱巨任務(wù)。當(dāng)然，操作過(guò)程中還有很多細(xì)節(jié)，不方便敘述。 此次招商，給了我們很多有益的啟示： （ 1）定位決定商業(yè)地產(chǎn)的命運(yùn)。 （ 2）好的策劃方案離不開(kāi)好的執(zhí)行人員的配合， 沒(méi)有好的執(zhí)行人員，再好的策劃方案也只會(huì)化為烏有。 （ 3）上游渠道的理順能促進(jìn)招商。 （ 4）選擇媒體時(shí)，二三級(jí)城市跟一級(jí)城市存在很大的差別，這需要因地制宜。 （ 5）終端制勝。不管是終端人員，還是終端廣告和終端促銷(xiāo)，其投入都不大，但效果最明顯，大家千萬(wàn)不可小視之。
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