【正文】 間、用途、質(zhì)量差價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略()：撇指、滲透、滿意定價(jià)策略 產(chǎn)品組合定價(jià)策略(,)：替代、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)，副產(chǎn)品、產(chǎn)品大類（分級(jí)定價(jià)策略、配套定價(jià)策略）、任選商品定價(jià)。P258[試]削價(jià)：1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩，需要擴(kuò)大銷售，但又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作來(lái)擴(kuò)大銷售2）在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者的壓力下，企業(yè)的市場(chǎng)份額下降 3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，試圖通過(guò)削價(jià)來(lái)掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)份額，從面擴(kuò)大生產(chǎn)和嗇銷售量，降低成本費(fèi)用 提價(jià)：1）由于通貨膨脹、物價(jià)上漲、企業(yè)的成本費(fèi)用提高，企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格2）企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要 第十章 分銷渠道策劃 。P269[試]顧客因素：1)顧客的性質(zhì)、數(shù)量、地理分布、購(gòu)買習(xí)慣2）產(chǎn)品因素3)中間商因素 4）競(jìng)爭(zhēng)因素5）企業(yè)因素6）環(huán)境因素。P271(,)1)選擇渠道成員2）激勵(lì)渠道成員3）評(píng)估渠道成員4）改進(jìn)分銷渠道？沖突的原因是什么？如何解決渠道沖突？P272[試]分銷渠道是由各種類型的生產(chǎn)商或中間商組成的，觀點(diǎn)利益的不同，必然會(huì)帶來(lái)沖突。沖突產(chǎn)生的原因：1）生產(chǎn)商對(duì)中間商的不滿包括：分銷商的人員未提供服務(wù)，住處交流無(wú)效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時(shí)，回扣和付款爭(zhēng)議，產(chǎn)品運(yùn)輸損失和損壞，廣告費(fèi)用爭(zhēng)議等中間商對(duì)生產(chǎn)商的不滿包括：產(chǎn)品缺貨，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)存在時(shí)滯，為解決問(wèn)題進(jìn)行的交流無(wú)效，產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，錯(cuò)誤的銷售預(yù)測(cè)，包裝問(wèn)題造成的產(chǎn)品損壞，淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)解決途徑：1）生產(chǎn)商和中間商必須認(rèn)識(shí)到渠道是一個(gè)體系，應(yīng)共同努力使渠道體系通暢，都帶來(lái)利益企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法 通過(guò)協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度，使各方在今后的活動(dòng)中都有章可循 。P288[試] 供應(yīng)鏈關(guān)系管理的目標(biāo)2）充分利用互聯(lián)網(wǎng)，提高供應(yīng)鏈關(guān)系管理的水平3）通過(guò)管理供應(yīng)鏈關(guān)系提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？P292[試]1)通過(guò)轉(zhuǎn)換運(yùn)輸方式銜接不同運(yùn)輸手段2）通過(guò)加工銜接干 一物流及配送物流通過(guò)儲(chǔ)存銜接不同時(shí)間的供應(yīng)組織氣氛 2）銷售定額 3）正面鼓勵(lì) 4）參與式管理 5）教育培訓(xùn) 4）媒體特性 5）媒體成本 6）國(guó)家法規(guī) 。P395[試](, 5）危機(jī)總結(jié)？P442[試]強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感物流和需求物流通過(guò)集裝箱、托盤等集裝處理，銜接整個(gè)“門到門”運(yùn)輸，使之成為一體？P302[試]絕對(duì)物流成本控制與相對(duì)物流成本控制物流成本控制的具體方法：按支付形態(tài)、工作功能、適用范圍的物流成本控制 第十一章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃 。P305[試] 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字化交互式媒體等手段，進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)。包含以以下5方面的含義：1）有特定的產(chǎn)品或服務(wù) 2）有完整的業(yè)務(wù)流程 3）有現(xiàn)代信息技術(shù)的支撐 4）實(shí)現(xiàn)交易互動(dòng)5）產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。P310[試]1)網(wǎng)上營(yíng)銷調(diào)查 2）網(wǎng)上企業(yè)宣傳 3）網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系 4）網(wǎng)上直接銷售 5)網(wǎng)上客房服務(wù) 6）組織貨物配送 7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成第十二章 人員推銷策劃 ？P346(,)1)地區(qū)型 2）產(chǎn)品型 3）顧客型4）復(fù)合型。P350()1）面談 2）心理測(cè)試 3）特殊資歷測(cè)驗(yàn)4）個(gè)性測(cè)驗(yàn)和成就測(cè)驗(yàn) 5）身體檢查 6）安排工作？P355[試] 幾種？P369()1)產(chǎn)品演示法 2）文字演示法 3）圖片演示法 4）證明演示法 ？P371[試]1)歡迎顧客提出異議 2）科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議 3）認(rèn)真分析顧客異議 4）回避與成交無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的異議 5）避免與顧客爭(zhēng)吵或冒犯顧客 6）選擇好處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī) ()1）合作型談判策略：表達(dá)意愿、堅(jiān)持原則、互相妥協(xié)、解決分歧、建立感情2）進(jìn)攻型談判策略：針?shù)h相對(duì)、最大授權(quán)、利用競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施、最后通牒3）防守型談判策略：一攬子交易、欲擒故縱、軟磨硬拖、轉(zhuǎn)移視線、折中讓價(jià)4）混合弄談判策略：先易后難、不開(kāi)先例、制造僵局、虛實(shí)相濟(jì)、擒賊先擒王、談判升格 第十三章 廣告策劃？P380[試] 傳遞信息2）誘導(dǎo)購(gòu)買 3）提醒使用，確定廣告目標(biāo)的要求。P381()符合企業(yè)整體目標(biāo)2）清楚明確，可以測(cè)量3）切實(shí)可行4)能被其他部門所接受5）有一定的彈性6）能夠分解為具體的廣告活動(dòng)目標(biāo)。P386[試](,06,04多)1)主題性原則 2）真實(shí)性原則 3）簡(jiǎn)明性原則 4）藝術(shù)性原則 5）創(chuàng)新性原則。P390[試]1）廣告目標(biāo)2）產(chǎn)品性質(zhì) 3）1)產(chǎn)品生命周期2）目標(biāo)市場(chǎng)的范圍及其潛力的大小 3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 4）銷售目標(biāo) 5）企業(yè)財(cái)務(wù)條件？P400()1)傳播信息的效果 2）廣告媒體的效果 3）廣告制作的效果 4）廣告費(fèi)用的效果。P406[試]前言、市場(chǎng)分析、廣告戰(zhàn)略、廣告對(duì)象、廣告地區(qū)、廣告策略、廣告預(yù)算與分配、廣告效果預(yù)測(cè)第十四章 營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系策劃？P421[試]1)贈(zèng)品必須與該商品消費(fèi)對(duì)象有興趣相符2）贈(zèng)品的價(jià)值必須讓消費(fèi)者容易了解3）贈(zèng)品要具有時(shí)代特色4）贈(zèng)品的品質(zhì)要高，并且要經(jīng)久耐用5）贈(zèng)品的選擇要與促銷主題緊密結(jié)合，并與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)6）避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用同樣的贈(zèng)品7）盡量挑選有名氣的產(chǎn)品作為贈(zèng)品。P440[試]企業(yè)內(nèi)部的危機(jī)：企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)、管理和經(jīng)營(yíng)的危機(jī) 企業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致的危機(jī)：企業(yè)因社會(huì)環(huán)境的變化、自然界的因素而導(dǎo)致的危機(jī) ？P440()1）預(yù)防原則2）誠(chéng)實(shí)原則 3）應(yīng)急原則。P441(,)隔離危機(jī) 2）處理危機(jī) 3）消除危機(jī)后果 4）維護(hù)企業(yè)形象2）較高的政策水平和對(duì)新情況的敏感性優(yōu)秀的個(gè)人品德和職業(yè)道德4）良好的教育和豐富的知識(shí)5）廣泛的興趣與豐富的想象力和創(chuàng)造力6）吸引人的個(gè)性和迷人的風(fēng)度。P445()制定一部企業(yè)內(nèi)部的“憲法”2）使企業(yè)產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái) 3)將地域分散、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的分支業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)組織統(tǒng)合在一起，形成一股實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)群體 4)使企業(yè)商標(biāo)具有足夠的應(yīng)變能力5）保證傳播信息的一致性，并使傳播更加經(jīng)濟(jì)有效 第十五章 客戶管理策劃 ？P454()基本情況2）主要特征3）業(yè)務(wù)狀況？P454[試]動(dòng)態(tài)管理2）重點(diǎn)管理3）靈活管理4）專人管理 。P455[試]客戶構(gòu)成分析：1）客戶一般構(gòu)成分析 2）客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析 3）不同商品的銷售構(gòu)成分析 4）不同商品毛利率的分析 5）商品周轉(zhuǎn)率的分析 6）交叉比率的分析 7）貢獻(xiàn)比率的分析 客房食用調(diào)查分析選擇調(diào)查機(jī)構(gòu)：通過(guò)金融機(jī)構(gòu)、專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、客戶或行業(yè)組織、內(nèi)部進(jìn)行調(diào)查 調(diào)查時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者客戶進(jìn)行調(diào)查 調(diào)查結(jié)果的處理交易開(kāi)始與交易中止分析：1）交易開(kāi)始分析 2）交易中止分析第十六章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理策劃 ？P465[試]()1)以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則2）統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級(jí)管理的原則 3)合理分工與緊密協(xié)作的原則 4）效率原則 。P466[試]()1)功能型組織 2）地區(qū)型組織 3）產(chǎn)品型組織 4）市場(chǎng)型組織 5）產(chǎn)品市場(chǎng)型組織？P473[試]1)計(jì)劃脫離實(shí)際 2）長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)矛盾因循官運(yùn)亨通舊的惰性4）缺乏具體、明確的執(zhí)行方案。P474()指令型模式2）轉(zhuǎn)化型模式 3）合作型模式4）文化型模式5）增長(zhǎng)型模式第十七章 企業(yè)營(yíng)銷道德建設(shè)策劃。P497[試]廣告中的道德問(wèn)題：虛假?gòu)V告、兒童電視廣告、過(guò)分宣揚(yáng)實(shí)利主義、誘惑消費(fèi)者購(gòu)買劣質(zhì)及有害產(chǎn)品、廣告成為傳播陳腐的不健康觀念的工具、不正當(dāng)?shù)谋容^廣告人員推銷中的道德問(wèn)題 營(yíng)業(yè)推廣中的道德問(wèn)題：表現(xiàn)形式有贈(zèng)券、抽獎(jiǎng)和競(jìng)賽、賄賂。P503[試] 領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人道德哲學(xué)與道德性營(yíng)銷策劃領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人道德哲學(xué)是影響道德性決策的最主要因素 企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)其經(jīng)營(yíng)理念去影響營(yíng)銷決策的制定和實(shí)施 企業(yè)文化與道德性營(yíng)銷策劃：1）企業(yè)哲學(xué) 2）企業(yè)價(jià)格觀 3）企業(yè)目標(biāo) 4）企業(yè)民主5）企業(yè)道德 6）企業(yè)制度7）團(tuán)體意識(shí) 8）企業(yè)文化活動(dòng) 組織關(guān)系及組織結(jié)構(gòu)與企業(yè)道德性營(yíng)銷策劃組織關(guān)系與企業(yè)道德性營(yíng)銷決策2）組織結(jié)構(gòu)與道德性營(yíng)銷決策機(jī)會(huì)與市場(chǎng)道德性營(yíng)銷策劃 。P510[試]1）誠(chéng)信原則 2）負(fù)責(zé)原則 3）公平原則 4）互利原則 5）文明原則。P514[試] 確認(rèn)企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)、事業(yè)范圍，了解本行業(yè)組織和其他行業(yè)制定的有關(guān)職業(yè)道德要求（必要前提）考察企業(yè)的具體工作崗位，分析其工作性質(zhì)及職業(yè)要求，在此基礎(chǔ)上分別提出各類崗位最主要的道德規(guī)范要求 匯總這些崗位的道德規(guī)范，選擇出現(xiàn)效率最高的幾條作為初步方案根據(jù)已經(jīng)制定的企業(yè)理念、目標(biāo)、價(jià)值觀、企業(yè)精神、初步檢查方案與已有的理念是否符合、有無(wú)重復(fù)，不符合的要改正，否則則可去掉？P518[試]公司明確提出將企業(yè)文化作為企業(yè)制度制定的指導(dǎo)思想 依據(jù)已經(jīng)確定的企業(yè)文化理念和行為準(zhǔn)則，檢查企業(yè)現(xiàn)行制度中有沒(méi)有與文化理念相違背的內(nèi)容以企業(yè)文化為基準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)制度進(jìn)行經(jīng)常性的檢查，適應(yīng)變化和提升了的企業(yè)文化理念 通過(guò)企業(yè)控制體系，在企業(yè)文化建設(shè)過(guò)程中，控制企業(yè)文化發(fā)展的基本走向通過(guò)必要的條件，將企業(yè)文化理念的貫徹執(zhí)行制度化 第十八章 服務(wù)營(yíng)銷策劃 。P524[試]1）無(wú)形性與有形化 2）不可分離性與交互作用 3）可變性與選擇4）易消失性與調(diào)控 ？P531[試]1）提供物差別化2）交付差別化3）形象差別化 試述服務(wù)質(zhì)量策略。P532[試] 1）觀念、制度、標(biāo)準(zhǔn) 2）讓感知服務(wù)超過(guò)預(yù)期服務(wù) 3）顧客對(duì)服務(wù)提供者的心理要求：可信性、責(zé)任心、保證、神入度、有形體現(xiàn)4）服務(wù)提供者的心理自覺(jué)5）服務(wù)績(jī)效的監(jiān)督與評(píng)價(jià)6）顧客投訴與服務(wù)恢復(fù) 7）使員工和顧客都滿意 第十九章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 。P557[試]間接出口：國(guó)內(nèi)出口商、國(guó)內(nèi)出品代理商、合作組織、出口管理公司、國(guó)際貿(mào)易公司、外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)辦事機(jī)構(gòu)或外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)采購(gòu)處直接出口：利用國(guó)外的經(jīng)銷商、利用國(guó)外的代理商（傭金、存貨、提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商）、直接賣給國(guó)外的最終用戶、設(shè)立駐外辦事處、建立國(guó)外營(yíng)銷子公司契約式進(jìn)入：許可貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)、管理合同、合同生產(chǎn) 國(guó)外生產(chǎn)：國(guó)外合營(yíng)企業(yè)、國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn)（收購(gòu)現(xiàn)成企業(yè)、投資新建）。P560[試]優(yōu)點(diǎn)：可以迅速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，不必投入大量資金，可以避免出品時(shí)所遇到的進(jìn)口壁壘，可以節(jié)約運(yùn)輸成本，容易得到東道國(guó)政府的配合缺點(diǎn)：對(duì)被許可方的控制比較困難，相對(duì)于其他進(jìn)入方式而言純收益比較低，并為自己扶植了潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。P561[試]優(yōu)點(diǎn)：1）能以較低的成本向?qū)ο髧?guó)拓展市場(chǎng)2）標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷特色，容易擴(kuò)大品牌的影響力可以發(fā)揮被許可人的積極性，創(chuàng)造業(yè)績(jī)4）政治風(fēng)險(xiǎn)比較小缺點(diǎn)：特許利益有限，難以對(duì)被許可人進(jìn)行有效的管理和控制，一些國(guó)家的法規(guī)限制這種方式的使用。P570[試]有利于簽訂出口合同并不一定意味著潛在的外匯風(fēng)險(xiǎn)，也可能得到更多的收益 一些發(fā)展中國(guó)家出于創(chuàng)匯意愿 對(duì)進(jìn)口商來(lái)說(shuō)便于管理 有些國(guó)際企業(yè)也習(xí)慣于獲得外匯收益。P576[試]自由貿(mào)易的安全措施嚴(yán)密，可以降低保險(xiǎn)費(fèi)用由于進(jìn)入某國(guó)關(guān)境時(shí)才交關(guān)稅，所以能有更多的周轉(zhuǎn)資金 當(dāng)配額已滿或市場(chǎng)行情不利時(shí)，商品可存放在自由貿(mào)易區(qū)，這為企業(yè)提供了等待的機(jī)會(huì)由于商品在入關(guān)之前能有機(jī)會(huì)清理、分析，因此可以剔除商品中已經(jīng)損壞的部分，從而免交一部分關(guān)稅在自由貿(mào)易區(qū)發(fā)生的勞務(wù)和管理費(fèi)用可以不計(jì)入商品的計(jì)稅基數(shù)6）在當(dāng)?shù)丶庸?、裝配、包裝可以獲得渠道上的好處