直效生活服務(wù)營(yíng)銷-資料下載頁
2025-05-08 14:54本頁面
【導(dǎo)讀】的影響更大，如何突破這個(gè)瓶頸，成為了我們營(yíng)銷人研究的重點(diǎn)。在操作的風(fēng)濕類產(chǎn)品身上呢？這個(gè)時(shí)候一個(gè)啟示的消息又傳來，在四川市。己的優(yōu)勢(shì)給消費(fèi)者推拿按摩，結(jié)果返購(gòu)率很高，在80％左右。而大部分的風(fēng)濕病患者又極其希望吃完后能迅速的起效，這是一個(gè)非。式來攻占市場(chǎng)呢，這兩個(gè)疑問提上了日程。包含對(duì)服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)生的環(huán)境和歷史演變的研究和試點(diǎn)市場(chǎng)的啟動(dòng)。一天服務(wù)6-7個(gè)患者，每周服務(wù)40-50名。生多少銷量，都是通過一對(duì)一溝通而得來的，每份業(yè)績(jī)都是這樣得來的，與鄉(xiāng)村，迅速刮起了三株的旋風(fēng)。具體戰(zhàn)術(shù)與三株無異，但紅桃K善于總結(jié)、注重終端建設(shè)、注重規(guī)模控制，匯仁、溶栓膠囊、絡(luò)欣通的營(yíng)銷方法都有其自身的特點(diǎn)。額，占據(jù)風(fēng)濕類產(chǎn)品%的市場(chǎng)，超出了第二名10%還多。而造成了整個(gè)市場(chǎng)各自為戰(zhàn)，靠單個(gè)的小團(tuán)隊(duì)來搏取成功。愛心是從事一對(duì)一康復(fù)服務(wù)的源動(dòng)力。
【正文】 廣會(huì)》活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不賣藥，只搞免費(fèi)的理療和推拿。 （ 3）客戶裂變客戶 具體運(yùn)作方法是推銷 “紅綠卡 ”（康復(fù)服務(wù)卡）。 “紅綠卡 ”的好處 ：定期郊游、與風(fēng)濕病專家見面、享受購(gòu)藥優(yōu)惠等等，并且價(jià)格優(yōu)惠可以按療程等級(jí)下幅。如：甲購(gòu) 1 個(gè)療程的藥，介紹乙購(gòu)買 1 個(gè)療程的藥，那么，甲再次購(gòu)藥的時(shí)候，可以享受卡上規(guī)定的第 3 個(gè)療程的價(jià)格。依此類推。自己不需要購(gòu)買那么多的藥，只需要給我們介紹患者，就相對(duì)獲得價(jià)格的優(yōu)惠。這種方法行之有效。 踩點(diǎn)工作 征集地點(diǎn)的優(yōu)劣，是活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。同街道辦事處聯(lián)絡(luò)好場(chǎng)地費(fèi)，可活動(dòng)的區(qū)域有多大，轄區(qū)內(nèi)可否張貼海報(bào)、是否提供桌椅、近期有無其他活動(dòng)、本地活動(dòng)效果如何等相關(guān)事宜。 查看地點(diǎn) 具體位置 在哪，面積多大、選擇地點(diǎn)范圍、應(yīng)先大后小?；顒?dòng)參加的人應(yīng)先多后少，最好是與大道相通的小巷邊上。因?yàn)檫@些生活區(qū)是居民必經(jīng)的地方、人流集散地，一般命中率在 40%左右。事前做好預(yù)熱工作、明確幾月幾日幾時(shí)、因?yàn)檎衅竵淼娜藛T對(duì)地點(diǎn)還不夠熟悉，地點(diǎn)要經(jīng)過核實(shí)。 患者分類 一類患者：其病癥對(duì)癥，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可、對(duì) “一對(duì)一 ”方式認(rèn)可、通過理療，如針灸有療效的患者。這一類人員要首先走訪，其命中率為 50%左右。 二類患者：對(duì)康復(fù)服務(wù)認(rèn)可的患者，要尋找其切入點(diǎn)，從而闡述康復(fù)的觀點(diǎn)。這類人員的命中率為 30%。 三類患者：通過測(cè)量血壓、散發(fā)宣傳單而收集到的患者。 要對(duì)各類患者進(jìn)行分類與跟蹤。 患者流失 通過大量的實(shí)踐工作，我們?cè)陂_始進(jìn)行的宣傳過程中，這一點(diǎn)有時(shí)偏頗。在大量的征集工作當(dāng)中，征來的并不是廣義的風(fēng)濕病患者，大多數(shù)的是風(fēng)濕病范疇的患者。如果僅僅將患者定位于風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎，我們的客源就成了問題。 患者流失分為三類：重度患者、中度患者和輕度患者。 不允許流失的客戶（按規(guī)定這類客戶在服用本公司產(chǎn)品四個(gè)療程以上后流失，免于處罰）： A、通過服 藥和理療的能使病情有所緩解，如果是這樣的患者流失，那么處罰為 “倒掛式 ”處罰。 B、輕度類風(fēng)濕疾病、強(qiáng)脊炎患者。 允許流失的病人： A、其他病癥重于類風(fēng)濕疾病。 B、病人極度虛弱。 患病 5 年以上屬中度病癥者，其名單要存放到電腦中統(tǒng)一保存。 患者維護(hù) 當(dāng)患者有流失傾向時(shí)，我們要通過電臺(tái)、簡(jiǎn)報(bào)、茶話會(huì)、專家患者座談等手段維護(hù)住患者，如講述患者康復(fù)的故事，以此來吸引更多的患者加入到康復(fù)服務(wù)活動(dòng)中去。 各種單據(jù)的運(yùn)用 （ 1） 送藥回執(zhí)單； （ 2） 患者服務(wù) 回執(zhí)單； （ 3） 患者基本情況問訊紀(jì)錄； 以上三項(xiàng)形成每個(gè)患者基礎(chǔ)檔案。并在公司電腦庫(kù)里存單。 （ 4） 行銷代表日志； 通過日志可發(fā)現(xiàn)問題。 在實(shí)踐工作中，人員檔案管理是個(gè)不可忽視的問題。所人招聘人員要具備 “三證一書 ”，即：身份證、畢業(yè)證、經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人身份證、經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人保證書。 直效服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程及發(fā)展前景 外聯(lián)即由頭和戴帽先行。 尋找相關(guān)職能部門為依托。 依托大病統(tǒng)籌醫(yī)院（最好是三甲）建立專科，解決了合理與信任度的問題。 尋找客戶途徑 怎樣找患者？通過什么樣的途徑？在四川，類似的問題，如專家報(bào)告會(huì)，盡可能做到場(chǎng)面大，不是像擺地?cái)?，賣藥的，要公益味道濃一些。 分配 患者名單收集起來，按員工人數(shù)分配，并依據(jù)平時(shí)在公司的表現(xiàn)能力，這樣公司會(huì)有的放矢。 跟蹤 患者分為 A、 B、 C三類。檔案一式三份，客勤部一份、區(qū)長(zhǎng)、員工各一份。一對(duì)一服務(wù)，就是要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理，匯集患者名單，只有在患者購(gòu)買之后，公司才能有產(chǎn)生效益。 通過對(duì)消費(fèi)者的專業(yè)服務(wù)，推拿按摩和儀器理療起效快，彌補(bǔ)了通絡(luò)片起效慢得缺點(diǎn)，同時(shí)也加強(qiáng)了感 情溝通，消費(fèi)者感覺到購(gòu)買產(chǎn)品得同時(shí)購(gòu)買了一個(gè)月價(jià)值 200 元得全方位理療服務(wù)，產(chǎn)生了很好得口碑傳播，也消除了很多得負(fù)面影響，即使有得沒有效果得消費(fèi)者，也是說自己的病實(shí)在是太頑固了，沒有辦法，在真誠(chéng)的服務(wù)面前，埋怨和牢騷自然走開，四川市場(chǎng)部從當(dāng)初的 20 萬銷量沒有利潤(rùn)到現(xiàn)在 20 萬的銷量有 7 萬的利潤(rùn)，產(chǎn)生了一個(gè)質(zhì)的變化。 服務(wù)營(yíng)銷如果用對(duì)路和執(zhí)行到位，有其很強(qiáng)大的生命力，每一個(gè)營(yíng)銷方式的細(xì)化和執(zhí)行就會(huì)帶來一個(gè)企業(yè)的興旺和發(fā)達(dá)。
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