直效生活服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(存儲(chǔ)版)
【正文】 “根據(jù)地 ”。 （三）設(shè)立合理、科學(xué)的薪酬方案及績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 四川市場(chǎng)部 的薪酬分配方案是：底薪 + 提成。但是需要指出的一點(diǎn)：不是每個(gè)市場(chǎng)都一定適合去這樣做。 如何尋找目標(biāo)客戶(hù)維護(hù)市場(chǎng) 四川市場(chǎng)部尋找客戶(hù)的途徑有三種： （ 1）征集活動(dòng) 由老齡委向全社會(huì) 發(fā)出通告，利用每個(gè)社區(qū)各廳（局）退休辦、市老齡委、市處局 347 個(gè)廳級(jí)單位，挖掘資源，進(jìn)行專(zhuān)門(mén)服務(wù)。自己不需要購(gòu)買(mǎi)那么多的藥，只需要給我們介紹患者，就相對(duì)獲得價(jià)格的優(yōu)惠。 患者分類(lèi) 一類(lèi)患者：其病癥對(duì)癥，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可、對(duì) “一對(duì)一 ”方式認(rèn)可、通過(guò)理療，如針灸有療效的患者。如果僅僅將患者定位于風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類(lèi)風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎，我們的客源就成了問(wèn)題。 各種單據(jù)的運(yùn)用 （ 1） 送藥回執(zhí)單； （ 2） 患者服務(wù) 回執(zhí)單； （ 3） 患者基本情況問(wèn)訊紀(jì)錄； 以上三項(xiàng)形成每個(gè)患者基礎(chǔ)檔案。 尋找客戶(hù)途徑 怎樣找患者？通過(guò)什么樣的途徑？在四川，類(lèi)似的問(wèn)題，如專(zhuān)家報(bào)告會(huì)，盡可能做到場(chǎng)面大，不是像擺地?cái)?，賣(mài)藥的，要公益味道濃一些。 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如果用對(duì)路和執(zhí)行到位，有其很強(qiáng)大的生命力，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式的細(xì)化和執(zhí)行就會(huì)帶來(lái)一個(gè)企業(yè)的興旺和發(fā)達(dá)。 尋找相關(guān)職能部門(mén)為依托。 患病 5 年以上屬中度病癥者，其名單要存放到電腦中統(tǒng)一保存。 患者流失 通過(guò)大量的實(shí)踐工作，我們?cè)陂_(kāi)始進(jìn)行的宣傳過(guò)程中，這一點(diǎn)有時(shí)偏頗。因?yàn)檫@些生活區(qū)是居民必經(jīng)的地方、人流集散地，一般命中率在 40%左右。如：甲購(gòu) 1 個(gè)療程的藥，介紹乙購(gòu)買(mǎi) 1 個(gè)療程的藥，那么，甲再次購(gòu)藥的時(shí)候，可以享受卡上規(guī)定的第 3 個(gè)療程的價(jià)格。在患者家中是代表醫(yī)院的醫(yī)生，他不到患者家中推銷(xiāo)藥品，而是通過(guò)康復(fù)服務(wù)讓消費(fèi)者自己選擇藥品。 從四川的工作實(shí)踐過(guò)程來(lái)講，由康復(fù)服務(wù)產(chǎn)生的銷(xiāo)量，每個(gè)月以 50%的速度在遞增。不經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，再有能力也無(wú)用武之地。周六、日帶領(lǐng)新員工及醫(yī)生征集患者，由 區(qū)長(zhǎng)和醫(yī)生會(huì)診。通過(guò)典型病歷，進(jìn)行培育，以便在各傳媒使用，形 成互動(dòng)。 具有監(jiān)控職能；根據(jù) “三單 ”、患者投訴以及區(qū)長(zhǎng)、醫(yī)生意見(jiàn)，時(shí)時(shí)監(jiān)控 。 業(yè)務(wù)上是公司的權(quán)威機(jī)構(gòu)，執(zhí)掌公司產(chǎn)品知識(shí)和答疑權(quán)。 每日從區(qū)長(zhǎng)處收集送藥回執(zhí)單、服務(wù)回執(zhí)單，患者基礎(chǔ)情況問(wèn)詢(xún)記錄、行銷(xiāo)日記（經(jīng)理簽名）。 培訓(xùn)的目的是使?fàn)I銷(xiāo)人員知道銷(xiāo)售的什么產(chǎn)品，面對(duì)什么樣的患者。 （十三）語(yǔ)言規(guī)范，行為原則 患者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、對(duì)康復(fù)人員服務(wù)的認(rèn)可、對(duì)藥品的認(rèn)可，都可以促成銷(xiāo)售。比如：唱隊(duì)歌、喊口號(hào)、擊掌、講故事等方式。 （九）溝通技巧演練 醫(yī)學(xué)知識(shí)、理療知識(shí)、交流技能，是康復(fù)服務(wù)培訓(xùn)中的重中之重。 產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)證。底薪 +提成：中專(zhuān) 400 元 /月，大專(zhuān) 500 元 /月，大本 600元 /月，見(jiàn)習(xí)期二周， 5 元 /天補(bǔ)助，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)及試用后轉(zhuǎn)正。 （ 3）咨詢(xún)醫(yī)生。從小環(huán)境來(lái)講，一方面是患者人數(shù)，另一方面是風(fēng)濕類(lèi)產(chǎn)品的藥品價(jià)格，從同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格比較中，可以看出我們產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，除了幾個(gè)炒作的產(chǎn)品外，價(jià)格都是低價(jià)位的，因此我們的產(chǎn)品每盒 128 元顯得有點(diǎn)高，這時(shí)除了讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品的理論包裝、賣(mài)點(diǎn)、差異性有優(yōu)勢(shì)以外。不逼就沒(méi)有突破的產(chǎn)生，窮則變、變則通、通則久。匯仁、溶栓膠囊的終端及 “垃圾段 ” 廣告的運(yùn)用，都是沿用哈慈五行針的方式并且又有所突破。無(wú)論服務(wù)多少個(gè)患者，產(chǎn) 生多少銷(xiāo)量，都是通過(guò)一對(duì)一溝通而得來(lái)的，每份業(yè)績(jī)都是這樣得來(lái)的，所以又可以說(shuō)是 “一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ”。 直效生活服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 在 OTC 藥品操作的今天，廣告營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的主流，眾多的企業(yè)拼殺在此，市場(chǎng)的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀，廣告價(jià)格居高不下，而效果越來(lái)越差；會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的成本越來(lái)越高，消費(fèi)者的信任確江河日下，尤其是一些企業(yè)夸大的宣傳和掠奪性的小型活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的信任打擊最大，風(fēng)濕病市場(chǎng)也同樣如此，并且由于風(fēng)濕病有其獨(dú)特的發(fā)病規(guī)律和地域的特點(diǎn)，受的影響更大，如何突破這個(gè)瓶頸，成為了我們營(yíng)銷(xiāo)人研究的重點(diǎn)。一天服務(wù) 67 個(gè)患者，每周服務(wù) 4050 名。匯仁、溶栓膠囊、絡(luò)欣通的營(yíng)銷(xiāo)方法都有其自身的特點(diǎn)。 從此我們可以得出一個(gè)結(jié)論每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式不是某個(gè)人總結(jié)出來(lái)的，而是某個(gè)群體面對(duì)某個(gè)市場(chǎng)逼出來(lái)的。 從商界 “二八定律
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