直效生活服務(wù)營銷(存儲版)
【正文】 “根據(jù)地 ”。 （三）設(shè)立合理、科學(xué)的薪酬方案及績效考核標(biāo)準(zhǔn) 四川市場部 的薪酬分配方案是：底薪 + 提成。但是需要指出的一點：不是每個市場都一定適合去這樣做。 如何尋找目標(biāo)客戶維護市場 四川市場部尋找客戶的途徑有三種： （ 1）征集活動 由老齡委向全社會 發(fā)出通告，利用每個社區(qū)各廳（局）退休辦、市老齡委、市處局 347 個廳級單位，挖掘資源，進行專門服務(wù)。自己不需要購買那么多的藥，只需要給我們介紹患者，就相對獲得價格的優(yōu)惠。 患者分類 一類患者：其病癥對癥，對產(chǎn)品認(rèn)可、對 “一對一 ”方式認(rèn)可、通過理療，如針灸有療效的患者。如果僅僅將患者定位于風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強直性脊柱炎，我們的客源就成了問題。 各種單據(jù)的運用 （ 1） 送藥回執(zhí)單； （ 2） 患者服務(wù) 回執(zhí)單； （ 3） 患者基本情況問訊紀(jì)錄； 以上三項形成每個患者基礎(chǔ)檔案。 尋找客戶途徑 怎樣找患者？通過什么樣的途徑？在四川，類似的問題，如專家報告會，盡可能做到場面大，不是像擺地攤，賣藥的，要公益味道濃一些。 服務(wù)營銷如果用對路和執(zhí)行到位，有其很強大的生命力，每一個營銷方式的細(xì)化和執(zhí)行就會帶來一個企業(yè)的興旺和發(fā)達。 尋找相關(guān)職能部門為依托。 患病 5 年以上屬中度病癥者，其名單要存放到電腦中統(tǒng)一保存。 患者流失 通過大量的實踐工作，我們在開始進行的宣傳過程中，這一點有時偏頗。因為這些生活區(qū)是居民必經(jīng)的地方、人流集散地，一般命中率在 40%左右。如：甲購 1 個療程的藥，介紹乙購買 1 個療程的藥，那么，甲再次購藥的時候，可以享受卡上規(guī)定的第 3 個療程的價格。在患者家中是代表醫(yī)院的醫(yī)生，他不到患者家中推銷藥品，而是通過康復(fù)服務(wù)讓消費者自己選擇藥品。 從四川的工作實踐過程來講，由康復(fù)服務(wù)產(chǎn)生的銷量，每個月以 50%的速度在遞增。不經(jīng)過訓(xùn)練，再有能力也無用武之地。周六、日帶領(lǐng)新員工及醫(yī)生征集患者，由 區(qū)長和醫(yī)生會診。通過典型病歷，進行培育，以便在各傳媒使用，形 成互動。 具有監(jiān)控職能；根據(jù) “三單 ”、患者投訴以及區(qū)長、醫(yī)生意見，時時監(jiān)控 。 業(yè)務(wù)上是公司的權(quán)威機構(gòu)，執(zhí)掌公司產(chǎn)品知識和答疑權(quán)。 每日從區(qū)長處收集送藥回執(zhí)單、服務(wù)回執(zhí)單，患者基礎(chǔ)情況問詢記錄、行銷日記（經(jīng)理簽名）。 培訓(xùn)的目的是使?fàn)I銷人員知道銷售的什么產(chǎn)品，面對什么樣的患者。 （十三）語言規(guī)范，行為原則 患者對產(chǎn)品的認(rèn)可、對康復(fù)人員服務(wù)的認(rèn)可、對藥品的認(rèn)可，都可以促成銷售。比如：唱隊歌、喊口號、擊掌、講故事等方式。 （九）溝通技巧演練 醫(yī)學(xué)知識、理療知識、交流技能，是康復(fù)服務(wù)培訓(xùn)中的重中之重。 產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)證。底薪 +提成：中專 400 元 /月，大專 500 元 /月，大本 600元 /月，見習(xí)期二周， 5 元 /天補助，經(jīng)過一個月的強化培訓(xùn)及試用后轉(zhuǎn)正。 （ 3）咨詢醫(yī)生。從小環(huán)境來講，一方面是患者人數(shù)，另一方面是風(fēng)濕類產(chǎn)品的藥品價格，從同類產(chǎn)品價格比較中，可以看出我們產(chǎn)品的劣勢所在，除了幾個炒作的產(chǎn)品外，價格都是低價位的，因此我們的產(chǎn)品每盒 128 元顯得有點高，這時除了讓消費者感受產(chǎn)品的理論包裝、賣點、差異性有優(yōu)勢以外。不逼就沒有突破的產(chǎn)生，窮則變、變則通、通則久。匯仁、溶栓膠囊的終端及 “垃圾段 ” 廣告的運用，都是沿用哈慈五行針的方式并且又有所突破。無論服務(wù)多少個患者，產(chǎn) 生多少銷量，都是通過一對一溝通而得來的，每份業(yè)績都是這樣得來的，所以又可以說是 “一對一服務(wù)營銷 ”。 直效生活服務(wù)營銷 在 OTC 藥品操作的今天，廣告營銷和會務(wù)營銷是兩個營銷的主流，眾多的企業(yè)拼殺在此，市場的現(xiàn)狀不容樂觀，廣告價格居高不下，而效果越來越差；會務(wù)營銷的成本越來越高，消費者的信任確江河日下，尤其是一些企業(yè)夸大的宣傳和掠奪性的小型活動對消費者的信任打擊最大，風(fēng)濕病市場也同樣如此，并且由于風(fēng)濕病有其獨特的發(fā)病規(guī)律和地域的特點，受的影響更大，如何突破這個瓶頸，成為了我們營銷人研究的重點。一天服務(wù) 67 個患者，每周服務(wù) 4050 名。匯仁、溶栓膠囊、絡(luò)欣通的營銷方法都有其自身的特點。 從此我們可以得出一個結(jié)論每個企業(yè)的營銷模式不是某個人總結(jié)出來的，而是某個群體面對某個市場逼出來的。 從商界 “二八定律
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