直效生活服務(wù)營(yíng)銷(已改無錯(cuò)字)
2023-07-02 14:54:13 本頁(yè)面
【正文】 地考察。提醒大家每個(gè)市場(chǎng)必須有人專人負(fù)責(zé)。 （四）健康傳播部 當(dāng)患者增加到一定數(shù)量時(shí)，需要采編、剪報(bào)、提煉工作主題。通過典型病歷，進(jìn)行培育，以便在各傳媒使用，形 成互動(dòng)。 （五）經(jīng)理的崗位責(zé)任 —全面執(zhí)行 經(jīng)理就是全面執(zhí)行區(qū)域董事會(huì)的決定。 （六）區(qū)長(zhǎng)的崗位責(zé)任 ——具體執(zhí)行 區(qū)長(zhǎng)的工作主題就是傳達(dá)、執(zhí)行董事會(huì)的決定和董事會(huì)的營(yíng)銷方案。 （七）區(qū)域人員組成 區(qū)長(zhǎng)到醫(yī)生，一般由 810 人組成。 四川市場(chǎng)部達(dá)到 30 人。每人服務(wù) 35 名患者，整個(gè)市場(chǎng)部最高可服務(wù)800 名患者。在此過程中，我們注意到患者增加的速度并控制患者裂變速度，不超過 200 人 /月。過多反而對(duì)營(yíng)銷方式和方式功能產(chǎn)生影響，而喪失了實(shí)效。周六、日帶領(lǐng)新員工及醫(yī)生征集患者，由 區(qū)長(zhǎng)和醫(yī)生會(huì)診。 直銷服務(wù)營(yíng)銷四大保障 （一） “根據(jù)地 ”思想 一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷的工作實(shí)踐有一個(gè)大的原則問題，就是 “根據(jù)地 ”思想，康復(fù)服務(wù)的 “根據(jù)地 ”思想。我們?yōu)槭裁捶Q之為 “根據(jù)地 ”呢，我們?nèi)ッ總€(gè)小區(qū)做服務(wù)，如果小區(qū)里共有 20 棟樓，在這 20 棟樓里面，只要能 “說服 ”56 名風(fēng)濕病患者，那么基本上這個(gè)小區(qū)就可以成為我們的康復(fù)服務(wù) “根據(jù)地 ”。這個(gè)小區(qū)里的患者，不論時(shí)間長(zhǎng)短，總有一天我們會(huì)統(tǒng)統(tǒng) “拿下 ”。 直銷康復(fù)服務(wù)從四川的工作實(shí)踐來講，從一開始的 100 多名患者到現(xiàn)在近 700 多名患者隊(duì)伍，在患者增長(zhǎng)數(shù) 量上必須有一個(gè)控制。并不是說我們一個(gè)月增加 500600 人就是好現(xiàn)象，相對(duì)來講，也就需要籌備更多的人員去服務(wù)，如果服務(wù)跟不上，一是浪費(fèi)患者資源，再有就是影響公司信譽(yù)。要想做好營(yíng)銷工作，必須給員工灌輸 “人的根據(jù)地 ”概念、 “地域的根據(jù)地 ”概念。 （二）常抓不懈的培訓(xùn)工作 一定要記住 “能者不用不訓(xùn)之士 ”，能者尚不用不訓(xùn)之士，更何況我們還不能稱為能者。不經(jīng)過訓(xùn)練，再有能力也無用武之地。培訓(xùn)工作的目的就是全面的提高每一位員工的能力素質(zhì)。 （三）設(shè)立合理、科學(xué)的薪酬方案及績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 四川市場(chǎng)部 的薪酬分配方案是：底薪 + 提成。提成的部分具體設(shè)定為： 第一個(gè)療程： 8 元 /盒 第二個(gè)療程： 10 元 /盒 第三個(gè)療程： 12 元 /盒 第四個(gè)療程： 15 元 /盒 第五個(gè)療程： 20 元 /盒 一定要遵循服用療程越多提成越高的原則，促使每一個(gè)人實(shí)現(xiàn) “根據(jù)地 ”思想。把患者牢牢地抓住，按療程服用。 合理的方案造成的氛圍能夠使員工達(dá)到 “不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄 ”的境界。給員工一個(gè)相對(duì)能夠拿到錢的平臺(tái)，同時(shí)下任務(wù)。四川市場(chǎng)部一個(gè)員工服務(wù)每一個(gè)患者必須完成 盒，實(shí)踐證明每個(gè)員工都可以超額完成任務(wù)。 從四川的工作實(shí)踐過程來講，由康復(fù)服務(wù)產(chǎn)生的銷量，每個(gè)月以 50%的速度在遞增。同時(shí)純利率也同比例上升，同樣的 20 萬銷量，以前經(jīng)銷商基本上不掙錢，而現(xiàn)在可以每一個(gè)月可以掙到 7 萬左右。但是需要指出的一點(diǎn)：不是每個(gè)市場(chǎng)都一定適合去這樣做。 （四）活動(dòng)由頭 每推出的一種營(yíng)銷方式，比如說，做小型活動(dòng)、專家報(bào)告會(huì)、中、大型活動(dòng)時(shí)，總希望獲得一些政府的管理部門，或政府批準(zhǔn)的民間組織，也就是在民眾當(dāng)中有一定聲望的組織的支持。目前最好的由頭就是找老齡委。四川市場(chǎng)部找到四川老齡委，需求支持，有條件的市場(chǎng)可以延用 這種方式。四川市場(chǎng)部把它命名為《康乃馨風(fēng)濕病健康工程》，四川省老齡委就把推行 “老年優(yōu)待證 ”和 “康乃馨風(fēng)濕病健康工程 ”，這兩項(xiàng)工作列入 2001 年全省老干休所健康工程十件實(shí)事之中。 四川市場(chǎng)部的理療服務(wù)人員，我們都稱之為 “理療師 ”。在患者家中是代表醫(yī)院的醫(yī)生，他不到患者家中推銷藥品，而是通過康復(fù)服務(wù)讓消費(fèi)者自己選擇藥品。強(qiáng)調(diào)每個(gè)康復(fù)人員，到患者家中，要統(tǒng)一口徑，淡化商業(yè)意味，加重公益色彩。 如何尋找目標(biāo)客戶維護(hù)市場(chǎng) 四川市場(chǎng)部尋找客戶的途徑有三種： （ 1）征集活動(dòng) 由老齡委向全社會(huì) 發(fā)出通告，利用每個(gè)社區(qū)各廳（局）退休辦、市老齡委、市處局 347 個(gè)廳級(jí)單位，挖掘資源，進(jìn)行專門服務(wù)。這個(gè)方法的缺陷是收集速度非常緩慢。 （ 2）舉辦現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)展示 具體作法是：成都劃分了東區(qū)、北區(qū)和南區(qū)，三個(gè)區(qū)開始時(shí)基礎(chǔ)人員是四名（不包括區(qū)長(zhǎng)和醫(yī)生）。在每個(gè)區(qū)的宣傳活動(dòng)中擺上展版（不低于68 塊）、帶足宣傳單、康乃馨花籃、礦泉水等等，條幅為《康乃馨健康服務(wù)工程現(xiàn)場(chǎng)推
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