【正文】 該注重過程，掌握每一步的過程，然后才能自然而然地收到一個(gè)好的結(jié)果。 其實(shí)服務(wù)營(yíng)銷在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)早就存在，但是大都把其定位在一個(gè)輔助的營(yíng)銷手段上，都取得了不俗的效果，如果把它由幕后和輔助推向前臺(tái)和主流呢，能否取得騎兵的效果，我們開始了大膽的調(diào)研和嘗試，其中包含對(duì)服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)生的環(huán)境和歷史演變的研究和試點(diǎn)市場(chǎng)的啟動(dòng)。在這個(gè)時(shí)期，同等功能的 OTC產(chǎn)品幾乎是潮起潮落，雖然廣告照做，但有很多廠家的營(yíng)銷業(yè)績(jī)大不如前，紛紛落馬。全國(guó)需要整理思路并結(jié)合各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)特點(diǎn)，尋找適合的突破點(diǎn)。 （ 4）發(fā)現(xiàn)潛能。 （六）風(fēng)濕類疾病的知識(shí) 學(xué)習(xí)風(fēng)濕類疾病知識(shí)的主要版本是：《風(fēng)濕病解秘》、《康復(fù)手冊(cè)》及《如何做好對(duì)類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者的醫(yī)學(xué)教育》。 在培訓(xùn)當(dāng)中，也可采用講故事的方法，可參考的書目是《 101課堂》。想要飛翔有藍(lán)天，想要耕種有沃土。 負(fù)責(zé)公司員工的產(chǎn)品知識(shí)及溝通技巧、理療技能的培訓(xùn)工作。 （七）區(qū)域人員組成 區(qū)長(zhǎng)到醫(yī)生，一般由 810 人組成。提成的部分具體設(shè)定為： 第一個(gè)療程： 8 元 /盒 第二個(gè)療程： 10 元 /盒 第三個(gè)療程： 12 元 /盒 第四個(gè)療程： 15 元 /盒 第五個(gè)療程： 20 元 /盒 一定要遵循服用療程越多提成越高的原則，促使每一個(gè)人實(shí)現(xiàn) “根據(jù)地 ”思想。這個(gè)方法的缺陷是收集速度非常緩慢。這一類人員要首先走訪，其命中率為 50%左右。并在公司電腦庫(kù)里存單。 通過對(duì)消費(fèi)者的專業(yè)服務(wù)，推拿按摩和儀器理療起效快，彌補(bǔ)了通絡(luò)片起效慢得缺點(diǎn)，同時(shí)也加強(qiáng)了感 情溝通，消費(fèi)者感覺到購(gòu)買產(chǎn)品得同時(shí)購(gòu)買了一個(gè)月價(jià)值 200 元得全方位理療服務(wù)，產(chǎn)生了很好得口碑傳播，也消除了很多得負(fù)面影響，即使有得沒有效果得消費(fèi)者，也是說自己的病實(shí)在是太頑固了，沒有辦法，在真誠(chéng)的服務(wù)面前，埋怨和牢騷自然走開，四川市場(chǎng)部從當(dāng)初的 20 萬銷量沒有利潤(rùn)到現(xiàn)在 20 萬的銷量有 7 萬的利潤(rùn)，產(chǎn)生了一個(gè)質(zhì)的變化。 B、病人極度虛弱?；顒?dòng)參加的人應(yīng)先多后少，最好是與大道相通的小巷邊上。 四川市場(chǎng)部的理療服務(wù)人員，我們都稱之為 “理療師 ”。 （二）常抓不懈的培訓(xùn)工作 一定要記住 “能者不用不訓(xùn)之士 ”，能者尚不用不訓(xùn)之士，更何況我們還不能稱為能者。 （四）健康傳播部 當(dāng)患者增加到一定數(shù)量時(shí)，需要采編、剪報(bào)、提煉工作主題。 醫(yī)學(xué)支持部的崗位責(zé)任： 組織上直接對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助經(jīng)理工作。如果按著這種培訓(xùn)步驟，歷經(jīng) 1015 天，一個(gè)合格的員工就 “出爐 ”了，基本具備了單獨(dú)操作的能力。 （十一）提高士氣的具體做法 這部分涉及到管理的問題。 產(chǎn)品的研發(fā)過程。形象要落落大方，不能給人以邋遢的感覺。 從此我們可以得出一個(gè)結(jié)論每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷模式不是某個(gè)人總結(jié)出來的，而是某個(gè)群體面對(duì)某個(gè)市場(chǎng)逼出來的。一天服務(wù) 67 個(gè)患者，每周服務(wù) 4050 名。無論服務(wù)多少個(gè)患者，產(chǎn) 生多少銷量，都是通過一對(duì)一溝通而得來的，每份業(yè)績(jī)都是這樣得來的，所以又可以說是 “一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷 ”。不逼就沒有突破的產(chǎn)生，窮則變、變則通、通則久。 （ 3）咨詢醫(yī)生。 產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)證。比如：唱隊(duì)歌、喊口號(hào)、擊掌、講故事等方式。 培訓(xùn)的目的是使?fàn)I銷人員知道銷售的什么產(chǎn)品，面對(duì)什么樣的患者。 業(yè)務(wù)上是公司的權(quán)威機(jī)構(gòu)，執(zhí)掌公司產(chǎn)品知識(shí)和答疑權(quán)。通過典型病歷，進(jìn)行培育，以便在各傳媒使用，形 成互動(dòng)。不經(jīng)過訓(xùn)練，再有能力也無用武之地。在患者家中是代表醫(yī)院的醫(yī)生，他不到患者家中推銷藥品，而是通過康復(fù)服務(wù)讓消費(fèi)者自己選擇藥品。因?yàn)檫@些生活區(qū)是居民必經(jīng)的地方、人流集散地，一般命中率在 40%左右。 患病 5 年以上屬中度病癥者，其名單要存放到電腦中統(tǒng)一保存。 服務(wù)營(yíng)銷如果用對(duì)路和執(zhí)行到位，有其很強(qiáng)大的生命力，每一個(gè)營(yíng)銷方式的細(xì)化和執(zhí)行就會(huì)帶來一個(gè)企業(yè)的興旺和發(fā)達(dá)。 各種單據(jù)的運(yùn)用 （ 1） 送藥回執(zhí)單； （ 2） 患者服務(wù) 回執(zhí)單； （ 3） 患者基本情況問訊紀(jì)錄； 以上三項(xiàng)形成每個(gè)患者基礎(chǔ)檔案。 患者分類 一類患者：其病癥對(duì)癥，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可、對(duì) “一對(duì)一 ”方式認(rèn)可、通過理療，如針灸有療效的患者。 如何尋找目標(biāo)客戶維護(hù)市場(chǎng) 四川市場(chǎng)部尋找客戶的途徑有三種： （ 1）征集活動(dòng)