直效生活服務(wù)營銷(參考版)
2025-05-13 14:54本頁面
【正文】 服務(wù)營銷如果用對路和執(zhí)行到位，有其很強大的生命力，每一個營銷方式的細化和執(zhí)行就會帶來一個企業(yè)的興旺和發(fā)達。一對一服務(wù)，就是要實現(xiàn)目標管理，匯集患者名單，只有在患者購買之后，公司才能有產(chǎn)生效益。 跟蹤 患者分為 A、 B、 C三類。 尋找客戶途徑 怎樣找患者？通過什么樣的途徑？在四川，類似的問題，如專家報告會，盡可能做到場面大，不是像擺地攤，賣藥的，要公益味道濃一些。 尋找相關(guān)職能部門為依托。所人招聘人員要具備 “三證一書 ”，即：身份證、畢業(yè)證、經(jīng)濟擔保人身份證、經(jīng)濟擔保人保證書。 （ 4） 行銷代表日志； 通過日志可發(fā)現(xiàn)問題。 各種單據(jù)的運用 （ 1） 送藥回執(zhí)單； （ 2） 患者服務(wù) 回執(zhí)單； （ 3） 患者基本情況問訊紀錄； 以上三項形成每個患者基礎(chǔ)檔案。 患病 5 年以上屬中度病癥者，其名單要存放到電腦中統(tǒng)一保存。 允許流失的病人： A、其他病癥重于類風濕疾病。 不允許流失的客戶（按規(guī)定這類客戶在服用本公司產(chǎn)品四個療程以上后流失，免于處罰）： A、通過服 藥和理療的能使病情有所緩解，如果是這樣的患者流失，那么處罰為 “倒掛式 ”處罰。如果僅僅將患者定位于風濕性關(guān)節(jié)炎、類風濕性關(guān)節(jié)炎、強直性脊柱炎，我們的客源就成了問題。 患者流失 通過大量的實踐工作，我們在開始進行的宣傳過程中，這一點有時偏頗。 三類患者：通過測量血壓、散發(fā)宣傳單而收集到的患者。 二類患者：對康復服務(wù)認可的患者，要尋找其切入點，從而闡述康復的觀點。 患者分類 一類患者：其病癥對癥，對產(chǎn)品認可、對 “一對一 ”方式認可、通過理療，如針灸有療效的患者。因為這些生活區(qū)是居民必經(jīng)的地方、人流集散地，一般命中率在 40%左右。 查看地點 具體位置 在哪，面積多大、選擇地點范圍、應先大后小。 踩點工作 征集地點的優(yōu)劣，是活動能否成功的關(guān)鍵。自己不需要購買那么多的藥，只需要給我們介紹患者，就相對獲得價格的優(yōu)惠。如：甲購 1 個療程的藥，介紹乙購買 1 個療程的藥，那么，甲再次購藥的時候，可以享受卡上規(guī)定的第 3 個療程的價格。 （ 3）客戶裂變客戶 具體運作方法是推銷 “紅綠卡 ”（康復服務(wù)卡）。 （ 2）舉辦現(xiàn)場服務(wù)展示 具體作法是：成都劃分了東區(qū)、北區(qū)和南區(qū)，三個區(qū)開始時基礎(chǔ)人員是四名（不包括區(qū)長和醫(yī)生）。 如何尋找目標客戶維護市場 四川市場部尋找客戶的途徑有三種： （ 1）征集活動 由老齡委向全社會 發(fā)出通告，利用每個社區(qū)各廳（局）退休辦、市老齡委、市處局 347 個廳級單位，挖掘資源，進行專門服務(wù)。在患者家中是代表醫(yī)院的醫(yī)生，他不到患者家中推銷藥品，而是通過康復服務(wù)讓消費者自己選擇藥品。四川市場部把它命名為《康乃馨風濕病健康工程》，四川省老齡委就把推行 “老年優(yōu)待證 ”和 “康乃馨風濕病健康工程 ”，這兩項工作列入 2001 年全省老干休所健康工程十件實事之中。目前最好的由頭就是找老齡委。但是需要指出的一點：不是每個市場都一定適合去這樣做。 從四川的工作實踐過程來講，由康復服務(wù)產(chǎn)生的銷量，每個月以 50%的速度在遞增。給員工一個相對能夠拿到錢的平臺，同時下任務(wù)。把患者牢牢地抓住，按療程服用。 （三）設(shè)立合理、科學的薪酬方案及績效考核標準 四川市場部 的薪酬分配方案是：底薪 + 提成。不經(jīng)過訓練，再有能力也無用武之地。要想做好營銷工作，必須給員工灌輸 “人的根據(jù)地 ”概念、 “地域的根據(jù)地 ”概念。 直銷康復服務(wù)從四川的工作實踐來講，從一開始的 100 多名患者到現(xiàn)在近 700 多名患者隊伍，在患者增長數(shù) 量上必須有一個控制。我們?yōu)槭裁捶Q之為 “根據(jù)地 ”呢，我們?nèi)ッ總€小區(qū)做服務(wù)，如果小區(qū)里共有 20 棟樓，在這 20 棟樓里面，只要能 “說服 ”56 名風濕病患者，那么基本上這個小區(qū)就可以成為我們的康復服務(wù) “根據(jù)地 ”。周六、日帶領(lǐng)新員工及醫(yī)生征集患者，由 區(qū)長和醫(yī)生會診。在此過程中，我們注意到患者增加的速度并控制患者裂變速度，不超過 200 人 /月。 四川市場部達到 30 人。 （六）區(qū)長的崗位責任 ——具體執(zhí)行 區(qū)長的工作主題就是傳達、執(zhí)行董事會的決定和董事會的營銷方案。通過典型病歷，進
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