【導(dǎo)讀】“9+2”商務(wù)大廈連鎖開發(fā)項(xiàng)目策劃案

　　

【正文】 管理費(fèi)用 不可預(yù)見費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銷售費(fèi)用 銷售稅費(fèi) 現(xiàn)金流出小計(jì) 凈現(xiàn)金流量 累計(jì)年凈現(xiàn)金流量 ※注：為便于計(jì)算，設(shè)定每年投入的開發(fā)建造成本、管理費(fèi)用、不可預(yù)見費(fèi)、銷售費(fèi)用是在各年期發(fā)生的。 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值與 財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（參考） 計(jì)算出全部投資的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值和財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率，其中： 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（ FNPV） = 萬元 財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（ FIRR） = % 由上述計(jì)算可知，項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（ FNPV） 0，表明項(xiàng)目利潤率超過基準(zhǔn)貼現(xiàn)率，具有財(cái)務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性，項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（ FIRR） = 0，且水平較高，表明項(xiàng)目具有盈利能力。 項(xiàng)目盈虧平衡分析和敏感性分析（參考） 本項(xiàng)目敏感性分析主要針對項(xiàng)目總投資和項(xiàng)目營業(yè)收入兩項(xiàng)因素進(jìn)行。 項(xiàng)目總投資 項(xiàng)目銷售收入 敏感性分析表 序號 不確定 因素 變化率 內(nèi)部收益率（稅后） 敏感度系數(shù) 臨界點(diǎn) 基本方案 1 銷售價格 2 開發(fā)成本 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營主要風(fēng)險及對策分析（參考） 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要風(fēng)險一般包括宏觀經(jīng)濟(jì)與政治風(fēng)險，政策風(fēng)險、市場風(fēng)險、資金運(yùn)作風(fēng)險、企業(yè)風(fēng)險等，根據(jù)本報(bào)告關(guān)于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的環(huán)境分析、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，可以看出，項(xiàng)目具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。但仍有一些不確定性因素帶來的風(fēng)險。 市場風(fēng)險 項(xiàng)目的資本風(fēng)險 企業(yè)風(fēng)險 第九章 可行性研究結(jié) 論與建議 項(xiàng)目擁有較好的投資環(huán)境與機(jī)遇 ★ 泛珠地區(qū)經(jīng)濟(jì)合作日益密切 “泛珠三角區(qū)域合作”是中國迄今最大規(guī)模的區(qū)域合作。房地產(chǎn)業(yè)跨區(qū)域發(fā)展的大潮流與企業(yè)異地拓展的需求呼喚一個能夠?qū)崿F(xiàn)長年相互交流的商務(wù)大平臺。而本項(xiàng)目在此基礎(chǔ)上應(yīng)運(yùn)而生。 ★ 政府對商業(yè)性房地產(chǎn)的大力支持 “ 9+2”泛珠地區(qū)是中國最具經(jīng)濟(jì)活力地區(qū)，經(jīng)濟(jì)活力的展現(xiàn)將帶來泛珠地區(qū)未來更快地發(fā)展?！?9+2”泛珠地區(qū)制定的與房地產(chǎn)有關(guān)的政策和法規(guī)有利于房地產(chǎn)市場的進(jìn)一步發(fā)展和活躍。 ★ 20xx 年 12 月泛珠三角區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)合作與發(fā)展高峰論壇 召開 廣州市 20xx 年 12 月舉辦的第二屆“泛珠三角區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)合作與發(fā)展高峰論壇暨房地產(chǎn)業(yè)交流促進(jìn)博覽會”，為“ 9＋ 2”廣大地區(qū)的產(chǎn)業(yè)與企業(yè)大交流搭建更為寬闊與成熟的商務(wù)舞臺。 項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上具有較強(qiáng)的可行性（參考） 項(xiàng)目實(shí)施的優(yōu)勢、難點(diǎn)及對策 項(xiàng)目具有的突出優(yōu)勢： ◆ 本項(xiàng)目擁有極佳的地理位置及環(huán)境景觀資源， 先天條件十分優(yōu)越，自然環(huán)境得天獨(dú)厚， 環(huán)境極佳，交通便利 ， 這必將吸引更多的置業(yè)者及投資客。 ◆ 開發(fā)商的品牌與實(shí)力為項(xiàng)目的成功提供強(qiáng)有力的保證，項(xiàng)目的龐大規(guī)模將形成連鎖地產(chǎn)之勢，打造“ 9+2”商務(wù)大廈品牌。 ◆ 泛珠三角經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展及泛珠地區(qū)經(jīng)濟(jì)合作日益密切使房地產(chǎn)開發(fā)獲得了新的契機(jī)。 本項(xiàng)目實(shí)施的難點(diǎn)： 項(xiàng)目規(guī)模較大，時間較緊，開發(fā)過程中各方面工作協(xié)調(diào)難度大； 項(xiàng)目的定位主題有一定難度，盡管設(shè)計(jì)工作一經(jīng)完成，其定位也就相應(yīng)確定，但在實(shí)施過程中仍需根據(jù)具體情況不斷調(diào)整和完善； 房地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，項(xiàng)目公司需建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，或采取全權(quán)委托第三方代理銷售的方式。 相應(yīng)對策： 強(qiáng)化項(xiàng)目進(jìn)程中的投資、質(zhì)量、進(jìn)度控制，注重對可能發(fā)生的不利條件及變化因素的預(yù)測與防范對策，以保證項(xiàng)目按期完成。 嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)；及時對工程進(jìn)度進(jìn)行偏差分析以調(diào)整后續(xù)工作；按照工程質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)在工程各個階段進(jìn)行工程質(zhì)量管理。 建立完善的 營銷推廣策略和 一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，或采取全權(quán)委托第三方代理銷售的方式。 第三部分：項(xiàng)目 經(jīng)營 的策略與建議 第十章 項(xiàng)目營銷推廣策略與建議（框架） 項(xiàng)目總體整合營銷思路 以形象定位的理念為宗旨，進(jìn)行一系列宣傳，即遵循 AIDAS。 原理： Attention—— 引起注意； Interesting—— 產(chǎn)生興趣； Desire—— 引發(fā)欲望 Action—— 促使購買行為 ； Satisfaction—— 達(dá)到滿意。 通過宣傳，保持整個促銷活動的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步把銷售活動推向高潮，并在宣傳的同時樹立起自己的品牌。 可通過廣告、活動行銷、新聞報(bào)道、發(fā)布消息等手段，樹立品牌，樹立形象，并通過專業(yè)銷售人員與客戶進(jìn)行最全面、最深入、最密切的溝通和良好的服務(wù)形象，使之達(dá)成共識，促成銷售。 營銷推廣流程圖 ： 注釋： ★ 作整體推 廣規(guī)劃計(jì)劃以便概念傳播的統(tǒng)一性和完整性； ★ 在 項(xiàng)目 執(zhí)行過程中將嚴(yán)格按照上述流程圖進(jìn)行，但可根據(jù)市場變化而調(diào)整。 項(xiàng)目主打廣告與形象 主打廣告語往往是根據(jù)項(xiàng)目定位和名稱而制定的，根據(jù)本策劃方案前述幾個名稱和定位方案，我們初步提供以下多條主打廣告語和形象概念，不再作具體分析，僅供初步參考： ★ EBD 首席社區(qū) ★ ★財(cái)富階層，完全生活★ ★ 和諧商務(wù)，渾然天成 ★ ★ 登上智能之巔，享受至尊服務(wù) ★ 所有的開盤 3 個月內(nèi)，廣告須在正式開盤前完成設(shè)計(jì)制作，保證開盤后廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。 項(xiàng)目營銷推廣模式 可整層銷售也可分塊銷售，必要時可以租待售（租金以后可抵房租）；如果客戶意向“整層或半層”租賃的情況下，我們可以采取“先租后售”，可以先“熱場” —— “哄場”，讓整棟樓火起來，又可以讓客戶充分體驗(yàn)了“投資回報(bào)”。售樓員可以挖掘一些老客戶。 采取“贈送”活動。贈送商鋪店位的裝修及品牌的引進(jìn)介紹、品牌培訓(xùn)，同時相應(yīng)的銷售價格比例提高或贈送“租期 品牌效應(yīng)”的期限。 采取“ 5 年后回購”政策。給老客戶一定的信心，給新客戶更多的回報(bào)。作好“ 9+2”商務(wù)大廈的品牌！ 在物 業(yè)收費(fèi)上也可以采取送“一定期限的商業(yè)管理費(fèi)用”等優(yōu)惠政策。 根據(jù)定位可以采取開設(shè)“拍賣政策 制造宣傳氣氛，加大力度”。即根據(jù)定位每層在確定的階段進(jìn)行“銷售拍賣活動”；給新老客戶增添信心及回報(bào)的期望值。 銷售渠道及方式 目標(biāo)客戶群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷售。建議從三方面進(jìn)行銷售： 現(xiàn)場銷售 這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實(shí)，一般都有會到現(xiàn)場考察多次才會購買。因此做好現(xiàn)場包裝，是爭取客戶在第一時間成交的重要手段。 定向直銷 制定進(jìn)入目標(biāo)市場的整體規(guī)劃 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳 廣告計(jì)劃 促銷活動計(jì)劃（充分考慮人員、價格、服務(wù)等組合） 硬性 軟性 全面開展促銷活動 分析現(xiàn)狀，進(jìn)行必要調(diào)整 對潛在客戶，特別是外資企業(yè)進(jìn)行針對性銷售，包括信函 銷售，以多渠道獲得客戶資源，增加客戶數(shù)量積累。 網(wǎng)絡(luò)銷售 在目標(biāo)客戶群訪問量較大的網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)上展示銷售，以拓寬和擴(kuò)大產(chǎn)品知曉度。 項(xiàng)目營銷策略總建議 1. 功能性賣點(diǎn)：從項(xiàng)目自身挖掘出來賣點(diǎn)，在整合營銷中體現(xiàn)持久性； 2. 非功能性賣點(diǎn)：從項(xiàng)目以外的方面挖掘賣點(diǎn)，在營銷的各階段體現(xiàn)出階段性； 3. 賣點(diǎn)的獨(dú)創(chuàng)性：以差異華競爭為前提，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點(diǎn)； 4. 逆向思維與反向思維：能夠跳出樓盤談樓盤，跳出賣點(diǎn)談賣點(diǎn)； 5. 策略的整合性：將賣點(diǎn)貫穿整個營銷全過程，確定了賣點(diǎn)以 后推出系統(tǒng)的整合方案。 第十一章 項(xiàng)目的規(guī)劃與建筑設(shè)計(jì)建議（構(gòu)想） 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 整體規(guī)劃設(shè)計(jì)以生態(tài)、智能化為主題，突出不同于其它項(xiàng)目的品質(zhì)，讓消費(fèi)者切身感受后信息時代所帶來的生活品質(zhì)。分別在以下一些方面進(jìn)行考慮： ①電梯 ②強(qiáng)電、弱電、供水及布線系統(tǒng) ③智能化系統(tǒng)（消防、安全、停車、信息、網(wǎng)絡(luò)） ④公共信道裝修 ⑤電梯廳 ⑥大廳 智能化技術(shù)在住宅的全面應(yīng)用已經(jīng)是 E 時代網(wǎng)絡(luò)生活的當(dāng)然配置，本項(xiàng)目將全面建立完善的保安防范系統(tǒng)、物業(yè)管理系統(tǒng)及信息服務(wù)系統(tǒng)，其智能化技術(shù)應(yīng)用之廣泛開區(qū)域樓市之先河 。 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)建議 ①項(xiàng)目在建筑設(shè)計(jì)上要具有一定的風(fēng)格，各個子項(xiàng)目可以略有差別，但大體要相同，這樣便于產(chǎn)品品牌的宣傳。 ②建筑外觀上一定要具有現(xiàn)代建筑風(fēng)格，要具有時代氣息，這樣才能夠體現(xiàn)項(xiàng)目的主題。 ③要盡可能多的考慮到生態(tài)環(huán)保和智能因素在建筑物設(shè)計(jì)中的體現(xiàn)。 ④另外還要考慮到建筑物的節(jié)能效果，節(jié)能既是生態(tài)發(fā)展的要求，也是節(jié)約成本的需要，更是塑造項(xiàng)目賣點(diǎn)的一個方面。某一個方面節(jié)能并不難，難的是整個小區(qū)的綜合節(jié)能率是最大的和最優(yōu)化的，如果做到了，那它一定是長期的和可持續(xù)發(fā)展的，也算是有生命的建筑 和社區(qū)。 ⑤在建筑設(shè)計(jì)的時候，還要考慮到停車位。由于私車每年都要以 30%左右的速度增長，因而應(yīng)該適當(dāng)長遠(yuǎn)地考慮和預(yù)留停車位。建議設(shè)計(jì)建設(shè)為目前最先進(jìn)的立體車庫，既可以節(jié)約占地面積，又可以增加車位數(shù)量（保證多年后都不會出現(xiàn)停車難問題），也是項(xiàng)目的一大形象和賣點(diǎn)。 第十二章 項(xiàng)目開發(fā)的其他相關(guān)建議（參考） 差異化生存 在市場同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，實(shí)現(xiàn)差異化生存是決勝市場的關(guān)鍵，任何非差異性的、趨同性產(chǎn)品（或概念）都將被前面的成品現(xiàn)房或更新的升級版期房（或概念）替代。同時，在不斷的比較中，本項(xiàng)目的劣勢 點(diǎn)將在消費(fèi)者心中被不斷重復(fù)、強(qiáng)調(diào)與擴(kuò)大。相反，如果從一個全新的理念去開發(fā)項(xiàng)目，那么其創(chuàng)造成出的眾多獨(dú)特的利益點(diǎn)，將成為市場上對消費(fèi)者最有征服力的差異化特質(zhì)。那么，即使項(xiàng)目本身存在一些弱點(diǎn)，也會被消費(fèi)者自愿地諒解與接受。 物業(yè)服務(wù) 這一點(diǎn)應(yīng)該很能讓人放心。但從觀念上，必須是物業(yè)服務(wù)，而不是管理，即使是管理也只是管理物業(yè)，而不能對業(yè)主有管理的、命令的方式，這樣可能免去許多不應(yīng)該出現(xiàn)的糾紛。建議引進(jìn)星級物業(yè)進(jìn)行物業(yè)管理，這樣開發(fā)出來的產(chǎn)品在形象上就無形的上了一個檔次，同時這也是項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。 直升機(jī)造勢 首創(chuàng)直升機(jī)接送客戶看房，目的就是通過這個活動，在客戶中形成轟動效應(yīng)，從而讓客戶了解和認(rèn)知本樓盤。