【導讀】議日采集)自動采集藥品流向。入純銷管理系統(tǒng)中。內，經過簡單的配置后，即可執(zhí)行流向采集工作。流向采集工具，支持人工采集，但流向采集工具的價值，在于自動采集。在的局域網)上?？蛻粜畔浫氲木褪桥c北京長壽堂醫(yī)藥公司的相關信息。集，二是采集工具中的字段與數(shù)據表中的字段對應關系。時生成xml格式文件。xml格式文件通過郵件發(fā)回指定的網絡電腦中，保存在SQLserver. 查詢功能，可以用于驗證實際采集的數(shù)據沒有超出約定的范圍。郵件子系統(tǒng)按照規(guī)定時間自動壓。解密，存放于指定路徑的文件夾中。包括兩部分來源：采集工具自動采集的流向；商業(yè)代表上門采集的流向。比如，A醫(yī)院，在001醫(yī)藥公司處稱作A醫(yī)院，在002醫(yī)藥公司處稱作A1醫(yī)院。我們的方案是，每個辦事處設置一個散戶，共。找到各個客戶的分管部門和業(yè)務員。成功記錄數(shù)，導入不成功記錄數(shù)等。藥廠把藥品賣給經銷商。在醫(yī)藥行業(yè)，一般把完成銷售全過程的銷售稱作純銷。

　　

【正文】 是藥廠的間接客戶，是客戶的客戶，即是藥廠的客戶醫(yī)藥公司的客戶。但醫(yī)藥公司也可能是間接客戶，比如二級醫(yī)藥公司。醫(yī)院和藥店也可能是直 接客戶，比如直銷醫(yī)院和藥店。 客戶級別： 按客戶的重要程度定義客戶級別，比如把醫(yī)院分作戰(zhàn)略核心醫(yī)院、重點醫(yī)院、價值醫(yī)院、一般醫(yī)院。 醫(yī)院的分級，可以按照衛(wèi)生部《 醫(yī)院分級管理辦法 》分成三級十等 (形式如三甲醫(yī)院、三乙醫(yī)院 )，該分級方法已預置在客戶渠道屬性中，用戶選擇錄入。 客戶檔案： 包括 醫(yī)藥公司和醫(yī)院、藥店等。將 醫(yī)藥公司、醫(yī)院和藥店錄入客戶檔案中，參照錄入已經定義的客戶級別。同時錄入客戶分類、行業(yè)分類、分管部門、分管業(yè)務員等信息。 以下是醫(yī)藥商業(yè)客戶檔案界面： 以下是醫(yī)院客戶檔案： 科室檔案： 可以為醫(yī)院定義實際科室和標準科室。標準科室的作用 是將各目標醫(yī)院的千差萬別的科室名稱統(tǒng)一為標準的科室名稱，利于數(shù)據歸集和數(shù)據分析。 提供標準科室與醫(yī)院實際科室的對照關系。 如果是連鎖藥店，也可以把各門店比照醫(yī)院的科室來處理。 客戶聯(lián)系人檔案： 用于錄入醫(yī)藥公司的聯(lián)系人、醫(yī)院的聯(lián)系人 (醫(yī)生 )、藥店的聯(lián)系人。對于醫(yī)生，完善門診量、醫(yī)師等級、月拜訪次數(shù)、最大間隔天數(shù)等資料。 醫(yī)院開發(fā)分析 子系統(tǒng) 醫(yī)院開發(fā)，包括醫(yī)院開發(fā)、科室開發(fā)、醫(yī)生開發(fā)、患者開發(fā)四個層面，最終落實在銷售量的開發(fā)上。辦事處要 對區(qū)域內醫(yī)院的重要程度進行分析，并且細化到科室，細化到醫(yī)生，哪些值得開發(fā)，哪些容易開發(fā)，哪些優(yōu)先開發(fā)。 銷售增長是銷售管理永恒主題。增長的潛力在哪兒，如何挖掘增長的潛力，是銷售團隊每天都在思考的問題。我們提供醫(yī)院開發(fā)和開發(fā)程度的系列分析，旨在幫助用戶迅速發(fā)現(xiàn)和挖掘增長的潛力。 醫(yī)院開發(fā)分析 表 ： 按客戶級別 查詢哪些醫(yī)院已經開發(fā)，哪些醫(yī)院有待開發(fā) 。 可以查詢某個城市的醫(yī)院開發(fā)情況，也可以查詢某個業(yè)務員分管的醫(yī)院的開發(fā)情況，還可以查詢某個級別 (如三甲 )醫(yī)院的開發(fā)情況。 報表以客戶級別（ 比如 核心 戰(zhàn) 略醫(yī)院、戰(zhàn)略醫(yī)院、一般醫(yī) 院）為行標題 展開 。用戶可自由設置客戶級別，可隨時修改客戶級別。 醫(yī)院開發(fā)分析表，意在幫助用戶規(guī)劃醫(yī)院開發(fā)計劃，從醫(yī)院開發(fā)上挖掘銷售增長。 科室開發(fā)分析 表 ：幫助用戶制定科室開發(fā)計劃，從科室開發(fā)上發(fā)現(xiàn)和挖掘銷售增長的潛力。比如一個醫(yī)院有三十個科室，已經開發(fā)了十個科室，還有二十個科室等待開發(fā)。 醫(yī)生開發(fā)分析 表 ：反映醫(yī)生開發(fā)和開發(fā)程度。醫(yī)生級別包括潛力級別和實際級別兩種分級。潛力級別分作 A、 B、 C、 D、 E 五個級別，是按醫(yī)生的潛力銷售能力劃分的。實際級別也分作 A、 B、 C、 D、 E 五個級別，是根據醫(yī)生的實際處方量劃 分的。醫(yī)生開發(fā)一是要讓沒處方的醫(yī)生實現(xiàn)處方 0 的突破，二是要不斷提高處方量使實際級別不斷提高以接近和達到潛力級別。從醫(yī)生開發(fā)和開發(fā)程度上發(fā)現(xiàn)和挖掘增長的潛力。 患者開發(fā)分析： 提供明細到醫(yī)生的某種藥品的適應癥患者數(shù)與實際使用該藥品的患者數(shù)的比較。從患者開發(fā)上發(fā)現(xiàn)和挖掘增長的潛力。 銷售量開發(fā)分析： 全面反映醫(yī)院開發(fā) 程度 、科室 開發(fā) 程度 、醫(yī)生開發(fā) 程度 、患者開發(fā) 程度，包括潛力達成、目標達成和增量達成。比如張醫(yī)生 001 存貨的潛力銷量 1000 盒，潛力級別是 A，但目前實際處方量只有 300 盒，潛力級別是 C，表示開發(fā)程度 不足，潛力達成僅30%，有待提高。 醫(yī)生處方狀態(tài)分析： 醫(yī)生處方狀態(tài)是醫(yī)藥代表和辦事處經理關心的重要數(shù)據，醫(yī)生處方狀態(tài)可用下圖表示： 工作匯報 子系統(tǒng) 工作計劃： 業(yè)務代表（也可以是辦事處經理、大區(qū)經理、內勤會計等），制定下個階段銷售工作計劃的專用單據 。計劃周期，可以是周計劃，也可以是月計劃?？梢允菍︶t(yī)生的拜訪計劃，也可以是活動計劃，會議計劃等。 工作匯報： 業(yè)務代表（也可以是辦事處經理、大區(qū)經理、內勤會計等）， 做工作匯報的專用單據。可以按日匯報，按周匯報，按月匯報。 可詳細記錄拜訪的對 象 (哪個醫(yī)生 )，拜訪時間和地點，拜訪的費用，拜訪是否達成既定目標。 可詳細記錄活動舉辦的時間、地點、參會人員，活動達成的效果等。幫助銷售管理人員了解每個醫(yī)藥代表的銷售行為。 業(yè)務 代表提交 工作匯報 單后，可以按照系統(tǒng)設定的路線傳給相關人員 (一般是辦事處經理，或其他級別的人員 )審閱，審閱后可以加注意見并反饋給提交人。 工作匯報未提成 查詢 ： 可以查義某一天有哪些代表沒交，也可以查詢一個代表有哪幾天沒有交： 拜訪 查詢： 查詢一定時間內一個業(yè)務代表拜訪過哪些客戶（醫(yī)生），或在一定時間內一個客戶被拜訪過幾次。 拜訪頻率查詢： 查詢 對 醫(yī)生的 實際 拜訪頻率，和實際拜訪頻率有沒有達到規(guī)定的要求。 8應用價值 ? 流向采集與導入管理： ? 流向自動采集，減少代表流向采集的辛勞和時間，全心全意做好藥品推廣； ? 避免人工采集時有意無意的差錯，確保流向真實可靠； ? 人工采集時受時間和成本的約束，采集周期一般只能到月，使用自動采集工具后，就可以設置日采集，大 大 縮短采集周期，及時掌握商業(yè) 銷量和庫存。 ? 純銷管理： ? 準 確跟蹤藥品流向，核算渠道庫存， 杜絕代表虛報流向和消耗騙取費用， 幫助管理者分析商業(yè)收發(fā)存及變化趨勢， 當商業(yè) 庫存降到再訂貨點時 ， 可 自動生成補貨建議，并根據工作流通知相關代表安排補貨 ， 提高庫存周轉速度； ? 提供純銷趨勢分析、增長分析，當 終端 銷量異常增長 或 異常下降 時 可 自動報警，幫助管理者發(fā)現(xiàn)異常、分析異常、管理異常 ，實現(xiàn)銷售增長 。 ? 提供 終端、代表、區(qū)域的指標完成 分析 ，按照完成率排序得到名次， 提供終端、代表、區(qū)域的銷售量排名， 對代表和區(qū)域的考評 科學有據 。 ? 提供終端流失分析，提供銷售與終端數(shù)量分析，幫助管理者分析客戶資源的質量，分析代表和區(qū)域對于終端的管理水平。 ? 準確掌握區(qū)域發(fā)貨 的消化情況，對缺貨的終端及時補貨，對超儲的特別是臨近保質期的藥 品 及時向銷 售形勢好的區(qū)域調劑，增加銷售機會，減少渠道存貨風險； ? 費用管理： ? 實現(xiàn)費用預算的自動控制，當申請報銷的費用超預算時，系統(tǒng)自動報警； ? 一切費用基于申請和活動，確保每一筆費用服務于公司效益提升 ； ? 當 報銷人 提交費用申請 后 ，根據設定的審批流，審批請求可通過手機短信、郵件、U8 消息平臺通知審批人， 實現(xiàn)事找人，審批人可以在線審批，提高審批效率。 ? 提供區(qū)域、代表、 醫(yī)院、醫(yī)生 、存貨 的 投入產出分析，包括純銷費用率（即投 100元費用實現(xiàn)的純銷）、費用純銷率（即每 100 元純銷投入的費用） 、單品費用率 (每銷售 一盒藥投入的 費用 )等，客觀評價代表、區(qū)域的花錢效果，醫(yī)院、醫(yī)生的投資回報。 ? 銷售提成： ? 提高銷售提成計算效率和準確率，避免在銷售提成計算過程中的人為差錯，確保公司銷售提成政策及時、準確、公平、公正的得到執(zhí)行。 ? 銷售返利： ? 提高銷售返利計算效率和準確率，避免在銷售返利計算過程中的人為差錯，確保公司銷售返利政策及時、準確、公平、公正的得到執(zhí)行。 ? 客戶關系管理： ? 全面的客戶資源管理，包括商業(yè)渠道、終端客戶和客戶聯(lián)系人 ，構成一個信息齊全、實時更新的客戶資源信息庫 ，客戶資源從私有變公有，不因代表流失而使客戶資源流失。 ? 將目標市場 細分為一塊塊［土地］，分析哪塊已經開發(fā)，哪塊待開發(fā)，開發(fā)是否充分，是否還有增量空間，精耕細作，實現(xiàn)銷量的快速增長； ? 最近又開發(fā)了哪些醫(yī)院？開發(fā)目標有沒有實現(xiàn)？客戶關系管理提供開發(fā)效果跟蹤分析，在時間進度、財物費用、投入產出等方面，對開發(fā)工作做全面的評估。 ? 詳細記錄代表 對于客戶的拜訪，包括時間投入、成本投入等， 幫助管理者了解和管理每個醫(yī)藥代表的銷售行為。 9目標用戶 ? 醫(yī)藥客戶關系管理目標用戶： ? 適用于做終端的藥廠和醫(yī)藥公司。在管理上需要管理醫(yī)院或藥店的開發(fā)過程，需要分析終端的開發(fā)效果，需要管理醫(yī)藥代表的銷售行 為。 ? 純銷管理目標用戶： ? 適用于做終端的藥廠和醫(yī)藥公司。在管理上需要跟蹤商品流向，管理客戶庫存。 銷售工作直插銷售終端，讓 醫(yī)院的 醫(yī)生或 超市的 導購多建議自己的產品 ，并且給醫(yī)院的醫(yī)生或超市的導購支付促銷費用 (終端費用 )。 ? 目標用戶有一個重要特征：產品的銷售一般是在以下場合實現(xiàn)：超市、賣場、醫(yī)院、藥店、酒店等。 請?zhí)貏e注意，純銷管理軟件的目標用戶是生產這些產品的生產商 (這是最主要的 )，或總經銷 (比如某個國外品牌在國內的總經銷 )，而不是銷售這些產品的超市、賣場、醫(yī)院、藥店、酒店等。 ? 費用管理目標用戶： ? 有費用發(fā)生的地方 就有費用管理的需求。費用管理模塊適用于所有行業(yè)。企業(yè)、事業(yè)、機關、學校等有費用發(fā)生的，都是我們的目標用戶。 ? 對銷售費用和管理費用編制預算， 控制按預算使用費用 ，超預算需要審批 的，是我們的目標用戶。 ? 需要詳細核算費用報銷， 費用報銷需要多級審批的，是我們的目標用戶。 ? 抵票報銷，需要費用還原的，是我們的目標用戶。 ? 關心費用的使用效果，需要做投入產出分析的，是我們的目標用戶。 ? 銷售提成管理目標用戶： ? 有銷售業(yè)務并且給業(yè)務員計算銷售提成的所有企業(yè)單位，都是我們的目標用戶。沒有行業(yè)局限。 ? 銷售提成插件覆蓋 80%以上的銷售 提成模式，對不同的企業(yè)有良好的適應性。 ? 銷售返利管理目標用戶： ? 有銷售業(yè)務并且根據回款或回款任務完成情況給客戶計算返利的企業(yè)，是我們的目標用戶。沒有行業(yè)局限性。 ? 高開銷售發(fā)票給客戶返還多收回的差價的企業(yè)，是我們的目標用戶。這種業(yè)務多見于醫(yī)藥行業(yè)、疫苗生產企業(yè)。 10競爭優(yōu)勢 ? 醫(yī)藥客戶關系管理的競爭優(yōu)勢： ? 國內主流 ERP 軟件唯一一款專門面向醫(yī)藥行業(yè)開發(fā)的客戶關系管理。 ? 醫(yī)院開發(fā)過程管理、拜訪記錄管理可以走用友的審批流，完全吻合用戶審批場景。 ? 醫(yī)院開發(fā)分析系列報表，是基于國內知名的醫(yī)藥行業(yè)咨詢企業(yè)的行業(yè)經驗，結 合多家藥廠的管理實踐開發(fā)而成，對醫(yī)藥企業(yè)非常適用。 ? 純銷管理競爭優(yōu)勢： ? 商品流向跟蹤，管理客戶庫存 ，純銷實現(xiàn) ，幾乎沒有競爭對手，特別是 用友主要競爭對手 金蝶軟件 絕 無此功能。 ? 強大的數(shù)據采集與錄入功能。商品流向跟蹤需要采集渠道中的商品流向數(shù)據，支持用戶使用 excel 采集數(shù)據，支持用戶使用手機短信采集數(shù)據，并自動導入純銷系統(tǒng)中生成相應單據。 ? 計劃完成分析，是考核業(yè)務員、辦事處績效的重要指標。純銷管理插件，可以制定多版本純銷計劃，可以制定層層加碼純銷計劃，可以將客戶計劃自動分配給業(yè)務員?？梢钥鋸埖恼f，純銷管理軟件提 供了當前市面上最完善、最先進的計劃編制和分析方案。 ? 費用管理競爭優(yōu)勢： ? 用友主要的競爭對手中 ，都沒有專門的費 用管理模塊，屬于人無我有的產品。 ? 集成度高。 U8 費用管理插件包括了預算和費用兩方面內容，在一個模塊中全部搞定，集成性和易用性都很好。 ? 領域針對性強。 U8 費用管理插件專門針對有預算控制和費用報銷管理需求的用戶量身定制的。象超預算審批，抵票報銷，投入產出分析等都是費用管理領域中很個性的問題。 ? 銷售提成管理競爭優(yōu)勢： ? 銷售提成的計算與支付在 ERP 軟件中目前基本是空白，至少國內主流的 ERP 廠商都沒有涉獵銷售提 成領域，屬于人無我有的產品。 ? 銷售提成是有銷售業(yè)務的企業(yè)的廣泛需求，特別是銷售提成計算比較復雜的企業(yè)，迫切需要銷售提成軟件作為計算銷售提成的工具。 ? 計算銷售提成，主要有三種模式，一是按回款計算，二是按回款并終端計算，三是按指標完成計算，銷售提成插件，涵蓋了這三種主要模式。 ? 銷售返利管理競爭優(yōu)勢： ? 高開返利在醫(yī)藥行業(yè)非常普遍，被采取經銷商銷售模式的企業(yè)普遍采用，目前在國內所有 ERP 軟件中都不能夠支持。我們開發(fā)的高開返利功能，絕對沒有競爭對手。 ? 回款返利可以按回款區(qū)間定義不同的返利比率，對自扣的處理，也非常的細 節(jié)。有一定的競爭力。 11 成功案例 北京北陸藥業(yè)股份有限公司 北京奧特舒爾 (減肥茶 )有限公司 北京百奧制藥有限公司 中國醫(yī)藥對外貿易公司 山東達因生物制藥有限公司 江蘇正大天晴藥業(yè)有限公司 南京正大天晴制藥有限公司 江蘇正大豐海制藥有限公司 廣西花紅藥業(yè)有限公司 貴州信邦制藥有限公司 貴州益康制藥有限公司 江西濟民可信藥業(yè)有限公司 江西德泰生物 (嬰兒食品 )有限公司 中山三才制藥有限公司 海南中玉藥業(yè)有限公司 上海中信國健制藥有限公司 上海通用醫(yī)療器械有限公司 上海 景峰 制藥有限公司 沈陽三生制藥有限公司 遼寧 諾康制藥有限公司 沈陽藥聯(lián)制藥有限公司 四川善諾制藥有限公司 四川邁克醫(yī)療器械有限公司 四川新綠色制藥有限公司 湖南洞庭制藥有限公司 湖南漢森制藥股份有限公司 湖北絲誠醫(yī)藥有限公司 河北頸復康制藥有限公司 承德怡達食品有限公司 陜西漢王制藥有限公司 陜西天寧制藥有限公司 山西雙鶴藥業(yè)有限公司 北京望爾生物技術有限公司 河北石藥集團中諾醫(yī)藥有限公司 天津紅日藥業(yè)股份有限公司