【正文】 系管理 系統(tǒng)流程 CRM（ Customer Relationship Management）就是客戶(hù)關(guān)系管理。 制定拜訪計(jì)劃?？蛻?hù)資源從私有變公有，不至于業(yè)務(wù)員的流失 而使客戶(hù)資源流失。將 醫(yī)藥公司、醫(yī)院和藥店錄入客戶(hù)檔案中，參照錄入已經(jīng)定義的客戶(hù)級(jí)別。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)分析 子系統(tǒng) 醫(yī)院開(kāi)發(fā)，包括醫(yī)院開(kāi)發(fā)、科室開(kāi)發(fā)、醫(yī)生開(kāi)發(fā)、患者開(kāi)發(fā)四個(gè)層面，最終落實(shí)在銷(xiāo)售量的開(kāi)發(fā)上。用戶(hù)可自由設(shè)置客戶(hù)級(jí)別，可隨時(shí)修改客戶(hù)級(jí)別。醫(yī)生開(kāi)發(fā)一是要讓沒(méi)處方的醫(yī)生實(shí)現(xiàn)處方 0 的突破，二是要不斷提高處方量使實(shí)際級(jí)別不斷提高以接近和達(dá)到潛力級(jí)別?？梢允菍?duì)醫(yī)生的拜訪計(jì)劃，也可以是活動(dòng)計(jì)劃，會(huì)議計(jì)劃等。 拜訪頻率查詢(xún)： 查詢(xún) 對(duì) 醫(yī)生的 實(shí)際 拜訪頻率，和實(shí)際拜訪頻率有沒(méi)有達(dá)到規(guī)定的要求。 ? 銷(xiāo)售返利： ? 提高銷(xiāo)售返利計(jì)算效率和準(zhǔn)確率，避免在銷(xiāo)售返利計(jì)算過(guò)程中的人為差錯(cuò)，確保公司銷(xiāo)售返利政策及時(shí)、準(zhǔn)確、公平、公正的得到執(zhí)行。 銷(xiāo)售工作直插銷(xiāo)售終端，讓 醫(yī)院的 醫(yī)生或 超市的 導(dǎo)購(gòu)多建議自己的產(chǎn)品 ，并且給醫(yī)院的醫(yī)生或超市的導(dǎo)購(gòu)支付促銷(xiāo)費(fèi)用 (終端費(fèi)用 )。 ? 抵票報(bào)銷(xiāo)，需要費(fèi)用還原的，是我們的目標(biāo)用戶(hù)。這種業(yè)務(wù)多見(jiàn)于醫(yī)藥行業(yè)、疫苗生產(chǎn)企業(yè)。純銷(xiāo)管理插件，可以制定多版本純銷(xiāo)計(jì)劃，可以制定層層加碼純銷(xiāo)計(jì)劃，可以將客戶(hù)計(jì)劃自動(dòng)分配給業(yè)務(wù)員。 ? 銷(xiāo)售提成管理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： ? 銷(xiāo)售提成的計(jì)算與支付在 ERP 軟件中目前基本是空白，至少?lài)?guó)內(nèi)主流的 ERP 廠商都沒(méi)有涉獵銷(xiāo)售提 成領(lǐng)域，屬于人無(wú)我有的產(chǎn)品。有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。 U8 費(fèi)用管理插件專(zhuān)門(mén)針對(duì)有預(yù)算控制和費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)管理需求的用戶(hù)量身定制的。商品流向跟蹤需要采集渠道中的商品流向數(shù)據(jù)，支持用戶(hù)使用 excel 采集數(shù)據(jù)，支持用戶(hù)使用手機(jī)短信采集數(shù)據(jù)，并自動(dòng)導(dǎo)入純銷(xiāo)系統(tǒng)中生成相應(yīng)單據(jù)。沒(méi)有行業(yè)局限性。 ? 對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用編制預(yù)算， 控制按預(yù)算使用費(fèi)用 ，超預(yù)算需要審批 的，是我們的目標(biāo)用戶(hù)。 ? 純銷(xiāo)管理目標(biāo)用戶(hù)： ? 適用于做終端的藥廠和醫(yī)藥公司。 ? 提供區(qū)域、代表、 醫(yī)院、醫(yī)生 、存貨 的 投入產(chǎn)出分析，包括純銷(xiāo)費(fèi)用率（即投 100元費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的純銷(xiāo)）、費(fèi)用純銷(xiāo)率（即每 100 元純銷(xiāo)投入的費(fèi)用） 、單品費(fèi)用率 (每銷(xiāo)售 一盒藥投入的 費(fèi)用 )等，客觀評(píng)價(jià)代表、區(qū)域的花錢(qián)效果，醫(yī)院、醫(yī)生的投資回報(bào)。 業(yè)務(wù) 代表提交 工作匯報(bào) 單后，可以按照系統(tǒng)設(shè)定的路線傳給相關(guān)人員 (一般是辦事處經(jīng)理，或其他級(jí)別的人員 )審閱，審閱后可以加注意見(jiàn)并反饋給提交人。 醫(yī)生處方狀態(tài)分析： 醫(yī)生處方狀態(tài)是醫(yī)藥代表和辦事處經(jīng)理關(guān)心的重要數(shù)據(jù)，醫(yī)生處方狀態(tài)可用下圖表示： 工作匯報(bào) 子系統(tǒng) 工作計(jì)劃： 業(yè)務(wù)代表（也可以是辦事處經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、內(nèi)勤會(huì)計(jì)等），制定下個(gè)階段銷(xiāo)售工作計(jì)劃的專(zhuān)用單據(jù) 。潛力級(jí)別分作 A、 B、 C、 D、 E 五個(gè)級(jí)別，是按醫(yī)生的潛力銷(xiāo)售能力劃分的。 可以查詢(xún)某個(gè)城市的醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況，也可以查詢(xún)某個(gè)業(yè)務(wù)員分管的醫(yī)院的開(kāi)發(fā)情況，還可以查詢(xún)某個(gè)級(jí)別 (如三甲 )醫(yī)院的開(kāi)發(fā)情況。 客戶(hù)聯(lián)系人檔案： 用于錄入醫(yī)藥公司的聯(lián)系人、醫(yī)院的聯(lián)系人 (醫(yī)生 )、藥店的聯(lián)系人。 醫(yī)院的分級(jí)，可以按照衛(wèi)生部《 醫(yī)院分級(jí)管理辦法 》分成三級(jí)十等 (形式如三甲醫(yī)院、三乙醫(yī)院 )，該分級(jí)方法已預(yù)置在客戶(hù)渠道屬性中，用戶(hù)選擇錄入。 客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)分析：醫(yī)院中心開(kāi)發(fā)分析、科室開(kāi)發(fā)分析、醫(yī)生開(kāi)發(fā)分析、銷(xiāo)量開(kāi)發(fā)分 析、客戶(hù)關(guān)系認(rèn)可度分析等 。 銷(xiāo)售代表在線提交客戶(hù)聯(lián)系人的建檔申請(qǐng)，只有審批通過(guò)的客戶(hù)聯(lián)系人，才可以進(jìn)行申請(qǐng)開(kāi)發(fā)、投入費(fèi)用。即貨發(fā)給 A，應(yīng) A 的要求將發(fā)票高開(kāi)給 B，收回 B 的款后，將多收的部分打給 A。 廠 家 客 戶(hù) B客 戶(hù) A( 也 有 企 業(yè) 把 業(yè) 務(wù) 員 視 同 客 戶(hù) )發(fā) 貨( 每 盒 1 0 元 )發(fā) 貨 單( 每 盒 1 0 元 )收 貨( 每 盒 1 0 元 )銷(xiāo) 售 發(fā) 票( 每 盒 1 8 元 )高 開(kāi) 返 利 單( 高 開(kāi) 8 元 并 扣 稅 )發(fā) 貨 給 B( 每 盒 1 8 元 )收 貨( 每 盒 1 8 元 )通 知 廠 家 開(kāi) 票( 每 盒 1 8 元 )開(kāi) 發(fā) 票( 每 盒 1 8 元 )收 執(zhí) 發(fā) 票( 每 盒 1 8 元 )將 貨 款 打 給 廠 家( 每 盒 1 8 元 )高 開(kāi) 返 利 計(jì) 算( 1 8 元 1 0 元 )核 銷(xiāo)收 款 單( 每 盒 1 8 元 )付 款 單( 高 開(kāi) 8 元 并 扣 稅 )收 款( 高 開(kāi) 8 元 并 扣 稅 ) 流程說(shuō)明： ? 廠家向客戶(hù) A 發(fā)貨，填制發(fā)貨單，假定發(fā)貨單價(jià) 10 元 /盒。 回款返利計(jì)算時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到自扣，即客戶(hù)在打款時(shí)自行將該享受的返利扣下。 舉例： A 產(chǎn)品的提成政策關(guān)聯(lián)的是保底量，月保底銷(xiāo)量 800 盒，完成保底量按 8 元 /盒計(jì)算提成，但張研在 2 月份只完成 790 盒，沒(méi)有完成保底量，故 張研銷(xiāo)售 A 產(chǎn)品在 2 月份不享受提成； B 產(chǎn)品的提成政策關(guān)聯(lián)的是純銷(xiāo)完成率， 純銷(xiāo)完成率在 100%以上時(shí)按 10 元 /盒計(jì)算提成 （為標(biāo)準(zhǔn)提成單價(jià)） ，完成 80%100%時(shí)按 6 元計(jì)算提成，完成 70%－ 80%，按 3 元計(jì)算提成，完成 70%以下不計(jì)算提成，張研在 2 月份的純銷(xiāo)指標(biāo)完成率是87%（計(jì)劃 1000 盒，業(yè)績(jī) 870 盒），故張研銷(xiāo)售 B 產(chǎn)品在 2 月份只享受按每盒 6 元計(jì)算提成（比標(biāo)準(zhǔn)提成單價(jià)少 4 元），即 870 盒＊ 6 元 /盒＝ 5220 元。銷(xiāo)售提成可以關(guān)聯(lián)保底量，可以關(guān)聯(lián)純銷(xiāo)指標(biāo)完成率，可以關(guān)聯(lián)回款指標(biāo)完成率，也可以不關(guān)聯(lián)任何指標(biāo)。 ? 根據(jù)當(dāng)期純銷(xiāo)量結(jié)合指標(biāo)提成政策，計(jì)算當(dāng)期的銷(xiāo)售提成。 指標(biāo) 提成子系統(tǒng) 根據(jù)指標(biāo)完成情況計(jì)算銷(xiāo)售提成。 提成金額 =毛提成金額 差價(jià)稅 公司提留 +調(diào)整金額。所謂終端，是指藥品流向終端的記錄，所謂政策，是指費(fèi)用劃撥政策。 ? 梯度提成額，即按不同的回款天數(shù)執(zhí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的提成額。 回款提成單： 根據(jù)發(fā) 貨回款核銷(xiāo)形成的銷(xiāo)賬單上記載的詳細(xì)的發(fā)貨和回款記錄，結(jié)合回款提成政策，結(jié)合獎(jiǎng)罰息政策，結(jié)算出業(yè)務(wù)員應(yīng)得的回款提成和獎(jiǎng)息或罰息。 如果需要將計(jì)算出的回款提成，再分解成更多的費(fèi)用類(lèi)別，比如分解成業(yè)務(wù)員個(gè)人提成，業(yè)務(wù)員個(gè)人控制報(bào)銷(xiāo)的公關(guān)費(fèi)、辦事處經(jīng)理提成、辦事處公共費(fèi)用等，則需要定義費(fèi)用劃撥政策，做進(jìn)一步的分配 。 提成金額 =毛提成金額 差價(jià)稅 公司提留 +調(diào)整金額。是查詢(xún)截止日期不是當(dāng)前日期。 發(fā)貨賬齡分析表 ：包括期初欠款余額、本期發(fā)貨、本期回款、期末欠款余額等欄目，對(duì)期末欠款余額做欠款天數(shù)分析并落實(shí)到各個(gè)賬齡區(qū)間段的明細(xì)報(bào)表。用戶(hù)也可以通過(guò)選項(xiàng)，設(shè)置成不互動(dòng)，即發(fā)貨單的回款核銷(xiāo)，與發(fā)票的回款核銷(xiāo)各做各 的。與應(yīng)收模塊的發(fā)票核銷(xiāo)不同，發(fā)貨核銷(xiāo)的工作成果以可視化的單據(jù)作為載體，更形象直觀。 業(yè)務(wù)應(yīng)收流程圖： 銷(xiāo) 賬 單發(fā) 貨 核 銷(xiāo)應(yīng) 收 核 銷(xiāo) 明 細(xì) 表下 接 銷(xiāo) 售 提 成下 接 銷(xiāo) 售 返 利回 款 計(jì) 劃 完 成 分 析欠 款 分 析 回 款 分 析12收 款 單銷(xiāo) 售 發(fā) 票發(fā) 票 核 銷(xiāo)發(fā) 票 計(jì) 入 財(cái) 務(wù) 應(yīng) 收發(fā) 票 核 銷(xiāo)與 發(fā) 貨 核 銷(xiāo)互 動(dòng)發(fā) 貨 單發(fā) 貨 單 計(jì) 入 業(yè) 務(wù) 應(yīng) 收3 456回 款 計(jì) 劃 流程說(shuō)明 ： 在銷(xiāo)售管理模塊開(kāi)據(jù)發(fā)貨單后，即計(jì)入業(yè)務(wù)應(yīng)收（即開(kāi)發(fā)的插件業(yè)務(wù)應(yīng)收模塊）。兩個(gè)應(yīng)收款是經(jīng)常的不一致，但是差的是哪些發(fā)貨單，哪些發(fā)票、哪些回款，哪些代墊款項(xiàng)，卻沒(méi)辦法鬧明白?？刹樵?xún)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的投入產(chǎn)出情況，可對(duì)投入的費(fèi)用 (如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi) )做產(chǎn)出純銷(xiāo)的跟蹤。 可以明細(xì)反映各個(gè)業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)了多少費(fèi)用，各個(gè)辦事處報(bào)銷(xiāo)了多少費(fèi)用，也可以反映費(fèi)用是因?yàn)槟膫€(gè)客戶(hù)或哪個(gè)存貨而發(fā)生。比如把金額作為分支條件， 5000 元以下，部門(mén)經(jīng)理審批， 5000 元以上付總審批。隔賬期：即隔約定的賬期天數(shù)（信用天數(shù)）。 ? 隔月壓批： 隔月、壓批，兩個(gè)條件同時(shí)具備，可以支付促銷(xiāo)費(fèi)。 比如：臨床費(fèi)是一種敏感的費(fèi)用，但在藥品銷(xiāo)售中卻又必不可少。 應(yīng)用場(chǎng)景：業(yè)務(wù)代表要在某個(gè)藥店 (或超市 )舉辦市場(chǎng)宣傳活動(dòng)，先提出費(fèi)用使用申請(qǐng)，申請(qǐng)金額 20xx 元，按照申請(qǐng)金額的大小由相應(yīng)的權(quán)責(zé)人 (辦事處經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售付總、總經(jīng)理 )審批后，申請(qǐng)可以付諸實(shí)行。 借款管理 子系統(tǒng) 借款單 ： 是處理備用金借款、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)借款、市場(chǎng)活動(dòng)借款等員工各種借款的專(zhuān)用單據(jù)。默認(rèn)的預(yù)算項(xiàng)目可以修改，用于調(diào)劑余缺。 比如把預(yù)算項(xiàng)目定義為招待費(fèi)（按人員控制）、差旅費(fèi)（按部門(mén)控制）。 報(bào)銷(xiāo)人報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用時(shí)，可以手工填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單，可以參照費(fèi)用預(yù)算單生成報(bào)銷(xiāo)單，可以參照費(fèi)用申請(qǐng)單生成費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單，可以參照借款單生成費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單。費(fèi)用申請(qǐng) 的同時(shí)，可以申請(qǐng)借款。 費(fèi)用控制 只是費(fèi)用管理的一個(gè)方面 ，費(fèi)用管理的重點(diǎn)不在 控制，更在于費(fèi)用的有效投放。 查詢(xún)條件中規(guī)定的時(shí)間長(zhǎng)度內(nèi)未有進(jìn)貨。 多年度純銷(xiāo)趨勢(shì)分析表： 提供最多 3 個(gè)年度的 各月純銷(xiāo) 趨勢(shì)分析 ，按新年度的客戶(hù)分管部門(mén)和分管業(yè)務(wù)員分析往年數(shù)據(jù)。 渠道保質(zhì)期分析 ： 提供渠道各環(huán)節(jié) (分銷(xiāo)商、終端商 )庫(kù)存存貨的保質(zhì)期過(guò)期、到期、期內(nèi)等分析 。 流向明細(xì)表 ： 反映存貨在渠道中流向的明細(xì)情況 ，包括實(shí)際發(fā)生流動(dòng)的時(shí)間，從哪兒流向哪兒等信息。 純銷(xiāo)單可以通過(guò)流向?qū)胱酉到y(tǒng)提供的導(dǎo)入功能，從 excel 表中直接導(dǎo)入。 直銷(xiāo)單 ： 是記錄藥廠 將 商 品 直銷(xiāo) 給 銷(xiāo)售終端 (醫(yī)院、藥店 )的銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)的專(zhuān)用單據(jù)。而如果按第一種模式編制計(jì)劃，計(jì)劃調(diào)整的工作量是：把張三分管的 5 家醫(yī)院各 20 個(gè)品種的 4 到 12 月計(jì)劃改為 0(這需要 800 個(gè)操作：5 家醫(yī)院 *20 品種 *8 個(gè)月 =800)，再分別為李四新增 2 家醫(yī)院各 20 個(gè)品種 (這 需要 320 個(gè)操作：2 家醫(yī)院 *20 品種 *8 個(gè)月 =320)，王五新增 3 家醫(yī)院各 20個(gè)品種的 4 到 12 月計(jì)劃 (這需要 320個(gè)操作： 3 家醫(yī)院 *20 品種 *8 個(gè)月 =480)。 另一種是按客戶(hù) +存貨制定純銷(xiāo)計(jì)劃 ，再根據(jù)客戶(hù)分管關(guān)系把計(jì)劃自動(dòng)分配給業(yè)務(wù)員。全程記錄客戶(hù)（可明細(xì)到藥品）不同時(shí)期的分管業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分管歷史可 追溯，對(duì)考察業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)能力，對(duì)考核業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)，對(duì)掌握客戶(hù)資源防止資源流失等，有十分重要意義。 指標(biāo)完成分析：指標(biāo)明細(xì)表、指標(biāo)完成情況分析、指標(biāo)完成趨勢(shì)分析表、指標(biāo)完成排名等。 業(yè)務(wù)代表采集回醫(yī)藥公司流向后，流入二級(jí)醫(yī)藥公司（分銷(xiāo)商）的，錄入流向跟蹤單，減少一級(jí)醫(yī)藥公司庫(kù)存，增加二級(jí)醫(yī)藥 公司庫(kù)存。 流向自動(dòng)導(dǎo)入： 只需要定義 自動(dòng)導(dǎo)入頻率、下次執(zhí)行時(shí)間等，無(wú)需人為 任何干預(yù)，即可按設(shè)定 時(shí)間， 自動(dòng)完成 收取郵件和 流向的導(dǎo)入 工作。在純銷(xiāo)管理 系統(tǒng)，如果管的太細(xì)，就不能突出重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓，增加數(shù)據(jù)分析難度。 導(dǎo)入工具，可以人工導(dǎo)入，還可以自動(dòng)導(dǎo)入。 流向?qū)胱酉到y(tǒng) 流向?qū)胱酉到y(tǒng)，負(fù)責(zé)把采集的流向?qū)氲?用友純銷(xiāo)管理系統(tǒng) 中。 查詢(xún)功能，可以用于驗(yàn)證實(shí)際采集的 數(shù)據(jù)沒(méi)有超出約定的范圍 。 劃在范圍內(nèi)的藥品才采集流向，沒(méi)有劃在范圍內(nèi)的藥品不采集流向。 拓樸 圖： 醫(yī) 藥 公 司 A 服 務(wù) 器中 信 國(guó) 健 純 銷(xiāo) 管 理 服 務(wù) 器流 向 采 集 工 具南 京 辦 事 處 客 戶(hù) 端北 京 辦 事 處 客 戶(hù) 端自 動(dòng) 采 集 流 向發(fā) 回 辦 事 處導(dǎo) 入 用 友 純 銷(xiāo) 管 理 系 統(tǒng)醫(yī) 藥 公 司 B 服 務(wù) 器流 向 采 集 工 具醫(yī) 藥 公 司 C 服 務(wù) 器流 向 采 集 工 具 流向 采集 子 系統(tǒng) 流向采集 子系統(tǒng)，安裝在需要采集流向的醫(yī)藥公司的服務(wù)器上，或服務(wù)器所在的局域網(wǎng)內(nèi)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的配置后，即可執(zhí)行流向采集工作。 流向?qū)?子系統(tǒng)： 將已收取的藥品流向（包括自動(dòng)采集和人工采集的），手動(dòng)或自動(dòng)導(dǎo)入純銷(xiāo)管理系統(tǒng)中 。 我們采集的只是自己生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的藥品 。 xml 格式文件通過(guò)郵件發(fā)回 指定的網(wǎng)絡(luò)電腦中，保存 在 SQL server中的數(shù)據(jù)，醫(yī)藥公司 可以隨時(shí)查詢(xún)。 流向數(shù)據(jù)自動(dòng)接收： 用戶(hù)設(shè)定自動(dòng)收取郵件后，系統(tǒng)即定時(shí)檢查郵箱，并自動(dòng)完成解壓解密，存放于指定路徑的文件夾中。 采集工具采集的流向，當(dāng)然是電子流向，可以手工錄入，也可以通過(guò)導(dǎo)入工具導(dǎo)入純銷(xiāo)管理系統(tǒng)。 散戶(hù)的處理： 非簽約客戶(hù) (也稱(chēng)作散戶(hù) )，即沒(méi)有納入流向跟蹤體系的小藥店小醫(yī)院。人工導(dǎo)入的好處是，在導(dǎo)入前可以認(rèn)真核對(duì)數(shù)據(jù)，導(dǎo)入過(guò)程出現(xiàn)錯(cuò)誤也可以及時(shí)處理。 純銷(xiāo)管理的流程圖如下： 出 庫(kù) 跟 蹤 單一 級(jí) 商 庫(kù) 存流 向 跟 蹤 單E x c e l 導(dǎo) 入二 級(jí) 商 庫(kù) 存純 銷(xiāo) 單上 接 庫(kù) 存 管 理下 接 費(fèi) 用 管 理終 端 費(fèi) 用 傳 入費(fèi) 用 預(yù) 算 單E x c e l 導(dǎo) 入銷(xiāo) 售 出 庫(kù) 單客 戶(hù) 分 管終 端 純 銷(xiāo) 分 析客 戶(hù) 庫(kù) 存 分 析費(fèi) 用 政 策指 標(biāo) 完 成 分 析123