【導讀】務的機構(gòu)的競爭異常激烈。要提高房地產(chǎn)中介機構(gòu)的經(jīng)營水平，擴大市場占有率。因此，本文從服務營銷理論的基礎上結(jié)合現(xiàn)有中介服務公司特點從人力資源的培。服務營銷系統(tǒng)模式，為房地產(chǎn)中介服務的營銷策劃運營模式提供相關的研究方法。第一部分主要介紹了上海二手房市場的房源現(xiàn)狀和中介服務企業(yè)存在的問題。模式，并得出了它的營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略。

　　

【正文】 多便利，因此該類客戶需要在其購買服務產(chǎn)品前加強其響應速度，幫助其實現(xiàn)租賃約束條件并提供迅速服務。 （ 2)中介置換服務產(chǎn)品 影響中介置換服務的因素很多，現(xiàn)從賣方、買方角度確定中介置換服務的關鍵因素，并從解決關鍵因素入手設計中介置換服務的內(nèi)容、品質(zhì)、制定產(chǎn)品系列。 影響買方置換的因素： ① 篩選出的房屋信息經(jīng)實地看房后與其 經(jīng)驗值比較是否有較高性價比。 ② 決定購買的意向性物業(yè)的法律權(quán)屬文件的合法性，是否可以快速辦理過戶手續(xù)。 ③ 首付款發(fā)生后，發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)缺點的責任承擔方是否履約。 ④ 中介服務公司的合同有效性、合理性對承諾是否兌現(xiàn)。 影響賣方置換服務的因素： ① 價值是否被低估。 ② 付款速度及合法保障，尤其是房產(chǎn)過產(chǎn)后未收齊全款時（賣方為提高成交概率，會多家委托）。 在服務消費的各個階段，顧客與各網(wǎng)點渠道的互動營銷，采用服務營銷關鍵時刻，關鍵要素的客戶管理辦法，在特定的時間，特定的時間，特定地點，抓住機會向顧客展示服務產(chǎn)品的質(zhì)量。 （ 3）營銷代理服務產(chǎn)品 該類服務產(chǎn)品是以一手項目代理為主業(yè)務，憑借強大的研究能力和豐富的操作經(jīng)驗，集住宅事業(yè)部，商業(yè)事業(yè)部，外省事業(yè)部等部門的團隊之力，為客戶提供全程地產(chǎn)策劃，咨詢，營銷代理服務。服務范圍廣泛，包括前期土地評估，專題市場研究報告，土地規(guī)劃研究，產(chǎn)品設計報告，廣告平面設計，項目推廣和銷售等一系列專業(yè)服務。利用中介服務的網(wǎng)絡信息平臺和銷售網(wǎng)絡渠道，向傳統(tǒng)廣告公司、營銷代理公司和房地產(chǎn)商自建營銷部的銷售模式做出的挑戰(zhàn)性服務產(chǎn)品，在銷售渠道上中介服務公司具有較大 15 的優(yōu)勢，并且擁有客戶需求信息庫，是其他代 理公司、廣告公司、房產(chǎn)商自有營銷部所無法比擬的，該板塊的服務產(chǎn)品具有很大的發(fā)展?jié)摿Α? 2．價格策略 服務產(chǎn)品，特別是房產(chǎn)中介服務收費主要靠 2%的傭金，每位顧客服務產(chǎn)品的價格不可能完全一樣 (取決于客戶及競爭對手的議價能力 )并且相關政策規(guī)定其收費標準只能在 %%之間，因此中介服務產(chǎn)品市場表現(xiàn)價格相對穩(wěn)定，各家都有用不同的辦法來制定與本公司形象、服務質(zhì)量相匹配的價格體系，小中介公司在租賃板塊價格變化較人，租賃業(yè)務的操作難度較小，只要有合適房源，即帶客戶看房，若租戶滿意，可做到使房東與承租方簽合同，但不 保證租賃的合法性，帶來的往往是一房二租、轉(zhuǎn)租，無法保障承租人利益，由于合同的不完整性，根本無法實現(xiàn)中介服務產(chǎn)品的規(guī)范性。而置換服務板塊涉及的環(huán)節(jié)較多，買賣雙方需要中介的大量協(xié)調(diào)工作，在雙方達成意向后，一般中介服務提供商也不會全額收費，否則買賣雙方有可能私下達成交易或存在分歧造成無法達成交易。 3．廣告及促銷策略 （ 1）選擇媒體： ①報紙可用于形象廣告和促銷廣告。 ②互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡渠道廣告，網(wǎng)絡部加強網(wǎng)頁設計，提高可供選擇信息的直觀性，能與知名站點鏈接，使網(wǎng)站宣傳及促銷廣告達到一定的覆蓋率。 ③各直營店、加盟店的 POP 板發(fā)布企業(yè)促銷廣告。 ④企業(yè)服務產(chǎn)品 DM 單、租賃信息手冊、置換房產(chǎn)手冊。 （ 2）中介服務產(chǎn)品促銷： 中介服務產(chǎn)品的促銷目的是加強與買家、潛在買家的溝通和傳遞信息，在互動營銷下及時了解消費者反應與意見及時調(diào)整服務產(chǎn)品、質(zhì)量結(jié)構(gòu)，同時促成服務產(chǎn)品的購買。其促銷方式有贈送代金券，與商圈聯(lián)盟一起發(fā)動聯(lián)合促銷，房交會期間組織會議講座，發(fā)送印刷品等。 4．渠道分銷策略 上海中原地產(chǎn)中介服務產(chǎn)品目前是通過自營店進行分銷，單一的開店占用成本過大，沒有更有效率地整合資源，需要開加盟店做必要的補充，方可立于不敗之地。 渠 道目前還存在以下問題： (1)促銷工作在渠道中無法正常開展，特別是整體行動欠協(xié)調(diào)性。 (2)渠道網(wǎng)點的進一步開設和提供更好更多的服務之間互相搶占資源，渠道費用開支上升。 (3)渠道網(wǎng)點間的責任區(qū)不清，劃分地區(qū)主力商圈工作不及時，總部的營銷指導工作，培訓管理支持不足。 16 因此保障渠道的信息流暢通必須從營銷組織機制上作相關調(diào)整，建立加盟店發(fā)展模式突出區(qū)域中心的營銷管理，同時提高網(wǎng)站的響應速度，實現(xiàn)多平臺的渠道網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)。 如何通過 7P 營銷組合策略實現(xiàn)內(nèi)部營銷和互動營銷是一個服務營銷的核心問題，在服務營銷中，如何將無 形產(chǎn)品的“有形化”是關鍵，“有形化”通過差異化和服務質(zhì)量來體現(xiàn)，而服務產(chǎn)品的銷售最終必須通過網(wǎng)點和雇員在與顧客的交流中得以實現(xiàn)。在整個服務營銷模式系統(tǒng)的建立過程中，二手房中介企業(yè)有其特殊的行業(yè)特點，所以應找出行業(yè)特點中對經(jīng)營活動影響最關鍵的要素，并同其它要素綜合考慮設計中介服務的銷售系統(tǒng)。 對于稍具規(guī)模，渠道網(wǎng)絡分店已經(jīng)有足夠數(shù)量的中型中介公司要有效實施服務營銷就必須在渠道控制手段上創(chuàng)新，運用內(nèi)部營銷系統(tǒng)，使渠道內(nèi)部形成內(nèi)部市場營銷的市場，同時努力降低渠道運營成本，將工作重心輕移至如何提高組織能力以適應市場 環(huán)境的變化上。 具體措施可遵循以下原則： ①以市場行政區(qū)域和小區(qū)片區(qū)劃分分店覆蓋控制范圍，保留若干家地理位置、人員素質(zhì)最優(yōu)的核心區(qū)域中心店作為示范培訓基地點，在新員工培訓，員工薪津獎勵政策上傾斜，使其履行營銷中心的大型促銷組織實施工作。 ②各分店所有權(quán)的出售價格可采用公司實投資產(chǎn)、外部市場競價相結(jié)合的形式確定。 ③分店股東不在該分店工作，只對該分店的經(jīng)營有監(jiān)管權(quán)，建議權(quán)。 ④各分店股權(quán)可以在公司內(nèi)部外部轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價格以市場情況而定，也可轉(zhuǎn)售公司總部，總部按帳面凈值回收，回收后重新安排。 17 六、結(jié) 論 房地產(chǎn)產(chǎn)品的流通、交換需求產(chǎn)生了中介服務置換企業(yè)，這些企業(yè)的出現(xiàn)完善了房地產(chǎn)市場鏈，中介服務行業(yè)成為整個房地產(chǎn)業(yè)不可缺少的一個環(huán)節(jié)。如何做好房地產(chǎn)中介服務，在競爭中脫穎而出，上海、北京、深圳等房地產(chǎn)發(fā)達地區(qū)的中介企業(yè)做了大量的探索性工作，在實際中也取得較好效果。有些已制定出全國性戰(zhàn)略布局策略并加以實施，但在實施過程中由于各地房地產(chǎn)管理政策的不同稅費不同，交易流程不同造成無論直營渠道模式還是加盟渠道模式都無法解決經(jīng)營中的諸多問題，尤其是營銷問題。因此，本文圍繞對中介服務經(jīng)營模式的比較 、分析、結(jié)合服務營銷理論，立足于從實踐出發(fā)，總結(jié)出中介服務企業(yè)的服務營銷模式，以期能為中介服務企業(yè)的營銷決策提供一些新思路。論文分析了上海中原地產(chǎn)公司的經(jīng)營情況后，建立了公司的服務營銷模式，謹總結(jié)如下： 上海中原地產(chǎn)通過內(nèi)外部人才招聘考評方式優(yōu)秀不斷完善銷售隊伍，拓展銷售網(wǎng)絡，強化員工的“顧客意識”，加強了中原地產(chǎn)品牌的顧客忠誠度。并且二手房服務營銷模式也拓展了市場。 ① 網(wǎng)站信息渠道的市場拓展，充分發(fā)揮原有內(nèi)部網(wǎng)站對外宣傳功能，提高中介知名度；完善網(wǎng)站商務交易功能。 ② 區(qū)域市場開發(fā)拓展，地產(chǎn)中介服務的市場開發(fā)包括對租賃、二手買賣、工商鋪部和營銷策劃代理。這四個板塊的開發(fā)流程及模式管理方法都以區(qū)域分店為中心展開。 ③ 二手房中介服務的市場維護，網(wǎng)點分店的管理通過營銷中心的管理進行，營銷中心通過對分店進行定期和不定期的檢查和培訓實現(xiàn)管理。 在中介服務營銷中客戶與銷售業(yè)務員之間的互動管理采用關鍵時刻管理辦法，以保證銷售業(yè)務員與客戶之間互動營銷質(zhì)量。只有加強在與顧客溝通前的準備，注意溝通過程，及時總結(jié)溝通后的反饋，那么在中介服務營銷中一定能掌握全局，取得絕對性的勝利。 18 參考文獻 [1][美 ]菲利普科特勒著 .梅汝和等譯 .營銷學原理 [M].上海 :上海人民出版社 ,1999. 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[17]陳宇 .營銷實務與案例分析 [M].北京 :中國貿(mào)易出版社 ,2021. 19 致謝 本文的完成，從選題、擬定提綱到最后定稿，整個過程都得到了導師趙潔的悉心指導和關懷。趙潔老 師以嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、淵博的學術知識以及開闊的思維方式給我留下了深刻的印象，它將成為我生命里寶貴的財富，而讓我受益終生。在此，謹向趙老師表示我衷心的感謝和最美好的祝愿。同時我知道，對于導師僅僅表示由衷的尊敬是不夠的，只有更加努力的學習和工作，才能不辜負導師的教導和希冀。 此外，我要感謝上海中原地產(chǎn)公司提供不少有價值的資料，得到有關人員的支持和幫助， 在此一并對他們表示感謝。 感謝在論文定稿之際提出建設性意見的各位審稿老師和專家們 ! 最后我還要感謝我的家人，感謝他們對我學業(yè)的無私奉獻，大力 支持。