【正文】 商務(wù)談判策劃書組員： 林翹雯、彭益帥、劉泓、陳港、陶林峰我方公司：廣東龍的集團(tuán)有限公司對(duì)方公司：廣百電器公司組員：彭泓鑫、陳鑫、吳嘉晨、鄭鈺鈺、廖盛磊一、談判雙方公司背景（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）我方（乙方）：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長(zhǎng)，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。目前，龍的已成為實(shí)力雄厚、社會(huì)認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場(chǎng)暢銷品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)；龍的集團(tuán)被國(guó)家、省有關(guān)部門先后授予“中國(guó)守合同重信用企業(yè)”及“AAA＋中國(guó)信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽(yù)稱號(hào)！面向未來(lái)，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。甲方：廣百電器公司廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá) 1萬(wàn)多種，擁有 300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。二、談判主題對(duì)入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問(wèn)題進(jìn)行磋商。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成我方：主談：林翹雯，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：彭益帥，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場(chǎng)開發(fā)的協(xié)商；財(cái)務(wù)經(jīng)理：劉泓，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問(wèn)：陳港，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題的協(xié)商，審核合同文本書記員：陶林峰，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳鑫，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場(chǎng)開發(fā)的協(xié)商；財(cái)務(wù)經(jīng)理：廖盛磊，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問(wèn)：鄭鈺鈺，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題的協(xié)商，審核合同文本書記員：吳嘉晨，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：用最低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)方利益：最高的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。我方優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，知名度高。企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。企業(yè)產(chǎn)品品種多，業(yè)務(wù)跨度廣。對(duì)方對(duì)方缺少貨源，供貨緊張。我方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：廣州最有實(shí)力電器公司之一具有長(zhǎng)期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。電器品種多，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌客戶資源。在國(guó)內(nèi)知名度高。對(duì)方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)大，市場(chǎng)占有率較低。缺少貨源，供貨緊張。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議 ① 報(bào)價(jià)：入場(chǎng)費(fèi)20萬(wàn)、場(chǎng)地租金200、支付方式：25天回款一次② 底線：我方最高談成目標(biāo)：入場(chǎng)費(fèi)30萬(wàn)場(chǎng)地租金350/月支付方式：30天回次款我方最低談成目標(biāo)：六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及在市場(chǎng)上的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，入場(chǎng)費(fèi)30萬(wàn)場(chǎng)地租金350/月支付方式：30天回次款的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。（4）欲擒故縱策略：對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開價(jià)，確保己方成功。(5)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)：最低談成目標(biāo)115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議應(yīng)對(duì)方案：六、應(yīng)急預(yù)案若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團(tuán)是已經(jīng)國(guó)際化的知名大品牌，而廣百公司在中國(guó)電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國(guó)，國(guó)美、蘇寧等賣場(chǎng)也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有廣百一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來(lái)為我們爭(zhēng)取最大的利益對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。