【導(dǎo)讀】模式，近幾年成為中國零售業(yè)的開發(fā)熱點(diǎn)，引起市場和媒體的極大關(guān)注。將數(shù)量眾多的巨型商業(yè)建筑與形形色色的中小型商業(yè)建筑、景觀。轉(zhuǎn)，沒有科學(xué)、合理的營銷策略為支撐和指導(dǎo)，顯然是不行的。為該板塊在招商、銷售、管理等方面的策略指導(dǎo)。繞城高速公路南段；東面的大部分則仍是未開發(fā)的郊區(qū)地段。、“倉庫”、“停車場”（9,該地塊位于整個“紫薇MALL”的南部地區(qū)，由丈八公路分隔，特色零售商店緊靠西萬公路主干道，形成沿街帶狀結(jié)構(gòu)布。矩形結(jié)構(gòu)，靠一條由丈八東路轉(zhuǎn)入的新建道路旁邊。場被預(yù)留的商業(yè)步行街分隔。樓高2層，整個建筑物呈南高北低的走勢。良好的合作關(guān)系，具有較強(qiáng)的影響號召力；社會關(guān)系，這對招商有較大的促進(jìn)作用；多，因而此區(qū)域內(nèi)常住人口的消費(fèi)能力較強(qiáng)；置、經(jīng)營范圍、服務(wù)的客戶類型和數(shù)量等諸多因素進(jìn)行不同的定位?？蔂I業(yè)面積租賃或產(chǎn)權(quán)銷售所獲取的租金與銷售收益；薇之家”經(jīng)營管理影響最大的因素。因此，進(jìn)一步來看商鋪?zhàn)赓U或銷售

　　

【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁 共 41 頁 分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標(biāo)客戶，結(jié)合本項(xiàng)目 60%的產(chǎn)權(quán)銷售，我們認(rèn)為 Shopping Mall 在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”， 本項(xiàng)目在產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理也將直接影響到“紫薇之家”長期而持續(xù)的經(jīng)營發(fā)展。因此， 本項(xiàng)目開發(fā)的前提條件是在管理上實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將 60%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過“返租經(jīng)營”的模式來實(shí)現(xiàn)對整個 MALL 的統(tǒng)一集中管理，避免因產(chǎn)權(quán) 分割后的經(jīng)營管理混亂。 模式 租售比例 經(jīng)營策略 營業(yè)總面積 可租售面積 達(dá)成目的 產(chǎn)權(quán)商鋪銷售 60% 返租經(jīng)營 129013 ㎡ 產(chǎn)權(quán)銷售 不含公攤 30%公攤 ㎡ 資金迅速回籠，保證流動資金的充足，為二期開發(fā)做準(zhǔn)備。 40%公攤 ㎡ 50%公攤 ㎡ 含公攤 ㎡ 主力店的招睞 20% 前期免租、低租金額度等優(yōu)惠政策 129013 ㎡ 主力店租賃 ㎡ 核心主力店 的招睞，吸引人流、客流，做熱項(xiàng)目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價水平。 自營 20% 出租或自營 129013 ㎡ 自營租賃 ㎡ 開發(fā)商長期的盈利來源，同時也起到項(xiàng)目運(yùn)營的調(diào)控器作用。 返租經(jīng)營政策： 期望目的 ：通過返租經(jīng)營，提高產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售競爭力，調(diào)動投資者的投資熱情，為中小型投資商的商鋪投資提供購買商鋪的噱頭； 項(xiàng)目返租經(jīng)營的總面積： 項(xiàng)目可租售營業(yè)面積的 60%； 年投資回報(bào)率： 8%投資收益（根據(jù)下表中對 50 ㎡商鋪的 投資回報(bào)分析，本項(xiàng)目能夠保 證提供給投資者 8%的收益率水平） 50 平方米商鋪投資回報(bào)收益表 商鋪價位 產(chǎn)權(quán)銷售價 租金水平 年收益率 投資回收期 備注 單價（元 /㎡ ） 總價（元） 單位租金（元 /月 /㎡ ） 年租金（元 /年） 最低價 4000 200000 25 15000 % 14 年 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁 共 41 頁 平均價 5000 250000 39 23400 9% 11 年 不含辦公層 最高價 6000 300000 60 36000 12% 9 年 —— —— —— —— 招招 商商 的的 選選 擇擇 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) —— —— —— —— ① 承租戶的選擇須保證租金的來源 開發(fā)商的 目標(biāo)是選擇合適的零售商，能夠獲取足夠的，穩(wěn)定的租金收益。因此，本項(xiàng)目在選擇承租商時，協(xié)調(diào)處理好長期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報(bào)租金收益的矛盾。 ② 保證商品種類、品牌的完整性 商品種類、品牌的完備，可使購物者能夠比較方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量、價格的比較。因此，本項(xiàng)目在招商時要充分考慮到消費(fèi)者的選擇權(quán)，可選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購物者進(jìn)行比較式消費(fèi)，創(chuàng)造“比較消費(fèi)的購物氛圍”。為消費(fèi)者提供一次滿足購物的服務(wù)。 ③ 保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性 本項(xiàng)目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂、休閑性項(xiàng) 目，將“專業(yè)產(chǎn)品賣場”與其他經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的，變單純的“特定目的的計(jì)劃消費(fèi)”為“啟發(fā)式消費(fèi)”行為。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 29 頁 共 41 頁 “紫薇之家”的招商，首先需要從兩個角度加以衡量和考慮： 一是開發(fā)商角度。 開發(fā)商對于“紫薇之家”的招商，最終看重的是如何更快地使所投入 資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營所帶來的長期利潤增長。我們根據(jù)本項(xiàng)目所處的地理位置和其特定產(chǎn)品專業(yè)賣場定位等因素，導(dǎo)入“ 622” 產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合的經(jīng)營開發(fā)模式，即： 60%產(chǎn)權(quán)銷售、 20 %的招睞概念 店、 20%的自營盈利。 二是承租（售）人角度。 投資者比較關(guān)注的則是本項(xiàng)目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤收益。因此，本項(xiàng)目在招商過程中必需本著“營造商圈”的經(jīng)營發(fā)展理念，合理地導(dǎo)入實(shí)力商戶，有效地搭配好主力店、半主力店、專賣店以及其它輔助功能店的組合，營造商業(yè)氛圍，吸納人流。 項(xiàng)目招商的目標(biāo)定位 購物中心的類型與特點(diǎn)在很大程度上都取決于商家的組成?！白限敝摇焙诵闹髁Φ陮τ谌肆髂軌蚱鸬疥P(guān)鍵的引導(dǎo)作用，因此我們在定位招商目標(biāo)時考慮到本項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模、開 發(fā)商實(shí)力、地理位置、所處市場環(huán)境等因素，將“紫薇之家”（包括紫薇 MALL）的招商目標(biāo)定位為 “西部的旗艦店中心” 。 招商對象 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、投資置業(yè)者； 餐飲、娛樂項(xiàng)目的品牌直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 香港知名品牌產(chǎn)品的直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 招商目標(biāo)客戶的組合 根據(jù)本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項(xiàng)目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場號召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源 ，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 “紫薇之家”將由核心主力店（ 1 家家居主力店、1 家建材主力店）、半主力店、專賣店，以及餐飲店和娛樂店組成。 紫薇之家 經(jīng)營業(yè)態(tài) 數(shù)量 招商對象 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 30 頁 共 41 頁 核心主力店 時尚家居類 1 家 以國內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對象。 建材類 1 家 紫薇可充分利用和整合自身的上游與下游資源，打造建材的旗艦店。 半主力店 家居類 10— 12 家 國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。 專賣店 家居類 100 余家 國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。 特色商品 專賣店 香港特色商品 80— 100 余家 香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。 餐飲店 中式餐飲、中 /西式快餐、美食廣場 4— 5 家 國內(nèi)名牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、 KFC、必勝客等。 娛樂店 大型娛樂項(xiàng)目 類 1— 2 家 國際知名娛樂商家。如：SEGA 室內(nèi)主題樂園。 其他休閑功能店 西餐 /咖啡廳、書吧、陶吧、紡織吧、茶樓、水吧、冰激凌吧、美容店等休閑類 9— 11 家 以各類世界名牌店或非名牌店鋪為主，如星巴克、哈根達(dá)斯、憶念美、美麗田園等。 項(xiàng)目招商 的政策管理 招商進(jìn)程中，本項(xiàng)目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。并將招商對象的最高目標(biāo)定位于國內(nèi)外知名品牌的旗艦店商戶，最低目標(biāo)是部分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁 共 41 頁 招商工作應(yīng)遵循這樣一個工作程序： 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— →客戶鎖定 —— →商務(wù)談判 —— →資質(zhì)審核 —— →經(jīng)營準(zhǔn)入 —— →經(jīng)營追蹤 目標(biāo)客戶調(diào)查： 確定招商目標(biāo)對象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶 1 對 1 拜訪調(diào)查”（同時也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報(bào)告》。 客戶鎖定： 根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)查情況，針對有招商可能 的目標(biāo)對象，實(shí)施客戶鎖定，并對其實(shí)行更深入的交流與溝通，再次確認(rèn)進(jìn)入可能性。 商務(wù)談判： 針對確定的客戶對象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會談。 資質(zhì)審核： 資質(zhì)審核部分應(yīng)包括對生產(chǎn)廠商的審查和對產(chǎn)品的審查兩個方面，并要求該廠商提供營業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用于批發(fā)代理商）、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書，以及其他的特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可證）。 經(jīng)營準(zhǔn)入： 按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租，確定租賃面積、位置、最終租賃價格，并簽定合約。在租賃合約的管理方面，應(yīng)采用國際購物中心 協(xié)會的通用租賃合約模式實(shí)行管理。 付款方式 ： 1. 按圖紙選定位置（ 6 個月以上、 50 平方米起租），繳納合同金額的 10%作為定金； 2. 定金交付 1 個月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再付合同金額的 30%； 3. 租賃經(jīng)營商在進(jìn)駐裝修前付清 60%余款； 優(yōu)惠政策： 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠幅度 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 32 頁 共 41 頁 開盤當(dāng)天交定金的前 28 名入駐經(jīng)營者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并交全款者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 3% 經(jīng)營者入駐裝修前，一次性付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 2% 簽定一年以上協(xié)議者 免收 2 個月租賃費(fèi) 經(jīng)營跟蹤： 對經(jīng)營商戶實(shí)行經(jīng)營跟蹤。 項(xiàng)目的價格建議 價格的設(shè)定應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況而定，價格太低將無法賺取利潤，價格太高增加招租難度。本項(xiàng)目的價格定位應(yīng)避免因價格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問題。根據(jù)市調(diào)報(bào)告，我們發(fā)現(xiàn)目前西安市家具和建材市場的租金水平如下表： （單位：元/月/㎡） 城南 城北 城西 平均水平 建材市場租金 46 29 58 44 家具市場租金 68 96 82 主要個案備注： 家世界 ：作為西安市檔次最高的大型建材大賣 場，其租金水平達(dá)到 100 元 /月 /㎡。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁 共 41 頁 三森國際家居匯展中心 ：西安市新入市場的家居大賣場，其平均租金水平為 47 元 /月 /㎡。 大明宮建材家居城 ：西安市規(guī)模最大的建材家居大賣場，其家居賣場平均租金水平為 45 元 /月 /㎡， 建材區(qū)平均租金水平為 25 元 /月 /㎡。 明珠家居城： 家居專業(yè)賣場，其平均租金水平約為 40 元 /月 /㎡。 我們在制定價格政策時應(yīng)著重考慮到價格的彈性因素，鑒于本項(xiàng)目所處地段位置的商業(yè)氛圍尚需一段時間的培育，因此租金價格應(yīng)具備一定的市場成長空間，低開高走。同時，我們希望租金水平應(yīng)充分保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期 5%的年 增長比率。 根據(jù)本項(xiàng)目情況，敝司將調(diào)研報(bào)告的價格反推法與現(xiàn)行費(fèi)率定價法（以主要競爭對手的價格作為定價標(biāo)準(zhǔn)，并以略低于對手的價格水平入市，體現(xiàn)價格優(yōu)勢。）結(jié)合，計(jì)算出“紫薇之家”平 均 租 金 價 格 的 預(yù) 期 水 平 。 見 下 表 ：