【正文】 根據(jù)市調(diào)報告，我們發(fā)現(xiàn)目前西安市家具和建材市場的租金水平如下表： （單位：元/月/㎡） 城南 城北 城西 平均水平 建材市場租金 46 29 58 44 家具市場租金 68 96 82 主要個案備注： 家世界 ：作為西安市檔次最高的大型建材大賣 場，其租金水平達(dá)到 100 元 /月 /㎡。 餐飲店 中式餐飲、中 /西式快餐、美食廣場 4— 5 家 國內(nèi)名牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。 ③ 保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性 本項目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂、休閑性項 目，將“專業(yè)產(chǎn)品賣場”與其他經(jīng)營項目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的，變單純的“特定目的的計劃消費”為“啟發(fā)式消費”行為。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 41 頁 —— —— —— —— 項項 目目 租租 售售 的的 前前 提提 條條 件件 —— —— —— —— ① 明確經(jīng)營目標(biāo) 為了 保證招商目標(biāo)能夠成功地實現(xiàn)，因而在實施招商之前首先需要在投資回報經(jīng)濟(jì)分析的基礎(chǔ)上確定“紫薇之家”短、中、長期的經(jīng)營目標(biāo)。如人口密集度、人口結(jié)構(gòu)、日均人流量、消費能力 、消費結(jié)構(gòu)、商業(yè)設(shè)施網(wǎng)點數(shù)及結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施結(jié)構(gòu)等。建議核心主力店應(yīng)安排在步行街盡端位置，通過主力店的“磁極效 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 41 頁 應(yīng)”，在設(shè)計上應(yīng)盡量引導(dǎo)購買者能經(jīng)過所有門店的門口；半主力店或?qū)Ｙu店的位置可考慮安排在主要人流路線（如步行街主干道或支干道）而非核心主力店的磁極點上， 形成次級人流，與主要人流形成交叉，吸引購物者穿行整個商場；其它休閑娛樂配套店，作為重要功能補(bǔ)充，可將其安置于步行街中部相對獨立的位置，減緩購物者購物過程中的疲勞穿行。如：香港銅鑼灣名店坊室內(nèi)步行街。 3F 柔一族 以布藝家具、窗簾、桌布、地毯等紡織類家居商品為主的特色展區(qū)。 23. 經(jīng)營合作特色化 —— 項目租賃、產(chǎn)權(quán)銷售與合作、自營形式經(jīng)營相結(jié)合。 14. 經(jīng)營規(guī)劃專業(yè)，即項目所經(jīng)營的產(chǎn)品針對目標(biāo)客較強(qiáng)。 3． “紫薇之家”在同類業(yè)態(tài)中具有哪些足以形成差異化的優(yōu)勢 根據(jù)前面的 SWOT 分析，我們可以清楚地看到“紫薇之家”在業(yè)態(tài)競爭中具有的優(yōu)勢。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 41 頁 紫薇之家基 地位置圖 —— —— —— —— 項項 目目 SWOT 分分 析析 —— —— —— —— 優(yōu) 勢 劣 勢 1． 品牌優(yōu)勢： “紫薇”在西安市場擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，其所開發(fā)物業(yè)在西安消費者心目中已建立的較高的美譽度； 2． 經(jīng)營模式優(yōu)勢： 西安尚無家居、建材的“專業(yè)SHOPPING MALL” 3． 資金鏈： “紫薇”強(qiáng)大的資本足以支撐起項目的開發(fā)和長期發(fā)展； 4． 客情資源： “紫薇”自身便是建材、家居產(chǎn)品的大宗采購者，與建材、家居產(chǎn)品企業(yè) /商家有著良好的合作關(guān)系，具有較強(qiáng)的影響號召力； 5． 公共關(guān)系： “紫薇”與高新集團(tuán)擁有的廣 泛的社會關(guān)系，這對招商有較大的促進(jìn)作用； 6． 輔助功能： “紫薇之家”所擁有的休閑、娛樂等功能，是其他同類專業(yè)賣場所不具備的； 1． 地理位置： 項目位于相對偏僻的城郊位置； 2． 道路交通： 由市區(qū)至項目所在地交通運力不甚發(fā)達(dá)，其位置在易達(dá)性方面存在一定的問題，從而會限制到項目初期的發(fā)展； 3． 地塊布局： 項目與整個“紫薇 MALL”的地塊結(jié)構(gòu)屬于零碎地域的狀況，不利于其在后期與整個 MALL組成一個整體； 4． 開發(fā)經(jīng)驗 ：開發(fā)商缺乏大型商業(yè)項目的開發(fā)經(jīng)驗； 5．商業(yè)氛圍： 由于項目處于城郊，區(qū)域內(nèi)基本沒有形成較成規(guī)模的商業(yè) 氛圍； 機(jī) 遇 威 脅 1． 行業(yè)趨勢： 商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展使 SHOPPING MALL日益受消費者所歡迎； 2． 區(qū)域人口： 在西安的建設(shè)規(guī)劃中，本項目所在的南郊正逐步發(fā)展成住宅小區(qū)建設(shè)的重點區(qū)域，并且隨著建設(shè)的不斷深入，南郊新建住宅和人口數(shù)量也在不斷使市場容量增大； 3． 競爭環(huán)境： 西安建材市場大多采用獨立鋪位形式，除家世界家居店外，缺乏成功的大賣場。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 41 頁 —— —— —— —— 項項 目目 簡簡 介介 —— —— —— —— 本項目地塊位于西安市南郊高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的西南角，北鄰丈八東路以及目前正在建設(shè)中的西部電子社區(qū)；西鄰前往長安科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主要干道 —— 西萬公路和規(guī)劃中的高新區(qū)第三期發(fā)展用地；南側(cè)緊臨繞城高速公路南段；東面的大部分則仍是未開發(fā)的郊區(qū)地段。） 2. 在一定程度上可以增加商品經(jīng)營的種類； 缺點： 3. 店鋪數(shù)量的增多無形中加大了招商工作的難度，而這種困難很可能導(dǎo)致：商鋪招租率低，空置 率高；在沒有完成招商目標(biāo)后，資金無法回籠；為求資金的快速回收，只有依靠降低 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 41 頁 租金來完成招商，規(guī)避風(fēng)險； 4. 店鋪過于密集會造成整個賣場顯得擁擠、雜亂； 5. 商品種類過多，則很難保證入駐的都是精品，且影響限制了展示功能的發(fā)揮，最終很可能輪為一個簡 單 批發(fā)市場； 6. 由上述原因帶來了賣場檔次甚至品牌形象的降低，而很多名牌商品，尤其是國外知名品牌，在選擇經(jīng)營場所時，通常會考慮賣場的品牌形象、發(fā)展方向是否與本品的品牌形象相符，這樣很可能造成對名品招商的障礙； 7. 賣場形象的降低，將會帶來更多的同檔次競爭者； 2) 犧牲一定的營業(yè)面積，用于 店鋪環(huán)境、格調(diào)建設(shè)，提高店鋪的整體檔次，從而據(jù)此提高租金來獲取更多的收益。因此，未來的經(jīng)營過程中，在一定程度上前者需要依靠后者來拉動賣場的人氣。 20. 運作方式新 —— 對經(jīng)營商提供適度 的廣告支持。 倉庫、室內(nèi)停車位。 “建材廣場”將作為整個“紫薇供應(yīng)鏈聯(lián)盟”體系中展覽廳和交易辦公功能平臺而存在，“展覽廳”仍以賣場模式出現(xiàn)，具備精品展示、批發(fā)交易和零售功能。 ? “家居廣場”調(diào)整為 “溫馨家天下” ； 努力營造溫馨的氛圍，既拉近與消費者之間的距離，增強(qiáng)品牌的親和力，又表現(xiàn)出商品齊全的特點。步行街景觀設(shè)計的具體為： 組團(tuán) 主題 景觀內(nèi)容 家居廣場 休閑 amp。 ? 公用分?jǐn)偯娣e 一般來說，商鋪的公攤面積占建筑面積的３０％－４０％，有的甚至超過５０％。 40%公攤 ㎡ 50%公攤 ㎡ 含公攤 ㎡ 主力店的招睞 20% 前期免租、低租金額度等優(yōu)惠政策 129013 ㎡ 主力店租賃 ㎡ 核心主力店 的招睞，吸引人流、客流，做熱項目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價水平。 招商對象 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、投資置業(yè)者； 餐飲、娛樂項目的品牌直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 香港知名品牌產(chǎn)品的直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 招商目標(biāo)客戶的組合 根據(jù)本項目的自身條件，結(jié)合項目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場號召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源 ，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 商務(wù)談判： 針對確定的客戶對象，進(jìn)行高層次的實質(zhì)性會談。）結(jié)合，計算出“紫薇之家”平 均 租 金 價 格 的 預(yù) 期 水 平 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 31 頁 共 41 頁 招商工作應(yīng)遵循這樣一個工作程序： 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— →客戶鎖定 —— →商務(wù)談判 —— →資質(zhì)審核 —— →經(jīng)營準(zhǔn)入 —— →經(jīng)營追蹤 目標(biāo)客戶調(diào)查： 確定招商目標(biāo)對象，依據(jù)本項目業(yè)態(tài)組合，實施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶 1 對 1 拜訪調(diào)查”（同時也實現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報告》。 項目招商的目標(biāo)定位 購物中心的類型與特點在很大程度上都取決于商家的組成。因此， 本項目開發(fā)的前提條件是在管理上實行所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將 60%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過“返租經(jīng)營”的模式來實現(xiàn)對整個 MALL 的統(tǒng)一集中管理，避免因產(chǎn)權(quán) 分割后的經(jīng)營管理混亂。 ? 商鋪的經(jīng)營出租 商鋪可出租、亦可經(jīng)營的靈活方式也是吸引投資者的重要因素。 柱距與商鋪單元面寬有著直接的關(guān)系，因此根據(jù)本項目的柱距標(biāo)準(zhǔn) 15m 15m，我們將商鋪的開間、進(jìn)深、面積劃分為如下標(biāo)準(zhǔn)： 開間 進(jìn)深 面積 開間 進(jìn)深 面積 5 m 10 m 50 ㎡ 7． 5 m 15 m 112． 5 ㎡ 15 m 75 ㎡ 22． 5 m 168． 75 ㎡ 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 41 頁 20 m 100 ㎡ 30 m 225 ㎡ 15 m 30 m 450 ㎡ 45 m 675 ㎡ 60 m 900 ㎡ 6．景觀設(shè)計建議： 商鋪展示效果：賣場店鋪采用全透明化展示功能設(shè)計，店鋪的格局設(shè)計應(yīng)以適合展示為目的，導(dǎo)入“天天展銷會”的理念； 特色景觀步行街：首層開辟貫穿建材與家居二大組團(tuán)（步行街全長大約 235M，建材超市長約 105M 家居廣場長約 135M，寬 10— 12M）之間的特色景觀步行街，達(dá)到既保持組團(tuán)之間連貫性，又提供特色景觀展示空間的效果。自己造家” “建材精品一網(wǎng)打盡” “原汁原味港島名店中心” 核心點確立 至此，我們根據(jù)對“紫薇之家” 的定位及定位的內(nèi)涵，根據(jù) USP 的主張，在打造一些特色主題之后，營造相應(yīng)的核心點予以支撐： 一、組團(tuán)主題名稱建議 鑒于“紫薇之家”現(xiàn)有組團(tuán)名稱“建材廣場”、“家居廣場”、“特色零售商店”存在過于平凡、記憶度低等問題，與賣場品牌形象不太相符，為更貼切地表現(xiàn)組團(tuán)特色，我們認(rèn)為應(yīng)對組團(tuán)主題名稱進(jìn)行調(diào)整并作出建議如下： ? “建材廣場”調(diào)整為 “建材精品印象館” ； 強(qiáng)調(diào)“紫薇之家”