【正文】 地產(chǎn)策劃網(wǎng) 54 定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪 ，自營或出租 。 分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標(biāo)客戶，結(jié)合本項(xiàng)目 60%的產(chǎn)權(quán)銷售，我們認(rèn)為 Shopping Mall 在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”， 本項(xiàng)目在產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理也將直接影響到“紫薇之家”長期而持續(xù)的經(jīng)營發(fā)展。因此， 本項(xiàng)目開發(fā)的前提條件是在管理上實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將 60%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過“返租經(jīng)營”的模式來實(shí)現(xiàn)對整個(gè) MALL 的統(tǒng)一集中管理，避免因產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理混亂。 模式 租售比例 經(jīng)營策略 營業(yè)總面積 可租售面積 達(dá)成目的 產(chǎn)權(quán)商鋪銷售 60% 返租經(jīng)營 129013 ㎡ 產(chǎn)權(quán)銷售 不含公攤 30%公攤 ㎡ 資金迅速回籠，保證流動(dòng)資金的充足，為二期開發(fā)做準(zhǔn)備。 40%公攤 ㎡ 50%公攤 ㎡ 含公攤 ㎡ 主力店的 20% 前期免租、 129013 ㎡ 主力店租賃 ㎡ 核心主力店的招睞，吸引人流、客流，做熱更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 55 招睞 低租金額度等優(yōu)惠政策 項(xiàng)目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價(jià)水平。 自營 20% 出租或自營 129013 ㎡ 自營租賃 ㎡ 開發(fā)商長期的盈利來源，同時(shí)也起到項(xiàng)目運(yùn)營的調(diào)控器作用。 返租經(jīng)營政策： ? 期望目的 ：通過返租經(jīng)營，提高產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售競爭力，調(diào)動(dòng)投資者的投資熱情，為中小型投資商的商鋪投資提供購買商鋪的噱頭； ? 項(xiàng)目返租經(jīng)營的總面積： 項(xiàng)目可租售營業(yè)面積的 60%； ? 年投資回報(bào)率： 8%投資收益（根據(jù)下表中對 50 ㎡ 商鋪的 投資回報(bào)分析，本項(xiàng)目能夠保證提供給投資者8%的收益率水平） 50 平方米商鋪投資回報(bào)收益表 更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 56 商鋪價(jià)位 產(chǎn)權(quán)銷售價(jià) 租金水平 年收益率 投資回收期 備注 單價(jià)（元 /㎡ ） 總價(jià)（元） 單位租金（元 /月 /㎡ ） 年租金（元 /年） 最低價(jià) 4000 202100 25 15000 % 14 年 平均價(jià) 5000 250000 39 23400 9% 11 年 不含辦公層 最高價(jià) 6000 300000 60 36000 12% 9 年 —— —— —— —— 招招 商商 的的 選選 擇擇 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) —— —— —— —— ① 承租戶的選擇須保證租金的來源 開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，能夠獲取足夠的，穩(wěn)定的租金收益。因此，本項(xiàng)目在選擇承租商時(shí)，協(xié)調(diào)處理好長期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報(bào)租金收益的矛盾。 ② 保證商品種類、品牌的 完整性 更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 57 商品種類、品牌的完備，可使購物者能夠比較方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量、價(jià)格的比較。因此，本項(xiàng)目在招商時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者的選擇權(quán)，可選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購物者進(jìn)行比較式消費(fèi)，創(chuàng)造“比較消費(fèi)的購物氛圍”。為消費(fèi)者提供一次滿足購物的服務(wù)。 ③ 保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性 本項(xiàng)目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂、休閑性項(xiàng)目，將“專業(yè)產(chǎn)品賣場”與其他經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的，變單純的“特定目的的計(jì)劃消費(fèi)”為“啟發(fā)式消費(fèi)”行為。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— “紫薇之家”的招商，首先需要從兩個(gè)角度加以衡量和考慮： 一是開發(fā)商角度。 開發(fā)商對于“紫薇之家”的招商，最終看重的是如何更快地使所投入 資金迅速回籠，以及持更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 58 續(xù)經(jīng)營所帶來的長期利潤增長。我們根據(jù)本項(xiàng)目所處的地理位置和其特定產(chǎn)品專業(yè)賣場定位等因素，導(dǎo)入“ 622” 產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合的經(jīng)營開發(fā)模式，即： 60%產(chǎn)權(quán)銷售、 20 %的招睞概念店、 20%的自營盈利。 二是承租（售）人角度。 投資者比較關(guān)注的則是本項(xiàng)目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤收益。因此， 本項(xiàng)目在招商過程中必需本著“營造商圈”的經(jīng)營發(fā)展理念，合理地導(dǎo)入實(shí)力商戶，有效地搭配好主力店、半主力店、專賣店以及其它輔助功能店的組合，營造商業(yè)氛圍，吸納人流。 項(xiàng)目招商的目標(biāo)定位 購物中心的類型與特點(diǎn)在很大程度上都取決于商家的組成?！白限敝摇焙诵闹髁Φ陮τ谌肆髂軌蚱鸬疥P(guān)鍵的引導(dǎo)作用，因此我們在定位招商目標(biāo)時(shí)考慮到本項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模、開發(fā)商實(shí)力、地理位置、所處市場環(huán)境等因素，將“紫薇之家”（包括紫薇 MALL）的招商目標(biāo)定位為 “西部的旗艦店中心” 。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 59 招商對象 ? 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷 商、投資置業(yè)者； ? 餐飲、娛樂項(xiàng)目的品牌直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； ? 香港知名品牌產(chǎn)品的直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 招商目標(biāo)客戶的組合 根據(jù)本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項(xiàng)目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場號召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 “紫薇之家”將由核心主力店（ 1 家家居主力店、1 家建材主力店）、半主力店、專賣店，以及餐飲店和娛樂店組成。 紫薇之家 經(jīng)營 業(yè)態(tài) 數(shù)量 招商對象 核心主力店 時(shí)尚家居類 1 家 以國內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對象。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 60 建材類 1 家 紫薇可充分利用和整合自身的上游與下游資源，打造建材的旗艦店。 半主力店 家居類 10— 12 家 國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。 專賣店 家居類 100 余家 國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。 特色商品專賣店 香港特色商品 80— 100 余家 香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。 餐飲店 中式餐飲、中 /西式快餐、美食廣場 4— 5 家 國內(nèi)名 牌餐飲企業(yè)以及西式快餐。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、 KFC、必勝客等。 娛樂店 大型娛樂項(xiàng)目類 1— 2 家 國際知名娛樂商家。如： SEGA 室內(nèi)主題樂園。 其他休閑功能店 西餐 /咖啡廳、書吧、陶吧、紡織吧、茶樓、水吧、冰激凌吧、美容店等休閑類 9— 11 家 以各類世界名牌店或非名牌店鋪為主，如星巴克、哈根達(dá)斯、憶念美、美麗田園等。 項(xiàng)目招商的政策管理 招商進(jìn)程中，本項(xiàng)目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。并將招商對象的最高目標(biāo)定位于國內(nèi)外知更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 61 名品牌的旗艦店商戶，最低目標(biāo)是部分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。 招商工作應(yīng)遵循這樣一個(gè)工作程序： 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— → 客戶鎖定 —— → 商務(wù)談判 —— → 資質(zhì)審核 —— → 經(jīng)營準(zhǔn)入 —— → 經(jīng)營追蹤 目標(biāo)客戶調(diào)查： 確定招商目標(biāo)對象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶 1 對 1 拜訪調(diào)查”（同時(shí)也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報(bào)告》。 客戶鎖定： 根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)查情況，針對有招商可能的目標(biāo)對象，實(shí)施客戶鎖定，并對其實(shí)行更深入的交流與溝通，再次確認(rèn)進(jìn)入可能性。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 62 商務(wù)談判： 針對確定的客戶對象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會談。 資質(zhì)審核： 資質(zhì)審核部分應(yīng)包 括對生產(chǎn)廠商的審查和對產(chǎn)品的審查兩個(gè)方面，并要求該廠商提供營業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用于批發(fā)代理商）、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書，以及其他的特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可證）。 經(jīng)營準(zhǔn)入： 按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租 ，確定租賃面積、位置、最終租賃價(jià)格，并簽定合約。在租賃合約的管理方面，應(yīng)采用國際購物中心協(xié)會的通用租賃合約模式實(shí)行管理。 付款方式 ： 更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 63 A、 按圖紙選定位置（ 6 個(gè)月以上、 50 平方米起租），繳納合同金額的 10%作為定金； B、 定金交付 1 個(gè)月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再 付合同金額的 30%； C、 租賃經(jīng)營商在進(jìn)駐裝修前付清 60%余款； 優(yōu)惠政策： 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠幅度 開盤當(dāng)天交定金的前 28 名入駐經(jīng)營者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個(gè)月內(nèi)簽定協(xié)議并交全款者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個(gè)月內(nèi)簽定協(xié)議并付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 3% 經(jīng)營者入駐裝修前，一次性付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 2% 簽定一年以上協(xié)議者 免收 2 個(gè)月租賃費(fèi) 經(jīng)營跟蹤： 對經(jīng)營商戶實(shí)行經(jīng)營跟蹤。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 64 項(xiàng)目的價(jià)格建議 價(jià)格的設(shè)定應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況而定，價(jià)格太低將無法賺取利潤，價(jià)格太高增加招租難度。 本項(xiàng)目的價(jià)格定位應(yīng)避免因價(jià)格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問題。根據(jù)市調(diào)報(bào)告，我們發(fā)現(xiàn)目前西安市家具和建材市場的租金水平如下表： （單位：元 /月 /㎡ ） 城南 城北 城西 平均水平 建材市場租金 46 29 58 44 家具市場租金 68 96 82 主要個(gè)案備注： 家世界 ：作為西安市檔次最高的大型建材大賣場，其租金水平達(dá)到 100 元 /月 /㎡ 。 三森國際家居匯展中心 ：西安市新入市場的家居大賣場，其平均租金水平為 47 元 /月 /㎡ 。 大明宮建材家居城 ：西安市規(guī)模最大的建材家居大賣 場，其家居賣場平均租金水平為 45 元 /月 /㎡ ， 建材區(qū)平均租金水平為 25 元 /月 /㎡ 。 明珠家居城： 家居專業(yè)賣場，其平均租金水平約為 40 元 /月 /㎡ 。 我們在制定價(jià)格政策時(shí)應(yīng)著重考慮到價(jià)格的彈性因素，鑒于本項(xiàng)目所處地段位置的商業(yè)氛圍尚需一段時(shí)更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 65 間的培育，因此租金價(jià)格應(yīng)具備一定的市場成長空間，低開高走。同時(shí)，我們希望租金水平應(yīng)充分保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期 5%的年增長比率。 根據(jù)本項(xiàng)目情況，敝司將調(diào)研報(bào)告的價(jià)格反推法與現(xiàn)行費(fèi)率定價(jià)法（以主要競爭對手的價(jià)格作為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并以略低于對手的價(jià)格水平入市，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢。）結(jié)合，計(jì)算出“ 紫薇之家”平均租金價(jià)格的預(yù)期水平。見下表： （單位：元 /月 /㎡ ） 年增 長率 城南 全市平 均水平 紫薇之家平均價(jià)位水平預(yù)期 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 建材市場租金 5% 46 44 39 41 43 45 47 家具市場租金 68 82 餐飲娛樂租金 30 32 34 36 38 寫字樓租金 31 24 25 26 27 28 29 特色商鋪?zhàn)饨? 55（電子步行街） 53 56 59 62 65 更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 66 我們以 39 元 /月 /㎡ 的租金水平作為“紫薇之家”商鋪（包括建材和家具廣場）的入市平均價(jià)位，該價(jià)位水平低于城南和全市的平均水平；以 25 元 /月 /㎡ 的租金水平作為“紫薇之家”寫字間的入市價(jià)位，此價(jià)位低于城南區(qū)和西高新地區(qū)的寫字樓平均租金水平，但高于西安市寫字樓平均租價(jià)；分別以 53 元 /月 /㎡ 、30 元 /月 /㎡ 的租金水平作為“紫薇之家”特色零售商店與餐飲娛樂的平均租金，此價(jià)位均略低于臨近電子商業(yè)步行街的平均租價(jià)；。 西安市 2021 年 10 月份寫字間平均租金 地 區(qū) 城東區(qū) 城西區(qū) 城南區(qū) 城北區(qū) 城內(nèi)區(qū) 西高新 全市均價(jià) 寫字樓平均租價(jià) 21 元 /㎡ 20 元 /㎡ 31 元 /㎡ 16 元 /㎡ 26 元 /㎡ 28 元 /㎡ 24 元 /㎡ 與建材市場租金水平比較， 39 元 /月 /㎡ 的租金水平可能略高于部分建材市場的平均租金水平（如：大明宮建材家居城），但卻要低于同檔次定位的家世界建材大賣場的租金水平，同時(shí)也考慮到紫薇對此部分客戶資源應(yīng)具備較強(qiáng)的掌控能力，所以略高于部分建材市場平均水平的租金對其造成的影響不會太大。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 67 與家具市場租金比較，本平均價(jià)位水平 要低于部分家具市場的平均價(jià)位（如：三森國際家居匯展中心、大明宮建材家居城），因而此價(jià)位已經(jīng)具備了一定的市場滲透性；另外， 對 于部分 薄利配套項(xiàng)目 的招租價(jià)格