【正文】 業(yè)態(tài)組合的問(wèn)題 規(guī)劃中的“紫薇之家”將主要存在四大業(yè)態(tài)組合：中高檔家居用品、建材產(chǎn)品、特色零售商店賣品或服務(wù)以及休閑、餐飲、娛樂等輔助服務(wù)功能。 13. 相關(guān)商品與服務(wù)的“一站式”專業(yè)賣場(chǎng)。 18. 硬件設(shè)施新 —— 布局合理、功能區(qū)域清晰明確，貨物裝卸方便，購(gòu)物環(huán)境舒適優(yōu)雅。因此，我們將“紫薇之家”的品牌形象及 功能定位為 集主題購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑、景觀于一體，時(shí)尚家居、建材產(chǎn)品的購(gòu)物公園。 通過(guò)科學(xué)的區(qū)分與導(dǎo)購(gòu)，使消費(fèi)者在體驗(yàn) 穿越時(shí)空般的家居文化 的同時(shí)，也可以直奔主題，找到至愛，輕松地實(shí)現(xiàn)家居風(fēng)格一體化、家居高品位的夢(mèng)想。 休閑設(shè)施 情調(diào)咖啡 /西餐廳。我們建議 建材組團(tuán)的功能區(qū)劃主要以用途和品牌為劃分標(biāo)準(zhǔn)，并 提供從售前咨詢、家裝設(shè)計(jì)、指導(dǎo)建材選購(gòu)到裝潢的專業(yè)一條龍服務(wù) ，同時(shí) 和整個(gè)紫薇地產(chǎn)乃至高科集團(tuán)形成終端滲透，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，將新業(yè)主采購(gòu)家居、建材、家裝的需求一網(wǎng)打盡。 ? 特色商鋪 以香港“購(gòu)物天堂”的商業(yè)風(fēng)情為背景，打造原汁原味的港島室內(nèi)商業(yè)步行街，建議本項(xiàng)目室內(nèi)步行街可參照香港某一室內(nèi)商業(yè)步行街實(shí)景打造。自己造家” “建材精品一網(wǎng)打盡” “原汁原味港島名店中心” 核心點(diǎn)確立 至此，我們根據(jù)對(duì)“紫薇之家” 的定位及定位的內(nèi)涵，根據(jù) USP 的主張，在打造一些特色主題之后，營(yíng)造相應(yīng)的核心點(diǎn)予以支撐： 一、組團(tuán)主題名稱建議 鑒于“紫薇之家”現(xiàn)有組團(tuán)名稱“建材廣場(chǎng)”、“家居廣場(chǎng)”、“特色零售商店”存在過(guò)于平凡、記憶度低等問(wèn)題，與賣場(chǎng)品牌形象不太相符，為更貼切地表現(xiàn)組團(tuán)特色，我們認(rèn)為應(yīng)對(duì)組團(tuán)主題名稱進(jìn)行調(diào)整并作出建議如下： ? “建材廣場(chǎng)”調(diào)整為 “建材精品印象館” ； 強(qiáng)調(diào)“紫薇之家”建材組團(tuán)顛覆傳統(tǒng)業(yè)態(tài)堆碼式、開敞式陳列為主的展示模式，導(dǎo)入實(shí)景印象展示廳的全新模式。我們?cè)趯?duì)各商鋪位置布局進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，應(yīng)充分考慮到核心主力店所具備的“磁極”與“錨固點(diǎn)”對(duì)組織人流所發(fā)揮的作用。 柱距與商鋪單元面寬有著直接的關(guān)系，因此根據(jù)本項(xiàng)目的柱距標(biāo)準(zhǔn) 15m 15m，我們將商鋪的開間、進(jìn)深、面積劃分為如下標(biāo)準(zhǔn)： 開間 進(jìn)深 面積 開間 進(jìn)深 面積 5 m 10 m 50 ㎡ 7． 5 m 15 m 112． 5 ㎡ 15 m 75 ㎡ 22． 5 m 168． 75 ㎡ 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 41 頁(yè) 20 m 100 ㎡ 30 m 225 ㎡ 15 m 30 m 450 ㎡ 45 m 675 ㎡ 60 m 900 ㎡ 6．景觀設(shè)計(jì)建議： 商鋪展示效果：賣場(chǎng)店鋪采用全透明化展示功能設(shè)計(jì)，店鋪的格局設(shè)計(jì)應(yīng)以適合展示為目的，導(dǎo)入“天天展銷會(huì)”的理念； 特色景觀步行街：首層開辟貫穿建材與家居二大組團(tuán)（步行街全長(zhǎng)大約 235M，建材超市長(zhǎng)約 105M 家居廣場(chǎng)長(zhǎng)約 135M，寬 10— 12M）之間的特色景觀步行街，達(dá)到既保持組團(tuán)之間連貫性，又提供特色景觀展示空間的效果。 建材組團(tuán)的中庭 33. 由于該中庭在調(diào)整之后，會(huì)面向主干道，因此建議以強(qiáng)化其展示功能為主要目標(biāo)； 34. 中庭搭建造型新穎的大型舞臺(tái)，做促銷、表演之用； 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 41 頁(yè) 35. 每周舉行不同商品的促銷、展示活動(dòng)，以吸引人流；前期可免費(fèi)提供場(chǎng)地供商家使用，待后期形成較穩(wěn)定的人流之后，收取場(chǎng)地費(fèi)用； 家居組團(tuán)的中庭 36. 鑒于家居中央步行街的熱帶雨林風(fēng)格，建議此組團(tuán)的中庭設(shè)置應(yīng)與內(nèi)部統(tǒng)一； 37. 中庭建設(shè)熱帶雨林風(fēng)格景觀，與 熱帶雨林水景觀休閑吧相連接，作為其南端終 點(diǎn)； 組團(tuán)間室外步行街中庭 38. 由于是 2 組團(tuán)人流的連接中樞，因此建議同樣作為促銷、展示區(qū)； 39. 因?yàn)槿嗽煜骱?熱帶雨林水景觀休閑吧連接，此處建大水池并在水池上方搭建舞臺(tái)； 40. 舞臺(tái)四周設(shè)置噴泉，可以增強(qiáng)舞臺(tái)展示氣氛； 41. 如此設(shè)計(jì)可在 2 組團(tuán)之間起到引導(dǎo)人流、承上啟下的功效； 廣告位的建議： 盡可能地采用液晶顯示屏作為廣告位；動(dòng)態(tài)的廣告更有沖擊力和吸引力，規(guī)避平面廣告對(duì)外觀的影響； 賣場(chǎng)入口處設(shè)顯示屏 1— 2 塊，作為廣告位； 賣場(chǎng)內(nèi)可設(shè)若干廣告位； 店鋪門口的燈箱廣告位是有效的補(bǔ)充； 其他形式的廣告： 組團(tuán)內(nèi)的裝修全部采用 賣場(chǎng)內(nèi)商品；在醒目位置設(shè)銅牌，標(biāo)注材料的材質(zhì)、品牌、優(yōu)點(diǎn)和店鋪位置等信息，形成最直觀的感官體驗(yàn)； 在休閑區(qū)域，全部使用家居賣場(chǎng)內(nèi)商品，并在商品旁說(shuō)明商品特點(diǎn)、品牌和店鋪位置等；既可形成直觀體驗(yàn)，又可要求商家免費(fèi)提供抵消廣告費(fèi)，節(jié)約成本； 這樣的方式可以達(dá)到“展示無(wú)處不在”的效果，充分發(fā)揮“啟發(fā)式營(yíng)銷”的效力； 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 41 頁(yè) —— —— —— —— 商商 鋪鋪 投投 資資 的的 關(guān)關(guān) 注注 因因 素素 —— —— ———— 商鋪投資有其自身特殊性，它對(duì)地段的要求達(dá)到了極其苛刻的程度。 ? 商鋪的經(jīng)營(yíng)出租 商鋪可出租、亦可經(jīng)營(yíng)的靈活方式也是吸引投資者的重要因素。 將以上因素加以綜合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)投資者投資商鋪?zhàn)钪乜紤]的問(wèn)題歸根結(jié)底只有兩個(gè)： 一個(gè)是投資回報(bào)率，另一個(gè)是投資安全性。因此， 本項(xiàng)目開發(fā)的前提條件是在管理上實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將 60%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過(guò)“返租經(jīng)營(yíng)”的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè) MALL 的統(tǒng)一集中管理，避免因產(chǎn)權(quán) 分割后的經(jīng)營(yíng)管理混亂。為消費(fèi)者提供一次滿足購(gòu)物的服務(wù)。 項(xiàng)目招商的目標(biāo)定位 購(gòu)物中心的類型與特點(diǎn)在很大程度上都取決于商家的組成。 特色商品 專賣店 香港特色商品 80— 100 余家 香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁(yè) 共 41 頁(yè) 招商工作應(yīng)遵循這樣一個(gè)工作程序： 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— →客戶鎖定 —— →商務(wù)談判 —— →資質(zhì)審核 —— →經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入 —— →經(jīng)營(yíng)追蹤 目標(biāo)客戶調(diào)查： 確定招商目標(biāo)對(duì)象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶 1 對(duì) 1 拜訪調(diào)查”（同時(shí)也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報(bào)告》。本項(xiàng)目的價(jià)格定位應(yīng)避免因價(jià)格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問(wèn)題。）結(jié)合，計(jì)算出“紫薇之家”平 均 租 金 價(jià) 格 的 預(yù) 期 水 平 。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁(yè) 共 41 頁(yè) 三森國(guó)際家居匯展中心 ：西安市新入市場(chǎng)的家居大賣場(chǎng)，其平均租金水平為 47 元 /月 /㎡。 商務(wù)談判： 針對(duì)確定的客戶對(duì)象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會(huì)談。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、 KFC、必勝客等。 招商對(duì)象 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、投資置業(yè)者； 餐飲、娛樂項(xiàng)目的品牌直營(yíng)商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 香港知名品牌產(chǎn)品的直營(yíng)商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 招商目標(biāo)客戶的組合 根據(jù)本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項(xiàng)目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場(chǎng)號(hào)召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源 ，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 29 頁(yè) 共 41 頁(yè) “紫薇之家”的招商，首先需要從兩個(gè)角度加以衡量和考慮： 一是開發(fā)商角度。 40%公攤 ㎡ 50%公攤 ㎡ 含公攤 ㎡ 主力店的招睞 20% 前期免租、低租金額度等優(yōu)惠政策 129013 ㎡ 主力店租賃 ㎡ 核心主力店 的招睞，吸引人流、客流，做熱項(xiàng)目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價(jià)水平。 ② 確定經(jīng)營(yíng)開發(fā)模式 針對(duì)“紫薇之家”（甚至整個(gè)紫薇 MALL） 考慮到資金迅速回籠和長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的前提，提出“產(chǎn)權(quán)與自營(yíng)相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營(yíng)：持續(xù)的利潤(rùn)體現(xiàn)）的經(jīng)營(yíng)開發(fā)模式，即：“ 622”的開發(fā)模式， 60%的產(chǎn)權(quán)銷售（保本）、 20%的概念店（招睞）、 20%的自營(yíng)（盈利）。 ? 公用分?jǐn)偯娣e 一般來(lái)說(shuō)，商鋪的公攤面積占建筑面積的３０％－４０％，有的甚至超過(guò)５０％。 對(duì)于 商鋪投資而言，投資者普遍比較關(guān)注以下因素： ? 商鋪投資收益的穩(wěn)定性 投資者對(duì)商鋪投資的最終目的就是是否能夠?yàn)槠鋷?lái)長(zhǎng)期可觀的收益，因此商鋪收益的穩(wěn)定性是商鋪投資者渴求的一個(gè)關(guān)鍵因素。步行街景觀設(shè)計(jì)的具體為： 組團(tuán) 主題 景觀內(nèi)容 家居廣場(chǎng) 休閑 amp。 3． 人流的交通動(dòng)線組織建議： 人流、客流決定商戶的銷售額，人流組織的一大原則就是讓人流要經(jīng)過(guò)盡量多的門店而且又不能將距離拉得太長(zhǎng)。 ? “家居廣場(chǎng)”調(diào)整為 “溫馨家天下” ； 努力營(yíng)造溫馨的氛圍，既拉近與消費(fèi)者之間的距離，增強(qiáng)品牌的親和力，又表現(xiàn)出商品齊全的特點(diǎn)。 樓 層 主 題 功 能 組 合 1 香港名店廊 香港特色名品店鋪、步行街景觀 2 香港特色名品店鋪、步行街景觀 銅鑼灣名店坊室內(nèi)步行街↓ 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 41 頁(yè) 注： 所謂名店廊的香港特色商品主要指： ，如服裝、鐘表、珠寶、化妝品等；可以零關(guān)稅為賣點(diǎn)，訴求“更便宜的香港名牌”來(lái)吸引客源 ； 、名人等自己開設(shè)的店鋪； 以香港名人，尤其是知名藝人自開店為主力店的組成，可以發(fā)揮以下的效果： 店鋪的經(jīng)營(yíng)者本身就是一個(gè)巨大的噱頭； 經(jīng)營(yíng)者為了替自己的店鋪?zhàn)鲂麄魍茝V，勢(shì)必會(huì)邀請(qǐng)同為名人的友人捧場(chǎng)助興，這將又是良好的賣點(diǎn)； 開發(fā)商以優(yōu)惠的條件招睞這些店鋪，雖然犧牲一部分收益，但卻節(jié)省了宣傳費(fèi)用； 其它香港特色