【正文】 為榮耀。隨報紙發(fā)至客戶手中，以大信息量、大力度宣傳，引發(fā)田園都市再次銷售高潮。系列廣告需一次性提交全系列廣告。 方案二： 以親友會為載體，以會員作為泛銷售隊伍的組成人員。 讓銷售意識滲透到銷售的每一個環(huán)節(jié)中。這是西安市任何一家房地產(chǎn)企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。對購房自然產(chǎn)生猶豫。 產(chǎn)品 —— 缺少差異品質、嚴重同質化 現(xiàn)在已經(jīng)銷售 的小高層多為一梯兩戶，采光通風好、面積較小、公攤較少、總價較低的房屋。這些對手通過報紙、戶外廣告、電子公告三維動畫的演示等方式，正在積極挖掘潛在客戶。 此類主題廣告應把具體內容落到實處，廣告需交待出具體方案細則，前期主題廣告內容空泛，不能打動潛在客戶。小高層的銷售較為穩(wěn)定，但在整個大盤的運作中，高層部分銷售力度明顯太弱，根據(jù)影響銷售的程度不同，分析問題如下： 一、 紅燈 問題――危險?。?！ 價格――銷售的最大抗性 價格較高成為誠意客戶退房的首要原因。 小高層： 均價 2600 元 /㎡比同類同檔次的房屋略高，但結合紫薇的品牌價值，整體 上看，價格略高于市場價格。 產(chǎn)品――細節(jié)時代的關注焦點 脫離了初期的大盤價格體系 ，而且，給客戶的房屋與早期的宣傳不一致，如：陽臺的有無、公攤的多少以及公共設施的確定等，影響了后期產(chǎn)品的銷售。 服務 —— 銷售服務，缺少口碑；物業(yè)服務，缺少提升 由于前期銷售多層住宅、花園洋房、 TOWNHOUSE 時，沒有留給購房客戶過多的思考時間，加之產(chǎn)品本身的很多因素當時尚未確定，客戶對所購房屋的理解并不多。更多的二梯四戶（六戶）、大戶型、多公攤、高總價的房屋待字閨中。 三、綠燈問題 —— 優(yōu)勢 很多的優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)掘和利用。 廣告―― 大盤具有雄厚的廣告實力。重新布置現(xiàn)場（包括：背景音樂、二樓掛幅、水吧、樣板間走廊、一樓建材區(qū)等）并設立“書吧”，營造現(xiàn)場的銷售氛 圍。親友會介紹購房成 交者，會員與購房者均獲 1％的優(yōu)惠；同時，對會員加分。 調整戶外廣告排布格局。 七、發(fā)揮八大主題優(yōu)勢 段總提出的“八大主題營銷”提升了紫薇品牌及其田園都市的形象和高附加值。 11 第四篇章 紫薇田園都市中期營銷策略設計方案 針對當前紫薇田園都市高層小高層在營銷過程 中所存在的問題，我們對紫薇田園都市高層、小高層的營銷工作，提出了相關的策略建議，以期弱化乃至消除當前的相關銷售障礙。 ? 下階段營銷思路： ? 品牌月（ ～ ） “品牌無價” —— 品牌鑒賞之旅，將紫薇所有項目進行全面整合，在歲末舉 行大規(guī)模讓利促銷活動，拉開紫薇新一輪營銷攻勢的序幕。通過經(jīng)營客戶關系，把廣大目標客戶群團結在紫薇品牌周圍，使項目具有良好的口碑，有較高的品牌忠誠度，和更廣泛的客戶源。 依托紫薇品牌聯(lián)盟，實現(xiàn)跨行業(yè)的資源整合，通過利益捆綁和營銷互動使紫薇田園都市實現(xiàn)跨行業(yè)銷售。在房產(chǎn)嚴重同質化的今天，惟有文化才能體現(xiàn)品牌的差異性。 全新服務 ：服務就是創(chuàng)新，我們的服務就是要不斷的發(fā)現(xiàn)新的問題，實現(xiàn)顧客新的滿意。 二、關于高層價格策略 問題：目前，田園都市的高層價格是田園都市銷售的最大抗性，就西安樓市高層樓盤的整體而言，不具備競爭力。在房地產(chǎn)發(fā)展到 今天，同質化的產(chǎn)品充斥市場，房地產(chǎn)商也開始了價格戰(zhàn)，競爭將會十分慘烈，田園都市如果加入其中，沒有優(yōu)勢可言。 針對小高層和高層的營銷，我們加入了賣場的重新包裝，推廣訴求的重新定位，明確舉辦活動的目的，目的就是引導一種新的生活方式，與城墻內完全不同的生活方式，在西安房地產(chǎn)市場目前還未出現(xiàn)的生活氛圍。 建議將高層成本控制在 2800 元 /平米以下，銷售均價控制在3000 元 /平米左 右。 精細服務： 服務水平的高低有時候并不取決于服務產(chǎn)品的設計和服務承諾，而是取決于細節(jié)上。紫薇田園都市多層火爆銷售實質是市民對紫薇品牌的信任，對紫薇田園都市“新城、新家”的認同，而高層的銷售成功與否則要靠紫薇田園都市“新生活”的吸引力，依靠田園都市社區(qū)文化是否得到客戶的認同。 （ 二 ） 親情 月 田園都市的營銷將進行客戶的“上帝”角色轉變成“親人”角色的思路轉變。 二、紫薇田園都市主題營銷月策略設計 （一）品牌月 “從頭再來”紫薇地產(chǎn)以紫薇田園都市大盤開發(fā)為契機，對紫薇地產(chǎn)的品牌形象進行解構，同時以紫薇地產(chǎn)的品牌再造為實施 前提，向目標客戶群傳達紫薇田園都市代表了紫薇地產(chǎn)更上一層樓。 ? 文化月（ ～ ） “文化無言” —— 文化是紫薇品牌的靈魂，優(yōu)秀的社區(qū)文化是紫薇品牌不斷提升的重要支撐，也是田園都市倡導新生活的核心精神內涵，通過該主題活動的舉辦，確立田園都市社區(qū)文化的品位，明確田園都市的新生活定位，從而增強田園都市業(yè)主的優(yōu)越感和自豪感。 田園都市整體營銷推廣戰(zhàn)略思路： ? 第一階段：