紫薇田園都市階段性執(zhí)行方案-在線瀏覽
2025-07-27 12:53本頁(yè)面
【正文】 ，引導(dǎo)客戶的認(rèn)識(shí)和生活的觀念，以實(shí)質(zhì)性促銷(xiāo)結(jié)果為唯一目標(biāo)。小高層的銷(xiāo)售較為穩(wěn)定，但在整個(gè)大盤(pán)的運(yùn)作中，高層部分銷(xiāo)售力度明顯太弱，根據(jù)影響銷(xiāo)售的程度不同，分析問(wèn)題如下： 一、 紅燈 問(wèn)題――危險(xiǎn)?。?！ 價(jià)格――銷(xiāo)售的最大抗性 價(jià)格較高成為誠(chéng)意客戶退房的首要原因。 高層： 均價(jià) 3300 元 /㎡，不具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。田園都市作為一個(gè)郊區(qū)現(xiàn)代化的大盤(pán)，應(yīng)以愉悅、明快的顏色作為主色調(diào)，廣告主色不宜太暗。廣告的版式、色彩、文風(fēng)應(yīng)形成固定風(fēng)格，以便加強(qiáng)廣告重復(fù)效應(yīng)。 此類(lèi)主題廣告應(yīng)把具體內(nèi)容落到實(shí)處，廣告需交待出具體方案細(xì)則，前期主題廣告內(nèi)容空泛，不能打動(dòng)潛在客戶。 二、黃燈問(wèn)題 —— 阻礙??！ 競(jìng)爭(zhēng) —— 大盤(pán)風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 目前，西安市已經(jīng)在陸續(xù)推出一些同質(zhì)樓盤(pán)，田園都市最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“世家星城”正在利用產(chǎn)品與價(jià)格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪我們的客戶，且來(lái)勢(shì)洶洶。該項(xiàng)目也采取了發(fā)售“誠(chéng)意登記單”的方式，現(xiàn)在正在推出第二個(gè) 1000 套。該項(xiàng)目的廣告明確的指向田園都市的意向客戶。這些對(duì)手通過(guò)報(bào)紙、戶外廣告、電子公告三維動(dòng)畫(huà)的演示等方式，正在積極挖掘潛在客戶。近一段時(shí)間，隨著上述項(xiàng)目陸續(xù)的進(jìn)行合同簽定，很 5 多問(wèn)題被不斷的提出來(lái) ，而田園都市自身的不確定因素依然存在，很多客戶雖然簽定了合同，但仍然有疑慮和顧忌，這些客戶在周?chē)巳褐械膫鞑?，?huì)對(duì)項(xiàng)目的口碑帶來(lái)一些負(fù)作用。 交通 —— 缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，難以增強(qiáng)客戶信心。西安市車(chē)輛管理所又遷至與田園都市一路之隔的東側(cè)，交通問(wèn)題日益突出。 產(chǎn)品 —— 缺少差異品質(zhì)、嚴(yán)重同質(zhì)化 現(xiàn)在已經(jīng)銷(xiāo)售 的小高層多為一梯兩戶，采光通風(fēng)好、面積較小、公攤較少、總價(jià)較低的房屋。由于這些產(chǎn)品缺少自身特色，對(duì)產(chǎn)品本身未作深度挖掘和研究。 品質(zhì)―― 因紫薇苑、城市花園的工程質(zhì)量問(wèn)題造成客戶對(duì)田園都市的懷疑 以前項(xiàng)目中的問(wèn)題在客戶中傳播，會(huì)使客戶的態(tài)度猶豫、遲疑，成為銷(xiāo)售障礙。 6 配套―― 會(huì)所、商業(yè)等田園都市自身配套沒(méi)有進(jìn)展，客戶得不到準(zhǔn)確的信息。對(duì)購(gòu)房自然產(chǎn)生猶豫。 品牌 ――無(wú)價(jià)的品牌已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)，還需要保護(hù)和提升。 物業(yè)―― 紫薇物業(yè)所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)已經(jīng)為老業(yè)主們所稱道，挖掘業(yè)主口碑效應(yīng)， 將會(huì)給田園都市的銷(xiāo)售帶來(lái)影響。 資源―― 八大主題。這是西安市任何一家房地產(chǎn)企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。將所有可以利用的媒體資源進(jìn)行整合，以大信息量、大轟炸性的宣傳，引發(fā)田園都市再次銷(xiāo)售高潮。 分析高層 、小高層成本構(gòu)成。 充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)，建立價(jià)格基礎(chǔ)，增強(qiáng)自信心。 讓銷(xiāo)售意識(shí)滲透到銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中。 8 在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組、客服組、秘書(shū)組、按揭組甚至公衛(wèi)、保安中間倡導(dǎo)銷(xiāo)售意識(shí)、紫薇文化，讓紫薇品牌的魅力與價(jià)值體現(xiàn)在每一個(gè)紫薇人身上。 三、泛銷(xiāo)售組織：挖掘有效社會(huì)資源 方案一： 設(shè)立專(zhuān)門(mén)的組織。內(nèi)容：誠(chéng)邀加盟紫薇大家庭，您的參與會(huì)使我們的心連的更緊；您的付出將會(huì)得到我們的真誠(chéng)的饋贈(zèng)。 方案二： 以親友會(huì)為載體，以會(huì)員作為泛銷(xiāo)售隊(duì)伍的組成人員。近期，可以在高新區(qū)管委會(huì)和集團(tuán)公司以及合作單位員工發(fā)展親友會(huì)會(huì)員。 品牌聯(lián)盟是親友會(huì)建立的一個(gè)支撐平臺(tái)，通過(guò)一系列的活動(dòng)，一方面展現(xiàn)紫薇田園都市優(yōu)質(zhì)生活風(fēng)范，讓客戶體驗(yàn)紫薇田園都市 多品牌智慧的結(jié)晶 ，成就紫薇地產(chǎn)在西安樓市的優(yōu)質(zhì)形象；另外，依托紫薇品牌聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的資源整合，通過(guò)利益捆綁和營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)使紫薇田園都市 實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)銷(xiāo)售 。 9 （在下一階段開(kāi)展的各活動(dòng)月中，將啟動(dòng) 4 項(xiàng)） 六、通過(guò)廣告媒體整合資源，重拳出擊 加強(qiáng)廣告計(jì)劃性。系列廣告需一次性提交全系列廣告。進(jìn)行戶外廣告效果調(diào)研，分析千人廣告成本，中斷效果較差廣告牌。 降低報(bào)紙廣告比重，大幅加強(qiáng) 電視廣告 、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)比重。根據(jù)前期活動(dòng)效果總結(jié)分析，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)提高現(xiàn)場(chǎng)人氣、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均有較大提升。隨報(bào)紙發(fā)至客戶手中，以大信息量、大力度宣傳，引發(fā)田園都市再次銷(xiāo)售高潮。但是很多主題沒(méi)有具體的實(shí)施辦法。 10 另外，象“紫薇健康主張、地產(chǎn)決戰(zhàn)豈止價(jià)格、不是優(yōu)良白送房以及家家都是樣板房”等四項(xiàng)主題也需要與銷(xiāo)售相結(jié)合的明確實(shí)施計(jì)劃和操作方案。） 八、利用品牌推廣月，掀起新一輪銷(xiāo)售高潮。深入挖掘這些優(yōu)勢(shì)資源和賣(mài)點(diǎn)，讓田園都市深入人心，以生活在田園都市為榮耀。也為紫薇田園都市全面完成高層小高層的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，提供積極的策略保障。 ? 第二階段：多層、小高層和高層銷(xiāo)售（ ～ ）產(chǎn)品和 服務(wù) 推廣重點(diǎn)放在實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)，把段總的“八大 主題”用四個(gè)主題月的活動(dòng)來(lái)貫徹執(zhí)行（品牌月、親情月、文化月和服務(wù)月），在銷(xiāo)售中扎扎實(shí)實(shí)地向客戶貫徹其中的思想和政策，做好田園都市的服務(wù)。 ? 第三階段：小高層和高層再掀銷(xiāo)售高潮（ ～ ）倡導(dǎo)新生活 在明年五月中心廣場(chǎng)環(huán)境完工之前，我們要對(duì)小高層和高
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