紫薇田園都市階段性執(zhí)行方案-wenkub
2023-05-15 12:53:07 本頁面
【正文】 為穩(wěn)定，但在整個大盤的運作中，高層部分銷售力度明顯太弱，根據(jù)影響銷售的程度不同，分析問題如下： 一、 紅燈 問題――危險！??！ 價格――銷售的最大抗性 價格較高成為誠意客戶退房的首要原因。 紫薇田園都市 階段性營銷策劃執(zhí)行方案 （ ） 西安紫薇行物業(yè)顧問有限公司 目 錄 第一篇章 總綱 ????????????????????? 1 第二篇章 存在的問題 ?????????????????? 3 第三篇章 對策 ????????????????????? 8 第四篇章 紫薇田園都市中期營銷策略設(shè)計方案??? ???? 12 第五篇章 需要領(lǐng)導明確和解決的問題 ??????????? 20 第六篇章 結(jié)束語 ?????????????? ?????? 22 1 第一篇章 總 綱 “ 塔山戰(zhàn)役 ”已經(jīng)進入了最為關(guān)鍵的階段！是英勇的生存，還是怯懦的死去 —— 你的選擇，是什么？ 我們把紫薇田園都市的進程比喻為“三大戰(zhàn)役” 第一戰(zhàn)役： “包圍戰(zhàn)” —— 無憂置業(yè)，自由生活，快樂成長，簡單生活 月 月，田園都市開發(fā)啟動，從項目導入、文化概念、生活方式、國際設(shè)計、合理價位、全面營銷將本地市場游動的客戶一網(wǎng)打盡，從而實現(xiàn)了誠意登記一萬套、實現(xiàn)銷售四千余套，銷售額近十億！初戰(zhàn)告捷，大獲成功！ 第二戰(zhàn)役： “攻堅戰(zhàn)” —— 八大主 題 月 月，田園都市正式開盤，在多層、洋房、 Townhouse售罄之后，小高層、高層打響了一場艱苦的“攻堅戰(zhàn)”，在誠意登記客戶消耗殆盡的情況下，依然取得了銷售 500 余套小高層（總數(shù) 1400 余套）的優(yōu)良成績！但是，我們要看到，高層截至目前銷售 11 套，（總數(shù) 4000余套）情況已不容樂觀！風光不再，好景無存，第二階段“攻堅戰(zhàn)”也宣告提前結(jié)束。 小高層： 均價 2600 元 /㎡比同類同檔次的房屋略高，但結(jié)合紫薇的品牌價值，整體 上看，價格略高于市場價格。 廣告連貫性不夠 。 產(chǎn)品――細節(jié)時代的關(guān)注焦點 脫離了初期的大盤價格體系 ，而且，給客戶的房屋與早期的宣傳不一致，如：陽臺的有無、公攤的多少以及公共設(shè)施的確定等，影響了后期產(chǎn)品的銷售。據(jù)了解，該項目 的多層均價為 2500 元 /㎡，小高層起價 2200 元 /㎡。 服務(wù) —— 銷售服務(wù)，缺少口碑；物業(yè)服務(wù)，缺少提升 由于前期銷售多層住宅、花園洋房、 TOWNHOUSE 時，沒有留給購房客戶過多的思考時間，加之產(chǎn)品本身的很多因素當時尚未確定，客戶對所購房屋的理解并不多。 當前，通向田園都市的主要干道西萬公路車流量逐漸增大。更多的二梯四戶（六戶）、大戶型、多公攤、高總價的房屋待字閨中。通過銷售現(xiàn)場堅定的承諾和工地現(xiàn)場真實的付諸實施會 逐步轉(zhuǎn)化客戶的態(tài)度。 三、綠燈問題 —— 優(yōu)勢 很多的優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)掘和利用。 賣場氣勢―― 田園都市有全國最大的銷售中心，能增添人聚的氛圍和項目的氣魄。 廣告―― 大盤具有雄厚的廣告實力。 盡可能取消我們沒有承諾而又增加成本的內(nèi)容，降低成本，為下一步降價創(chuàng)造空間。重新布置現(xiàn)場（包括：背景音樂、二樓掛幅、水吧、樣板間走廊、一樓建材區(qū)等）并設(shè)立“書吧”，營造現(xiàn)場的銷售氛 圍。在《 SUPER 體驗》上發(fā)布組建泛銷售隊伍的通知。親友會介紹購房成 交者，會員與購房者均獲 1％的優(yōu)惠；同時，對會員加分。 五、樓吧 — — 城市中心的起搏器 樓吧位于西安市中心，不僅要發(fā)揮樓吧傳播紫薇文化、展示紫薇品牌魅力的場所，也要將樓吧包裝成為促銷紫薇產(chǎn)品的銷售中心。 調(diào)整戶外廣告排布格局。根據(jù)銷售現(xiàn)場統(tǒng)計，報紙廣告效果因地產(chǎn)廣告逐日增加而降低，電視廣告收視率有較高保障，建議在 地產(chǎn)欄目 廣告之外，考慮純粹的電視廣告 —— 選擇新聞聯(lián)播、熱播電視劇間隙的強勢宣傳。 七、發(fā)揮八大主題優(yōu)勢 段總提出的“八大主題營銷”提升了紫薇品牌及其田園都市的形象和高附加值。 （下一步，紫薇行將在原有方案的基礎(chǔ)上與新西部各相關(guān)部門配合，推出新的完整的實施方案，待領(lǐng)導批示后實施。 11 第四篇章 紫薇田園都市中期營銷策略設(shè)計方案 針對當前紫薇田園都市高層小高層在營銷過程 中所存在的問題，我們對紫薇田園都市高層、小高層的營銷工作，提出了相關(guān)的策略建議，以期弱化乃至消除當前的相關(guān)銷售障礙。另外，針對前期銷售中遺留的隱患，認真解決，樹立田園都市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)的形象。 ? 下階段營銷思路： ? 品牌月（ ～ ） “品牌無價” —— 品牌鑒賞之旅，將紫薇所有項目進行全面整合，在歲末舉 行大規(guī)模讓利促銷活動，拉開紫薇新一輪
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