紫薇田園都市階段性執(zhí)行方案-wenkub
2023-05-15 12:53:07 本頁(yè)面
【正文】 為穩(wěn)定，但在整個(gè)大盤(pán)的運(yùn)作中，高層部分銷(xiāo)售力度明顯太弱，根據(jù)影響銷(xiāo)售的程度不同，分析問(wèn)題如下： 一、 紅燈 問(wèn)題――危險(xiǎn)?。?！ 價(jià)格――銷(xiāo)售的最大抗性 價(jià)格較高成為誠(chéng)意客戶(hù)退房的首要原因。 紫薇田園都市 階段性營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行方案 （ ） 西安紫薇行物業(yè)顧問(wèn)有限公司 目 錄 第一篇章 總綱 ????????????????????? 1 第二篇章 存在的問(wèn)題 ?????????????????? 3 第三篇章 對(duì)策 ????????????????????? 8 第四篇章 紫薇田園都市中期營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)方案??? ???? 12 第五篇章 需要領(lǐng)導(dǎo)明確和解決的問(wèn)題 ??????????? 20 第六篇章 結(jié)束語(yǔ) ?????????????? ?????? 22 1 第一篇章 總 綱 “ 塔山戰(zhàn)役 ”已經(jīng)進(jìn)入了最為關(guān)鍵的階段！是英勇的生存，還是怯懦的死去 —— 你的選擇，是什么？ 我們把紫薇田園都市的進(jìn)程比喻為“三大戰(zhàn)役” 第一戰(zhàn)役： “包圍戰(zhàn)” —— 無(wú)憂(yōu)置業(yè)，自由生活，快樂(lè)成長(zhǎng)，簡(jiǎn)單生活 月 月，田園都市開(kāi)發(fā)啟動(dòng)，從項(xiàng)目導(dǎo)入、文化概念、生活方式、國(guó)際設(shè)計(jì)、合理價(jià)位、全面營(yíng)銷(xiāo)將本地市場(chǎng)游動(dòng)的客戶(hù)一網(wǎng)打盡，從而實(shí)現(xiàn)了誠(chéng)意登記一萬(wàn)套、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售四千余套，銷(xiāo)售額近十億！初戰(zhàn)告捷，大獲成功！ 第二戰(zhàn)役： “攻堅(jiān)戰(zhàn)” —— 八大主 題 月 月，田園都市正式開(kāi)盤(pán)，在多層、洋房、 Townhouse售罄之后，小高層、高層打響了一場(chǎng)艱苦的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，在誠(chéng)意登記客戶(hù)消耗殆盡的情況下，依然取得了銷(xiāo)售 500 余套小高層（總數(shù) 1400 余套）的優(yōu)良成績(jī)！但是，我們要看到，高層截至目前銷(xiāo)售 11 套，（總數(shù) 4000余套）情況已不容樂(lè)觀！風(fēng)光不再，好景無(wú)存，第二階段“攻堅(jiān)戰(zhàn)”也宣告提前結(jié)束。 小高層： 均價(jià) 2600 元 /㎡比同類(lèi)同檔次的房屋略高，但結(jié)合紫薇的品牌價(jià)值，整體 上看，價(jià)格略高于市場(chǎng)價(jià)格。 廣告連貫性不夠 。 產(chǎn)品――細(xì)節(jié)時(shí)代的關(guān)注焦點(diǎn) 脫離了初期的大盤(pán)價(jià)格體系 ，而且，給客戶(hù)的房屋與早期的宣傳不一致，如：陽(yáng)臺(tái)的有無(wú)、公攤的多少以及公共設(shè)施的確定等，影響了后期產(chǎn)品的銷(xiāo)售。據(jù)了解，該項(xiàng)目 的多層均價(jià)為 2500 元 /㎡，小高層起價(jià) 2200 元 /㎡。 服務(wù) —— 銷(xiāo)售服務(wù)，缺少口碑；物業(yè)服務(wù)，缺少提升 由于前期銷(xiāo)售多層住宅、花園洋房、 TOWNHOUSE 時(shí)，沒(méi)有留給購(gòu)房客戶(hù)過(guò)多的思考時(shí)間，加之產(chǎn)品本身的很多因素當(dāng)時(shí)尚未確定，客戶(hù)對(duì)所購(gòu)房屋的理解并不多。 當(dāng)前，通向田園都市的主要干道西萬(wàn)公路車(chē)流量逐漸增大。更多的二梯四戶(hù)（六戶(hù)）、大戶(hù)型、多公攤、高總價(jià)的房屋待字閨中。通過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)堅(jiān)定的承諾和工地現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)的付諸實(shí)施會(huì) 逐步轉(zhuǎn)化客戶(hù)的態(tài)度。 三、綠燈問(wèn)題 —— 優(yōu)勢(shì) 很多的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分的發(fā)掘和利用。 賣(mài)場(chǎng)氣勢(shì)―― 田園都市有全國(guó)最大的銷(xiāo)售中心，能增添人聚的氛圍和項(xiàng)目的氣魄。 廣告―― 大盤(pán)具有雄厚的廣告實(shí)力。 盡可能取消我們沒(méi)有承諾而又增加成本的內(nèi)容，降低成本，為下一步降價(jià)創(chuàng)造空間。重新布置現(xiàn)場(chǎng)（包括：背景音樂(lè)、二樓掛幅、水吧、樣板間走廊、一樓建材區(qū)等）并設(shè)立“書(shū)吧”，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氛 圍。在《 SUPER 體驗(yàn)》上發(fā)布組建泛銷(xiāo)售隊(duì)伍的通知。親友會(huì)介紹購(gòu)房成 交者，會(huì)員與購(gòu)房者均獲 1％的優(yōu)惠；同時(shí)，對(duì)會(huì)員加分。 五、樓吧 — — 城市中心的起搏器 樓吧位于西安市中心，不僅要發(fā)揮樓吧傳播紫薇文化、展示紫薇品牌魅力的場(chǎng)所，也要將樓吧包裝成為促銷(xiāo)紫薇產(chǎn)品的銷(xiāo)售中心。 調(diào)整戶(hù)外廣告排布格局。根據(jù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，報(bào)紙廣告效果因地產(chǎn)廣告逐日增加而降低，電視廣告收視率有較高保障，建議在 地產(chǎn)欄目 廣告之外，考慮純粹的電視廣告 —— 選擇新聞聯(lián)播、熱播電視劇間隙的強(qiáng)勢(shì)宣傳。 七、發(fā)揮八大主題優(yōu)勢(shì) 段總提出的“八大主題營(yíng)銷(xiāo)”提升了紫薇品牌及其田園都市的形象和高附加值。 （下一步，紫薇行將在原有方案的基礎(chǔ)上與新西部各相關(guān)部門(mén)配合，推出新的完整的實(shí)施方案，待領(lǐng)導(dǎo)批示后實(shí)施。 11 第四篇章 紫薇田園都市中期營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)方案 針對(duì)當(dāng)前紫薇田園都市高層小高層在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 中所存在的問(wèn)題，我們對(duì)紫薇田園都市高層、小高層的營(yíng)銷(xiāo)工作，提出了相關(guān)的策略建議，以期弱化乃至消除當(dāng)前的相關(guān)銷(xiāo)售障礙。另外，針對(duì)前期銷(xiāo)售中遺留的隱患，認(rèn)真解決，樹(shù)立田園都市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)的形象。 ? 下階段營(yíng)銷(xiāo)思路： ? 品牌月（ ～ ） “品牌無(wú)價(jià)” —— 品牌鑒賞之旅，將紫薇所有項(xiàng)目進(jìn)行全面整合，在歲末舉 行大規(guī)模讓利促銷(xiāo)活動(dòng)，拉開(kāi)紫薇新一輪
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