【正文】 ，老師只會(huì)講考試的重點(diǎn)內(nèi)容，復(fù)習(xí)起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，并且老師還會(huì)引導(dǎo)您學(xué)習(xí)和答題的方法，從而達(dá)到事半功倍的效果。再說(shuō)您交了60元報(bào)名費(fèi)，如果考試不通過(guò)，就得補(bǔ)考重交60元，那這些錢(qián)就很浪費(fèi)了。，怕學(xué)不會(huì)，考不過(guò)！答：在中國(guó)人壽您會(huì)擁有最專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，中國(guó)人壽非常了解成人學(xué)習(xí)的規(guī)律。多年沒(méi)碰過(guò)書(shū)本并不是個(gè)別現(xiàn)象，很多現(xiàn)在做得非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴在進(jìn)中國(guó)人壽前都跟您一樣。中國(guó)人壽專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)師會(huì)給您最好的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，專(zhuān)業(yè)的課程體系會(huì)減輕您的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，通俗、易懂、簡(jiǎn)要。所以，其實(shí)不怕沒(méi)拿過(guò)書(shū)本，只怕您不愿學(xué)。，我還是不考了！答：在您做出最終決定前，我想跟您溝通一個(gè)問(wèn)題：通過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)，保險(xiǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性高還是低？（基本上沒(méi)有回答低的）保險(xiǎn)很專(zhuān)業(yè)，那么壽險(xiǎn)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)要求相對(duì)也是較高的。所以，考試取得代理人資格是必要的。根據(jù)您這次考試成績(jī)，其實(shí)只要再看一看書(shū)，下次考試是完全可以通過(guò)的。而且培訓(xùn)部的老師也會(huì)盡力協(xié)助您通過(guò)考試的。（大專(zhuān)）以上畢業(yè)證，但是我的畢業(yè)證遺失了，該怎么辦？答：畢業(yè)證書(shū)遺失，可以通過(guò)以下辦法解決：讓原畢業(yè)學(xué)校校方開(kāi)取畢業(yè)證明，或者到學(xué)信網(wǎng)上可以查到你的學(xué)歷證明替代。12/13七、崗前班？怎么辦理上崗手續(xù)??？答：推薦人需準(zhǔn)備：申請(qǐng)業(yè)務(wù)員登記表、新人面談?dòng)涗洷?、性向成?jī)、擔(dān)保書(shū)（內(nèi)）學(xué)員準(zhǔn)備：擔(dān)保書(shū)（外）、500元保證金、三張一寸照片、身份證及學(xué)歷證復(fù)印件、填寫(xiě)健康告知書(shū)、入司承諾書(shū)。把資料整理完畢后交給班主任老師，老師將會(huì)給所有的學(xué)員的統(tǒng)一辦理。，我們?yōu)槭裁催€要交500元? 答：這500元是保證金而不是押金，所有的金融行業(yè)都需要的，請(qǐng)您保存好收據(jù)或者匯款單。如果您要離開(kāi)這個(gè)崗位了，那么這500元是可以退還的。，我想等一等！答：機(jī)會(huì)往往轉(zhuǎn)瞬即逝，如果今天有個(gè)客戶(hù)想向您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而因?yàn)槟鷽](méi)有上崗，轉(zhuǎn)而找其他人購(gòu)買(mǎi)，您不只會(huì)損失他一個(gè)客戶(hù)，還損失了許多轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，這是很可惜的，再說(shuō)越早坐上壽險(xiǎn)的快車(chē)越能迅速抓住更多的財(cái)富。而且我們有規(guī)定，如果沒(méi)有在八個(gè)工作日內(nèi)上崗就需要再次進(jìn)行崗前培訓(xùn)，這是很浪費(fèi)時(shí)間的。，可不可以不用天天去上班呀？有單出就行了？答：其實(shí)您這么顧慮也是有道理的，但是您想想，比如我去您家做客，是遵照您家里的規(guī)矩脫鞋入屋還是按照我自己的習(xí)慣穿鞋子進(jìn)去呢？肯定是遵照主人家的習(xí)慣脫鞋了。這也好比我們的工作，決定去到一個(gè)行業(yè)，加入一個(gè)公司，也要遵循這個(gè)公司的制度和規(guī)章，您說(shuō)對(duì)嗎？，但都是別人介紹的，我跟他們很少接觸，不知怎樣切入保險(xiǎn)！答：首先要祝賀您，因?yàn)槟呀?jīng)比同等時(shí)期進(jìn)入的業(yè)務(wù)伙伴更加有優(yōu)勢(shì)。公司里有很多成功人士，他們剛開(kāi)始從事保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的客戶(hù)是很少的，更有一些是外地人完全不認(rèn)識(shí)誰(shuí)。但隨著自身的努力及公司教給的方法，很多陌生人已成為了他們的客戶(hù)。而您已有這么多客戶(hù)，相信您比別人更加事半功倍，加速成功。至于您說(shuō)不知如何切入保險(xiǎn)，這在新人培訓(xùn)的崗前班、營(yíng)業(yè)區(qū)步步高里都會(huì)有專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師教給您，全面解答您的疑惑。13/13第五篇：保險(xiǎn)增員話(huà)術(shù)保險(xiǎn)增員話(huà)術(shù)１、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定。話(huà)術(shù)一： 王先生，請(qǐng)問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒(méi)有的，再說(shuō)你所說(shuō)的穩(wěn)定又是指什么呢？要你不會(huì)下崗還是單位永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢(qián)，五年可以把一輩子的錢(qián)都賺回來(lái)，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？ 話(huà)術(shù)二： 您說(shuō)得不錯(cuò)，這月一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬(wàn)的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的。２、我沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)。話(huà)術(shù)一： 是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開(kāi)始做媽媽?zhuān)ò职郑┮矝](méi)有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個(gè)月包你會(huì)！再說(shuō)我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會(huì)教我們?cè)趺醋觯@該不會(huì)有問(wèn)題了吧！事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只要有愛(ài)心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！話(huà)術(shù)二： 王先生你這人做起事來(lái)考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗(yàn)的話(huà)，就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答）。其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)，可以從重大疾病談起，你平時(shí)有什么愛(ài)好？那你可以…… 話(huà)術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚?huà)最新最美的圖畫(huà)。我們公司會(huì)免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來(lái)說(shuō)，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了?。场⒈ｋU(xiǎn)公司沒(méi)有“四金”，沒(méi)有底薪。話(huà)術(shù)一： 誰(shuí)說(shuō)保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪，第二年開(kāi)始就有底薪了，而且每年增加一次，再說(shuō)你還可以參加社會(huì)保險(xiǎn)，為自己買(mǎi)一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險(xiǎn)和住院醫(yī)療保險(xiǎn)，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對(duì)你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買(mǎi)“五金、六金”，甚至更多，你總不會(huì)為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！話(huà)術(shù)二：我們第一年確實(shí)是不發(fā)底薪只發(fā)三個(gè)月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開(kāi)始不但有底薪，而且還有四筆獎(jiǎng)金，不信？你來(lái)試試就知道了。換句話(huà)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶(hù)10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對(duì)會(huì)有一個(gè)人跟你買(mǎi)保險(xiǎn)。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險(xiǎn)，就得有1，000位準(zhǔn)保戶(hù)，而這些人在現(xiàn)在及將來(lái)都有可能買(mǎi)你的保險(xiǎn)；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶(hù)當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)。所以要想業(yè)績(jī)穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶(hù)。我想這個(gè)道理不僅在保險(xiǎn)業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。其說(shuō)明要點(diǎn)如下：1．前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容，過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)。2．市場(chǎng)——主顧開(kāi)拓關(guān)之內(nèi)容。3．收入——三項(xiàng)工作關(guān)，五項(xiàng)收入。十、對(duì)保險(xiǎn)制度沒(méi)信心事實(shí)上一般大眾很少人真正了解保險(xiǎn)公司的制度，而且也沒(méi)投保過(guò)。如果只聽(tīng)別人說(shuō)說(shuō)，其實(shí)是很難斷定保險(xiǎn)制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說(shuō)這種考試的制度完全不好!你說(shuō)對(duì)不對(duì)？要是你想了解保險(xiǎn)制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說(shuō)給你聽(tīng)好了!九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性十一、不想轉(zhuǎn)行為什么？還有其它原因嗎？你覺(jué)得你的公司會(huì)一直開(kāi)下去嗎？你問(wèn)過(guò)你的老板嗎？你的老板會(huì)活得比你久嗎？你的老板一定會(huì)要你嗎？難道你從來(lái)沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？難道你不想好上加好嗎？如果你是那種人就算了，算我找錯(cuò)了!你是嗎？一個(gè)人不想動(dòng)，就表示沒(méi)有希望了!十二、保險(xiǎn)公司都一樣一般公司或保險(xiǎn)公司大概都像以下所形容的樣子：1．客戶(hù)該死2．員工做死3．公司賺死我們公司的經(jīng)營(yíng)理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤(rùn)的共享，由全體同仁來(lái)共同意創(chuàng)造美好的將來(lái)。十三、拉不下臉來(lái)求人當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？做保險(xiǎn)要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險(xiǎn)要拉那里呢？我講給你聽(tīng)，我賣(mài)你保單，你看我有沒(méi)有在求你？要不要把身段拉下來(lái)？今天我們只通過(guò)我拉的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫客戶(hù)做財(cái)務(wù)分析，不要在乎客戶(hù)怎么問(wèn)，只要在乎我們?cè)趺创?，而這些話(huà)術(shù)我們都已經(jīng)寫(xiě)下來(lái)了，整理出來(lái)了，你只要背書(shū)就能成為百萬(wàn)富翁，難道你不背？而且有時(shí)面子是靠自己爭(zhēng)取的，就算我們?cè)谄渌旧习?，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識(shí)，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶(hù)時(shí)是不是頭比誰(shuí)都要低？所以面子是要靠自己爭(zhēng)取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會(huì)受人歡迎的!十四、工作時(shí)間很長(zhǎng)你有沒(méi)有在電視節(jié)目里看過(guò)“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時(shí)候，是希望時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)或是短一點(diǎn)？我想應(yīng)該是愈長(zhǎng)愈好，最好能把東西全部搬空。做保險(xiǎn)有點(diǎn)算是“搶錢(qián)不帶槍”的事情。當(dāng)一個(gè)人能力很好。搶錢(qián)的時(shí)間都不夠，怎么會(huì)嫌時(shí)間太長(zhǎng)？時(shí)間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？ 有一些同業(yè)的同仁來(lái)到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見(jiàn)到他都說(shuō)“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了公司之后卻變得令人刮目相看。”其實(shí)不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因?yàn)樗麄兊闹贫仁悄脴I(yè)績(jī)做好的人的錢(qián)，去彌補(bǔ)那些做不好的人，所以每一天到下午五點(diǎn)就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話(huà)，是不是太陽(yáng)還沒(méi)下山，你就收工了？但實(shí)施“耕者有其田”開(kāi)始，自己做的都是自己的，是不是太陽(yáng)還沒(méi)升起來(lái)就開(kāi)始工作，干到太陽(yáng)下山了還不愿回家，這是不是制度的問(wèn)題？完全是制度的問(wèn)題嘛!十五、登錄考試太麻煩你若怕考不過(guò)，就直接說(shuō)嘛？如果你連考試都無(wú)法通過(guò)，那你根本就沒(méi)有做保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。十六、失敗的例子很多常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來(lái)都能讀重點(diǎn)中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶(hù)口寄放在親戚朋友家，只不過(guò)為了能讓孩子去讀重點(diǎn)學(xué)校，為的是什么？為的是將來(lái)有成功的機(jī)會(huì)。高考時(shí)是不是會(huì)有人失敗，當(dāng)然也有人會(huì)考榜首。如果我們請(qǐng)考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來(lái)沒(méi)有考上過(guò)的老師來(lái)教你，你想那一個(gè)比較大成功的機(jī)會(huì)，是不是考第一的老師教出來(lái)的學(xué)生考上的機(jī)會(huì)比較大呢？困為他有經(jīng)驗(yàn)、有方法，這和我們公司一樣的，我們來(lái)告訴你我們是如何成功的!十七、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才其實(shí)你我都一樣，讀書(shū)的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，我們第一次要上臺(tái)自我介紹時(shí)，都會(huì)咿咿呀呀，緊張地不曉得說(shuō)什么好，對(duì)不對(duì)!就像有很多新同事剛來(lái)公司，也不敢上臺(tái)，講話(huà)手足無(wú)措，但過(guò)一段時(shí)日之后，叫他上臺(tái)只要話(huà)匣子一打開(kāi)，就不想下來(lái)了。所以就是因?yàn)榭诓挪缓?，才要到保險(xiǎn)公司練習(xí)，這是一個(gè)練你口才的千載難逢的機(jī)會(huì)!但是做保險(xiǎn)不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？沒(méi)經(jīng)驗(yàn)？難道沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的事我們就都不要做了嗎？請(qǐng)問(wèn)你出娘胎之前，我們有沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)？沒(méi)有，對(duì)不對(duì)？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會(huì)、第一次接吻、第一次騎車(chē)、第一次戀愛(ài)、第一次開(kāi)車(chē)……總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說(shuō)你又不是第一個(gè)做保險(xiǎn)的，已經(jīng)有十幾萬(wàn)人在從事這個(gè)工作，你的第一次并不是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，而且有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來(lái)輔導(dǎo)你，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)關(guān)系!十八、有親戚朋友在做保險(xiǎn)他做保險(xiǎn)，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒(méi)有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個(gè)你認(rèn)識(shí)的他都剛好認(rèn)識(shí)？就算都一樣，就一定會(huì)跟他買(mǎi)嗎？你的人際關(guān)系沒(méi)他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？