【正文】 示技巧①對比介紹法。②描述說明法。③結(jié)果、原因、對策法。④起承轉(zhuǎn)合法。⑤特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)推銷員在敘述內(nèi)容的安排上要注意：①要先說鐵解決的問題，然后再講座容易引起爭論的問題。②如果有多個消息告訴用戶，應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息，再說其它。③談話內(nèi)容太長時，為了引起客戶格外注意，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容在放在結(jié)尾，或放在開頭。④最好用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，不要將自己準(zhǔn)備的好的話一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整。⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求語氣，盡量用顧客為中心的詞句。⑵ 發(fā)問式語言的表示技巧 經(jīng)驗(yàn)口袋布袋先生提出問題發(fā)現(xiàn)顧客需要，是誘導(dǎo)顧客購買的重要手段，有人說，推銷是一門正確提問的藝術(shù)，頗有道理。技巧：A 根據(jù)談話目的選擇提問形式。B 巧用選擇性問句，可增加銷售量。C 用肯定性誘導(dǎo)發(fā)問法，會使對方易于接受。D 運(yùn)用假設(shè)問句，會使推銷效果倍增。⑶ 勸說式語言的表示技巧、詞匯。，不要?dú)怵H。面對拒絕，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員往往分析拒絕的原因，揣摩顧客的心理，然后針對性地進(jìn)行說服。介紹幾種說服方法：①詢問法。②轉(zhuǎn)折法。③附和法。④自我否定法。⑤列舉法。⑥直接說明法。⑷推銷語言的運(yùn)用藝術(shù)① 推銷語言藝術(shù)的運(yùn)用，必須以滿足推銷對象的需求為前提② 推銷語言藝術(shù)的運(yùn)用必須能準(zhǔn)確傳遞推銷信息③ 推銷語言藝術(shù)的運(yùn)用必須能引起推銷對象的興趣(三)體語藝術(shù)。，語言是一種交流方式，大量的卻是非語言，即體語。，懇切、坦然、友好、堅(jiān)定、寬容的眼神，會給人親近、信任、受尊敬的感覺，而輕佻、游離、茫然、陰沉、輕蔑的眼神會使人感到失望，有不受重視的感覺。經(jīng)驗(yàn)口袋布袋先生。人們所在空間分為4個層次：①親密空間1546cm，這是最親的人，如父母、戀人、愛人。②，一般親朋好友之間，促膝談心，拉家常。③，社交場合與人接觸，上下級之間保持距離，保持距離，會產(chǎn)生威嚴(yán)感，莊重感。④公眾空間，社交場合與人接觸，上下級之間保持距離。，怎么辦找話題的方法是：① 中心開花法。② 即興引入法。③ 投石問路法。④ 循趣入題法。怎樣做到“善問”呢?① 由此及彼地問。② 因人而異地問。③ 胸有成竹地問。④ 適可而止的問。⑤ 彬彬有禮的問。四、介紹的禮儀，可又不便直接作自我介紹五、稱呼禮儀六、握手禮儀七、通信禮儀、整潔、得體、確切八、電話禮儀電話預(yù)約基本要領(lǐng)。① 力求談話簡潔，抓住要點(diǎn)。② 考慮到交談對方的立場。③ 使對方感到有被尊重的感覺。④ 沒有強(qiáng)迫對方的意思。、接電話的基本禮儀。① 打電話②接電話③ 掛電話九、赴宴禮儀(一)接到對方請柬，一般是主人和主賓先碰杯。，(2)招待宴請的禮儀。較正式的宴請要提前一周左右發(fā)請柬，已經(jīng)口頭約好的活動，仍應(yīng)外送請柬。經(jīng)驗(yàn)口袋布袋先生，要安排好座位以便客人來了入座。① 按國際習(xí)慣② 我國習(xí)慣③ 外國習(xí)慣：主人坐在桌子兩端，原則上是男女交叉坐。：法國式的坐法是，主人相對坐在桌子中央。(3)招待客人進(jìn)餐,要注意儀表① 穿正式的服裝，整潔大方。② 要做適當(dāng)化妝，顯得隆重、重視、有氣氛。③ 頭發(fā)要梳理整齊。④ 夏天穿涼鞋時要穿襪子。⑤ 宴會開始之前，主人應(yīng)在門口迎接來賓。(4)菜一上來，主人應(yīng)注意招呼客人進(jìn)餐十、名片使用禮儀(1)初次見到顧客，首先要以親切態(tài)度打招呼，并報上自己的公司名稱，然后將名片遞給對方，名片夾應(yīng)放在西裝的內(nèi)袋里，不應(yīng)從褲子口袋里掏出。① 遞接名片時最好用左手，名片的正方應(yīng)對著對方、名字向著顧客，最好拿名片的下端，讓顧客易于接受。②如果是事先約好才去的，顧客已對你有一定了解，或有人介紹，就可以在打招呼后直接面談，在面談過程中或臨別時，再拿出名處遞給對方。以加深印象，并表示保持聯(lián)絡(luò)的誠意。③異地推銷，名片上留下所住旅館名稱、電話，對方遞給名片時，應(yīng)該用左手接。但是右手立刻伸出來，兩手一起拿著名片。④ 接過后要點(diǎn)頭致謝，不要立即收起來，也不應(yīng)隨意玩弄和擺放，而是認(rèn)真讀一遍，要注意對方的姓名、職務(wù)、職稱，并輕讀不出聲，以示敬重。對沒有把握念對的姓名，可以請教一下對方，然后將名片放入自己口袋或手提包、名片夾中。(2)名片除在面談時使用外，還有其它一些妙用。① 去拜訪顧客時，對方不在，可將名片留下，顧客來后看到名片，就知道你來過了。② 把注有時間、地點(diǎn)的名片裝入信封發(fā)出，可以代表正規(guī)請柬，又比口頭或電話邀請顯得正式。③ 向顧客贈送小禮物，如讓人轉(zhuǎn)交，則隨帶名片一張，附幾句恭賀之詞，無形中關(guān)系又深了一層。④ 熟悉的顧客家中發(fā)生了大事，不便當(dāng)面致意，寄出名片一張，省時省事，又不失禮。15個社交禮儀須知報上自己的大名，要全稱第一次見面，要報上自己名字的全稱，如果你的名字太難記或者很難寫，有生僻字之類的，最好寫下來，遞給你面對的朋友。再被介紹的時候，站起來示意當(dāng)你的名字被介紹到的時候，保持站立能夠讓你的形象更加突出。相較于坐著，更不容易被忽視。如果你來不及站立或者由于某種特殊情況而無法站立起來，也應(yīng)該身向前傾，表示“有要站起來的意思”。在對話中只說一次或者兩次“謝謝”在一次對話或演講中，最好只說一次或兩次“謝謝”，如果說太多“謝謝”的話，會淡化你的謝意，而且顯得你自己很窘迫或者顯得很不淡定，分量會被沖淡……分別向你要感謝的人表達(dá)謝意不要籠統(tǒng)的感謝，要做到一對一的表達(dá)。而且對于你想感謝的人，最好在24小時之內(nèi)，單獨(dú)表達(dá)謝意。不要為別人拉座椅對于招待客人來說，無論男女，你可以為他拉出座椅。但在商務(wù)場合，可以無視這些禮儀——因?yàn)闊o論男女，都有能力自己為自己拉開座椅。不要翹二郎腿無論男女，翹二郎腿在商務(wù)場合中都不好。而且對血液循環(huán)也不好。用全部手指即手掌指出用食指指向別人往往意味著侵略性，最好是用手掌指出。用手而不是用刀叉撕開面包用手撕開面包，而不是用刀切開，每次撕一小塊，然后用餐。不要推開或擺列桌上的菜這些是服務(wù)生的工作，讓他們做就行。永遠(yuǎn)不要打包你的菜盡管有“光盤行動”，但你在商務(wù)場合是去談生意的，而不是為了其他的。在家庭聚餐這種場合可以要求打包，但商務(wù)場合，不太合適。1與用餐者點(diǎn)配套的菜比如對方點(diǎn)了飯后的甜點(diǎn)，你也最好點(diǎn)一個飯后的什么東東，盡量不要讓客人吃著你看著，比較尷尬。1點(diǎn)餐前揣摩一下請客人的偏好如果主人訂的是一家清真的蘭州拉面，你就需要考慮一下對方是否是回族了。另一方面，從預(yù)定的餐館，也可能推測出對方的偏好。這一點(diǎn)需要考慮。1食物、刀叉、酒杯的擺放(漲姿勢了!)左、中、右的問題，這是一個細(xì)節(jié)。左邊(left)這個單詞有四個字母組成，而需要擺放在左邊的也是叉子(fork)，恰好fork也是四個字母組成。而刀(Knife)跟右邊的右(right)同樣都有5個字母組成，恰好刀子也要放在右邊。而且喝的東西(drink)，酒杯(glass)、都是5個字母組成，都要放在右邊。另外還有一個“BMW原則”：(bread, meal, and water)面包、肉類、酒品。面包和黃油要放在左邊、肉類食品要放在中間，水和其他喝的東西，要放在右邊。1誰請客，誰買單誰發(fā)起的邀請，誰就是主人，誰就應(yīng)該買單，無論男女。當(dāng)然如果一個女士發(fā)起的邀請，而最后的時候一個男士非要買單，這個時候，也是可以的，這是底線。1準(zhǔn)備好一個離開的好借口，盡量禮貌一些在你想要離開或者想結(jié)束一段對話時，最好找個好理由，去拿杯水，去上個廁，或者直接說很高興跟你談話等等。最好有所準(zhǔn)備。社交禮儀知識13一、形體語言全世界的人都借助示意動作，有效地進(jìn)行交流。最普遍的示意動作，是從相 互問候致意開始的。了解那些示意動作，至少你可以辨別什么是粗俗的，什么是 得體的。使你在遇到無聲的交流時，更加善于觀察，更加容易避免誤解。目光(用眼睛說話)在公事活動中，用眼睛看著對話者臉上的三角部分，這個三角以雙眼為底線，上頂角到前額。洽談業(yè)務(wù)時，如果你看著對方的這個部位，會顯得很嚴(yán)肅認(rèn)真，別人會感到你有誠意。在交談過程中，你的目光如果是中落在這個三角部位，你 就會把我談話的主動權(quán)和控制權(quán)。在社交活動中，也是用眼睛看著對方的三角部位，這個三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對方這個部位時，會營造出一種社 交氣氛。這種凝視主要用于茶發(fā)會、舞會及各種類型的友誼聚會。微笑 微笑可以表現(xiàn)出溫馨、親切的表情，能有效地縮短雙方的距離，給對方留下 美好的心理感受，從而形成融洽的交往氛圍，可以反映本人高超的修養(yǎng)，待人的 至誠。微笑有一種魅力，它可以時強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變?nèi)菀住Ｎ⑿κ侨穗H交 往重的潤滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝。握手 它是一種常見的“見面禮”，貌似簡單，卻蘊(yùn)涵著復(fù)雜的禮儀細(xì)節(jié)，承載著 豐富的交際信息。比如：與成功者握手，表示祝賀。與失敗者握手，表示理解。與同盟者握手，表示期待。與對立者握手，表示和解。預(yù)悲傷者握手，表示慰問。與歡送者握手，表示告別，等等。標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握 住對方的手掌。請注意：這個方法，男女是一樣的!在中國很多人以為女人握手 只能握她的手指，這都錯誤的!在社交場合，行握手禮時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)上下級之間，上級伸手后，下級才能伸手相握。長輩與晚輩之間，長輩伸出手后，晚輩才能伸手相握。男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握。人們應(yīng)該站著握手，不然兩個人都坐著。如果你坐著，有人走來和你握手，你必須站起來。握手的時間通常是35秒鐘。匆匆握一下就松手，是在敷衍。長久地握著不放，又未免讓人尷尬。別人伸手同你握手，而你不伸手，是一種不友好的行為。握手時應(yīng)該伸出右手，決不能伸出左手。握手是不可以把一只手放在口袋。二、正確體態(tài)成功的著裝體態(tài)無時不存在于你的舉手投足之間，優(yōu)雅的體態(tài)是人有教養(yǎng)，充滿自信的完美表達(dá)。美好的體態(tài)，會使你看起來年輕的多，也會使你身上的衣服顯得更漂亮。善于用你的形體語言與別人交流，你定會受益匪淺。站姿女人的站立姿勢應(yīng)該是：抬頭，挺胸，收腹，兩腿稍微分開，臉上帶有自信，也要有一個挺拔的感覺。坐姿正確的坐姿是你的腿進(jìn)入基本站立的姿態(tài)，后腿能夠碰到椅子，輕輕坐下，兩個臍蓋一定要并起來，不可以分開，腿可以放中間或放兩邊。如果你要蹺腿，兩條腿是合并的。如果你的裙子是很短的話，一定要小心蓋住。行姿正確的行姿是：抬頭，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要輕輕地方在兩邊，輕輕地擺動，步伐也要輕輕的，不能夠拖泥帶水。蹲姿正確的方法應(yīng)該彎下起蓋，兩個起蓋應(yīng)該并起來，不應(yīng)該分開的，臀部向下，上體保持直線，這樣的蹲姿就典雅優(yōu)美了。三、常見的不良舉止不當(dāng)使用手機(jī)手機(jī)和BP機(jī)是現(xiàn)代人們生活中不可缺少的通訊工具，如何通過使用這些現(xiàn)代 化的通訊工具來展示現(xiàn)代文明，是生活中不可忽視的問題，如果事務(wù)繁忙，不得 不將手機(jī)帶到社交場合，那么你至少要做到以下幾點(diǎn)： 將鈴聲降低，以免驚動他人。鈴響時，找安靜、人少的地方接聽，并控制自己說話的音量。如果在車?yán)?、餐桌上、會議室、電梯中等地方通話，盡量使你的談話簡短，以免干擾別人。如果下次你的手機(jī)在響起的時候，游人在你旁邊，你必須道歉說：“對不起，情原諒”。然后走到一個不會影響他人的地方，把話講完在入座。如果有些場合不方便通話，就告訴來電者說你會打回電話的，不要勉強(qiáng)接聽 而影響別人。隨便吐痰吐痰是最容易直接傳播細(xì)菌的途徑，隨地吐痰是非常沒有禮貌而且絕對影響 環(huán)境、影響我們的身體健康的。如果你要吐痰，把痰抹在紙巾力，丟進(jìn)垃圾箱，或去洗手間吐痰，但不要忘了清理痰跡和洗手。隨手扔垃圾隨手扔垃圾是應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)的最不文明的舉止之一。當(dāng)眾嚼口香糖有些人必須嚼口香糖以保持口腔衛(wèi)生，那么，我們應(yīng)當(dāng)注意在別人面前的形象。咀嚼的時候閉上嘴，不能發(fā)出聲音。并把嚼過的口香糖用紙包起來，扔到垃 圾箱。當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵有些人，習(xí)慣用小指、鑰匙、牙簽、發(fā)夾等當(dāng)眾挖鼻孔或者掏耳朵，這是一 個很不好的習(xí)慣。尤其是在餐廳或茶坊，別人正在進(jìn)餐或茶，這種不雅的小動作 往往令旁觀者感到非常惡心。這是很不雅的舉動。當(dāng)眾撓頭皮有些人頭皮屑多的人，往往在公眾場合忍不住頭皮發(fā)癢而撓起頭皮來，頓時 皮屑飛揚(yáng)四散，令旁人大感不快。特別是在那種莊重的場合，這樣是很難得到別 人的諒解。在公共場合抖腿有些人坐著時會有意無意地雙腿顫動不停，或者讓蹺起的腿像鐘擺似地來回 晃動，而且自我感覺良好以為無傷大雅。其實(shí)這會令人覺得很不舒服。這不是文 明的表現(xiàn)，也不是優(yōu)雅的行為。當(dāng)眾打哈欠在交際場合，打哈欠給對方的感覺是：你對他不感興趣，表現(xiàn)出很不耐煩了。因此，如果你控制不住要打哈欠，一定要馬上用手蓋住你的嘴，跟著說：“對不 起”。適應(yīng)新的工作環(huán)境通常需要三個月，這亦是關(guān)鍵的三個月，因?yàn)檫@期間給別人留下的印象非常深刻。若留下一個壞印象，將來很難改變，所以在進(jìn)入新公司之初要建立美好形象，以下是成功人士的秘訣：：新工作需要高度集中的注意力，嘗試花多些時間與同事合作、處理棘手的工作，把私人事物暫時擱置。：謹(jǐn)記自己不是“超人”，公司并不會要求你解決所有難題。所以最好專注去做一些較重要和較緊急的工作，這比每件工作都弄不好理想。：每家公司都有一些愛說長道短的人，他們愛填油加醋。這些是非可以聽進(jìn)耳內(nèi)，但別忘了自己應(yīng)有足夠的分析能力。如不了解事情的來龍去脈，最好還是保持緘默，以免說錯話。：每家公司都有不成文的規(guī)則，了解并順從這些“規(guī)則”有助你的發(fā)展。若企圖打破傳統(tǒng)，只會浪費(fèi)時間。：在一個理想的環(huán)境下，某件工作可能需要三星期去處理，實(shí)際上，上司可能希望你立即完成，卻沒有提供足夠的培訓(xùn)，所以應(yīng)隨時準(zhǔn)備多學(xué)點(diǎn)東西，要趕及