【導(dǎo)讀】電話營(yíng)銷是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的行業(yè)之一，已經(jīng)成為重要的營(yíng)銷手段。一次面對(duì)面的接觸的費(fèi)用打很多電話，同時(shí)可以節(jié)省很多時(shí)間。不僅成功的控制成本，而且。有利于增加銷售。它聽起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，由來(lái)電和打出的電話。讓我們共同探討這個(gè)問(wèn)題。我們?nèi)ト瞬攀袌?chǎng)應(yīng)該聘或是交朋友與他人溝通，自我介紹是非常重要的，在電話中這一點(diǎn)更表現(xiàn)的淋漓盡致。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達(dá)成目的，因此要。盡可以的設(shè)計(jì)問(wèn)題。來(lái)進(jìn)一步的談話。您好，我是***公司，我們是8848的代理商，和咱們公司關(guān)于8848做一個(gè)合作。您好，我是***公司，我們想聽咱們公司里網(wǎng)站負(fù)責(zé)人關(guān)于對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名一些意見(jiàn)以及建議。一般不會(huì)被拒絕第二次。8848正式成立于1999年5月18日，是中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)的旗艦。8848的收費(fèi)也是最低的。8848的工作重點(diǎn)在產(chǎn)。其次，我們是8848授權(quán)的核心代理商，有著專業(yè)的網(wǎng)。絡(luò)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)了8848人手不全的問(wèn)題，可讓您有vip的感覺(jué)。

　　

【正文】 到我們公司來(lái)考察，我們的人員、技術(shù)、實(shí)力、服務(wù)在您看過(guò)之后不難做出正確判斷。 （ 8） 可以，我們最不怕是就是競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于自己的實(shí)力，我們非常有信心，不用多說(shuō)，我們近萬(wàn)家的會(huì)員企業(yè)就是例子 39 客戶認(rèn)為我們做的計(jì)劃很好，過(guò)兩天再打電話來(lái)再說(shuō)？ （ 1） 可以，再打電話請(qǐng)問(wèn)找誰(shuí)談，如果您現(xiàn)在不忙，您看您什么時(shí)間方便 ，我再與您好好談一下關(guān)于您企業(yè)的網(wǎng)上市場(chǎng)的問(wèn)題。 （ 2） 您貴姓，如果打電話還是找您嗎？如果不是那我找誰(shuí)聯(lián)系呢？是哪個(gè)經(jīng)理嗎？您可以告訴我他怎么稱呼嗎？找他的話應(yīng)該打哪個(gè)電話呢？那咱們現(xiàn)在是否有互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行建設(shè)，好的，謝謝您，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ （ 3） 沒(méi)問(wèn)題，如果您手里工作非常緊張的話，不妨可以通過(guò)傳真及郵件進(jìn)行交流。 （ 4） 這樣吧，過(guò)兩天我再找您聯(lián)系，到時(shí)候您再看看能不能把這件事定下來(lái)。 （ 5） 過(guò)兩天咱們是不是可以把這件事定下來(lái)？ 40 客戶說(shuō)：“正考慮呢，有你的聯(lián)系方式，等消息吧！”業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣辦？ 現(xiàn)場(chǎng)描述：今天正好從您門口過(guò)， 就進(jìn)來(lái)看看您，看到您的公司蒸蒸日上，很為您高興，我想我們盡快坐下來(lái)聊聊我們共同制定的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，以便于更快的為我們的業(yè)務(wù)發(fā)展作貢獻(xiàn)。 你好，我特意來(lái)給你送一份關(guān)于本行業(yè)的資料，希望對(duì)你有作用。（放下后就走，目的是保持聯(lián)系） 老板你好，快到節(jié)了，我們公司有個(gè)促銷活動(dòng)，請(qǐng)您盡快考慮我們的推廣計(jì)劃。 問(wèn)題核心： “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 18 頁(yè) 共 23 頁(yè) 回答重點(diǎn)：保持聯(lián)系，問(wèn)清原因，解決他的問(wèn)題 現(xiàn)場(chǎng)描述：老板您好，我和您聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，而且您也在考慮這方面的，您一直讓我等，我不知道你是不是有些方面不太明白，您現(xiàn)在可以隨時(shí)提出來(lái)，我?guī)湍獯?。如果?便的話，明天上午或下午什么時(shí)候有時(shí)間，我可以去您那現(xiàn)場(chǎng)幫您解決。 41 怎么跟確實(shí)很忙的客戶順利簽單？ 問(wèn)題核心： 現(xiàn)場(chǎng)描述： x 總，知道您很忙，但又知道您確實(shí)想要在網(wǎng)絡(luò)上做廣告，既然想做就盡快行動(dòng)，時(shí)間不等人，面對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，平均每天都有四五家此類公司做了，搜索引擎第一頁(yè)看著同行業(yè)都做上去了，我都替您著急。更何況這點(diǎn)小事也不費(fèi)您很多時(shí)間，只需您在這里簽個(gè)字就行，其他的事情我再給您辦理。 42 怎么樣讓客戶盡快簽單？ 問(wèn)題核心：促成。 回答重點(diǎn)：解答問(wèn)題。 現(xiàn)場(chǎng)描述：您好，不好意思今天又來(lái)打攪您了，今 天來(lái)還是上次給貴公司提供的網(wǎng)絡(luò)推廣的事，我想您已經(jīng)看了方案，還是滿意吧！還有什么需求？因?yàn)橘F公司想做推廣型排名，為此我很著急，因?yàn)樵缱鼍湍芘旁谇懊?，其?yōu)勢(shì)我想也不必解釋了，早做早受益。 回答重點(diǎn)：先到有優(yōu)勢(shì)（位置，市場(chǎng)） 現(xiàn)場(chǎng)描述： 1 先到的話，位置靠前，固定排名先到先得，推廣型先到靠前。 （ 2）市場(chǎng)的變化，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使這一方面更有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)價(jià)位也隨之會(huì)有所變動(dòng)，很多行業(yè)都看中這塊，因此，價(jià)格肯定會(huì)上調(diào)。 43 客戶很誠(chéng)懇的請(qǐng)你做一些你根本做不到的事情，在不能做壞關(guān)系的前提下，應(yīng)怎么辦？ 回答重點(diǎn)：能辦就辦，辦不到絕不答應(yīng)，委婉拒絕自己根本辦不到的事情 現(xiàn)場(chǎng)描述：您好。我本身是做銷售的，您說(shuō)的事情我根本辦不到，如果能做的話我肯定會(huì)盡全力幫您的。我建議您還是再找一些專業(yè)的人員問(wèn)一下，我這邊也幫你問(wèn)著，否則也會(huì)耽誤你的事情這樣就不好了。 44 在客戶那里談的很好。就要簽單了，突然來(lái)了一個(gè)人，眼看快把事情給攪黃了，怎么辦？ 問(wèn)題核心：過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)這個(gè)店。 回答重點(diǎn)：當(dāng)機(jī)立斷。 現(xiàn)場(chǎng)描述：某某經(jīng)理，您好！我想在剛才我們之間的談話中，您應(yīng)該是了解到了，網(wǎng)絡(luò)推廣的效果以及它的重要性和必要性！我 想再跟您陳述一遍，我們?cè)诟?lián)系之前，也是對(duì)您的企業(yè)以及您這個(gè)行業(yè)做過(guò)調(diào)查，就拿搜索引擎來(lái)說(shuō)吧，現(xiàn)在您這個(gè)行業(yè)的某某某關(guān)鍵詞固定排名前四名已經(jīng)都售出，要想而知您這個(gè)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣也是很火的，而且也得到了很好的回報(bào)！因?yàn)樯倘耸侵v究利益的，沒(méi)有回報(bào)您是不會(huì)投資的，有句俗話叫：過(guò)了這個(gè)村，沒(méi)有這個(gè)店！您要是現(xiàn)在不買，可能明天就要讓別人買斷！您應(yīng)該知道固定排名是只賣前五名的，所以您還猶豫什么呢？ 45 在跟客戶面談時(shí)，由于種種突發(fā)事情而導(dǎo)致自己的信心不足怎么辦？ 回答重點(diǎn)：及時(shí)調(diào)整心態(tài)，重新樹立信心 現(xiàn)場(chǎng)描述： 例 1，當(dāng)自己和客戶交談了很長(zhǎng)時(shí)間，而且基本上客戶也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)或許又有一家網(wǎng)絡(luò)公司給他打電話，他回頭和我說(shuō)再考慮一下。我此時(shí)會(huì)很沮喪，認(rèn)為“ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 19 頁(yè) 共 23 頁(yè) 自己的工作白費(fèi)了（突發(fā)狀況）這時(shí)我們?cè)僬页隹蛻粢紤]的原因，是價(jià)格呢還是產(chǎn)品問(wèn)題，對(duì)癥下藥，要這么想，現(xiàn)在我們是和客戶面談，我的誠(chéng)心要比電話那端的高，而且此時(shí)，也需要我們的耐心一定要足，爭(zhēng)取簽單。 例 2：您好，某某經(jīng)理，您看我已經(jīng)把我們這個(gè)項(xiàng)目的基本情況說(shuō)清楚了，您也沒(méi)有什么問(wèn)題了，您屬下提的那個(gè)問(wèn)題，只是他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解的一個(gè)誤區(qū)，跟我們的這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有多大關(guān)系 ，這是合同如果沒(méi)有問(wèn)題您簽一下吧。 46 有實(shí)力的公司都投放頻道或其他，小公司則主要由廠家來(lái)做廣告，自己無(wú)權(quán)或不想做廣告，怎么辦？ 問(wèn)題核心：托詞或?qū)ψ约汗緵](méi)有信心。 回答重點(diǎn)：被淘汰或幫助其樹立公司信心。 現(xiàn)場(chǎng)描述：大公司也不是一下形成的，一開始也是從小做大的，小公司也只是暫時(shí)的，咱應(yīng)該自己有信心，廠家投入廣告，也只是突出他們，咱既然以公司的形式存在，也應(yīng)該突出咱的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)外宣傳，再說(shuō)在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告，也是對(duì)咱們客戶的一個(gè)服務(wù)，萬(wàn)一客戶忘了您的聯(lián)系方式，可在互聯(lián)網(wǎng)上一查就 OK 了。 47 在 8848 其他地方有投放，不想再投放 8848 搜索。 問(wèn)題核心：客戶對(duì) 8848 搜索不熟悉。 回答重點(diǎn)：全面分析 8848 搜索的優(yōu)勢(shì)。 現(xiàn)場(chǎng)描述：老板，你好。您選擇了 8848 就證明了您的眼光是絕對(duì)正確的。既然您有在 8848上面投廣告，我想您也知道 8848 搜索的面對(duì)客戶群至少有百分之三十是您的有效客戶啊。這可是一個(gè)驚人的數(shù)字啊，每天 8848 搜索有二千萬(wàn)的瀏覽量，您只要投入很少的錢，您公司的知名度就起來(lái)了，所以說(shuō)搜索是一定要做的。 48 對(duì)突然掛斷你的電話的人，怎么辦？ 回答重點(diǎn)：分析原因 現(xiàn)場(chǎng)描述：“您好，我們這邊的電話不 好，剛剛斷了，我們繼續(xù)剛才的話題，好嗎？等對(duì)方的反映（ 1）如果對(duì)方?jīng)]有興趣，則說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，我不是讓您一定要參加，只是想讓您了解一下這樣的產(chǎn)品，以后您有什么需求，您會(huì)知道該怎樣選擇。”（ 2） 如果是電話斷線，繼續(xù)談。 49 怎么能爭(zhēng)取到更多的面談機(jī)會(huì)？ 問(wèn)題核心：提升自身素質(zhì)，把握客戶心理 回答重點(diǎn)：多要求。 現(xiàn)場(chǎng)描述：（ 1）公司產(chǎn)品比較多，電話里說(shuō)不清楚，我過(guò)去一下，通過(guò)面談，我們可以相互了解，效果會(huì)更好一些。 （ 2）電話中這個(gè)產(chǎn)品的直觀性不能充分顯示出來(lái)，也難以理解，我去你那兒給您現(xiàn)場(chǎng)演示一下，這樣您能 了解的更清楚。 50 在電話交談時(shí)，如何讓客戶把我說(shuō)的話聽完？ 讓客戶聽完我們所要說(shuō)的話，必須讓他有機(jī)會(huì)說(shuō)我們才能讓客戶聽完。這里我例舉了一個(gè)案例：我聯(lián)系上海弘巖實(shí)業(yè)有限公司的陳先生，我向陳先生推廣 8848 搜索引擎。我撥通電話運(yùn)用充滿自信的聲音與他說(shuō)：“您好！我是 8848 企業(yè)服務(wù)的 xxx，很高興能與您通電話，這里我主要是代表 8848 企業(yè)要求貴公司加入我們的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，不知您這邊是否有網(wǎng)站?！?IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 20 頁(yè) 共 23 頁(yè) 陳說(shuō)：“有”，我說(shuō)：那您這邊網(wǎng)站做了多久了呢？是否有做網(wǎng)絡(luò)的一些推廣呢？陳說(shuō)：“網(wǎng)站做了很久了，而且與很多網(wǎng)有鏈接， 8848，搜狐都做了，也沒(méi)有什么很多的效果。”我說(shuō)：那么陳先生您做了很多網(wǎng)站的鏈接效果不好，想過(guò)是什么原因嗎？您做 8848，搜索是普通登錄還是增值推廣呢？關(guān)鍵詞是什么呢？陳說(shuō)：“原因我也想過(guò)可能就是你們這些網(wǎng)站本身就不怎么樣，有可能叫我做的那么可是一個(gè)騙子公司。我做了兩個(gè)詞花了六百元，一個(gè)是復(fù)印機(jī)租賃，一個(gè)是租賃復(fù)印機(jī)。我說(shuō)：陳先生，您說(shuō)的很對(duì)，社會(huì)上是有很多是皮包公司，您看您對(duì)網(wǎng)絡(luò)有這么早的認(rèn)知，說(shuō)明您對(duì)網(wǎng)絡(luò)方面的東西還是有一定了解的，對(duì)廣告也有一定的需求，而且您一定也是博學(xué)多才的吧?！标悾汗Ｎ医又f(shuō) ：“陳先生您做的，這兩個(gè)詞肯定是普通型的它只是一個(gè)隨機(jī)登錄的效果肯定不是很好。您可以將關(guān)鍵詞改成：復(fù)印機(jī)或是租賃，這樣一來(lái)范圍就廣泛一些了，而且您可以將這兩個(gè)關(guān)鍵詞做到首頁(yè)這樣潛在客戶就能更好的找到您，同時(shí)我們做 884搜狐的代理商在這兩個(gè)網(wǎng)上您可以查到我們（例：8848， 8848 首頁(yè) 搜索 網(wǎng)站推廣 代理商專區(qū) 代理推薦）然后我接著說(shuō)：“陳先生您看我們?cè)陔娫捓镎勀灰欢苋柯犆靼?，您看什么時(shí)間有空我?guī)弦恍┵Y料到貴公司拜訪一下您，順便給您演示一下，好吧！”陳說(shuō)：好吧， 你明天上午過(guò)來(lái)吧“最后我與陳先生見(jiàn)了面做了一個(gè) 8848，一個(gè)搜狐的增值推廣關(guān)鍵詞：復(fù)印機(jī)、租賃。 51 在客戶那里，客戶忙別的一直顧不上你時(shí)，你應(yīng)該做些什么 有兩種情況，一是客戶真的忙，有很多的事情需要處理，另一種就是裝忙，不想理你?。ǖ笳吆苌?，因?yàn)榧热灰?jiàn)了你，沒(méi)有這個(gè)必要了） 在真正忙的情況下還有兩種細(xì)分的情況：，一是，手邊的事情非常多，文件要簽啊，資料要整理等，這樣情況我們應(yīng)該靜靜的等待，不要坐立不安，不要表現(xiàn)出絲毫的不耐煩，反而要表現(xiàn)出非常的理解，也可以借機(jī)夸幾句客戶：您每天都是這樣忙么？真是很辛苦 ，看的出公司的業(yè)績(jī)一定很好呀，等客戶處理完事情再談。 二是：電話特別多，一個(gè)接一個(gè)，沒(méi)完沒(méi)了的有電話進(jìn)來(lái)， 這時(shí)我們可以略施小計(jì)：把電話拿出來(lái)裝著接一個(gè)電話，說(shuō)：喂，是我，哦，我在客戶這里談事情，等一會(huì)我給你打過(guò)去好吧！掛機(jī)，順手關(guān)機(jī)（要讓客戶知道你關(guān)了電話），這樣是為讓客戶知道我們十分重視這次見(jiàn)面，對(duì)所要談的事情也很是認(rèn)真的，讓客戶覺(jué)得再不理你有點(diǎn)不好意思，所以就暫時(shí)不接電話，讓其他人來(lái)接或是到會(huì)議室去談等等可能的情況吧?？傊麜?huì)理你的。如果真是那種故意的客戶，可直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)明：您是否還想多了解一些我們的 業(yè)務(wù)？如果您今天很忙的，那我也就不再占用您的時(shí)間了，等您空下來(lái)的時(shí)候我們?cè)偌s好了，道別，離開。 52 怎么讓我的客戶對(duì)我的產(chǎn)品感興趣？ 我會(huì)從正反兩個(gè)方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項(xiàng)產(chǎn)品，將會(huì)直接給他帶來(lái)哪些益處，比如說(shuō)，第一，可以樹立 企業(yè)自己在互聯(lián)網(wǎng)上的形象，第二，企業(yè)向新老客戶介紹自己，第三，便于市場(chǎng)中潛在客戶能夠及時(shí)找到企業(yè)的網(wǎng)站與企業(yè)聯(lián)系，展開商業(yè)合作。相反，如果他現(xiàn)在還沒(méi)有擁有該項(xiàng)產(chǎn)品，就會(huì)相對(duì)于那些已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品的其他同業(yè)者，競(jìng)爭(zhēng)而大大落伍了，會(huì)在日后的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的位置。勢(shì)必在網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷這一塊就輸給了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的只是自己的產(chǎn)品銷路及給自己所帶來(lái)的利潤(rùn)及銷售成本的降低，而我的產(chǎn)品不僅可以給客戶帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)及龐大的客戶群，而且可以給客戶降低人力及財(cái)力等方面的費(fèi)用，達(dá)到事半功倍的效果，同時(shí)還可以以列舉出他們同行業(yè)中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣，達(dá)到很好效果的公司實(shí)例，讓他產(chǎn)生出與同行相互競(jìng)爭(zhēng)的想法，這樣就會(huì)對(duì)的好產(chǎn)品感興趣。 53 我已由一家代理公司做了，服務(wù)很好，不會(huì)在考慮你這邊了 “ IT 市場(chǎng)營(yíng)銷”搜集整理 第 21 頁(yè) 共 23 頁(yè) 一般遇到這樣的事情可分為兩種情況，一是：客戶真的在別的代理商處做了。二是：客戶一種變向的委婉拒絕。因?yàn)榭?戶每天可以收到幾個(gè)，甚至十幾個(gè)這樣的電話。他們可能會(huì)很煩了，但是又因?yàn)檫@種客戶的涵養(yǎng)或素質(zhì)比較高，不好意思直接拒絕或是惡語(yǔ)相向，故此找到這樣的借口來(lái)拒絕。但是無(wú)論那種情況，都是因?yàn)椋嚎蛻魰簳r(shí)沒(méi)有需要，對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有深入的認(rèn)識(shí)或本能的拒絕心里在起作用。因?yàn)樗麄儧](méi)在網(wǎng)絡(luò)上獲得真正的好處，對(duì)網(wǎng)絡(luò)上有一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)或是懷疑！當(dāng)然如果僅僅是懷疑還好應(yīng)付一些。、 遇到這樣的情況順著客戶的話繼續(xù)說(shuō)下去，因?yàn)橹灰^續(xù)說(shuō)下去就好辦，這是短暫的目的，可以這樣說(shuō)： 客戶：哦，我們公司已經(jīng)在別的代理商那里做過(guò)了，沒(méi)有需要了。 業(yè)務(wù)員 ：是嗎，那看來(lái)您在網(wǎng)絡(luò)上的投入力度還是很大的 客戶：恩！ 業(yè)務(wù)員：那我能問(wèn)一下您做的什么類型的推廣嗎？ 客戶： 8848 的固定排名。 業(yè)務(wù)員：您是和那一家合作的呢，叫什么名字 客戶： 這個(gè)不方便說(shuō)吧。 業(yè)務(wù)員：哦，是這樣的，因?yàn)槲覀児鞠旅孢€有很多的我們的子代理，或許和您合作的公司就是他們，那么就是說(shuō)您所有的業(yè)務(wù)都是他們經(jīng)過(guò)我們來(lái)提交的，所以也可以說(shuō)是我們之間的一種間接的合作，在這個(gè)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)這樣或是那樣的問(wèn)題，比如他們的服務(wù)呀，價(jià)格呀等等，那么他們沒(méi)有做好的地方，我們就可以通過(guò)了解他們一定的規(guī)范，因?yàn)?我們也規(guī)范市場(chǎng)，以便能夠更好的保障客戶的利益！ 客戶：哦，好像是一個(gè)叫 xxx（假如是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 業(yè)務(wù)員：哦 ，是這樣的呀，他們公司是我們的兄弟公司啊，但是我相信做生意是沒(méi)有絕對(duì)的事情，或許另一家公司可以為貴公司節(jié)省更大的成本，帶來(lái)更好的收益，提供更好的服務(wù)，