【正文】 擊，給出一個比固定排名高的價格來說服客戶。對于一個公司而言，降低一點點的折扣并不能給他帶來什么，但是如果把企業(yè)的宣傳做好了，帶來的利潤將是不可限量的。 回答重點：強調(diào)售后服務(wù) 現(xiàn)場描述：告訴客戶買的不只是一種產(chǎn)品，更是一種服務(wù)尤其是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的。如果給您一樣?xùn)|西說質(zhì)量特好，而價錢又是出奇的低，那你的第一反映肯定是覺得它的質(zhì)量有問題。 問題核心：客戶沒有真正認(rèn)識到服務(wù)的價值 回答重點：充分說明這種服務(wù)的價值。 25 當(dāng)客戶提出“不打折就不跟你做時”，你該怎么辦？ 問題核心：打折是購買者的心理習(xí)慣 現(xiàn)場描述：客戶你好，您的心情我可以理解，每個人在購買產(chǎn)品過程中都希望能得到物美價廉的產(chǎn)品，價格是應(yīng)該考慮的，我們更應(yīng)該考慮的是這個產(chǎn)品的效果，首先讓我們來共同研究制定一個符合您公司需要的推廣方案，來確保推廣效果，好嗎？ 問題核心：購買者的身份不同，購買心理不同 回答重點：分人對待 現(xiàn)場描述：在現(xiàn)實生活中，要注意在客戶公司內(nèi)，花錢的人和干事的人往往不是同一人，針 對不同的人采用不同的優(yōu)惠方案。 （ 8） 希望您能認(rèn)真閱讀我們的材料，我隨時等待您的答復(fù)。 （ 6） 好，您看一下吧，有什么問題或要求我們再聯(lián)系。 （ 2） 應(yīng)該看一下，這樣您對我們公司能夠增進(jìn)一些了解，然后我們再細(xì)談，最好您有空到公司來一趟，可能會更好一些，您看好嗎？ （ 3） 行，您先仔細(xì)看材料，我明天再 給您去電話，您看看到時還有什么問題需要我們進(jìn)一步完善的？ （ 4） 謝謝！我什么時候能夠得到您的答復(fù)呢？ （ 5） 好的，我希望您能對公司的信息咨詢、求購信息及給會員企業(yè)進(jìn)行推廣所帶來的效益仔細(xì)看看，我想這些肯定會對您有用的。 24 把資料放下，有時間我看過之后通知你。 （ 8） 那您已經(jīng)有了網(wǎng)絡(luò)的意識了。不知您是想對上網(wǎng)、建站和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)哪方面感興趣？您公司是想用網(wǎng)絡(luò)來搜尋信息還是進(jìn)行公司及產(chǎn)品介紹呢？ （ 6） 我可以給您發(fā)傳真或是郵件，以便與您通過文字材料對我們中國企業(yè)網(wǎng)以及我“ IT 市場營銷”搜集整理 第 12 頁 共 23 頁 們以帶給您提供的電子商務(wù)有一個更全面的了解。 （ 4） 很好，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展引起了您的重視，不妨到我公司做個深刻的了解。 23 我只想了解一下？ （ 1） 很高興為您介紹我們的服務(wù)，在電話中有許多的內(nèi)容沒有介紹清楚，如果您方便，可以約個時間來我們公司，參觀一下我們公司，并且我將為您演示有關(guān)內(nèi)容，而且可以為您更詳細(xì)的介紹互聯(lián)網(wǎng)和我們公司，您什么時候有時間？ （ 2） 我們做的 b2c 行業(yè)的主要是實現(xiàn)企業(yè)間在網(wǎng)上進(jìn)行訂單交易，實現(xiàn)網(wǎng)上支付的方式，同時為各行業(yè)提供大量的商業(yè)信息和求購信 息，可以給企業(yè)帶來豐厚的收益，我可以發(fā)一份詳細(xì)的資料給你，如果看完您有什么問題可直接與我聯(lián)系。這些人都非常重視從互聯(lián)網(wǎng)上獲得的信息，因為互聯(lián)網(wǎng)具有直接，形象的特點。 （ 7） 難道您不想將市場做的更大嗎 （ 8） 如果市場主要在北京，那么您不認(rèn)為市場太狹隘了嗎？如果您把您公司的市場擴大到全國截至全球，那么您公司的營業(yè)額將以天文數(shù)額呈現(xiàn)，而選擇在網(wǎng)上完成這一切將會是最快也是最完整的。 （ 5） 就是在北京也要做宣傳呀，北京的企業(yè)有好幾十萬呢。 （ 3） 如果您能創(chuàng)建網(wǎng)上公司，不但對開拓北京市場有幫助，更會為你們公司將來開拓外地的市場奠定基礎(chǔ)呀。 （ 2） 在北京市場上同行的競爭也很激烈、要想在競爭中立于不敗之地，必須全方位的采取主動的方式。而且公司也不可能不擴大發(fā)展，而建立網(wǎng)站將可以用最小的投入建立最長久的宣傳，而且面向很廣大，可以為今后的發(fā)展做一個前期的鋪墊。 （ 9） 作為長遠(yuǎn)打算應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)，不能因為短期內(nèi)的供不應(yīng)求而放棄更長遠(yuǎn)的目標(biāo)，互聯(lián)網(wǎng)并不只是宣傳和推廣企業(yè)和 產(chǎn)品的工具，它還含有非常豐富的內(nèi)容和文“ IT 市場營銷”搜集整理 第 11 頁 共 23 頁 化。所以當(dāng)您的產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候，正是您樹立品牌的好時期。當(dāng)然，在今天，我們的推廣方式有了新的變化，例如運用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。 （ 6） 今天的供不應(yīng)求，來源于您昨天的大力推廣。 （ 5） 不知道您們的產(chǎn)品在哪個市場上供不應(yīng)求，如果只在國內(nèi)，為什么不試試國外的市場，把您的產(chǎn)品推廣到國外。沒有人會嫌錢少，要不斷豐富，完善自己的產(chǎn)品，公司才能立于不敗之地。即使退一步講，從節(jié)約成本和方便客戶的角度講，你可以利用互聯(lián)網(wǎng)的直觀 性、便捷性、重要性、更迅速的進(jìn)行交易。否則，如果您競爭對手比你打開網(wǎng)絡(luò)市場，無疑將使你處于被動的地位。 21 現(xiàn)在業(yè)務(wù)忙，不做廣告。這樣對您的公司無疑更是幫助，而且外商對互聯(lián)網(wǎng)很重視，如果在網(wǎng)上看不到您公司會起不良的影響。 （ 8） 現(xiàn)在國內(nèi)的上網(wǎng)企業(yè)很多，在網(wǎng)上做生意非常方便，如果您這種在國外有客戶的公司學(xué)不涉足網(wǎng)絡(luò)，客戶有可能會流失的。再有一點，建立自己的網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上交易的成本很低，可以省去很多路費及人力，而且國際互聯(lián)網(wǎng)沒有地域和時差的限制。 （ 5） 那么建立自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)動作，不但使您節(jié)約成本，獲取更多機會，而且還使您國外的客戶更加相信您公司的實力及動作方式。 （ 3） 通過上網(wǎng)您和國外的客戶互相溝通就方便快捷多了，而且還節(jié)省了您的廣告，電報，電話等費用，更重要的是，建立網(wǎng)站對于提高您在國外的客戶心目中的地位，肯定是有百利而無一害的。 （ 1） 國外的客戶多，那國內(nèi)呢，如果國內(nèi)的客 戶也多，難道您就不希望加有更多的客戶，而且是上網(wǎng)后可以更方便您與客戶的交流和溝通。那么華人應(yīng)該是用漢語的，一定會經(jīng)常瀏覽中文網(wǎng)站，在休閑之余也在網(wǎng)上尋找更多產(chǎn)品信息，來豐富自己的產(chǎn)品范圍，而 8848 是全球的最大的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站，是他們必去的，你在 8848 網(wǎng)上做宣傳是必要是。 現(xiàn)場描述：您的產(chǎn)品外銷，主要是由國外經(jīng)銷商來動作的。 問題核心：對網(wǎng)絡(luò)及 8848 網(wǎng)絡(luò)不了解。為了使我們公司的名氣更大，網(wǎng)絡(luò)宣傳必不可少。 （ 3）舉例說明：為了進(jìn)一步樹立企業(yè)形象，長足發(fā)展，很多國內(nèi)外大的公司都在各大門戶網(wǎng)站不斷的做網(wǎng)站推廣，例如：中國移動，聯(lián)通。它所面對的絕大多數(shù)是終端客戶，這種資源只有通過網(wǎng)絡(luò)宣傳才會得到。 問題核心：明顯是托詞。但現(xiàn)在是二十一世紀(jì)了，時代 在進(jìn)步、世界及中國經(jīng)濟在飛速發(fā)展，我相信您不是那種只滿足于現(xiàn)狀而不考慮長久發(fā)展的人。 19 客戶認(rèn)為自己名氣大，不用做推廣，怎么辦？ 回答重點：分析廣告的優(yōu)勢。 （ 9） 不景氣不要緊，我們本身的宗旨就是通過我們的宣傳和 服務(wù)來擴大您的產(chǎn)品知名度和銷售渠道，在互聯(lián)網(wǎng)廣大的環(huán)境中您既節(jié)省了人力，物力又可做到：東邊不“ IT 市場營銷”搜集整理 第 9 頁 共 23 頁 亮西邊亮。 （ 7） 實際上建立自己網(wǎng)站的費用并不是很大，建一個小型網(wǎng)站一年只需幾千元，更何況正是因為企業(yè)不景氣，就更需要從多方面加強企業(yè)的競爭力、廣開門路，這樣才能變被動為主動。 （ 6） 公司不景氣是怎么回事，是因為產(chǎn)品賣不出去嗎？我覺得 產(chǎn)品的銷售量與產(chǎn)品宣傳有相當(dāng)直接的關(guān)系，而網(wǎng)上宣傳的優(yōu)點在于：花費低，持續(xù)時間長，更改方便（靈活性強），通過電子郵件發(fā)送信息主動性強等。在中國企業(yè)網(wǎng)上做網(wǎng)站成本低，宣傳范圍廣。 （ 3） 正因為不景氣，才應(yīng)該開拓新的營銷渠道。但如果在網(wǎng)上建立網(wǎng)站，既能起到宣傳作用，也能在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。而且多一種銷售方式可能會為企業(yè)帶來意想不到的轉(zhuǎn)機，網(wǎng)上商機無限，一旦掌握會受益匪淺的。 （ 5） 適當(dāng)舉一些花錢少而又有明顯效果的例子。 （ 2） 網(wǎng)絡(luò)廣告價格便宜，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)的電視、報紙等廣 告形式相比費用要便宜的多的多， （ 3） 針對性強，網(wǎng)絡(luò)廣告的特點決定了它有很強的定向性，一般有搜索到公司產(chǎn)品的關(guān)鍵詞的都是業(yè)內(nèi)的對公司產(chǎn)品感興趣的準(zhǔn)客戶，由此給公司逞來的商機是很可觀的。 18 公司經(jīng)營效益不好，無力承擔(dān)廣告費用。上網(wǎng)建立網(wǎng)站獲取有價值的信息，得到我們專為企業(yè)定制的服務(wù)：如企業(yè)表格、法律指南、展銷情報等。 （ 8） 小才需要不斷的宣傳和壯大，而互聯(lián)網(wǎng)還是一個宣傳的最佳手段。 （ 6） 大公司都已建立了自己的網(wǎng)站，小公司如果沒有新的經(jīng)營策略，將很快被淘汰出局。 （ 4） 互聯(lián)網(wǎng)是沒有地域和大小之分的，只要您擁有自己獨立的域名和網(wǎng)站，讓世界每個角落的人都能訪問到您，那么您就在國際互聯(lián)網(wǎng)上擁有自己的一席之地。但是通過上網(wǎng)，讓世界上每一個人上網(wǎng)的人都有機會了解你，即使公司再小。 （ 3） 企業(yè)太小不等于您這個公司永遠(yuǎn)這么小。要知道雅虎和亞馬遜書店一開始都是只有幾個人的小公司，您是否應(yīng)該先考慮注冊一個網(wǎng)址。您說是嗎？在這里就面臨一個如何選擇適合您公司的宣傳方法，我們現(xiàn)在就探討一下！ 目前的宣傳方法有很多，電視廣告、報刊廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷。 17 客戶認(rèn)為自己公司小，做了也沒用，怎么辦？ 現(xiàn)場描述：我們都很清楚，任何大公司都是有小公司起家成為大公司或集團公司的。 （ 8） 您上網(wǎng)之后，可以和您這些固定的客戶更加快捷方便的進(jìn)行交易。 （ 7） 不想當(dāng)將軍的士兵不是個好士兵。再有如果您在網(wǎng)絡(luò)上做一筆投入，將來對推廣客戶群會有很大幫助，而且也極大方便您們公司目前已上網(wǎng)的客戶。 （ 4） 您不擔(dān)心您的客戶會“移情別戀”？商業(yè)社會沒有永久的客戶，做了網(wǎng)站，可以吸引全世界的需要該產(chǎn)品的公司，動態(tài)的穩(wěn)定才是永久的。 （ 2） 你是否想擴大一下您的客戶群、或者了解您同行的最新動態(tài)，而且我們可以為“ IT 市場營銷”搜集整理 第 7 頁 共 23 頁 您的企業(yè)提供企業(yè)規(guī)則以及法律上的幫助等等。如果現(xiàn)在還沒有這種想法，很快就會被發(fā)展的時代拋棄，客戶群會漸漸減小。當(dāng)客戶的新產(chǎn)品開發(fā)完成后我們可以很快給客戶做出相關(guān)的推廣方案。 如果方法客戶不能接受，我們可關(guān)注一下客戶新產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度，市場狀況等消息。比如，我們經(jīng)常在電視中看到 IBM關(guān)于電子商務(wù)的廣告，這些廣告并不是宣傳 IBM 的某些產(chǎn)品，它們宣傳的是 IBM 能提供電子商務(wù)解決方案，這樣會更有效果。向客戶說明如果在新產(chǎn)品上市前先做一下概念的推廣效果會更好。 回答重點：產(chǎn)品商業(yè)動作的規(guī)范流程。 （ 9） 建立網(wǎng)站不僅僅是銷售產(chǎn) 品，更主要是體現(xiàn)出一個企業(yè)的形象，現(xiàn)代企業(yè)不僅僅注重產(chǎn)品如何，還要注重企業(yè)的公眾形象，在中企網(wǎng)建設(shè)網(wǎng)站等于一下就躋身于著名的成功企業(yè)行業(yè)，與其它知名企業(yè)一同被推廣，被宣傳居同行業(yè)中更具有競爭力。 （ 8） 非也，你做的網(wǎng)站只能為您服務(wù)，聯(lián)系方式也是你的，那么別人聯(lián)系到的也只能是你。 （ 6） 我們中文對照的 60 萬企業(yè)數(shù)據(jù)庫就非常值得你在網(wǎng)上推廣產(chǎn)品。 （ 4） 做網(wǎng)站并不僅僅是為了銷售產(chǎn)品，其更重要的意義在于將自己企業(yè)的文化和 實力向各種合作伙伴展示，以贏得更多的合作機會和信息。 （ 2） 您做網(wǎng)站主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實力的一個好機會，別的企業(yè)看到您的構(gòu)思，以及實力，很有可能會與您進(jìn)行更多的合作。 再次 8848 是著名電子商務(wù)網(wǎng)站，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)中的中央電視臺，效果是不言而喻的。 在傳統(tǒng)廣告中，主要是被動廣告，即產(chǎn)品提供產(chǎn)不管觀眾是否愿意接受和愿意購買，都強行推銷他們的產(chǎn)品，而在搜索引擎中，是潛在客戶根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行查詢，所以稱之為定向廣告。 現(xiàn)場描述：老板你好，首先恭喜貴公司成立并預(yù)祝你大展鴻圖，其次我想請教你幾個問題，您與本行業(yè)的先入者相比，你的優(yōu)劣勢？（資金、品牌、技術(shù)、廣告投放），如果在資 金、品牌都不足的情況下，我建議您采用新型的廣告形式 網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)推廣。 13 公司剛剛起步，近期不考慮。 現(xiàn)場描述：我們了解貴公司已經(jīng)建立好了良好的銷售渠道，這是可喜可賀的，我想向您請教兩個問題，你看可以嗎？肯 定沒有，所以網(wǎng)站推廣有利于公司進(jìn)一步開展渠道和宣傳產(chǎn)品。 12 我們的產(chǎn)品是通過渠道來銷售的，不對個人，所以沒有必要做網(wǎng)絡(luò)推廣。 （ 3） 8848 網(wǎng)上做了推廣后對現(xiàn)有客戶的關(guān)系處理也很有好處，客戶會覺得公司實力不一般 ，使他們刮目相看，能很好的維護(hù)公司在客戶心中的形象和提高客戶的忠誠度。 （ 2） 專業(yè)網(wǎng)站的客戶訪問流量很小，雖然來的都是有意向的客戶，但同行業(yè)公司非常的多，因此對客戶來說供過于求，相當(dāng)于一只小螞蟻看見了一大塊蛋糕，它只需要吃一點點就飽了。 問題核心：客戶對網(wǎng)民習(xí)慣不了解 回答重點：網(wǎng)民客戶習(xí)慣。 （ 10） “您的朋友也許可以為您制作網(wǎng)頁，但是，做完以后的更新，維護(hù)工作有誰來做呢？然后講明我們提供的其他咨詢服務(wù)，以及技術(shù)優(yōu)勢。因為您要是選擇不當(dāng)，不但會達(dá)不到預(yù)想的收獲，很可能使網(wǎng)站中途受損。這就需要您慎重選擇了。 （ 7） 朋友固然可以幫忙，但就專業(yè)性而言，我們的實力及服務(wù)會做的更好。我們會提供多方位的、完善的服務(wù)。 （ 5） 我想您做網(wǎng)絡(luò)推廣的目的肯定是為獲取經(jīng)濟效益，那么網(wǎng)站的制作效果及后期服務(wù)與推廣對您來說肯定 是最重要的。 （ 3） 如果您的 朋友的公司也是