【正文】 趣，努力贏得顧客參與,導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧2,借助實(shí)物 （樣品、說明書、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書、技術(shù)鑒定等） 注意心理暗示、感染 借助他人： 如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客 照顧顧客自尊 適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào) （如重點(diǎn)功能從不同角度介紹） 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營(yíng)業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）,導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧3,顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺不會(huì)非常清楚，營(yíng)業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。 （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全） 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 （例如：您想要的我們暫時(shí)沒有，但我們有一種更好的.） 對(duì)自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。,客戶應(yīng)對(duì)技巧1, 辨別消費(fèi)者性格傾向，針對(duì)性出擊 省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策 特征是：無需多費(fèi)口舌，只要片言只語解說得當(dāng)，就能很快促使其作出購(gòu)買決定，非常省事省時(shí)。 針對(duì)性對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說到位。 拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，仍然遲遲不做購(gòu)買決定，在作出購(gòu)買決策后還處于疑慮之間。 針對(duì)性對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，在說明過程中注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。,客戶應(yīng)對(duì)技巧2,金口難開型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 對(duì)推介說明始終都表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 針對(duì)性對(duì)策：不但要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的具體產(chǎn)品及需求方向，設(shè)計(jì)其感興趣的話題，更要注意順其性格，輕聲緩語的進(jìn)行詳細(xì)、真切的說服。 心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 特征：要嗎直接拒絕要嗎直接指名道姓要某產(chǎn)品，一旦決定購(gòu)買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但營(yíng)業(yè)推介人員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。 對(duì)策：只說明重點(diǎn)即可，語速可以快一些，但要至始至終以親切的微笑對(duì)待，并可以眼神等與其進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。,客戶應(yīng)對(duì)技巧3,及時(shí)識(shí)別與把握成交信號(hào)，提高營(yíng)業(yè)成交率及量 對(duì)某類型產(chǎn)品有誠(chéng)意需求的消費(fèi)者，在自己的察看過程中與在營(yíng)業(yè)人員的推介過程中，是會(huì)發(fā)生一些較為明顯的成交信號(hào)的。 如某消費(fèi)者本來是環(huán)視四周的，卻在突然之間凝視著營(yíng)業(yè)人員；再挨近身體與對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新端詳；點(diǎn)頭表示贊同，等等。 如果某消費(fèi)者在心理上已經(jīng)擁有了某個(gè)產(chǎn)品，他的成交信號(hào)就會(huì)更為明確，如：一對(duì)夫婦（或戀人）中的一個(gè)問另一個(gè)“你覺得如何？”。 不應(yīng)只被動(dòng)地去接受消費(fèi)者的成交信號(hào)，還要抓住時(shí)機(jī)主動(dòng)營(yíng)造成交條件。如：主動(dòng)試探“這款更能適合你，你認(rèn)為呢？”，突然詢問“好嗎？”，“現(xiàn)在就為你開單？”等等，以加快成交過程提高成交率。,顧客異議的處理,明確異議的真假： 真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購(gòu)買顧慮 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)） 面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度： 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì) 情緒輕松、不能緊張 真誠(chéng)地傾聽，尊重顧客意見 審慎回答，保持親善 圓滑應(yīng)對(duì) 確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼?客戶異議處理的方法,“對(duì).但是.”法 （對(duì)，貴了是不好，但是太便宜的東西買回去，修理的錢比買的錢還多?。?引例法 （“您看。她的皮膚也很白，穿在身上很好看吧？”） 轉(zhuǎn)移角度法 （“要600多元，太貴了！”“不貴，平均一天還不到2元！”） 否定法 （“沒有錢??！”“您愛開玩笑，有錢人一般都說自己沒有錢！” ） 深入說明法 反問法 對(duì)比法,語言藝術(shù)技巧—詢問的技巧,掌握好詢問時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。 （當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢問的好時(shí)機(jī)） 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動(dòng)為主動(dòng)。 靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。 （針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動(dòng)作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。）,語言藝術(shù)技巧—回答的技巧,掌握好迂回的技巧。 對(duì)疑問不宜“針鋒相對(duì)” 用變換句式的技巧。 a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn) 用“兩多”、“兩少”的技巧。 多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買的?！?“一點(diǎn)也不貴，您就買吧。” 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。,語言藝術(shù)技巧—送別的技巧,關(guān)心性的送別技巧。 祝福性的送別技巧。 囑咐性的送別語。,目 錄,國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析,總結(jié)與啟示,傳統(tǒng)零售商的困境與出路,零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù),交流到此結(jié)束 謝謝大家！,樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。07:28:5107:28:5107:2810/22/2024 7:28:51 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.10.2207:28:5107:28Oct2422Oct24 加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。07:28:5107:28:5107:28Tuesday, October 22, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。24.10.2224.10.2207:28:5107:28:51October 22, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。2024年10月22日上午7時(shí)28分24.10.2224.10.22 追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。2024年10月22日星期二上午7時(shí)28分51秒07:28:5124.10.22 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年10月上午7時(shí)28分24.10.2207:28October 22, 2024 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2024年10月22日星期二7時(shí)28分51秒07:28:5122 October 2024 好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。上午7時(shí)28分51秒上午7時(shí)28分07:28:5124.10.22 專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。24.10.2224.10.2207:2807:28:5107:28:51Oct24 牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2024年10月22日星期二7時(shí)28分51秒Tuesday, October 22, 2024 相信相信得力量。24.10.222024年10月22日星期二7時(shí)28分51秒24.10.22,謝謝大家！,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。07:28:5107:28:5107:2810/22/2024 7:28:51 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2207:28:5107:28Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。07:28:5107:28:5107:28Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2224.10.2207:28:5107:28:51October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年10月22日上午7時(shí)28分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年10月22日星期二上午7時(shí)28分51秒07:28:5124.10.22 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月上午7時(shí)28分24.10.2207:28October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年10月22日星期二7時(shí)28分51秒07:28:5122 October 2024 科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。上午7時(shí)28分51秒上午7時(shí)28分07:28:5124.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2207:2807:28:5107:28:51Oct24 相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2024年10月22日星期二7時(shí)28分51秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.10.222024年10月22日星期二7時(shí)28分51秒24.10.22,謝謝大家！