【正文】 解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；7)公司的市場保護政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。10）、五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當?shù)卮黉N費用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：基本上要了解當?shù)厥袌銮闆r，包括招標情況；基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標任務與考核；四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶第五篇：醫(yī)藥招商方案前言產(chǎn)品定位:按學術推廣價值與同類品種的差異化程度分兩條線(1).有賣點的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡稱學術線 此類藥品: 需要提煉核心賣點(2)無顯著性賣點,與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,、物價：廠部所在地的物價必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺。代理商所在地的物價，由公司指定省級代理商或者公司人員辦理。招標：由公司招標人員負責招標資料和信息的處理，各地代理商負責當?shù)卣袠?。目錄：由公司層面前去辦理。以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實到位！！一、招商目標和體制的建立招商品種銷售任務及代理商招募計劃(省略)代理商供貨價格體系和返利體系建立二、招商模式的分析⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力2）快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場3）總結經(jīng)驗，提煉新的市場運作模式(2)招商人員規(guī)劃1)銷售啟動期:全國招商經(jīng)理1+招商專員1主要工作：開拓市場2)銷售迅速增長期:全國招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員2主要工作：細化招商，促進銷售3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理1+招商專員5主要工作：服務銷售（3）招商途徑大型醫(yī)藥展會全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個免費的醫(yī)藥招商網(wǎng)站專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟報購買代理商數(shù)據(jù)庫公司網(wǎng)站公司現(xiàn)有代理商的介紹（4）招商信息過濾和篩選由招商專員負責過濾和篩選由全國招商經(jīng)理負責與代理商談判，促進代理商達成代理公司藥品的協(xié)議（5）、招商對象的劃分針對兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商學術線產(chǎn)品：應選擇有一定經(jīng)濟實力和愿意長期與公司合作進行學術推廣的代理商，且其必須有一支終端學術推廣隊伍。公司層面可給與強大的學術支持（與銷售額掛鉤）普品線產(chǎn)品：應選擇有一定經(jīng)濟實力，且與當?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關系的代理商?？梢匝杆偬鎿Q同類品種進院。三、招商策略招商思路⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進行銷售，不以底價結算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價招商模式。計劃在全國建立3－5個銷售進展良好的代理商區(qū)域樣板市場。尤其是學術線的產(chǎn)品。⑵、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場現(xiàn)有主流規(guī)格進行招商。⑶、政策支持：學術線產(chǎn)品：公司給予服務和真正的學術支持，以促進產(chǎn)品的深度分銷。普品線產(chǎn)品：公司給予服務，促進產(chǎn)品銷售。招商層級的設定啟動期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘省級有實力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級有實力的大代理商為宗旨，如沿海省份。銷售迅速增長期：以細化招商，促進銷售，加強公司掌控終端的能力為目的。針對性招商，不按區(qū)域進行招商，而按醫(yī)院進行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標準。招商流程及預估進程招商的流程如下：整體招商方案設計出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來電、來函）——》第2次信息處理（書面回復）——》發(fā)出會議邀請，在公司總部每個季度舉辦一次新代理商的培訓會議（30－50人/次）——》召開會議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉給業(yè)務部人員）——》代理商銷售工作開始。招商信息發(fā)布各種媒體發(fā)布盡快落實。（產(chǎn)品上市推廣前完成）公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。醫(yī)藥行業(yè)報紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會前三天進行發(fā)布。平常無需發(fā)布，節(jié)約成本。向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購買各地代理商數(shù)據(jù)庫。代理商選擇選擇代理商時，需考慮的因素主要有：1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；3)代理商的資金和信譽；4)代理商的管理體系和效率；①、自然人客戶甄選標準（建議學術線找自然人客戶，通過其強烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學術投入）（1）有一定的經(jīng)濟實力；（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡資源；（3）社會關系資源強；②公司客戶資格的甄選標準（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進行覆蓋普品）（1）主要負責人的社會背景；（2）從以下幾個指標衡量組織客戶的經(jīng)營能力：A、經(jīng)營手段的靈活性；B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡的長度和寬度；C、資信狀況和信譽情況；D、經(jīng)營與本公司產(chǎn)品同類的競爭品種有多少；E、業(yè)務人員的數(shù)量及對其管理現(xiàn)狀如何；F、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾?；代理商管理（招商的重中之重，是整個招商銷售上規(guī)模的關鍵之處）日常管理,主要要做好以下五方面的工作：1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫，對其實行動態(tài)管理；代理商檔案要有專人負責管理；①客戶資料力求詳盡、全面具體②客戶要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急③動態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料2）代理商分析：包括對代理商按計劃銷售推進情況進行分類管理；3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對廠家的意見和需求；4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；5）通過各種方式增強代理商對招商品種信心，督促其銷售；比如學術支持，贊助其參加當?shù)氐膶？茖W術會議，學術資料發(fā)放，市場部產(chǎn)品學術培訓等（針對學術線產(chǎn)品）；衡量代理商銷售業(yè)績的指標：（1）銷售量；（2）產(chǎn)品市場覆蓋率；（3）產(chǎn)品市場占有率；（4）銷售量成長趨勢；代理商的服務和學術支持對代理商的服務，應做到“及時、周到、準確”，支持“從細處入手，常抓不懈”的原則。代理商服務的主要內(nèi)容：（應用于各個招商品種）（1）及時提供銷售文件及產(chǎn)品資料；（2）及時、準確地發(fā)貨及退、換貨；（3）及時、妥善地處理代理商投訴事件；（4）及時、準確地資信往來；（5）及時、正確地問題解疑；學術支持（主要應用于學術線產(chǎn)品）（1）專業(yè)學術雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關系等為內(nèi)容的營銷方案和實施；加深產(chǎn)品的深度分銷和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）（2）代理商培訓：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識培訓；（每年舉辦一次代理商的銷售會議，主要針對全年完成代理銷售計劃任務80%以上的代理商）（3）嚴密的市場保護措施；（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡支持；（5）支持代理商參加當?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關專業(yè)的學術年會；（6）每個季度召開一次新代理商的培訓會議；代理商獎勵機制建立對銷售業(yè)績突出的代理商適用獎勵機制，進一步調(diào)動其開發(fā)市場的積極性，增進銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。代理商獎勵機制的主要內(nèi)容：（1）、銷售返利；（2）、對代理公司三年以上藥品且銷售業(yè)績突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時，公司可采用“底薪＋費用補貼”的工資形式發(fā)放月薪；（3）、銷售進展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設立專門的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費用，支持其銷售；