【正文】 解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；7)公司的市場保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；③市場動(dòng)態(tài)，了解市場和競爭對(duì)手；④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表電話拜訪時(shí)可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)、三要求、四堅(jiān)持、五技巧：一個(gè)中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二個(gè)基本點(diǎn)：基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，包括招標(biāo)情況；基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶；②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶第五篇：醫(yī)藥招商方案前言產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類品種的差異化程度分兩條線(1).有賣點(diǎn)的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡稱學(xué)術(shù)線 此類藥品: 需要提煉核心賣點(diǎn)(2)無顯著性賣點(diǎn),與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,、物價(jià)：廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺(tái)。代理商所在地的物價(jià)，由公司指定省級(jí)代理商或者公司人員辦理。招標(biāo)：由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理，各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)。目錄：由公司層面前去辦理。以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實(shí)到位??！一、招商目標(biāo)和體制的建立招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立二、招商模式的分析⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力2）快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場3）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉新的市場運(yùn)作模式(2)招商人員規(guī)劃1)銷售啟動(dòng)期:全國招商經(jīng)理1+招商專員1主要工作：開拓市場2)銷售迅速增長期:全國招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員2主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷售3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理1+招商專員5主要工作：服務(wù)銷售（3）招商途徑大型醫(yī)藥展會(huì)全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個(gè)免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)購買代理商數(shù)據(jù)庫公司網(wǎng)站公司現(xiàn)有代理商的介紹（4）招商信息過濾和篩選由招商專員負(fù)責(zé)過濾和篩選由全國招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議（5）、招商對(duì)象的劃分針對(duì)兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿意長期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。公司層面可給與強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持（與銷售額掛鉤）普品線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且與當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商?？梢匝杆偬鎿Q同類品種進(jìn)院。三、招商策略招商思路⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵(lì)其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進(jìn)行銷售，不以底價(jià)結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價(jià)招商模式。計(jì)劃在全國建立3－5個(gè)銷售進(jìn)展良好的代理商區(qū)域樣板市場。尤其是學(xué)術(shù)線的產(chǎn)品。⑵、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場現(xiàn)有主流規(guī)格進(jìn)行招商。⑶、政策支持：學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。普品線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。招商層級(jí)的設(shè)定啟動(dòng)期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘省級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如沿海省份。銷售迅速增長期：以細(xì)化招商，促進(jìn)銷售，加強(qiáng)公司掌控終端的能力為目的。針對(duì)性招商，不按區(qū)域進(jìn)行招商，而按醫(yī)院進(jìn)行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標(biāo)準(zhǔn)。招商流程及預(yù)估進(jìn)程招商的流程如下：整體招商方案設(shè)計(jì)出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會(huì)等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來電、來函）——》第2次信息處理（書面回復(fù)）——》發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)，在公司總部每個(gè)季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議（30－50人/次）——》召開會(huì)議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員）——》代理商銷售工作開始。招商信息發(fā)布各種媒體發(fā)布盡快落實(shí)。（產(chǎn)品上市推廣前完成）公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。醫(yī)藥行業(yè)報(bào)紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會(huì)前三天進(jìn)行發(fā)布。平常無需發(fā)布，節(jié)約成本。向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購買各地代理商數(shù)據(jù)庫。代理商選擇選擇代理商時(shí)，需考慮的因素主要有：1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；3)代理商的資金和信譽(yù)；4)代理商的管理體系和效率；①、自然人客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶，通過其強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)資源；（3）社會(huì)關(guān)系資源強(qiáng)；②公司客戶資格的甄選標(biāo)準(zhǔn)（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進(jìn)行覆蓋普品）（1）主要負(fù)責(zé)人的社會(huì)背景；（2）從以下幾個(gè)指標(biāo)衡量組織客戶的經(jīng)營能力：A、經(jīng)營手段的靈活性；B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡(luò)的長度和寬度；C、資信狀況和信譽(yù)情況；D、經(jīng)營與本公司產(chǎn)品同類的競爭品種有多少；E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對(duì)其管理現(xiàn)狀如何；F、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾危淮砩坦芾恚ㄕ猩痰闹刂兄?，是整個(gè)招商銷售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）日常管理,主要要做好以下五方面的工作：1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫，對(duì)其實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；代理商檔案要有專人負(fù)責(zé)管理；①客戶資料力求詳盡、全面具體②客戶要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急③動(dòng)態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料2）代理商分析：包括對(duì)代理商按計(jì)劃銷售推進(jìn)情況進(jìn)行分類管理；3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對(duì)廠家的意見和需求；4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；5）通過各種方式增強(qiáng)代理商對(duì)招商品種信心，督促其銷售；比如學(xué)術(shù)支持，贊助其參加當(dāng)?shù)氐膶？茖W(xué)術(shù)會(huì)議，學(xué)術(shù)資料發(fā)放，市場部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等（針對(duì)學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）；衡量代理商銷售業(yè)績的指標(biāo)：（1）銷售量；（2）產(chǎn)品市場覆蓋率；（3）產(chǎn)品市場占有率；（4）銷售量成長趨勢；代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持對(duì)代理商的服務(wù)，應(yīng)做到“及時(shí)、周到、準(zhǔn)確”，支持“從細(xì)處入手，常抓不懈”的原則。代理商服務(wù)的主要內(nèi)容：（應(yīng)用于各個(gè)招商品種）（1）及時(shí)提供銷售文件及產(chǎn)品資料；（2）及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)貨及退、換貨；（3）及時(shí)、妥善地處理代理商投訴事件；（4）及時(shí)、準(zhǔn)確地資信往來；（5）及時(shí)、正確地問題解疑；學(xué)術(shù)支持（主要應(yīng)用于學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）（1）專業(yè)學(xué)術(shù)雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關(guān)系等為內(nèi)容的營銷方案和實(shí)施；加深產(chǎn)品的深度分銷和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）（2）代理商培訓(xùn)：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷售會(huì)議，主要針對(duì)全年完成代理銷售計(jì)劃任務(wù)80%以上的代理商）（3）嚴(yán)密的市場保護(hù)措施；（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡(luò)支持；（5）支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的學(xué)術(shù)年會(huì)；（6）每個(gè)季度召開一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議；代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立對(duì)銷售業(yè)績突出的代理商適用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其開發(fā)市場的積極性，增進(jìn)銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容：（1）、銷售返利；（2）、對(duì)代理公司三年以上藥品且銷售業(yè)績突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時(shí)，公司可采用“底薪＋費(fèi)用補(bǔ)貼”的工資形式發(fā)放月薪；（3）、銷售進(jìn)展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設(shè)立專門的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費(fèi)用，支持其銷售；