培訓(xùn)銀行帆宇達(dá)初級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)——王振柱-資料下載頁(yè)
2025-10-16 06:58本頁(yè)面
【正文】 講：廳堂營(yíng)銷準(zhǔn)備與開(kāi)展一、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析 案例演練：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)月熱銷產(chǎn)品折頁(yè)二、針對(duì)流量客戶的五大營(yíng)銷策略 案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析案例演練：分組演練，從五大營(yíng)銷里任選一個(gè)進(jìn)行演練三、客戶轉(zhuǎn)介技巧 案例演練：現(xiàn)場(chǎng)演練轉(zhuǎn)介第四講：大堂經(jīng)理客戶營(yíng)銷技能提升一、大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型 案例：“ASK”模型的應(yīng)用二、顧客購(gòu)買決策過(guò)程心理分析 討論：對(duì)于愛(ài)占小便宜的客戶，是恨還是該愛(ài)？三、客戶需求和介紹信息 四、了解客戶需求的方法 1）“SPIN”法則——顧問(wèn)式銷售技巧 2）“FABE”——產(chǎn)品推介技巧第五講：中收產(chǎn)品的推薦一、資產(chǎn)配置的概念二、廳堂微沙龍的組織與開(kāi)展 現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合本月?tīng)I(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍三、基金產(chǎn)品的推薦技巧 ——債券基金、保本基金 ——股票基金、混合基金四、基金定投的推薦 （轉(zhuǎn)盤）——大富翁游戲法 五、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦技巧六、貴金屬的推薦技巧 案例：攻占朋友圈的小蘋果第五篇：帆宇達(dá)《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》—董小紅銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)（5天版）課程背景：隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷為目的的外拓營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營(yíng)銷才能開(kāi)辟新的通道。該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。課程目標(biāo)：思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷認(rèn)知系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷隊(duì)伍客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力課程收益：l 掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。l 掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。l 掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。l 掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。l 通過(guò)開(kāi)展良好有效的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。l 拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。/ 6課程時(shí)間：5天，6小時(shí)/天（2天培訓(xùn)+2天的外拓實(shí)踐輔導(dǎo)+1天培訓(xùn)、固化、總結(jié)）授課對(duì)象：營(yíng)銷條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示課程大綱 第一講： 銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析 第二講： 活動(dòng)策劃的三階段一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研：農(nóng)區(qū)、商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu) 二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo) 三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃 2）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略 3）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略 4）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略 5）投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略……/ 6 1）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略 2）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略 3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略…… 1）差別化定位策略 2）個(gè)性化服務(wù)策略 3）批量化開(kāi)發(fā)策略 4）專業(yè)化營(yíng)銷策略 1）搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略 2）搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略 3）搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略第三講： 銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新思路一、路演營(yíng)銷二、沙龍營(yíng)銷三、社群營(yíng)銷四、節(jié)日營(yíng)銷五、事件營(yíng)銷六、微信營(yíng)銷七、跨界營(yíng)銷第四講：活動(dòng)組織與實(shí)施一、外拓營(yíng)銷的輔導(dǎo)與工具使用 二、面談技巧 / 6 ：商務(wù)禮儀 （顧問(wèn)式營(yíng)銷）（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）“聲情意動(dòng)” 第五講：拓展?fàn)I銷模擬演練第三天、第四天外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（、農(nóng)區(qū)）一、晨會(huì) 二、實(shí)戰(zhàn)演練，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。三、晚夕會(huì) 第五天 外拓營(yíng)銷固化策略、總結(jié)評(píng)比頒獎(jiǎng)一、外拓深耕后的客戶管理策略 ：1）外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展 二、電話邀約技巧/ 6 （心理準(zhǔn)備、客戶來(lái)源） 三、探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù) 四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1）FABE呈現(xiàn)法 五、客戶異議處理技巧 六、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù) 1）二選一法 2）直接成交法 3）稀缺法 4）從眾法 5）示范法 6）利益法 7）額外利益法 / 6七、外拓課程與實(shí)踐總結(jié)、評(píng)比、頒獎(jiǎng)/ 6
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