培訓(xùn)銀行帆宇達初級理財經(jīng)理營銷訓(xùn)練營——王振柱-資料下載頁
2025-10-16 06:58本頁面
【正文】 講：廳堂營銷準備與開展一、網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析 案例演練：現(xiàn)場設(shè)計網(wǎng)點當月熱銷產(chǎn)品折頁二、針對流量客戶的五大營銷策略 案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析案例演練：分組演練，從五大營銷里任選一個進行演練三、客戶轉(zhuǎn)介技巧 案例演練：現(xiàn)場演練轉(zhuǎn)介第四講：大堂經(jīng)理客戶營銷技能提升一、大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型 案例：“ASK”模型的應(yīng)用二、顧客購買決策過程心理分析 討論：對于愛占小便宜的客戶，是恨還是該愛？三、客戶需求和介紹信息 四、了解客戶需求的方法 1）“SPIN”法則——顧問式銷售技巧 2）“FABE”——產(chǎn)品推介技巧第五講：中收產(chǎn)品的推薦一、資產(chǎn)配置的概念二、廳堂微沙龍的組織與開展 現(xiàn)場演練：結(jié)合本月營銷重點產(chǎn)品，設(shè)計網(wǎng)點微沙龍三、基金產(chǎn)品的推薦技巧 ——債券基金、保本基金 ——股票基金、混合基金四、基金定投的推薦 （轉(zhuǎn)盤）——大富翁游戲法 五、保險產(chǎn)品的推薦技巧六、貴金屬的推薦技巧 案例：攻占朋友圈的小蘋果第五篇：帆宇達《銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練營》—董小紅銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練營（5天版）課程背景：隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進商區(qū)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān)，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。課程目標：思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，分工明確：幫助學(xué)員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責(zé)團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力課程收益：l 掌握外拓活動策劃的目的和意義。l 掌握外拓活動策劃的流程。l 掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)。l 掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護的技巧。l 通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。l 拉近客戶關(guān)系，增強市場競爭力。/ 6課程時間：5天，6小時/天（2天培訓(xùn)+2天的外拓實踐輔導(dǎo)+1天培訓(xùn)、固化、總結(jié)）授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、拓展團隊、客戶經(jīng)理等營銷條線人員授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示課程大綱 第一講： 銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析 第二講： 活動策劃的三階段一、目標客戶群需求分析與調(diào)研：農(nóng)區(qū)、商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、機構(gòu) 二、明確目標客戶群外拓活動目標 三、目標客戶群拓展經(jīng)營策劃 2）體驗互動類經(jīng)營策略 3）知識競賽類經(jīng)營策略 4）公益收獲類經(jīng)營策略 5）投資理財類經(jīng)營策略……/ 6 1）渠道共享類經(jīng)營策略 2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略 3）商務(wù)平臺類經(jīng)營策略…… 1）差別化定位策略 2）個性化服務(wù)策略 3）批量化開發(fā)策略 4）專業(yè)化營銷策略 1）搭建融資平臺經(jīng)營策略 2）搭建銷售平臺經(jīng)營策略 3）搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略第三講： 銀行營銷模式創(chuàng)新思路一、路演營銷二、沙龍營銷三、社群營銷四、節(jié)日營銷五、事件營銷六、微信營銷七、跨界營銷第四講：活動組織與實施一、外拓營銷的輔導(dǎo)與工具使用 二、面談技巧 / 6 ：商務(wù)禮儀 （顧問式營銷）（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）“聲情意動” 第五講：拓展營銷模擬演練第三天、第四天外拓實戰(zhàn)營銷（、農(nóng)區(qū)）一、晨會 二、實戰(zhàn)演練，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。三、晚夕會 第五天 外拓營銷固化策略、總結(jié)評比頒獎一、外拓深耕后的客戶管理策略 ：1）外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點跟進，定期回訪，培植發(fā)展 二、電話邀約技巧/ 6 （心理準備、客戶來源） 三、探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù) 四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1）FABE呈現(xiàn)法 五、客戶異議處理技巧 六、促成跟進——促成時機、促成話術(shù) 1）二選一法 2）直接成交法 3）稀缺法 4）從眾法 5）示范法 6）利益法 7）額外利益法 / 6七、外拓課程與實踐總結(jié)、評比、頒獎/ 6
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