市場營銷學(xué)課程建設(shè)總結(jié)(2008年中期)-資料下載頁
2025-10-16 04:39本頁面
【正文】 環(huán)境（6）.技術(shù)環(huán)境：（1）.供應(yīng)商（2）.企業(yè)內(nèi)部（3）.競爭者（4）.品牌競爭（5）.顧客（6）.公眾：通過市場營銷環(huán)境分析，使?fàn)I銷企業(yè)能識別營銷機(jī)會和發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，以提高企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)性。，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會文化等因素（結(jié)合我國來看）：（1）加大企業(yè)經(jīng)營活動立法的力度。保護(hù)企業(yè)相互之間的利益，防止不正當(dāng)?shù)母偁?；保護(hù)消費者的利益免受不公平商業(yè)行為的損害(2)公眾利益團(tuán)體的力量增強，影響擴(kuò)大對市場營銷有直接影響的，主要是消費者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)方面的團(tuán)體。我國從20世紀(jì)80年代開始建立了消費者協(xié)會。此后，各大中城市的消費者組織紛紛成立。消費者協(xié)會在貫徹《消費者權(quán)益保護(hù)法》、維護(hù)消費者權(quán)益方面做了大量工作，發(fā)揮著日益顯著的作用。許多企業(yè)都建立了新的公眾事務(wù)部門來應(yīng)付這些組織及其問題。企業(yè)的經(jīng)營者既要善于應(yīng)付消費者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)力量的挑戰(zhàn)，又要善于捕捉消費者保護(hù)和環(huán)境保護(hù)力量所提供的機(jī)會。：機(jī)會分析主要考慮市場機(jī)會潛在的吸引力（盈利性）和成功的可能性（企業(yè)的優(yōu)勢）的大??；對威脅的分析一是分析威脅的潛在嚴(yán)重性，及影響程度，二是分析威脅出現(xiàn)的可能性。通過環(huán)境事件的分析，企業(yè)對所處環(huán)境要有一個綜合的估計，綜合考慮面臨的機(jī)會和威脅的程度。這種綜合的分析用一機(jī)會——威脅綜合矩陣來表示，以機(jī)會的高低程度為縱坐標(biāo)，以威脅的強弱程度為橫坐標(biāo)，并分為高低兩檔，把企業(yè)的出境分為四種類型：理想企業(yè)、成熟企業(yè)、投機(jī)企業(yè)，艱苦企業(yè)。對理想企業(yè)，看到其機(jī)會難得，轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動，否則喪失戰(zhàn)機(jī)將后悔不及；對投機(jī)企業(yè)，面對高利潤與高風(fēng)險及不宜盲目冒進(jìn)也不宜遲疑不決坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身優(yōu)勢揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破；對成熟企業(yè)，機(jī)會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，并為企業(yè)開展理想業(yè)務(wù)和投機(jī)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要條件；對艱苦業(yè)務(wù)要么改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么立即轉(zhuǎn)移拜托無法流轉(zhuǎn)的困境。第十一章促銷策略，做口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大或促進(jìn)銷售。它的功能有：：AIDA公式反映了人類購買行為的四個步驟，首先是要引起顧客對企業(yè)產(chǎn)品和銷售人員的興趣，接著是對顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，時期對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，提供具有說服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品的有效性然后是刺激顧客使之產(chǎn)生購買欲望，最后是完成顧客的實際購買。DIPADA公式是推銷過程的六個階段，分別是：發(fā)現(xiàn)需求，銷售人員首先要發(fā)現(xiàn)顧客的需求；激發(fā)興趣，對顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)；增強信任，提供具有說服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品的有效性；促使接受，通過有效的溝通，使顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品；促動欲望，接受企業(yè)產(chǎn)品后，還要進(jìn)一步促使其購買欲望；導(dǎo)致行動，盡快促成顧客的實際購買。：尋找并識別顧客，前期調(diào)查，試探性接觸，介紹和示范，排除障礙，實現(xiàn)交易，后續(xù)工作。：感同力，善于從顧客角度分析思考問題，并使顧客接受自己；自信力，推銷人員需要自信，同時需要把這種自信有效傳遞給目標(biāo)顧客，使之確信購買決策的正確性；挑戰(zhàn)力，推銷人員要有視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的能力；自我趨動力，推銷人員要有完成任務(wù)的強烈欲望。：掌握和分析有關(guān)的情報資料，建立評估指標(biāo)體系（工作業(yè)績方面的評價，工作努力程度方面的評價，工作能力方面的評價），實施正式評估，評估結(jié)果反饋。：把握時機(jī)，善于辭令（在交流和推銷的過程中要把握好以下幾個環(huán)節(jié)：切入，找到與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流的機(jī)會，并選擇適當(dāng)?shù)脑掝}；轉(zhuǎn)入，有切入的話題，適時，巧妙地轉(zhuǎn)移到推銷主題；進(jìn)入，推銷人員進(jìn)入角色，培育感同力，拉近與目標(biāo)顧客之間的距離；深入，在贏的目標(biāo)顧客的認(rèn)同以后，深入地與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流，并注意聆聽對方的意見，耐心地回答提出的有關(guān)問題）注意形象，不卑不亢，言行統(tǒng)一，創(chuàng)造和諧，培植感情，注重培養(yǎng)與顧客之間的私人感情。：人員促銷特點是面對面，溝通好，易成交但成本高，對從業(yè)人員素質(zhì)要求高；廣告的面廣，及時，媒介選擇靈活，但購買行為滯后，信息量有限，說服性差；公共關(guān)系，獲得公眾信任，提高形象和信譽但見效慢；營業(yè)推廣，刺激強，引力大，可改變購買習(xí)慣，但由于是短期刺激，可造成消費者的顧慮和不信任。：背景分析、廣告對象、廣告目標(biāo)、廣告策略、廣告活動計劃、廣告設(shè)計制作計劃、廣告實施計劃、廣告預(yù)算與分配計劃、廣告調(diào)查與效果分析計劃等。、廣播、報紙、雜志、戶外廣告、直接郵寄廣告。，指企業(yè)利用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。以上內(nèi)容節(jié)選自我喜歡的幾個章節(jié)，就我個人對市場營銷學(xué)課程的學(xué)習(xí)來看，我們學(xué)習(xí)了市場營銷學(xué)導(dǎo)論，市場營銷環(huán)境，消費者市場分析，組織市場分析，市場營銷調(diào)研與預(yù)測，目標(biāo)市場營銷策略，市場競爭與發(fā)展戰(zhàn)略，廣告策略，價格策略，分銷渠道策略，促銷策略，市場營銷計劃、組織與控制，國際市場營銷，其中由于我認(rèn)為通過第一張的學(xué)習(xí)我們可大致了解到市場營銷學(xué)這門課到底給我們講那些內(nèi)容，它起一個概括性總綱領(lǐng)的作用，所以這也是我節(jié)選此章作為節(jié)課總結(jié)內(nèi)容一部分的原因；其二，市場營銷環(huán)境可以讓我們得知市場這個環(huán)境里我們得注意什么，可以依靠這個環(huán)境做些什么營銷準(zhǔn)備；其三，因為我在大學(xué)期間有過促銷的經(jīng)歷，所以對此章內(nèi)容能感同身受，引起共鳴。
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