【導(dǎo)讀】13、員工的忠誠(chéng)度從哪里來(lái)？

　　

【正文】 15： 15： 15： 16： 16： 16： 17： 17： 17： 丈夫/父親 18： 18： 18： 19： 19： 19： 20： 20： 20： 朋友/社交 21： 21： 21： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 37 頁(yè) 22： 22： 22： 23： 23： 23： 問(wèn)題 四、感悟銷售管理的中國(guó)特設(shè)與管理理念 銷售管理的理論和工具方法其實(shí)還有很多，有不少前人總結(jié)提煉出來(lái)的規(guī)律原則，也有的是現(xiàn)在人們?cè)诠ぷ髦型ㄟ^(guò)實(shí)際操作思考感悟出來(lái)的，這些別人的智慧結(jié)晶我們既要善于利用，也 要因時(shí)、因事、因地、因人地結(jié)合企業(yè)、行業(yè)、環(huán)境等多因素綜合考慮 ，靈活運(yùn)用，才能起到應(yīng)有的作用。 管理的出發(fā)點(diǎn)與動(dòng)機(jī) 管理理論也好，工具技術(shù)也好，都需要人來(lái)理解掌握和使用，這里涉及到人的主觀能動(dòng)性和管理理 念。能動(dòng)性表現(xiàn)在他是以何種態(tài)度來(lái)對(duì)待這些理論和工具，特別是要注意的是防止斷章取義的片面或者“歪嘴和尚念經(jīng)”的篡改，前者導(dǎo)致他時(shí)常會(huì)作出“理念與行為相背離”而讓人哭笑不得的做法，而他還振振有辭地引經(jīng)據(jù)典來(lái)狡辯詭辯；后者呢，純粹是為了給自己的特殊目的尋找權(quán)威或科學(xué)的支持，而有意從這些理論中研究可能為之所用的成分或可以被其用以“攻其一點(diǎn)，不及其余”的“創(chuàng)造性發(fā)揮”。所以管理的理念問(wèn)題尤其至為重要。另外，很多的國(guó)際上或 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 37 頁(yè) 理論上的東西到了我們的中國(guó)大陸市場(chǎng)或者處理實(shí)際問(wèn)題時(shí)也確實(shí)不得不考慮“中國(guó)特色”，這是因?yàn)榈赖聜惱?、文化背景、經(jīng)濟(jì)狀況、地區(qū)差別、思維方式以及眼界閱歷等多方面的原因，但更重要的是我們雖然必須承認(rèn)不同、承認(rèn)差異又必須尊重現(xiàn)實(shí)、了解差距、服從道理、校正觀念，形成符合市場(chǎng)現(xiàn)狀和變化發(fā)展趨勢(shì)的理念，用這個(gè)理念來(lái)作為我們思考分析解決問(wèn)題的指導(dǎo)思想，方能避免疑慮與困惑，減少失誤和挫折，提高效率和效益。 市場(chǎng)之特 為此，我們有必要先來(lái)了解當(dāng)前我們面臨的市場(chǎng)的基本狀況。那么“中國(guó)特色的市場(chǎng)”特在哪里呢？ 1． 地域廣闊變化大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人均可支配收入、消費(fèi)觀念在東西南北區(qū)別比較顯著。以至于省與省之間、市與市之間 甚至同一城市內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)都有區(qū)別，消費(fèi)層次多而且交叉性大，等等。所有這些都使企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)和策略需要隨之調(diào)整。 2． 政府審批行為多、環(huán)節(jié)多而且透明度不夠高、信息不對(duì)稱、有的不夠科學(xué)，多頭管理，各有各法，模糊運(yùn)作的空間大。 3． 市場(chǎng)法規(guī)規(guī)則和要求不穩(wěn)定、不連續(xù)，有的還不夠科學(xué)，而且多變、不全不細(xì)不明確，以至于執(zhí)法隨意而且彈性大、執(zhí)法解釋各有各說(shuō)。政府意志多、令出多門，管卡難分?！昂萌穗y做，壞人可樂(lè)”。 4． 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境紊亂：商業(yè)信譽(yù)差、市場(chǎng)秩序亂、仿冒侵權(quán)多、短期行為重、競(jìng)爭(zhēng)手段燥、地方保護(hù)濃。有的企業(yè)甚至因此成為“劣幣驅(qū)逐良 幣”的犧牲品。另外一個(gè)問(wèn)題就是玩策劃、炒概念，忽視市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ) —— 深度的產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)，有的甚至為此混淆視聽(tīng)、編纂相應(yīng)的支持其說(shuō)法的似是而非的理論，雖然是為了渲染氣氛，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但也有愚弄科學(xué)和消費(fèi)者之嫌。同時(shí)也給了媒體的偏激報(bào)道提供了素材，影響行業(yè)的聲譽(yù)和消費(fèi)者的信心，受害的反而是那些完全按條條框框操作的企業(yè)或者是上規(guī)模的企業(yè)。 5． 行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)跟風(fēng)氣氛濃、獨(dú)創(chuàng)性弱，以至于“萬(wàn)人競(jìng)過(guò)獨(dú)木橋”，隨之而來(lái)的就是經(jīng)營(yíng)策略相近、產(chǎn)品雷同（你有我有他也有）、廣告類似（比誰(shuí)膽量大，敢投入、敢按市場(chǎng)需求說(shuō)、感 先消費(fèi)者承諾）、促銷模仿（比誰(shuí)買贈(zèng)的力度大）、價(jià)格折扣（比誰(shuí)價(jià)格低）、終端放血（比誰(shuí)投入費(fèi)用高）。其實(shí)反映出大部分企業(yè)市場(chǎng)研究和市場(chǎng)細(xì)分的薄弱和競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)的浮躁以至于“開(kāi)工沒(méi)有回頭的箭”，只好硬著頭皮拼，圖個(gè)“不是魚(yú)死，就是網(wǎng)破”。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 37 頁(yè) 6． 尤其是價(jià)格戰(zhàn)影響大。由于供應(yīng)的相對(duì)過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)性高、可替代性強(qiáng)和類似化的營(yíng)銷模式，為了市場(chǎng)占有率或生存，廠家比價(jià)格、終端斗價(jià)格、消費(fèi)者認(rèn)價(jià)格。價(jià)格戰(zhàn)熱鬧非凡而且效果顯著以至于有的樂(lè)此不疲，有的咬牙硬撐“看誰(shuí)先死”。雖然理論界口誅筆伐價(jià)格戰(zhàn)，雖然企業(yè)也是無(wú)可奈何的或主動(dòng)或被動(dòng)地參 與，然而無(wú)論是家電、汽車還是飲料、日化品，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果表明最有效的促銷形式還是價(jià)格，所以特價(jià)漸漸演變成為長(zhǎng)期行為，折扣小了對(duì)消費(fèi)者的吸引力還不夠。 中國(guó)最大的管理資料庫(kù)下載 7． 快速消費(fèi)品類行業(yè)對(duì)所謂的“現(xiàn)代終端”如大賣場(chǎng)和連鎖超市依存度越來(lái)越高，以及由于它們對(duì)零售終端通路的掌控程度越來(lái)越集中，以至于渠道策略的可選擇性更低等原因，終端費(fèi)用的“居高還高”的壓力越來(lái)越大，在部分終端甚至出現(xiàn)有的企業(yè)產(chǎn)品銷售額小于應(yīng)付費(fèi)用的情況。所謂“不做今天是個(gè)死，做了明天還是死”，飲鳩止渴。另外強(qiáng)勢(shì)終端對(duì)容易 見(jiàn)量的、媒體輿論或消費(fèi)者關(guān)注度高的主力產(chǎn)品，強(qiáng)行要求廠家頻繁參與大力度促銷尤其是價(jià)格折扣促銷的做法，雖然有利于這些終端的銷量的增加及其影響力的擴(kuò)大，但這對(duì)縮短主力產(chǎn)品的生命周期、加速拳頭產(chǎn)品快速走進(jìn)和走過(guò)成熟期的負(fù)面作用也很大，不過(guò)一些廠家還沒(méi)有對(duì)此引起足夠重視。 8． 廣告雖然有 USP 理論、品牌形象理論、定位理論的支持，但也有所謂“平庸廣告”、“白癡廣告”和“惡心廣告”通過(guò)無(wú)所不在的密集轟炸和圍追堵截取得驚人效果的不少例子，雖然其整體營(yíng)銷策略是否缺失、是否是市場(chǎng)攫取性運(yùn)作、持續(xù)發(fā)展的后勁的有無(wú)和市場(chǎng)手法是否可以 借鑒等方面存在見(jiàn)仁見(jiàn)智的不同觀點(diǎn)。但起碼也反映我們不少消費(fèi)者的廣告耐受度、廣告跟從性、跟風(fēng)性消費(fèi)的特點(diǎn)還是比較高的。 9． 大部分消費(fèi)者由于信息不對(duì)稱的影響以及經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)觀念的原因?qū)ι唐返膬r(jià)格敏感度很高，而對(duì)性價(jià)比、質(zhì)價(jià)比注重不夠，導(dǎo)致價(jià)格因素在促銷中的作用很大，而且也導(dǎo)致不良企業(yè)的假冒偽劣產(chǎn)品的一直有生存的空間。連一些所謂強(qiáng)勢(shì)企業(yè)和產(chǎn)品，也不得不加入在終端派駐人員長(zhǎng)期促銷的行列，進(jìn)行買贈(zèng)等攔截和爭(zhēng)奪消費(fèi)者的行動(dòng)，變相降低了產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格，至于消費(fèi)者是否得到了真正的實(shí)惠就值得分析了。 10．由于報(bào)酬、工作環(huán)境 、生存壓力、缺乏職業(yè)前景等原因，營(yíng)銷人員的流動(dòng)性高。另外浮躁的急富快富暴富心態(tài)導(dǎo)致一些銷售人員采用一些不合理不合法的手段“創(chuàng)收”，導(dǎo)致企業(yè)資源浪費(fèi)或損失也是一個(gè)問(wèn)題。如在費(fèi)用上做文章或者是兼職行為等，棘手的是很多問(wèn)題經(jīng)常是發(fā)現(xiàn)的時(shí)候損失和后果已經(jīng)造成，所以加強(qiáng)過(guò)程管理和多層次的信息交流以及多渠道的檢查審核，建立防范機(jī)制是很有不得不作的，雖然這樣會(huì)增加成本，降低運(yùn)作效率。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 37 頁(yè) 同時(shí)也反映企業(yè)在加強(qiáng)人員的歸屬感和隊(duì)伍的風(fēng)氣建設(shè)等方面工作的重要性。 在這種國(guó)情和特色是現(xiàn)實(shí)存在，而且在相對(duì)一段時(shí)間內(nèi)不可能出現(xiàn)大的突變的情 況下（國(guó)家行政法規(guī)的科學(xué)規(guī)范和人們心智的轉(zhuǎn)變是需要時(shí)間的），我們也只能適應(yīng)，采取所謂“適應(yīng)性營(yíng)銷”。最重要的是改變我們能改變的，“把正確的事情用正確的方式做好”。 該怎樣從事銷售管理 因此在面對(duì)市場(chǎng)和管理過(guò)程中我個(gè)人認(rèn)為至少有以下幾點(diǎn)涉及的理念是值得引起重視的： 清醒地面對(duì)所謂的“機(jī)會(huì)” 經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)含義就是取與舍的機(jī)會(huì)成本或者說(shuō)比較收益的權(quán)衡，有所放棄才會(huì)有所獲得。企業(yè)規(guī)模越大，擁有的資源越豐富，所謂的機(jī)會(huì)也就會(huì)越多地找上門來(lái)，搞不好某些機(jī)會(huì)就蘊(yùn)藏著一些陷阱，或者說(shuō)同樣一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)于一個(gè)公司是好的機(jī)會(huì)， 對(duì)于另外一個(gè)企業(yè)也許就是災(zāi)難。“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”，以發(fā)揮專長(zhǎng)特長(zhǎng)價(jià)值才會(huì)更高。當(dāng)然這并不意味著我們要“自絕于新時(shí)代的發(fā)展洪流”，相反我們應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)和特點(diǎn)，關(guān)注新技術(shù)、新理論、新觀念對(duì)市場(chǎng)的影響和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，但尤為重要的是清醒地辨別解剖機(jī)會(huì)，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)、不足綜合考慮。君子敏于察、勤于思而慎于行。進(jìn)入新的行業(yè)、新的市場(chǎng)一定要先充分準(zhǔn)備，至少要有資金優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)。否則投資失誤的貽害之大，后果怎么說(shuō)也不為過(guò)，因?yàn)樗坏冻鲚^大的成本克服進(jìn)入壁壘，成功自然皆大歡喜，但 若運(yùn)作不良則前功盡棄不說(shuō)，還有退出壁壘，還有對(duì)企業(yè)人員的積極性和信心前途的沖擊，而人心往往易失難收。 選擇機(jī)會(huì)同時(shí)也要充分考慮可能會(huì)伴隨出現(xiàn)的負(fù)面的東西 ，最起碼有些基本的心理準(zhǔn)備也好。 關(guān)于自我認(rèn)識(shí)： 常言道“說(shuō)人易，責(zé)己難”。一些企業(yè)在進(jìn)行投資決策或項(xiàng)目的可行性分析時(shí)，一般也會(huì)進(jìn)行所謂的“ PEST 分析”、“ SWOT 分析”等。運(yùn)用這些工具沒(méi)錯(cuò)，但常犯的毛病是優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)有問(wèn)題，威脅與機(jī)會(huì)的看法有差異。一般經(jīng)常主觀地認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)突出，弱勢(shì)容易彌補(bǔ)，反而突出對(duì)手的弱勢(shì)貶低其優(yōu)勢(shì)；甚至自我陶醉到認(rèn)為對(duì)于別人 的威脅自己很容易轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。當(dāng)然有企業(yè)清醒，但我們看到的更多是許多成功一時(shí)的企業(yè)轟轟烈烈地上新項(xiàng)目， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 37 頁(yè) 一兩年以后偃旗息鼓，甚至企業(yè)從此一蹶不振。畢竟對(duì)于一些新的事物人們的理性認(rèn)識(shí)和感性經(jīng)歷還是有區(qū)別的，俗語(yǔ)云“看著輕松，做著萬(wàn)難”，評(píng)價(jià)別人可能容易，自己一旦上手做其中一件事時(shí)可能才發(fā)覺(jué)，原來(lái)里面居然有這么多的棘手的問(wèn)題和麻煩，可是上手容易脫手難啊。經(jīng)常聽(tīng)到的就是類似這樣一種說(shuō)法；“我們絕對(duì)不會(huì)犯這樣的錯(cuò)”，“他們的問(wèn)題是不懂得何時(shí)收手”，“我們有管理和人才優(yōu)勢(shì)”，“我們?cè)阢y行有可靠的基礎(chǔ)”，“我們和他們不同” ，“他們老板太湖涂了”。嗚呼哎哉，一個(gè)接一個(gè)的、信心百倍地沖向鋪滿鮮花的陷阱。過(guò)分悲觀保守固然容易錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)，盲目樂(lè)觀自負(fù)確實(shí)毀滅了不少英雄豪杰 ，常常令人扼腕長(zhǎng)嘆。 創(chuàng)造“人和”的工作氛圍 現(xiàn)代人尤其是所謂的“白領(lǐng)”一族對(duì)職業(yè)的要求不但需要不錯(cuò)的薪水，更看重工作氣氛環(huán)境；企業(yè)要提高效率追求效益也需要工作的各個(gè)流程順暢， 各司其職、各負(fù)其責(zé)、各顯其能、各盡其力 ，所以企業(yè)必須創(chuàng)造良好的內(nèi)部氛圍，那就要使每個(gè)人都有熱情負(fù)責(zé)任而且盡心的而不是沖著工資做事。 要作好組織建設(shè)的基礎(chǔ)工作如管理體系、管理制度、 操作規(guī)程、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)等 ，所謂“沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓” 要注意堅(jiān)持制度化的重要性和原則性，在制度化與人性化的爭(zhēng)論上我認(rèn)為應(yīng)先有制度化再談人性化，制度化是人性化的基礎(chǔ)和保證，也只有制度化才能體現(xiàn)人性化，人性化是制度化運(yùn)作的升華。人性化不能突破制度的精神和原則，否則人性化變?yōu)闊o(wú)組織無(wú)紀(jì)律化，一盤散沙了， 西方企業(yè)一再?gòu)?qiáng)調(diào)人性化那也是建立在幾十甚至上百年的制度規(guī)范化運(yùn)作后，無(wú)論企業(yè)還是員工基本已經(jīng)形成制度化意識(shí)的基礎(chǔ)上的 。當(dāng)然人和的工作環(huán)境肯定要求企業(yè)必須根據(jù)社會(huì)、企業(yè)、行業(yè)、人員狀況等方面有計(jì)劃、有分寸的 適宜人性化管理的趨勢(shì)和要求。 ，在制度規(guī)范建設(shè)的基礎(chǔ)上一定要清晰每個(gè)崗位、每個(gè)員工的職責(zé)要求， 使之知曉明白要做什么、怎么做、合乎企業(yè)要求的結(jié)果和驗(yàn)收評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是什么 。 使員工得到應(yīng)有的尊重，注意溝通方式和處理錯(cuò)誤的辦法，有時(shí)有必要換個(gè)角度、換個(gè)心情、換個(gè)觀點(diǎn)、換個(gè)立場(chǎng)或背景來(lái)看問(wèn)題 。要針對(duì)不同的管理對(duì)象分別或綜合運(yùn)用所謂的“ X理論”和“ Y理論”。要明白優(yōu)秀員工是企業(yè)真正的財(cái)富，從而動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利、戒之以法。 助協(xié)調(diào)合作與團(tuán)結(jié)，促進(jìn)員工間的合作溝通交流 ，使之有一個(gè)和睦 、積極、向上、團(tuán)結(jié)、參與性的工作氛圍。 、威信而不是權(quán)術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)管理的目標(biāo) ，不能爾 中國(guó)最大的管理資源中心