【導讀】13、員工的忠誠度從哪里來？

　　

【正文】 15： 15： 15： 16： 16： 16： 17： 17： 17： 丈夫/父親 18： 18： 18： 19： 19： 19： 20： 20： 20： 朋友/社交 21： 21： 21： 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 37 頁 22： 22： 22： 23： 23： 23： 問題 四、感悟銷售管理的中國特設與管理理念 銷售管理的理論和工具方法其實還有很多，有不少前人總結提煉出來的規(guī)律原則，也有的是現(xiàn)在人們在工作中通過實際操作思考感悟出來的，這些別人的智慧結晶我們既要善于利用，也 要因時、因事、因地、因人地結合企業(yè)、行業(yè)、環(huán)境等多因素綜合考慮 ，靈活運用，才能起到應有的作用。 管理的出發(fā)點與動機 管理理論也好，工具技術也好，都需要人來理解掌握和使用，這里涉及到人的主觀能動性和管理理 念。能動性表現(xiàn)在他是以何種態(tài)度來對待這些理論和工具，特別是要注意的是防止斷章取義的片面或者“歪嘴和尚念經(jīng)”的篡改，前者導致他時常會作出“理念與行為相背離”而讓人哭笑不得的做法，而他還振振有辭地引經(jīng)據(jù)典來狡辯詭辯；后者呢，純粹是為了給自己的特殊目的尋找權威或科學的支持，而有意從這些理論中研究可能為之所用的成分或可以被其用以“攻其一點，不及其余”的“創(chuàng)造性發(fā)揮”。所以管理的理念問題尤其至為重要。另外，很多的國際上或 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 37 頁 理論上的東西到了我們的中國大陸市場或者處理實際問題時也確實不得不考慮“中國特色”，這是因為道德倫理 、文化背景、經(jīng)濟狀況、地區(qū)差別、思維方式以及眼界閱歷等多方面的原因，但更重要的是我們雖然必須承認不同、承認差異又必須尊重現(xiàn)實、了解差距、服從道理、校正觀念，形成符合市場現(xiàn)狀和變化發(fā)展趨勢的理念，用這個理念來作為我們思考分析解決問題的指導思想，方能避免疑慮與困惑，減少失誤和挫折，提高效率和效益。 市場之特 為此，我們有必要先來了解當前我們面臨的市場的基本狀況。那么“中國特色的市場”特在哪里呢？ 1． 地域廣闊變化大，結構復雜：經(jīng)濟發(fā)展狀況、人均可支配收入、消費觀念在東西南北區(qū)別比較顯著。以至于省與省之間、市與市之間 甚至同一城市內(nèi)消費特點都有區(qū)別，消費層次多而且交叉性大，等等。所有這些都使企業(yè)的營銷目標和策略需要隨之調(diào)整。 2． 政府審批行為多、環(huán)節(jié)多而且透明度不夠高、信息不對稱、有的不夠科學，多頭管理，各有各法，模糊運作的空間大。 3． 市場法規(guī)規(guī)則和要求不穩(wěn)定、不連續(xù)，有的還不夠科學，而且多變、不全不細不明確，以至于執(zhí)法隨意而且彈性大、執(zhí)法解釋各有各說。政府意志多、令出多門，管卡難分?！昂萌穗y做，壞人可樂”。 4． 競爭環(huán)境紊亂：商業(yè)信譽差、市場秩序亂、仿冒侵權多、短期行為重、競爭手段燥、地方保護濃。有的企業(yè)甚至因此成為“劣幣驅逐良 幣”的犧牲品。另外一個問題就是玩策劃、炒概念，忽視市場營銷的基礎 —— 深度的產(chǎn)品研究開發(fā)，有的甚至為此混淆視聽、編纂相應的支持其說法的似是而非的理論，雖然是為了渲染氣氛，吸引消費者的關注，但也有愚弄科學和消費者之嫌。同時也給了媒體的偏激報道提供了素材，影響行業(yè)的聲譽和消費者的信心，受害的反而是那些完全按條條框框操作的企業(yè)或者是上規(guī)模的企業(yè)。 5． 行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭跟風氣氛濃、獨創(chuàng)性弱，以至于“萬人競過獨木橋”，隨之而來的就是經(jīng)營策略相近、產(chǎn)品雷同（你有我有他也有）、廣告類似（比誰膽量大，敢投入、敢按市場需求說、感 先消費者承諾）、促銷模仿（比誰買贈的力度大）、價格折扣（比誰價格低）、終端放血（比誰投入費用高）。其實反映出大部分企業(yè)市場研究和市場細分的薄弱和競爭心態(tài)的浮躁以至于“開工沒有回頭的箭”，只好硬著頭皮拼，圖個“不是魚死，就是網(wǎng)破”。 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 37 頁 6． 尤其是價格戰(zhàn)影響大。由于供應的相對過剩、產(chǎn)品同質性高、可替代性強和類似化的營銷模式，為了市場占有率或生存，廠家比價格、終端斗價格、消費者認價格。價格戰(zhàn)熱鬧非凡而且效果顯著以至于有的樂此不疲，有的咬牙硬撐“看誰先死”。雖然理論界口誅筆伐價格戰(zhàn)，雖然企業(yè)也是無可奈何的或主動或被動地參 與，然而無論是家電、汽車還是飲料、日化品，價格戰(zhàn)的結果表明最有效的促銷形式還是價格，所以特價漸漸演變成為長期行為，折扣小了對消費者的吸引力還不夠。 中國最大的管理資料庫下載 7． 快速消費品類行業(yè)對所謂的“現(xiàn)代終端”如大賣場和連鎖超市依存度越來越高，以及由于它們對零售終端通路的掌控程度越來越集中，以至于渠道策略的可選擇性更低等原因，終端費用的“居高還高”的壓力越來越大，在部分終端甚至出現(xiàn)有的企業(yè)產(chǎn)品銷售額小于應付費用的情況。所謂“不做今天是個死，做了明天還是死”，飲鳩止渴。另外強勢終端對容易 見量的、媒體輿論或消費者關注度高的主力產(chǎn)品，強行要求廠家頻繁參與大力度促銷尤其是價格折扣促銷的做法，雖然有利于這些終端的銷量的增加及其影響力的擴大，但這對縮短主力產(chǎn)品的生命周期、加速拳頭產(chǎn)品快速走進和走過成熟期的負面作用也很大，不過一些廠家還沒有對此引起足夠重視。 8． 廣告雖然有 USP 理論、品牌形象理論、定位理論的支持，但也有所謂“平庸廣告”、“白癡廣告”和“惡心廣告”通過無所不在的密集轟炸和圍追堵截取得驚人效果的不少例子，雖然其整體營銷策略是否缺失、是否是市場攫取性運作、持續(xù)發(fā)展的后勁的有無和市場手法是否可以 借鑒等方面存在見仁見智的不同觀點。但起碼也反映我們不少消費者的廣告耐受度、廣告跟從性、跟風性消費的特點還是比較高的。 9． 大部分消費者由于信息不對稱的影響以及經(jīng)濟狀況、消費觀念的原因對商品的價格敏感度很高，而對性價比、質價比注重不夠，導致價格因素在促銷中的作用很大，而且也導致不良企業(yè)的假冒偽劣產(chǎn)品的一直有生存的空間。連一些所謂強勢企業(yè)和產(chǎn)品，也不得不加入在終端派駐人員長期促銷的行列，進行買贈等攔截和爭奪消費者的行動，變相降低了產(chǎn)品的實際價格，至于消費者是否得到了真正的實惠就值得分析了。 10．由于報酬、工作環(huán)境 、生存壓力、缺乏職業(yè)前景等原因，營銷人員的流動性高。另外浮躁的急富快富暴富心態(tài)導致一些銷售人員采用一些不合理不合法的手段“創(chuàng)收”，導致企業(yè)資源浪費或損失也是一個問題。如在費用上做文章或者是兼職行為等，棘手的是很多問題經(jīng)常是發(fā)現(xiàn)的時候損失和后果已經(jīng)造成，所以加強過程管理和多層次的信息交流以及多渠道的檢查審核，建立防范機制是很有不得不作的，雖然這樣會增加成本，降低運作效率。 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 37 頁 同時也反映企業(yè)在加強人員的歸屬感和隊伍的風氣建設等方面工作的重要性。 在這種國情和特色是現(xiàn)實存在，而且在相對一段時間內(nèi)不可能出現(xiàn)大的突變的情 況下（國家行政法規(guī)的科學規(guī)范和人們心智的轉變是需要時間的），我們也只能適應，采取所謂“適應性營銷”。最重要的是改變我們能改變的，“把正確的事情用正確的方式做好”。 該怎樣從事銷售管理 因此在面對市場和管理過程中我個人認為至少有以下幾點涉及的理念是值得引起重視的： 清醒地面對所謂的“機會” 經(jīng)濟的本質含義就是取與舍的機會成本或者說比較收益的權衡，有所放棄才會有所獲得。企業(yè)規(guī)模越大，擁有的資源越豐富，所謂的機會也就會越多地找上門來，搞不好某些機會就蘊藏著一些陷阱，或者說同樣一個機會，對于一個公司是好的機會， 對于另外一個企業(yè)也許就是災難?！奥劦烙邢群螅g業(yè)有專攻”，以發(fā)揮專長特長價值才會更高。當然這并不意味著我們要“自絕于新時代的發(fā)展洪流”，相反我們應該時時關注市場發(fā)展變化的趨勢和特點，關注新技術、新理論、新觀念對市場的影響和新的經(jīng)濟增長點，但尤為重要的是清醒地辨別解剖機會，結合自身的優(yōu)勢、不足綜合考慮。君子敏于察、勤于思而慎于行。進入新的行業(yè)、新的市場一定要先充分準備，至少要有資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、管理優(yōu)勢。否則投資失誤的貽害之大，后果怎么說也不為過，因為它不但要付出較大的成本克服進入壁壘，成功自然皆大歡喜，但 若運作不良則前功盡棄不說，還有退出壁壘，還有對企業(yè)人員的積極性和信心前途的沖擊，而人心往往易失難收。 選擇機會同時也要充分考慮可能會伴隨出現(xiàn)的負面的東西 ，最起碼有些基本的心理準備也好。 關于自我認識： 常言道“說人易，責己難”。一些企業(yè)在進行投資決策或項目的可行性分析時，一般也會進行所謂的“ PEST 分析”、“ SWOT 分析”等。運用這些工具沒錯，但常犯的毛病是優(yōu)勢劣勢的標準有問題，威脅與機會的看法有差異。一般經(jīng)常主觀地認為自己的優(yōu)勢突出，弱勢容易彌補，反而突出對手的弱勢貶低其優(yōu)勢；甚至自我陶醉到認為對于別人 的威脅自己很容易轉化為機會。當然有企業(yè)清醒，但我們看到的更多是許多成功一時的企業(yè)轟轟烈烈地上新項目， 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 37 頁 一兩年以后偃旗息鼓，甚至企業(yè)從此一蹶不振。畢竟對于一些新的事物人們的理性認識和感性經(jīng)歷還是有區(qū)別的，俗語云“看著輕松，做著萬難”，評價別人可能容易，自己一旦上手做其中一件事時可能才發(fā)覺，原來里面居然有這么多的棘手的問題和麻煩，可是上手容易脫手難啊。經(jīng)常聽到的就是類似這樣一種說法；“我們絕對不會犯這樣的錯”，“他們的問題是不懂得何時收手”，“我們有管理和人才優(yōu)勢”，“我們在銀行有可靠的基礎”，“我們和他們不同” ，“他們老板太湖涂了”。嗚呼哎哉，一個接一個的、信心百倍地沖向鋪滿鮮花的陷阱。過分悲觀保守固然容易錯失一些機會，盲目樂觀自負確實毀滅了不少英雄豪杰 ，常常令人扼腕長嘆。 創(chuàng)造“人和”的工作氛圍 現(xiàn)代人尤其是所謂的“白領”一族對職業(yè)的要求不但需要不錯的薪水，更看重工作氣氛環(huán)境；企業(yè)要提高效率追求效益也需要工作的各個流程順暢， 各司其職、各負其責、各顯其能、各盡其力 ，所以企業(yè)必須創(chuàng)造良好的內(nèi)部氛圍，那就要使每個人都有熱情負責任而且盡心的而不是沖著工資做事。 要作好組織建設的基礎工作如管理體系、管理制度、 操作規(guī)程、考評標準、職業(yè)規(guī)劃設計等 ，所謂“沒有規(guī)矩無以成方圓” 要注意堅持制度化的重要性和原則性，在制度化與人性化的爭論上我認為應先有制度化再談人性化，制度化是人性化的基礎和保證，也只有制度化才能體現(xiàn)人性化，人性化是制度化運作的升華。人性化不能突破制度的精神和原則，否則人性化變?yōu)闊o組織無紀律化，一盤散沙了， 西方企業(yè)一再強調(diào)人性化那也是建立在幾十甚至上百年的制度規(guī)范化運作后，無論企業(yè)還是員工基本已經(jīng)形成制度化意識的基礎上的 。當然人和的工作環(huán)境肯定要求企業(yè)必須根據(jù)社會、企業(yè)、行業(yè)、人員狀況等方面有計劃、有分寸的 適宜人性化管理的趨勢和要求。 ，在制度規(guī)范建設的基礎上一定要清晰每個崗位、每個員工的職責要求， 使之知曉明白要做什么、怎么做、合乎企業(yè)要求的結果和驗收評價的標準是什么 。 使員工得到應有的尊重，注意溝通方式和處理錯誤的辦法，有時有必要換個角度、換個心情、換個觀點、換個立場或背景來看問題 。要針對不同的管理對象分別或綜合運用所謂的“ X理論”和“ Y理論”。要明白優(yōu)秀員工是企業(yè)真正的財富，從而動之以情、曉之以理、誘之以利、戒之以法。 助協(xié)調(diào)合作與團結，促進員工間的合作溝通交流 ，使之有一個和睦 、積極、向上、團結、參與性的工作氛圍。 、威信而不是權術來實現(xiàn)管理的目標 ，不能爾 中國最大的管理資源中心