【正文】 們都有充足的時間去準備，去說服病人（預則立，不預則廢），回訪要有邏輯性，說話時自信、果斷，可以有效地增加病人對你的信任程度。熟悉醫(yī)院的情況：要了解醫(yī)院的相關信息，如對于醫(yī)院的活動，新開展的技術，價格等，這些細節(jié)的準備，有可能是你回訪營銷成功的法寶。專業(yè)知識的準備，要回訪的時候，必須對該病種有很清楚的認識，發(fā)病原理，治療方法，治療價格，我院治療的差異化等等，一定要做到十分了解，這樣在溝通的時候，病人就能感覺你很專業(yè)，也更能打動病人，取的病人的信任。三、回訪流程和時間的設定；信息收集；（咨詢醫(yī)生）分類登記；（咨詢醫(yī)生）資料整理；（咨詢醫(yī)生）回訪班回訪；（回訪醫(yī)生）回訪結果登記；（回訪醫(yī)生）成功：預約就診時間的安排；不成功：A、病人不愿意接受回訪等原因，暫不做重點跟進；B、病情需要或是特殊情況需要兩次以上回訪，另安排好時間；回訪總結；（回訪醫(yī)生）及時核對回訪預約病人的就診情況，如未就診者，再次進行回訪；（回訪醫(yī)生）回訪時間設定：上午10：00—11：30，下午:4：3016：30。如安排在晚上，不能超過21：00四、回訪技巧：回訪電話開場白技巧：作為一名優(yōu)秀的回訪醫(yī)生，在初次回訪病人時，必須做好30秒原則，即要在30秒鐘內(nèi)讓病人清楚地知道3件事：（介紹自己和醫(yī)院）（說明打電話的原因）（說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去）開場白一：直截了當開場法回訪醫(yī)生：你好，小姐/先生嗎？我是現(xiàn)代醫(yī)院**醫(yī)生，打擾你工作/休息，您上次向我們咨詢的問題不知道您解決了嗎？ 病人：哦，還沒有病人也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕?；卦L醫(yī)生必須馬上接口：那不知道我什么時候給您打電話方便呢？ 當再次打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感。開場白二：故意找茬開場法 回訪醫(yī)生：小姐/先生，您好，我是現(xiàn)代醫(yī)院的**醫(yī)生，最近可好，不知您還記得我嗎？病人：還好，你是？回訪醫(yī)生：是這樣的，我是現(xiàn)代醫(yī)院的醫(yī)生，您前幾天曾打電話咨詢過，不知道您現(xiàn)在，病人：你打錯了吧，我沒有咨詢過。（該病人很明顯不愿意接受回訪）回訪醫(yī)生：不會吧，難道是我的病人回訪檔案記錄錯了。真不好意思，病人：還沒有呢，最近一直都沒有時間回訪醫(yī)生：病人只要接上話，后面的問題就好辦了。開場白三：利益誘惑開場法（適合關注價格的病人）回訪醫(yī)生：小姐/先生，您好，我是現(xiàn)代醫(yī)院的**醫(yī)生，最近可好？ 病人：還好，你有什么事嗎？回訪醫(yī)生：是這樣的，小姐/先生，剛好我們醫(yī)院最近在做活動，**項目優(yōu)惠，您上次關注過這個問題，所以我第一時間告訴您這個好消息。病人：哦，這個活動到什么時候結束？ 回訪醫(yī)生：，，開場白四：旁敲側擊開場白回訪醫(yī)生：您好，請問是*小姐/先生嗎？ 病人：是的，什么事？回訪醫(yī)生：您好，*小姐/先生，我是現(xiàn)代醫(yī)院的**醫(yī)生，今天給您打電話最主要是感謝您對我們醫(yī)院的信任，今天打電話主要是想了解一下你身體健康情況，病人：謝謝你的關心。或許說：我不需要回訪醫(yī)生：前者好辦。后者：我們打電話沒有什么其他意思，主要是想提醒您，可以嘗試訴說一些該病種的保健知識和注意事項。開場白五：巧借東風開場法（適合特殊有相當價值的病人）回訪醫(yī)生：您好，請問是小姐/先生嗎？ 病人：是的，什么事？回訪醫(yī)生：我是現(xiàn)代醫(yī)院的醫(yī)生，您上次咨詢過的我們醫(yī)院，但一直沒有時間來，剛好這樣，明天我們醫(yī)院有車送病人去您那邊，不知道您方便不方便一起過來。病人：不好意思，我沒有時間?；卦L醫(yī)生：那以后有時間我們再約，您這個問題，要多注意休息，可以適當交待一些注意事項，讓病人對我們充滿感激。有效開場白的目的就是讓病人在最短時間內(nèi)對回訪醫(yī)生感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。按就診意愿不同就回訪時間和技巧A、有強烈意愿就診的病人：對此類病人應加快處理。我們的跟蹤頻率緊湊一些，約3天左右就要進行電話回訪，詢問病人是否就診，主要是防止病人選擇其他醫(yī)院就診。B、考慮、猶豫的病人：對待此類病人的目的就是溝通、聯(lián)絡。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向病人營銷，而是要與病人溝通，了解病人的病情變化，提醒病人應該注意的事項，拉進與病人的距離，增強病人對我們的信任。我們的回訪間隔要維持在每周1次左右的頻率，希望通過電話跟進，增加病人就診的信心。C、近期不準備就診的病人：此類并不代表未來不會就診，要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類病人。要與病人溝通，記錄病人所關注的問題，同時要與病人保持聯(lián)絡渠道的暢通，在征的病人同意，可以定期的將一些醫(yī)院的宣傳資料郵寄給病人，告訴病人，有需要的時候可以與醫(yī)院或與本人聯(lián)系。我們要每隔2周或是4周左右的時間，與病人溝通一次，一方面是與病人建立良好的關系，另一方面可以了解病人現(xiàn)在是否有相應的需求。B和C類的病人，我們可以根據(jù)病人的需要，適時多選擇以技術，醫(yī)院的活動，價格優(yōu)勢去打動病人，吸引病人。D、純咨詢型的病人：此類病人一般病情較輕，主要的目的是了解一些醫(yī)療常識，在溝通中，可以推薦醫(yī)院網(wǎng)站等相關了解醫(yī)療知識的渠道，以樹立醫(yī)院品牌為目的，認真做好服務，此類病人不做重點回訪對象。但可以節(jié)日問候等形式，加強病人對醫(yī)院的印象。按病種不同分類的回訪技巧； A、急性病種技巧；應該告知病人病情的危害性，告訴病人及時治療對病情的重要性；如人流病人，我們應告訴病人越進行手術，費用越低，越安全，對自己身體損傷就越小。此類病人的回訪時間要緊湊一些，急性病的病人，一般都有非常高的就診意愿。B、慢性病種的回訪技巧：此類病人的心理一般都處在觀望、考慮中，我們回訪時應該以樹立信心為主，采用慢慢滲透的方式，從關心病情入手，取的病人信任后，再動員病人就診（如肝病的病人，我們可以交待病人不能喝酒，多休息，如何預防傳染等注意事項）。另一方面可以鼓勵病人來院咨詢，可以免費預約專家為其制定治療方案，給了方案后讓病人再考慮是否在我院消費，很多病人在就診時多怕上當受騙，這些方式可以解決病人的后顧之憂。C、特殊病種的處理：（根據(jù)不同的情況，區(qū)別對待），對于性病、男科疾病病人的回訪，一定要注意患者隱私，在確定是患者本的前提下，才能開展回訪工作。病人選擇其他醫(yī)院就診的處理：在回訪中會遇見病人選擇其他醫(yī)院就診的情況，這時候我們應該注意自己的語氣，不要一下子冷漠下來，我們要告訴病人，如果覺的對方醫(yī)院好的話，可以繼續(xù)治療，如果覺的對方醫(yī)院收費貴或是效果不好的話，可以嘗試到我們醫(yī)院看看。不要一味說對方醫(yī)院的壞話，這樣往往會起到事倍功半的作用。加大假日回訪力度：逢節(jié)假日，尤其在五一、國慶、元旦前后，應加大回訪力度，一方面代表醫(yī)院向病人致以問候，有更好的回訪理由，另一方面由于長假的原因，病人在假期選擇治療的可能性將大大增加。避用忌諱的詞句：詢問病史時，可以說：您上次咨詢的問題解決了嗎，身體是什么情況？而不要說：您得的那個??？應盡量避開病、災等字眼。五、回訪總結回訪時間的總結；回訪很關鍵的一點，就是讓病人給你時間和機會聽你講的東西，我們要通過經(jīng)驗的積累，總結病人愿意接聽電話的時間段，現(xiàn)代人生活節(jié)奏太快了，如何讓病人愿意傾聽是回訪能否成功的重中之重。回訪成功原因的總結；咨詢電話回訪是一個新興的工作，在處理上我們?nèi)郧啡焙芏嘟?jīng)驗和方法，我們只有在工作不斷完善，不斷總結?；卦L不成功原因的總結：如、我們?yōu)槭裁磁α?，但病人仍選擇了其他醫(yī)院就診，為什么我們給病人造成了過分熱情的感覺等等，要多問為什么，找出問題，找到差距。每周要召開總結會，總結經(jīng)驗，不斷提高回訪技巧。六、回訪工作的注意事項；回訪醫(yī)生的培訓：重視對回訪人員的專業(yè)和技巧培訓。回訪人員避免不經(jīng)培訓就上崗，需要一個完善規(guī)范科學的培訓流程。（建議公司統(tǒng)一找專業(yè)培訓師進行統(tǒng)一培訓）回訪前不認真準備，沒有做病人分析，不了解病人需求就進行回訪工作，往往會弄巧成拙。，加強回訪的考核力度：把回訪的考核列入崗位工作考核范圍，以認真負責的態(tài)度去完成工作。咨詢醫(yī)生的滿意度調(diào)查，通過回訪我們可以進一步了解病人對我們咨詢醫(yī)生的評價，對第一次的咨詢質量是否滿意，從病人的評價中去了解咨詢醫(yī)生實際工作狀態(tài)。醫(yī)院分配方案的完善：現(xiàn)有醫(yī)院激勵機制中，對于預約成功的病人將給予一定的獎勵，咨詢醫(yī)生前半程的工作與回訪醫(yī)生后半程的工作如何相結合，如何調(diào)動大家的積極性，需要進一步探討。增加電話回訪系統(tǒng)，隨著電話回訪工作的展開，病人的回訪周期將越來越長，為了加強管理，提高效率，使回訪工作更系統(tǒng)性，科學性，可增加回訪的軟件系統(tǒng)。