【導(dǎo)讀】problemsin. minimumrateofretur

　　

【正文】 政治素質(zhì)好、事業(yè)心強的專家型客戶經(jīng)理隊伍，為客戶提供全方位、多功能的理財服務(wù)。然而，長期的分業(yè)經(jīng)營使銀行普遍缺乏優(yōu)秀理財人員。高素質(zhì)的理財顧問并不是簡簡單單就可以造就的，必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)性、 系統(tǒng)性的培訓(xùn)才能完成，這是一個長期而且需要不斷積累的過程。因此，缺乏合格的理財顧問已成為我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一道瓶頸。 市場營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。對于個人理財這種商品來講，營銷是十分關(guān)鍵的。目前，銀行的市場營銷觀念相對滯后，突出表現(xiàn)為：市場開拓意識不強，仍習慣于坐在辦公室等客上門；營銷手段落后，停留在一般競爭手段上；對營銷市場細分不夠，也沒有同客戶形成穩(wěn)定的聯(lián)系，等等。 銀行業(yè)是一個以人為導(dǎo)向的行業(yè)，堅實的客戶基礎(chǔ)是銀行的寶貴資源，客戶的需求就是銀行的服務(wù)范圍和領(lǐng)域。我國商業(yè)銀行 要發(fā)展好個人理財業(yè)務(wù)、要在競爭中求得生存，就只有以客為尊，圍繞客戶制定戰(zhàn)略計劃，加強市場營銷。吸引客戶，留住客戶，銀行才能生存。 個人理財業(yè)務(wù)在日常運作方面存在的問題。有些銀行沒有按照監(jiān)管部門的要求將代客理財?shù)馁Y金與銀行自營資金分開管理、單獨核算。有些銀行不是等代客理財產(chǎn)品到期后再核算、分配投資收益，而是定期在營業(yè)支出中計提應(yīng)付利息，再將應(yīng)付利息以支付投資收益的名義轉(zhuǎn)到客戶的賬戶；有的銀行則由分支機構(gòu)先支付利息，再將墊付的利息上劃總行 …… ，這些都是不規(guī)范的操作方式。 監(jiān)管部門一再要求各家商業(yè)銀行 在銷售個人理財產(chǎn)品時不得承諾保證金不受損失和最低收益率，但多數(shù)銀行未按要求執(zhí)行。如有的銀行在向客戶提供的理財產(chǎn)品說明書中承諾 “該產(chǎn)品收益率固定，最終收益上不封頂，遠遠高于同期存款利率，理財本金到期保證 100%返還 ”；有的銀行雖然使用預(yù)期收益率，但每期產(chǎn)品向客戶支付的實際收益率與預(yù)期收益率完全一樣；多數(shù)銀行都是按季度定期向客戶支付固定收益，有的甚至還以醒目的方式提示客戶 “免收利息稅 ”，以增強理財產(chǎn)品對客戶的吸引力。 二、解決我國個人理財業(yè)務(wù)問題的對策 針對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題，結(jié)合國內(nèi) 外個人理財服務(wù)的實踐，我國應(yīng)從培育客戶資源、明確市場定位、注重理財品種、復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進一步發(fā)展個人理財服務(wù)市場。 制訂良好的培訓(xùn)方案，提高客戶經(jīng)理的專業(yè)化水平。金融全球化和混業(yè)經(jīng)營全球化，對理財行業(yè)的工作人員提出了更高的要求，除了要具備扎實的專業(yè)知識外，還應(yīng)具備良好的語言、溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。這不僅是培養(yǎng)人才的需要，同時也是我國順應(yīng)金融全球化的需要。銀行管理層在加強對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展形勢的學習、研究以及積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理的同時 ，要加強對他們的培訓(xùn)和管理。另外，國內(nèi)銀行應(yīng)與境外機構(gòu)積極合作，引進國際經(jīng)驗，建立和完善客戶經(jīng)理人員的行業(yè)標準和職業(yè)道德規(guī)范，創(chuàng)建一套符合我國國情的金融從業(yè)人員資格認證體系（可以借鑒美國的金融策劃師 CFP認證制度），以規(guī)范中國商業(yè)銀行理財行業(yè)的發(fā)展，全面提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)。 調(diào)整營銷策略，營造品牌效應(yīng)。近年來，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權(quán)的重要手段。因此，我們有必要重新規(guī)劃現(xiàn)有的業(yè)務(wù)品種，在廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三個要素上做文章。通過應(yīng)用現(xiàn)代高科技手段，及時而 又不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的 業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，輔之以精美的包裝、廣泛的宣傳、良好的服務(wù)，使之更加適應(yīng)市場的需求，樹立起各商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的名優(yōu)品牌，并通過現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地，以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進行營銷，以吸引更多的客戶。在營銷策略上，應(yīng)根據(jù)地理、收入、生活方式等不同標準并結(jié)合自身的特點和優(yōu)勢，實行差別經(jīng)營，突出重點，走 “主營理財，專營理財，特色理財，精品理財 ”之路。 采取措施解決理財業(yè)務(wù)在日常運作方面出現(xiàn)的問題。個人理財業(yè)務(wù)是客戶為實現(xiàn)投資增值，按照 “自負盈虧、自擔風險 ”的原則，與銀行簽訂委托協(xié)議，將其資金委托給銀行進行投資理財?shù)男袨?。因此，商業(yè)銀行代理客戶理財?shù)馁Y金與自營資金在性質(zhì)上有很大的區(qū)別，應(yīng)該分開管理，封閉運作，單獨核算成本和收益，而不能納入自營業(yè)務(wù)收支的范圍。理財資金不得承諾本金不受到損失和固定收益，實際收益應(yīng)視投資運作和市場變化情況而浮動。 商業(yè)銀行在銷售、推廣理財產(chǎn)品時，要按照符合客戶利益和謹慎、盡職的原則，以明晰、通俗的文字說明投資對象、投資組合、投資范圍、投資方式和收益預(yù)測、收益分配等情況，充分、清晰地揭示可能存在的風險和損失，保證客戶在正確理解風險 的基礎(chǔ)上謹慎選擇投資。在理財期間，要定期將資金運作、投資收益、市場風險等詳細信息向客戶披露。要明確銀行和客戶雙方在交易中的權(quán)利和義務(wù)，確定客戶購買理財產(chǎn)品應(yīng)承擔的投資和收益風險，避免出現(xiàn)法律糾紛。 盡快完善相關(guān)法律、法規(guī)，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進行規(guī)范，同時為監(jiān)管部門監(jiān)督和檢查以銷售個人理財產(chǎn)品為名義變相高息攬儲、進行不正當競爭的行為提供處罰依據(jù)。 三、我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)展望 隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和金融市場的逐步開放，我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)出大的發(fā)展趨勢。 從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體 化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。國內(nèi)銀行原來的服務(wù)基本上以網(wǎng)點為單位，服務(wù)渠道單一。個人理財?shù)囊粋€重要發(fā)展趨勢就是由原來單一的網(wǎng)點業(yè)務(wù)渠道服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。從中國目前銀行業(yè)的發(fā)展情況來看，各商業(yè)銀行所能提供的金融產(chǎn)品其實基本上是一致的。隨著人們金融活動范圍的擴展，為了爭奪客戶，健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將是今后商業(yè)銀行競爭的另一個焦點。 銀行個人理財服務(wù)渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向?qū)㈦S著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及金融業(yè)運營成本降低的要求，不受營業(yè)時間、營業(yè)地點的限制 。能提供 24 小時銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行正日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點數(shù)量比重正逐年下降。據(jù)統(tǒng)計，招商銀行 60%以上的個人業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。 從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。過去國內(nèi)銀行對品牌營銷不夠重視，各家銀行產(chǎn)品的種類、結(jié)構(gòu)、功能都比較接近，消費者難以區(qū)分。隨著改革開放的逐步深入，作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的品牌競爭，正越來越受到各家銀行的重視，成為現(xiàn)代銀行業(yè)競爭的著力點和核心所在。特別是個人理財業(yè)務(wù)，作為面向廣大客戶 的服務(wù)，在金融產(chǎn)品易被模仿的市場背景下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優(yōu)勢，品牌無疑是必須重視的競爭手段之一。而個人理財品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽，就會大大提高產(chǎn)品的附加值和銀行的商譽，這對銀行整體形象的提高有著不可估量的作用。 個人理財品牌的形成需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務(wù)的要求已不僅僅是一種使用價值，而更多的是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理的滿足。同樣是資源投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場的格局就清晰了，整體的觀念 就顯現(xiàn)了，就會成為市場競爭中的領(lǐng)跑者。 從無償服務(wù)向收費服務(wù)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行提供服務(wù)會相應(yīng)地耗費一定的資源，產(chǎn)生一定的成本。銀行作為企業(yè)，根據(jù)服務(wù)成本和市場競爭情況合理地收取費用，是無可非議的。同時，銀行實行收費服務(wù)也將進一步體現(xiàn)銀行服務(wù)的價值，更好地維護客戶的權(quán)益。從客戶角度來講，由于付出了費用，就有權(quán)力向銀行提出服務(wù)質(zhì)量標準上的要求，以獲取相應(yīng)價值的服務(wù)甚至超值服務(wù)；從銀行角度來看，既然實行了收費機制，就要實現(xiàn)服務(wù)承諾，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高客戶的忠誠度與滿意度。 由于目前國內(nèi)銀行的收費還受到 管理部門的制約，收費的種類和標準不能自己制定，但是與國際慣例接軌，實行收費服務(wù)，既是國內(nèi)個人理財發(fā)展的方向，也是創(chuàng)造內(nèi)外資銀行公平競爭的重要舉措。隨著人們觀念的變化，管理機關(guān)的有關(guān)規(guī)定、規(guī)章也將進一步適應(yīng)市場變化，銀行實行收費的法律環(huán)境將進一步寬松。央行發(fā)布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，實際上就是鼓勵商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)、實行業(yè)務(wù)收費的信號。