【導(dǎo)讀】problemsin. minimumrateofretur

　　

【正文】 政治素質(zhì)好、事業(yè)心強(qiáng)的專家型客戶經(jīng)理隊(duì)伍，為客戶提供全方位、多功能的理財(cái)服務(wù)。然而，長(zhǎng)期的分業(yè)經(jīng)營(yíng)使銀行普遍缺乏優(yōu)秀理財(cái)人員。高素質(zhì)的理財(cái)顧問(wèn)并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就可以造就的，必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)專業(yè)性、 系統(tǒng)性的培訓(xùn)才能完成，這是一個(gè)長(zhǎng)期而且需要不斷積累的過(guò)程。因此，缺乏合格的理財(cái)顧問(wèn)已成為我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一道瓶頸。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后，缺乏主動(dòng)出擊創(chuàng)造市場(chǎng)的意識(shí)。對(duì)于個(gè)人理財(cái)這種商品來(lái)講，營(yíng)銷是十分關(guān)鍵的。目前，銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相對(duì)滯后，突出表現(xiàn)為：市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)不強(qiáng)，仍習(xí)慣于坐在辦公室等客上門；營(yíng)銷手段落后，停留在一般競(jìng)爭(zhēng)手段上；對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分不夠，也沒(méi)有同客戶形成穩(wěn)定的聯(lián)系，等等。 銀行業(yè)是一個(gè)以人為導(dǎo)向的行業(yè)，堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)是銀行的寶貴資源，客戶的需求就是銀行的服務(wù)范圍和領(lǐng)域。我國(guó)商業(yè)銀行 要發(fā)展好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、要在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，就只有以客為尊，圍繞客戶制定戰(zhàn)略計(jì)劃，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷。吸引客戶，留住客戶，銀行才能生存。 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在日常運(yùn)作方面存在的問(wèn)題。有些銀行沒(méi)有按照監(jiān)管部門的要求將代客理財(cái)?shù)馁Y金與銀行自營(yíng)資金分開(kāi)管理、單獨(dú)核算。有些銀行不是等代客理財(cái)產(chǎn)品到期后再核算、分配投資收益，而是定期在營(yíng)業(yè)支出中計(jì)提應(yīng)付利息，再將應(yīng)付利息以支付投資收益的名義轉(zhuǎn)到客戶的賬戶；有的銀行則由分支機(jī)構(gòu)先支付利息，再將墊付的利息上劃總行 …… ，這些都是不規(guī)范的操作方式。 監(jiān)管部門一再要求各家商業(yè)銀行 在銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不得承諾保證金不受損失和最低收益率，但多數(shù)銀行未按要求執(zhí)行。如有的銀行在向客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中承諾 “該產(chǎn)品收益率固定，最終收益上不封頂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期存款利率，理財(cái)本金到期保證 100%返還 ”；有的銀行雖然使用預(yù)期收益率，但每期產(chǎn)品向客戶支付的實(shí)際收益率與預(yù)期收益率完全一樣；多數(shù)銀行都是按季度定期向客戶支付固定收益，有的甚至還以醒目的方式提示客戶 “免收利息稅 ”，以增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。 二、解決我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問(wèn)題的對(duì)策 針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，結(jié)合國(guó)內(nèi) 外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)踐，我國(guó)應(yīng)從培育客戶資源、明確市場(chǎng)定位、注重理財(cái)品種、復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。 制訂良好的培訓(xùn)方案，提高客戶經(jīng)理的專業(yè)化水平。金融全球化和混業(yè)經(jīng)營(yíng)全球化，對(duì)理財(cái)行業(yè)的工作人員提出了更高的要求，除了要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)具備良好的語(yǔ)言、溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業(yè)的、全能的個(gè)人理財(cái)專家隊(duì)伍勢(shì)在必行。這不僅是培養(yǎng)人才的需要，同時(shí)也是我國(guó)順應(yīng)金融全球化的需要。銀行管理層在加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)的學(xué)習(xí)、研究以及積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理的同時(shí) ，要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理。另外，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，建立和完善客戶經(jīng)理人員的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德規(guī)范，創(chuàng)建一套符合我國(guó)國(guó)情的金融從業(yè)人員資格認(rèn)證體系（可以借鑒美國(guó)的金融策劃師 CFP認(rèn)證制度），以規(guī)范中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)行業(yè)的發(fā)展，全面提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)。 調(diào)整營(yíng)銷策略，營(yíng)造品牌效應(yīng)。近年來(lái)，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，品牌營(yíng)銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。因此，我們有必要重新規(guī)劃現(xiàn)有的業(yè)務(wù)品種，在廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三個(gè)要素上做文章。通過(guò)應(yīng)用現(xiàn)代高科技手段，及時(shí)而 又不間斷地向市場(chǎng)推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的 業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，輔之以精美的包裝、廣泛的宣傳、良好的服務(wù)，使之更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求，樹(shù)立起各商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的名優(yōu)品牌，并通過(guò)現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地，以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行營(yíng)銷，以吸引更多的客戶。在營(yíng)銷策略上，應(yīng)根據(jù)地理、收入、生活方式等不同標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差別經(jīng)營(yíng)，突出重點(diǎn)，走 “主營(yíng)理財(cái)，專營(yíng)理財(cái)，特色理財(cái)，精品理財(cái) ”之路。 采取措施解決理財(cái)業(yè)務(wù)在日常運(yùn)作方面出現(xiàn)的問(wèn)題。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是客戶為實(shí)現(xiàn)投資增值，按照 “自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ”的原則，與銀行簽訂委托協(xié)議，將其資金委托給銀行進(jìn)行投資理財(cái)?shù)男袨椤Ｒ虼?，商業(yè)銀行代理客戶理財(cái)?shù)馁Y金與自營(yíng)資金在性質(zhì)上有很大的區(qū)別，應(yīng)該分開(kāi)管理，封閉運(yùn)作，單獨(dú)核算成本和收益，而不能納入自營(yíng)業(yè)務(wù)收支的范圍。理財(cái)資金不得承諾本金不受到損失和固定收益，實(shí)際收益應(yīng)視投資運(yùn)作和市場(chǎng)變化情況而浮動(dòng)。 商業(yè)銀行在銷售、推廣理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要按照符合客戶利益和謹(jǐn)慎、盡職的原則，以明晰、通俗的文字說(shuō)明投資對(duì)象、投資組合、投資范圍、投資方式和收益預(yù)測(cè)、收益分配等情況，充分、清晰地揭示可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和損失，保證客戶在正確理解風(fēng)險(xiǎn) 的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎選擇投資。在理財(cái)期間，要定期將資金運(yùn)作、投資收益、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等詳細(xì)信息向客戶披露。要明確銀行和客戶雙方在交易中的權(quán)利和義務(wù)，確定客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)承擔(dān)的投資和收益風(fēng)險(xiǎn)，避免出現(xiàn)法律糾紛。 盡快完善相關(guān)法律、法規(guī)，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，同時(shí)為監(jiān)管部門監(jiān)督和檢查以銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品為名義變相高息攬儲(chǔ)、進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為提供處罰依據(jù)。 三、我國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)展望 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和金融市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，我國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)出大的發(fā)展趨勢(shì)。 從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體 化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。國(guó)內(nèi)銀行原來(lái)的服務(wù)基本上以網(wǎng)點(diǎn)為單位，服務(wù)渠道單一。個(gè)人理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)就是由原來(lái)單一的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。從中國(guó)目前銀行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，各商業(yè)銀行所能提供的金融產(chǎn)品其實(shí)基本上是一致的。隨著人們金融活動(dòng)范圍的擴(kuò)展，為了爭(zhēng)奪客戶，健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將是今后商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)焦點(diǎn)。 銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)渠道的發(fā)展走過(guò)了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來(lái)的發(fā)展方向?qū)㈦S著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及金融業(yè)運(yùn)營(yíng)成本降低的要求，不受營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的限制 。能提供 24 小時(shí)銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行正日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重正逐年下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，招商銀行 60%以上的個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺(tái)化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。 從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。過(guò)去國(guó)內(nèi)銀行對(duì)品牌營(yíng)銷不夠重視，各家銀行產(chǎn)品的種類、結(jié)構(gòu)、功能都比較接近，消費(fèi)者難以區(qū)分。隨著改革開(kāi)放的逐步深入，作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新趨勢(shì)的品牌競(jìng)爭(zhēng)，正越來(lái)越受到各家銀行的重視，成為現(xiàn)代銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)和核心所在。特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，作為面向廣大客戶 的服務(wù)，在金融產(chǎn)品易被模仿的市場(chǎng)背景下，一家銀行要保持與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌無(wú)疑是必須重視的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。而個(gè)人理財(cái)品牌一旦在用戶心目中樹(shù)立了良好的形象和聲譽(yù)，就會(huì)大大提高產(chǎn)品的附加值和銀行的商譽(yù)，這對(duì)銀行整體形象的提高有著不可估量的作用。 個(gè)人理財(cái)品牌的形成需要深厚的文化底蘊(yùn)作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的要求已不僅僅是一種使用價(jià)值，而更多的是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理的滿足。同樣是資源投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營(yíng)銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場(chǎng)的格局就清晰了，整體的觀念 就顯現(xiàn)了，就會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)跑者。 從無(wú)償服務(wù)向收費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行提供服務(wù)會(huì)相應(yīng)地耗費(fèi)一定的資源，產(chǎn)生一定的成本。銀行作為企業(yè)，根據(jù)服務(wù)成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況合理地收取費(fèi)用，是無(wú)可非議的。同時(shí)，銀行實(shí)行收費(fèi)服務(wù)也將進(jìn)一步體現(xiàn)銀行服務(wù)的價(jià)值，更好地維護(hù)客戶的權(quán)益。從客戶角度來(lái)講，由于付出了費(fèi)用，就有權(quán)力向銀行提出服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上的要求，以獲取相應(yīng)價(jià)值的服務(wù)甚至超值服務(wù)；從銀行角度來(lái)看，既然實(shí)行了收費(fèi)機(jī)制，就要實(shí)現(xiàn)服務(wù)承諾，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度與滿意度。 由于目前國(guó)內(nèi)銀行的收費(fèi)還受到 管理部門的制約，收費(fèi)的種類和標(biāo)準(zhǔn)不能自己制定，但是與國(guó)際慣例接軌，實(shí)行收費(fèi)服務(wù)，既是國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)發(fā)展的方向，也是創(chuàng)造內(nèi)外資銀行公平競(jìng)爭(zhēng)的重要舉措。隨著人們觀念的變化，管理機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定、規(guī)章也將進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)變化，銀行實(shí)行收費(fèi)的法律環(huán)境將進(jìn)一步寬松。央行發(fā)布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，實(shí)際上就是鼓勵(lì)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)、實(shí)行業(yè)務(wù)收費(fèi)的信號(hào)。