【正文】 ，不會由于一次購買的失誤而傷心不已；（3）推銷產(chǎn)品，一旦顧客接受了銷售人員的職業(yè)形象、專業(yè)技能與銷售理念，以及所提供的增值服務(wù)，他們一般會接受銷售人員所提供的產(chǎn)品。2．銷售人員在與顧客見面之前，必須注意的問題？ 與顧客見面之前，必須注意以下幾個問題：（1）溫文爾雅。（2）堅忍不拔。（3）仔細(xì)周到。3．方潁文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯誤？方潁文的初次見面策略不合適。她犯的主要錯誤如下： 錯誤一：沒有記住潛在顧客的姓名。銷售禮儀中一個關(guān)鍵的要素記住顧客的姓名。在潛在顧客看來，如果銷售人員認(rèn)為他們是重要顧客，一般會記住他們的姓名。方潁文弄混了潛在顧客的姓：把徐說成了許，說明了方潁文事前準(zhǔn)備不充分。錯誤二：初次拜訪潛在顧客時，銷售人員不應(yīng)該主動握手，在徐佳雯未伸出手前，方穎文不應(yīng)主動伸手。同時應(yīng)對潛在顧客的接見表示感謝。錯誤三：不能站在潛在顧客一邊，主要表現(xiàn)為不了解潛在顧客的特點。方潁文說：“對不起，今天天氣很不錯，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？”表明方潁文根本不了解潛在顧客的行為模式和個人特點，更談不上換位思考了。錯誤四：贊賞顧客并沒有表現(xiàn)出真情實意，沒有重視潛在顧客的感受。錯誤五：使用策略不當(dāng)，也許采用“幫助你，我成功”的策略更好。4．你會怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？（1）學(xué)會站在顧客的一邊。要了解潛在顧客的特點，要學(xué)會暖場，學(xué)會讓潛在顧客輕松。（2）學(xué)會換位思考。真正地站在顧客的一邊，銷售人員還需要換位思考與感同身受。（3）重視顧客的感受，采取注重顧客感受的開場白策略。（4）建立良好的第一印象，儀表得體，并可適時遞上名片；當(dāng)徐佳雯伸出手時，方潁文需要快速地做出反應(yīng)，并有目光的暫短接觸，讓潛在顧客了解銷售人員正在專心地傾聽他們的講話。身體筆直，略微前傾，反映出自信，能干，尊嚴(yán)和熱情。（5）采取“幫助你，我成功”的策略。案例分析題（五）陳阿姨特色餛飩連鎖店會成功嗎？陳阿姨其實已經(jīng)是一個年近60的老太太，但是她性格開朗，看似只有50歲左右。做了30多年的計量工作以后，陳阿姨在50歲那年退休了。退休以后，陳阿姨在一所大學(xué)的附近開設(shè)了一家餐館。長期以來，陳阿姨一直有這樣的意愿，“如果你有美味可口且價格適中的菜肴，顧客就會來就餐?！眲傞_張的前幾年，由于陳阿姨盡心盡力地奉行其諾言，餐館開得紅紅火火。但因市政動遷，陳阿姨的餐館被迫關(guān)閉了。重新選擇地方開業(yè)時，考慮到普通餐館缺乏競爭力，且附近的同類型的小飯館星羅棋布，所以陳阿姨在精心準(zhǔn)備了一年以后改弦更張開設(shè)了餛飩店。陳阿姨餛飩店的品種不下數(shù)十種，如蝦仁、蛋黃、干菜等特色餛飩。陳阿姨選擇最新鮮的蔬菜、蝦仁與精肉等制成餛飩餡；到專門的面制品工廠加工餛飩皮，并對厚度與韌性都有專門標(biāo)準(zhǔn)。陳阿姨的餛飩湯料也很有特色，這是她精心研制了兩年后方才定下的配方。為了使自己的餛飩店更有特色，陳阿姨還做了兩件事：一是經(jīng)常到競爭者大張餛飩店去品嘗他們的餛飩，回店后馬上改進(jìn)與創(chuàng)新；二是經(jīng)常與品嘗餛飩的顧客一起聊天，請他們提提建議與要求，尤其重視顧客的抱怨與不滿。陳阿姨說：“顧客對我抱怨，說明他們對我有信心，他們對我的期望值高，我必須馬上改善，一旦我有所改善了，我不僅消除了顧客的不滿，而且與競爭者拉開了距離?！庇捎陉惏⒁痰酿Q飩確實有特色，吃過其餛飩的顧客往往不僅自己經(jīng)常光顧餛飩店品嘗，還會帶來親朋好友共同享用，或者帶回家給家人品嘗。一年后，陳阿姨又在一些大學(xué)與居民新村開設(shè)了8家特色餛飩連鎖店。問題及答案要點：1．你認(rèn)為陳阿姨遵循了什么銷售理念？陳阿姨正確地處理了產(chǎn)品與顧客、競爭者等關(guān)系，遵循了關(guān)系營銷的銷售理念，注重產(chǎn)品的質(zhì)量，從餡 料和面料精選并有標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)，并不斷向競爭者學(xué)習(xí)改進(jìn)，以滿足顧客對美味可口，價格適中菜肴的需求，為使顧客滿意，經(jīng)常與顧客溝通，重視顧客的報怨，不斷改進(jìn)服務(wù)，不僅贏得了滿意，更獲得了顧客的忠誠，取得了經(jīng)營的成功。2．陳阿姨是否選擇了正確的目標(biāo)市場？在選擇地方開業(yè)時，陳阿姨對餐館業(yè)進(jìn)行了細(xì)分，原有普通餐館同質(zhì)化強(qiáng)，競爭激烈，沒有特色，對普通餐館細(xì)分為各種特色小吃，開了一家餛飩店，目標(biāo)市場選為在居民新村生活的，追求便利、實惠的普通人，為滿足目標(biāo)市場的需求，從產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)態(tài)度等方面精益求精，做出特色。3．陳阿姨的餛飩連鎖店是否會繼續(xù)成功？如果陳阿姨繼續(xù)堅持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)水平，在大學(xué)和居民新村的連鎖經(jīng)營仍會取得成功。4．陳阿姨若要持續(xù)發(fā)展的話需要注意什么？在持續(xù)發(fā)展過程中，要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，可以要求其他連鎖店到陳阿姨總店統(tǒng)一進(jìn)餡、進(jìn)料，不斷改善店面的服務(wù)和管理，對連鎖經(jīng)營人員的道德素質(zhì)要把關(guān)，并進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，傳授陳阿姨的經(jīng)營理念。第五篇：案例分析題案例分析題下面是三個小學(xué)生的對話：學(xué)生甲：“我覺得我爸爸最偉大，爸爸對我影響最大，學(xué)校教育可有可無?！?學(xué)生乙：“當(dāng)然老師的作用最大了，沒老師的教育，你能識字嗎？” 學(xué)生丙：“我覺得社會最偉大，警察叔叔很辛苦，能抓壞人?！闭垙膶W(xué)校教育、社會教育、家庭教育相互配合的角度，結(jié)合案例談?wù)勀愕目捶ā?1)學(xué)校、家庭、社會構(gòu)成了兒童的成長環(huán)境，對他們的身心健康發(fā)展有重要的影響，因此，整個社會要擔(dān)負(fù)起教育的責(zé)任。(2)學(xué)校是有計劃、有組織、有系統(tǒng)的對兒童進(jìn)行教育的機(jī)構(gòu)，學(xué)校教育在學(xué)生的成長中起主導(dǎo)作用。但是，學(xué)校能否發(fā)揮其積極影響，受到多種因素的制約。學(xué)校只有保持同社會、家庭的聯(lián)系，依靠各方面力量對學(xué)生共同施加影響，才能對他們的身心發(fā)展起促進(jìn)作用。(3)家庭是影響兒童發(fā)展最初也是重要的因素。家庭結(jié)構(gòu)、家庭關(guān)系以及父母的思想意識、文化素養(yǎng)、行為方式、價值取向等會極大地影響孩子。父母要為孩子創(chuàng)造一個良好的家庭環(huán)境。(4)在社會因素中，對兒童影響最大的是社會群體、社會道德、大眾傳媒、社區(qū)等。學(xué)校和家庭應(yīng)充分利用社會環(huán)境中的積極因素，克服消極因素。(5)學(xué)校教育、家庭教育、社會教育要相互配合。.閱讀以下材料，說說如何通過課程教學(xué)改革改變教師在教學(xué)中關(guān)注不均衡的情況? 某學(xué)校組織公開課，在老師上課的過程中，有時會向?qū)W生提問。去聽課的家長發(fā)現(xiàn)，老師每次提問時，自己的孩子都把手舉起，但老師每次都是請學(xué)習(xí)成績好的學(xué)生回答，而不會叫自己的孩子。(1)改變學(xué)校教育過于強(qiáng)調(diào)甄別與選拔的功能是我國課程教學(xué)改革的主要內(nèi)容之一，在教學(xué)中教師要對學(xué)生一視同仁。(2)“一切為了每一位學(xué)生的發(fā)展”是新課程的最高宗旨和核心理念，這就要求教師在教學(xué)中樹立正確的學(xué)生觀。教師要以平等的態(tài)度對待學(xué)生，關(guān)注學(xué)習(xí)成績好的學(xué)生，同時也要看到學(xué)習(xí)成績不好學(xué)生的潛力，要采取積極措施促進(jìn)后進(jìn)生的發(fā)展。(3)我國實行素質(zhì)教育，面向全體學(xué)生的教育是素質(zhì)教育區(qū)別于應(yīng)試教育的標(biāo)志之一。素質(zhì)教育強(qiáng)調(diào)人人都有接受教育的權(quán)利，在教育中每個人都應(yīng)該得到發(fā)展，這是每個學(xué)生的基本權(quán)利。所以，無論是教師、學(xué)校還是社會以及相關(guān)教育部門，都不能只把關(guān)注的眼光放在少數(shù)優(yōu)等生身上，要使所有的學(xué)生都得到最好的發(fā)展。(4)要改變傳統(tǒng)的教學(xué)評價和教師教學(xué)工作評價方式。不能把學(xué)習(xí)成績當(dāng)作評價學(xué)生的唯一標(biāo)準(zhǔn)，改變將學(xué)生學(xué)業(yè)成績當(dāng)作評定教師業(yè)績唯一標(biāo)準(zhǔn)的方式。(5)教師對于后進(jìn)生，要善于發(fā)掘后進(jìn)生身上的“閃光點”，增強(qiáng)其自信心和集體榮譽感，針對后進(jìn)生的個別差異，因材施教，對癥下藥，進(jìn)行持之以恒的教育，而不是對后進(jìn)生采取忽視的態(tài)度。材料中老師請學(xué)習(xí)成績好的學(xué)生回答，而不叫一般學(xué)生的行為就是對后進(jìn)生的忽略，是不利于學(xué)生發(fā)展的。總之，通過課程教學(xué)改革，改變教師在教學(xué)中關(guān)注不均衡的情況，既需要教師和學(xué)生的相互配合，又需要社會相關(guān)教育主管部門、學(xué)校和學(xué)生家長的支持，只有這樣我們才能真正從根本上改變教師在教學(xué)中關(guān)注不均衡的情況。這是某中學(xué)初二年級的上課情景：在教室的前面，有一臺錄像機(jī)，正播放著發(fā)生在一個晚上的酒后駕車事件。每個學(xué)生的桌子上放著一本小冊子。小冊子里有關(guān)于這次事件的報告和一個寫了他們姓名的“檢查員”卡片。張老帥稱同學(xué)們?yōu)槭新蓭涋k公室調(diào)查員，要求他們負(fù)責(zé)調(diào)查這起酒后駕車事件。學(xué)生們有5天的時間去復(fù)查已有的證據(jù)，并作進(jìn)一步調(diào)查，然后他們必須給市律師辦公室提出一份起訴書，并把他們的結(jié)論通知給新聞界。請問：①這是一種什么學(xué)習(xí)方式?②這種學(xué)習(xí)方式有什么好處?③應(yīng)怎樣組織學(xué)生進(jìn)行這種學(xué)習(xí)? ①這是“探究學(xué)習(xí)”。②探究學(xué)習(xí)的好處主要表現(xiàn)為：能充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用；可以培養(yǎng)學(xué)生的研究意識和研究能力，掌握研究方法：可以培養(yǎng)學(xué)生的合作能力；理論聯(lián)系實際，能解決一些生活中的實際問題：能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)和研究興趣；有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐能力??③組織學(xué)生進(jìn)行探究學(xué)習(xí)要注意首先，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)探究學(xué)習(xí)的情境：聯(lián)系學(xué)生生活，尊重學(xué)生的意愿，基于學(xué)生的現(xiàn)有水平其次，探究學(xué)習(xí)可按如下步驟進(jìn)行:第一階段，面對問題：確定探究的主題，提出假設(shè)；第二階段，詢問與調(diào)查：搜集信息，進(jìn)行論證；第三階段，建立解決方案：通過多種形式，提出解決問題的可行方案；第四階段，總結(jié)匯報：回顧、討論、總結(jié)、擴(kuò)展、激勵等。下面是C博士與Y老師在一次評課時對話的片斷：“總的來說，Y 老師給我們提供了一堂好課，假如黑板上的5個粉筆字不寫的話，這堂課更好??”還沒等我的話說完，Y老師就接著說：“C博士，你的意思是說我的粉筆字太差了!?我自己知道，所以后來我就用膠片投影了。” 我說：“那你為什么還要寫這5個字呢?”她說：“你們評課標(biāo)準(zhǔn)不是有一條‘板書’嗎?”我一聽愕然了，?請問：①C博士為什么愕然? ②作為受過專業(yè)訓(xùn)練的老師，應(yīng)怎樣充分發(fā)揮自主價值?①Y老師按評課標(biāo)準(zhǔn)上課，而不是根據(jù)教學(xué)目標(biāo)考慮教學(xué)策略。應(yīng)該是教師為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供服務(wù)，而不是學(xué)生為老師完成上級規(guī)定的教學(xué)任務(wù)服務(wù)。老師應(yīng)該根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)的需要設(shè)計自己的教學(xué)目標(biāo)、過程，選擇教學(xué)方法、手段等。作為受過專業(yè)訓(xùn)練的老師，由于種種原因，未能充分發(fā)揮自身的主體作用，無法真正體現(xiàn)自己的專業(yè)智慧，怎能不讓人愕然、困惑? C博士的愕然是對傳統(tǒng)課程、教學(xué)的不滿，是對傳統(tǒng)評價制度的困惑，也是對教學(xué)現(xiàn)狀的擔(dān)憂??②首先，教師要成為課程的開發(fā)者，才能發(fā)揮自主價值。其次，教師要注重反思與探究。第三，教師要善于掌握自身的專業(yè)發(fā)展命運。注重教師職業(yè)的專業(yè)化，使教師職業(yè)成為不是可以隨便替代的職業(yè)。[甲校骨干教師李洪，在乙校面對一張張陌生的面孔，有板有眼、繪聲繪色地講課，整個課堂以師生的短、平、快問答為主，李老師游刃有余，一切按他的設(shè)計進(jìn)行，在場的聽課教師全神貫注地欣賞著李老師那嫻熟的教學(xué)技巧。課畢，響起一片掌聲。]談一談你對案例中教師行為的看法。你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做？答：本案例中的教師在觀念上沒有轉(zhuǎn)變，依然是以自己本身為中心有板有眼繪聲繪色地講課傳授知識，學(xué)生也只是在接受知識做被動的反應(yīng)，教師沒有成為學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者，引導(dǎo)者，而是一個控制者。初次見面可以聊一些學(xué)生感興趣的話題，拉近于學(xué)生的距離，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個寬松的學(xué)習(xí)環(huán)境。雖然面對的是一張張陌生的面孔，我認(rèn)為教師也應(yīng)該尊重學(xué)生，關(guān)注學(xué)生，著眼于學(xué)生，在教學(xué)過程中應(yīng)與學(xué)生積極互動、共同發(fā)展，引導(dǎo)學(xué)生質(zhì)疑、調(diào)查、探究，在此學(xué)習(xí)的過程中發(fā)現(xiàn)學(xué)生的個體差異，從而滿足不同學(xué)生的需要，使每個學(xué)生都能得到充分的發(fā)展。[一個有30年教齡的物理教師說：在我教學(xué)生涯的第一個10年，我認(rèn)為自己是在教物理。在第二個10年，我認(rèn)識到自己不是在教物理，而是在教探索，教學(xué)生如何進(jìn)行物理方面的探索。在第三個10年，我認(rèn)識到自己不是在“教”學(xué)生“如何探索”，而是在給自己進(jìn)行探索的學(xué)生提供幫助和支持。]答：閱讀這個短文后我最深的感觸是教育觀念是一個不斷發(fā)展的觀念，我們不能在某一天說今天我擁有現(xiàn)代教育觀了。獲得現(xiàn)代教育觀念必須經(jīng)過反復(fù)的學(xué)習(xí)，實踐，再學(xué)習(xí)，再實踐才能實現(xiàn)。學(xué)習(xí)沒有止境，實踐沒有止境。只有不斷適應(yīng)時代要求，適應(yīng)學(xué)生發(fā)展需求的觀念才是現(xiàn)代教育觀念。因此應(yīng)該積極投身實踐，從教育，教學(xué)的實際問題出發(fā)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地探索，同時需要在教學(xué)實踐中不斷反思，而且這種反躬自省對發(fā)現(xiàn)自身不足、提高教學(xué)水平有積極的作用。在新課程的實施中，我們更要積極反思，通過反思去進(jìn)一步理解新課程，提高實施新課程的效果的水平。