【正文】 ，不會由于一次購買的失誤而傷心不已；（3）推銷產(chǎn)品，一旦顧客接受了銷售人員的職業(yè)形象、專業(yè)技能與銷售理念，以及所提供的增值服務，他們一般會接受銷售人員所提供的產(chǎn)品。2．銷售人員在與顧客見面之前，必須注意的問題？ 與顧客見面之前，必須注意以下幾個問題：（1）溫文爾雅。（2）堅忍不拔。（3）仔細周到。3．方潁文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯誤？方潁文的初次見面策略不合適。她犯的主要錯誤如下： 錯誤一：沒有記住潛在顧客的姓名。銷售禮儀中一個關鍵的要素記住顧客的姓名。在潛在顧客看來，如果銷售人員認為他們是重要顧客，一般會記住他們的姓名。方潁文弄混了潛在顧客的姓：把徐說成了許，說明了方潁文事前準備不充分。錯誤二：初次拜訪潛在顧客時，銷售人員不應該主動握手，在徐佳雯未伸出手前，方穎文不應主動伸手。同時應對潛在顧客的接見表示感謝。錯誤三：不能站在潛在顧客一邊，主要表現(xiàn)為不了解潛在顧客的特點。方潁文說：“對不起，今天天氣很不錯，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？”表明方潁文根本不了解潛在顧客的行為模式和個人特點，更談不上換位思考了。錯誤四：贊賞顧客并沒有表現(xiàn)出真情實意，沒有重視潛在顧客的感受。錯誤五：使用策略不當，也許采用“幫助你，我成功”的策略更好。4．你會怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？（1）學會站在顧客的一邊。要了解潛在顧客的特點，要學會暖場，學會讓潛在顧客輕松。（2）學會換位思考。真正地站在顧客的一邊，銷售人員還需要換位思考與感同身受。（3）重視顧客的感受，采取注重顧客感受的開場白策略。（4）建立良好的第一印象，儀表得體，并可適時遞上名片；當徐佳雯伸出手時，方潁文需要快速地做出反應，并有目光的暫短接觸，讓潛在顧客了解銷售人員正在專心地傾聽他們的講話。身體筆直，略微前傾，反映出自信，能干，尊嚴和熱情。（5）采取“幫助你，我成功”的策略。案例分析題（五）陳阿姨特色餛飩連鎖店會成功嗎？陳阿姨其實已經(jīng)是一個年近60的老太太，但是她性格開朗，看似只有50歲左右。做了30多年的計量工作以后，陳阿姨在50歲那年退休了。退休以后，陳阿姨在一所大學的附近開設了一家餐館。長期以來，陳阿姨一直有這樣的意愿，“如果你有美味可口且價格適中的菜肴，顧客就會來就餐?！眲傞_張的前幾年，由于陳阿姨盡心盡力地奉行其諾言，餐館開得紅紅火火。但因市政動遷，陳阿姨的餐館被迫關閉了。重新選擇地方開業(yè)時，考慮到普通餐館缺乏競爭力，且附近的同類型的小飯館星羅棋布，所以陳阿姨在精心準備了一年以后改弦更張開設了餛飩店。陳阿姨餛飩店的品種不下數(shù)十種，如蝦仁、蛋黃、干菜等特色餛飩。陳阿姨選擇最新鮮的蔬菜、蝦仁與精肉等制成餛飩餡；到專門的面制品工廠加工餛飩皮，并對厚度與韌性都有專門標準。陳阿姨的餛飩湯料也很有特色，這是她精心研制了兩年后方才定下的配方。為了使自己的餛飩店更有特色，陳阿姨還做了兩件事：一是經(jīng)常到競爭者大張餛飩店去品嘗他們的餛飩，回店后馬上改進與創(chuàng)新；二是經(jīng)常與品嘗餛飩的顧客一起聊天，請他們提提建議與要求，尤其重視顧客的抱怨與不滿。陳阿姨說：“顧客對我抱怨，說明他們對我有信心，他們對我的期望值高，我必須馬上改善，一旦我有所改善了，我不僅消除了顧客的不滿，而且與競爭者拉開了距離?！庇捎陉惏⒁痰酿Q飩確實有特色，吃過其餛飩的顧客往往不僅自己經(jīng)常光顧餛飩店品嘗，還會帶來親朋好友共同享用，或者帶回家給家人品嘗。一年后，陳阿姨又在一些大學與居民新村開設了8家特色餛飩連鎖店。問題及答案要點：1．你認為陳阿姨遵循了什么銷售理念？陳阿姨正確地處理了產(chǎn)品與顧客、競爭者等關系，遵循了關系營銷的銷售理念，注重產(chǎn)品的質(zhì)量，從餡 料和面料精選并有標準指標，并不斷向競爭者學習改進，以滿足顧客對美味可口，價格適中菜肴的需求，為使顧客滿意，經(jīng)常與顧客溝通，重視顧客的報怨，不斷改進服務，不僅贏得了滿意，更獲得了顧客的忠誠，取得了經(jīng)營的成功。2．陳阿姨是否選擇了正確的目標市場？在選擇地方開業(yè)時，陳阿姨對餐館業(yè)進行了細分，原有普通餐館同質(zhì)化強，競爭激烈，沒有特色，對普通餐館細分為各種特色小吃，開了一家餛飩店，目標市場選為在居民新村生活的，追求便利、實惠的普通人，為滿足目標市場的需求，從產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務態(tài)度等方面精益求精，做出特色。3．陳阿姨的餛飩連鎖店是否會繼續(xù)成功？如果陳阿姨繼續(xù)堅持質(zhì)量標準和服務水平，在大學和居民新村的連鎖經(jīng)營仍會取得成功。4．陳阿姨若要持續(xù)發(fā)展的話需要注意什么？在持續(xù)發(fā)展過程中，要嚴把質(zhì)量關，可以要求其他連鎖店到陳阿姨總店統(tǒng)一進餡、進料，不斷改善店面的服務和管理，對連鎖經(jīng)營人員的道德素質(zhì)要把關，并進行統(tǒng)一的培訓，傳授陳阿姨的經(jīng)營理念。第五篇：案例分析題案例分析題下面是三個小學生的對話：學生甲：“我覺得我爸爸最偉大，爸爸對我影響最大，學校教育可有可無?！?學生乙：“當然老師的作用最大了，沒老師的教育，你能識字嗎？” 學生丙：“我覺得社會最偉大，警察叔叔很辛苦，能抓壞人。”請從學校教育、社會教育、家庭教育相互配合的角度，結合案例談談你的看法。(1)學校、家庭、社會構成了兒童的成長環(huán)境，對他們的身心健康發(fā)展有重要的影響，因此，整個社會要擔負起教育的責任。(2)學校是有計劃、有組織、有系統(tǒng)的對兒童進行教育的機構，學校教育在學生的成長中起主導作用。但是，學校能否發(fā)揮其積極影響，受到多種因素的制約。學校只有保持同社會、家庭的聯(lián)系，依靠各方面力量對學生共同施加影響，才能對他們的身心發(fā)展起促進作用。(3)家庭是影響兒童發(fā)展最初也是重要的因素。家庭結構、家庭關系以及父母的思想意識、文化素養(yǎng)、行為方式、價值取向等會極大地影響孩子。父母要為孩子創(chuàng)造一個良好的家庭環(huán)境。(4)在社會因素中，對兒童影響最大的是社會群體、社會道德、大眾傳媒、社區(qū)等。學校和家庭應充分利用社會環(huán)境中的積極因素，克服消極因素。(5)學校教育、家庭教育、社會教育要相互配合。.閱讀以下材料，說說如何通過課程教學改革改變教師在教學中關注不均衡的情況? 某學校組織公開課，在老師上課的過程中，有時會向學生提問。去聽課的家長發(fā)現(xiàn)，老師每次提問時，自己的孩子都把手舉起，但老師每次都是請學習成績好的學生回答，而不會叫自己的孩子。(1)改變學校教育過于強調(diào)甄別與選拔的功能是我國課程教學改革的主要內(nèi)容之一，在教學中教師要對學生一視同仁。(2)“一切為了每一位學生的發(fā)展”是新課程的最高宗旨和核心理念，這就要求教師在教學中樹立正確的學生觀。教師要以平等的態(tài)度對待學生，關注學習成績好的學生，同時也要看到學習成績不好學生的潛力，要采取積極措施促進后進生的發(fā)展。(3)我國實行素質(zhì)教育，面向全體學生的教育是素質(zhì)教育區(qū)別于應試教育的標志之一。素質(zhì)教育強調(diào)人人都有接受教育的權利，在教育中每個人都應該得到發(fā)展，這是每個學生的基本權利。所以，無論是教師、學校還是社會以及相關教育部門，都不能只把關注的眼光放在少數(shù)優(yōu)等生身上，要使所有的學生都得到最好的發(fā)展。(4)要改變傳統(tǒng)的教學評價和教師教學工作評價方式。不能把學習成績當作評價學生的唯一標準，改變將學生學業(yè)成績當作評定教師業(yè)績唯一標準的方式。(5)教師對于后進生，要善于發(fā)掘后進生身上的“閃光點”，增強其自信心和集體榮譽感，針對后進生的個別差異，因材施教，對癥下藥，進行持之以恒的教育，而不是對后進生采取忽視的態(tài)度。材料中老師請學習成績好的學生回答，而不叫一般學生的行為就是對后進生的忽略，是不利于學生發(fā)展的?？傊ㄟ^課程教學改革，改變教師在教學中關注不均衡的情況，既需要教師和學生的相互配合，又需要社會相關教育主管部門、學校和學生家長的支持，只有這樣我們才能真正從根本上改變教師在教學中關注不均衡的情況。這是某中學初二年級的上課情景：在教室的前面，有一臺錄像機，正播放著發(fā)生在一個晚上的酒后駕車事件。每個學生的桌子上放著一本小冊子。小冊子里有關于這次事件的報告和一個寫了他們姓名的“檢查員”卡片。張老帥稱同學們?yōu)槭新蓭涋k公室調(diào)查員，要求他們負責調(diào)查這起酒后駕車事件。學生們有5天的時間去復查已有的證據(jù)，并作進一步調(diào)查，然后他們必須給市律師辦公室提出一份起訴書，并把他們的結論通知給新聞界。請問：①這是一種什么學習方式?②這種學習方式有什么好處?③應怎樣組織學生進行這種學習? ①這是“探究學習”。②探究學習的好處主要表現(xiàn)為：能充分發(fā)揮學生的主體作用；可以培養(yǎng)學生的研究意識和研究能力，掌握研究方法：可以培養(yǎng)學生的合作能力；理論聯(lián)系實際，能解決一些生活中的實際問題：能激發(fā)學生的學習和研究興趣；有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和實踐能力??③組織學生進行探究學習要注意首先，為學生創(chuàng)設探究學習的情境：聯(lián)系學生生活，尊重學生的意愿，基于學生的現(xiàn)有水平其次，探究學習可按如下步驟進行:第一階段，面對問題：確定探究的主題，提出假設；第二階段，詢問與調(diào)查：搜集信息，進行論證；第三階段，建立解決方案：通過多種形式，提出解決問題的可行方案；第四階段，總結匯報：回顧、討論、總結、擴展、激勵等。下面是C博士與Y老師在一次評課時對話的片斷：“總的來說，Y 老師給我們提供了一堂好課，假如黑板上的5個粉筆字不寫的話，這堂課更好??”還沒等我的話說完，Y老師就接著說：“C博士，你的意思是說我的粉筆字太差了!?我自己知道，所以后來我就用膠片投影了?！?我說：“那你為什么還要寫這5個字呢?”她說：“你們評課標準不是有一條‘板書’嗎?”我一聽愕然了，?請問：①C博士為什么愕然? ②作為受過專業(yè)訓練的老師，應怎樣充分發(fā)揮自主價值?①Y老師按評課標準上課，而不是根據(jù)教學目標考慮教學策略。應該是教師為學生的學習提供服務，而不是學生為老師完成上級規(guī)定的教學任務服務。老師應該根據(jù)學生學習的需要設計自己的教學目標、過程，選擇教學方法、手段等。作為受過專業(yè)訓練的老師，由于種種原因，未能充分發(fā)揮自身的主體作用，無法真正體現(xiàn)自己的專業(yè)智慧，怎能不讓人愕然、困惑? C博士的愕然是對傳統(tǒng)課程、教學的不滿，是對傳統(tǒng)評價制度的困惑，也是對教學現(xiàn)狀的擔憂??②首先，教師要成為課程的開發(fā)者，才能發(fā)揮自主價值。其次，教師要注重反思與探究。第三，教師要善于掌握自身的專業(yè)發(fā)展命運。注重教師職業(yè)的專業(yè)化，使教師職業(yè)成為不是可以隨便替代的職業(yè)。[甲校骨干教師李洪，在乙校面對一張張陌生的面孔，有板有眼、繪聲繪色地講課，整個課堂以師生的短、平、快問答為主，李老師游刃有余，一切按他的設計進行，在場的聽課教師全神貫注地欣賞著李老師那嫻熟的教學技巧。課畢，響起一片掌聲。]談一談你對案例中教師行為的看法。你認為應該怎樣做？答：本案例中的教師在觀念上沒有轉變，依然是以自己本身為中心有板有眼繪聲繪色地講課傳授知識，學生也只是在接受知識做被動的反應，教師沒有成為學生學習的組織者，引導者，而是一個控制者。初次見面可以聊一些學生感興趣的話題，拉近于學生的距離，為學生創(chuàng)設一個寬松的學習環(huán)境。雖然面對的是一張張陌生的面孔，我認為教師也應該尊重學生，關注學生，著眼于學生，在教學過程中應與學生積極互動、共同發(fā)展，引導學生質(zhì)疑、調(diào)查、探究，在此學習的過程中發(fā)現(xiàn)學生的個體差異，從而滿足不同學生的需要，使每個學生都能得到充分的發(fā)展。[一個有30年教齡的物理教師說：在我教學生涯的第一個10年，我認為自己是在教物理。在第二個10年，我認識到自己不是在教物理，而是在教探索，教學生如何進行物理方面的探索。在第三個10年，我認識到自己不是在“教”學生“如何探索”，而是在給自己進行探索的學生提供幫助和支持。]答：閱讀這個短文后我最深的感觸是教育觀念是一個不斷發(fā)展的觀念，我們不能在某一天說今天我擁有現(xiàn)代教育觀了。獲得現(xiàn)代教育觀念必須經(jīng)過反復的學習，實踐，再學習，再實踐才能實現(xiàn)。學習沒有止境，實踐沒有止境。只有不斷適應時代要求，適應學生發(fā)展需求的觀念才是現(xiàn)代教育觀念。因此應該積極投身實踐，從教育，教學的實際問題出發(fā)，不斷地學習，不斷地探索，同時需要在教學實踐中不斷反思，而且這種反躬自省對發(fā)現(xiàn)自身不足、提高教學水平有積極的作用。在新課程的實施中，我們更要積極反思，通過反思去進一步理解新課程，提高實施新課程的效果的水平。