【正文】 50個國家，共有500多個品牌，每個產品品牌都瞄準一個市場，而且各產品的市場之間少有交叉，如果一個品牌失敗，也不會對其他品牌造成危險，同時降低了企業(yè)經營的風險。同時，大力投入研發(fā)、不斷推陳出新，也是歐萊雅集團套牢顧客的法寶。在使用多品牌戰(zhàn)略的時候，歐萊雅集團在各個品牌之間實施嚴格的市場區(qū)隔，并協(xié)同對外。歐萊雅集團在中國的迅速成功，也在于這種經營模式。蓋保羅從來沒有放過中國每一個階層的消費者，在高檔的商店里，歐萊雅集團出售像蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉這樣價格在300到800元之間的高端產品；金字塔的中部，它擁有百元左右的巴黎歐萊雅及只在藥房中出售的價值150~250元的薇姿、理膚泉品牌，還有僅在專業(yè)發(fā)廊中出售的卡詩和歐萊雅護法系列；在大眾化消費品方面，也就是金字塔塔底，則是美寶蓮、卡尼爾等價格定位在幾十元的大眾品牌。但是長期以來這個塔底都不是那么牢固。在人口眾多的中國市場，想要爭取更多的利益，當然是要爭取更大的消費層，因為抓住大眾消費市場就等于抓住了主要的經濟來源。同樣歐萊雅集團也面臨像資生堂等競爭對手的壓力，于是歐萊雅集團在上海的蘭蔻概念店中首次推出男士護理品，并在像北京等大城市開設分店，引入多種男士化妝品品牌。問題與要點：1．多品牌策略的優(yōu)點：(1)總銷量比一個牌子的要多，這有利于提高產品的市場占有率，擴大企業(yè)的知名度；(2)同類產品多種品牌可在零售商店占據更多的陳列空間，易于吸引顧客的注意力；(3)多品牌策略適合顧客轉換品牌的心理，有助于爭取更多的顧客；(4)激發(fā)企業(yè)內部品牌間的相互促進，共同提高，擴大銷售。缺點：每個品牌僅僅占領了很小的市場份額，也可能毫無利潤。公司把資源分配給過多的品牌，而不是為獲取高利潤水平的少數品牌服務。2．市場有效細分的條件：(1)差異性，在該商品的整體市場中確實存在購買與消費上明顯的差異性，足以成為細分依據；(2)衡量性，市場細分要求各種變量是可以測量的，據以細分出來的各個分市場的規(guī)模大小和購買水平也是大致可以確定的；(3)足量性，細分市場的規(guī)模要大到足夠獲利的程度；(5)達到性，企業(yè)分析能否進入某細分市場并為此提供有效服務的程度；(5)價值性，細分市場要保證企業(yè)獲得足夠的經濟效益（。3．心理細分：根據所屬的社會階層，把消費者分為上層社會階層，在高檔商店里提供像蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉這樣價格在300到800元之間的高端產品；中層社會的消費者，提供價值在150到250元的薇姿、理膚泉品牌，還有僅在專業(yè)發(fā)廊中出售的卡詩和歐萊雅護法系列；為中下層的消費者提供美寶蓮、卡尼爾等價格定位在幾十元的大眾品牌。(1)人文細分：根據收入變量，將消費者劃分為不同收入的群體，即高收入群體（提供300800元之間產品）、中等收入群體（提供150250元之間產品）和一般收入群體（幾十元左右）；根據性別變量，將化妝品市場劃分為女性化妝品市場和男性化妝品市場（歐萊雅集團在上海的蘭蔻概念店中首次推出男士護理品，并在像北京等大城市開設分店，引入多種男士化妝品品牌）。4．蘭蔻的目標市場是指那些高收入群體的消費階層，他們的特點是：收入高、時尚、愛好高雅，講究品牌等；(1)美寶蓮主要是針對收入一般的消費階層，他們也一樣愛美、追求美、喜歡時尚但是因為收入沒有達到一定的水平，因此很少消費高檔的著名品牌，他們屬于大眾化的階層。案例分析題（四）方潁文的初次拜訪方潁文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于無錫社區(qū)，是一家以款式最新、最流行而聞名的時裝店。方潁文與徐佳雯會面，想向徐佳雯推銷WOSH廣播時間來為其“浪漫一身”作廣告。方潁文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？ 徐佳雯：很好，順便提一下，我姓徐，雙人徐。方潁文：對不起，今天天氣很不錯，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？ 徐佳雯：不，我不打?，F在，你有什么事？我很忙。讓“浪漫一身”運轉很花時間。方潁文：你肯定很忙。你知道，每個人都說你這兒是無錫最好的商店，人人都這么說。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是?。÷牭竭@我很高興，現在說一說你為什么來這兒？方潁文：好，先讓我作個自我介紹，我是WOSH廣播公司的方潁文。希望我今天沒有多占用你寶貴的時間。我想向你介紹一下購買WOSH廣播廣告時段的情況。徐佳雯：在過去，我們主要登報紙廣告，那樣做效果似乎不錯。方潁文：聽你這么說，我很遺憾，確實有些人那么認為。但是你至少應讓我們嘗試一下，這樣你可能會有驚人的收獲。徐佳雯：也許將來我會嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費資金，現在，我要走了，我們剛到一批新貨。問題及要點：1．簡單回答成功銷售的三部曲一些成功的銷售人員將成功的銷售視為流暢的三部曲，這三部曲是指：（1）推銷自我，讓潛在顧客接受你，認可你，他才可能接受你的產品或者服務；（2）推銷服務，好的服務會解除顧客的后顧之憂，讓潛在顧客放心、稱心，不會由于一次購買的失誤而傷心不已；（3）推銷產品，一旦顧客接受了銷售人員的職業(yè)形象、專業(yè)技能與銷售理念，以及所提供的增值服務，他們一般會接受銷售人員所提供的產品。2．銷售人員在與顧客見面之前，必須注意的問題？ 與顧客見面之前，必須注意以下幾個問題：（1）溫文爾雅。（2）堅忍不拔。（3）仔細周到。3．方潁文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯誤？方潁文的初次見面策略不合適。她犯的主要錯誤如下： 錯誤一：沒有記住潛在顧客的姓名。銷售禮儀中一個關鍵的要素記住顧客的姓名。在潛在顧客看來，如果銷售人員認為他們是重要顧客，一般會記住他們的姓名。方潁文弄混了潛在顧客的姓：把徐說成了許，說明了方潁文事前準備不充分。錯誤二：初次拜訪潛在顧客時，銷售人員不應該主動握手，在徐佳雯未伸出手前，方穎文不應主動伸手。同時應對潛在顧客的接見表示感謝。錯誤三：不能站在潛在顧客一邊，主要表現為不了解潛在顧客的特點。方潁文說：“對不起，今天天氣很不錯，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？”表明方潁文根本不了解潛在顧客的行為模式和個人特點，更談不上換位思考了。錯誤四：贊賞顧客并沒有表現出真情實意，沒有重視潛在顧客的感受。錯誤五：使用策略不當，也許采用“幫助你，我成功”的策略更好。4．你會怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？（1）學會站在顧客的一邊。要了解潛在顧客的特點，要學會暖場，學會讓潛在顧客輕松。（2）學會換位思考。真正地站在顧客的一邊，銷售人員還需要換位思考與感同身受。（3）重視顧客的感受，采取注重顧客感受的開場白策略。（4）建立良好的第一印象，儀表得體，并可適時遞上名片；當徐佳雯伸出手時，方潁文需要快速地做出反應，并有目光的暫短接觸，讓潛在顧客了解銷售人員正在專心地傾聽他們的講話。身體筆直，略微前傾，反映出自信，能干，尊嚴和熱情。（5）采取“幫助你，我成功”的策略。案例分析題（五）陳阿姨特色餛飩連鎖店會成功嗎？陳阿姨其實已經是一個年近60的老太太，但是她性格開朗，看似只有50歲左右。做了30多年的計量工作以后，陳阿姨在50歲那年退休了。退休以后，陳阿姨在一所大學的附近開設了一家餐館。長期以來，陳阿姨一直有這樣的意愿，“如果你有美味可口且價格適中的菜肴，顧客就會來就餐?！眲傞_張的前幾年，由于陳阿姨盡心盡力地奉行其諾言，餐館開得紅紅火火。但因市政動遷，陳阿姨的餐館被迫關閉了。重新選擇地方開業(yè)時，考慮到普通餐館缺乏競爭力，且附近的同類型的小飯館星羅棋布，所以陳阿姨在精心準備了一年以后改弦更張開設了餛飩店。陳阿姨餛飩店的品種不下數十種，如蝦仁、蛋黃、干菜等特色餛飩。陳阿姨選擇最新鮮的蔬菜、蝦仁與精肉等制成餛飩餡；到專門的面制品工廠加工餛飩皮，并對厚度與韌性都有專門標準。陳阿姨的餛飩湯料也很有特色，這是她精心研制了兩年后方才定下的配方。為了使自己的餛飩店更有特色，陳阿姨還做了兩件事：一是經常到競爭者大張餛飩店去品嘗他們的餛飩，回店后馬上改進與創(chuàng)新；二是經常與品嘗餛飩的顧客一起聊天，請他們提提建議與要求，尤其重視顧客的抱怨與不滿。陳阿姨說：“顧客對我抱怨，說明他們對我有信心，他們對我的期望值高，我必須馬上改善，一旦我有所改善了，我不僅消除了顧客的不滿，而且與競爭者拉開了距離?！庇捎陉惏⒁痰酿Q飩確實有特色，吃過其餛飩的顧客往往不僅自己經常光顧餛飩店品嘗，還會帶來親朋好友共同享用，或者帶回家給家人品嘗。一年后，陳阿姨又在一些大學與居民新村開設了8家特色餛飩連鎖店。問題及答案要點：1．你認為陳阿姨遵循了什么銷售理念？陳阿姨正確地處理了產品與顧客、競爭者等關系，遵循了關系營銷的銷售理念，注重產品的質量，從餡 料和面料精選并有標準指標，并不斷向競爭者學習改進，以滿足顧客對美味可口，價格適中菜肴的需求，為使顧客滿意，經常與顧客溝通，重視顧客的報怨，不斷改進服務，不僅贏得了滿意，更獲得了顧客的忠誠，取得了經營的成功。2．陳阿姨是否選擇了正確的目標市場？在選擇地方開業(yè)時，陳阿姨對餐館業(yè)進行了細分，原有普通餐館同質化強，競爭激烈，沒有特色，對普通餐館細分為各種特色小吃，開了一家餛飩店，目標市場選為在居民新村生活的，追求便利、實惠的普通人，為滿足目標市場的需求，從產品質量、價格、服務態(tài)度等方面精益求精，做出特色。3．陳阿姨的餛飩連鎖店是否會繼續(xù)成功？如果陳阿姨繼續(xù)堅持質量標準和服務水平，在大學和居民新村的連鎖經營仍會取得成功。4．陳阿姨若要持續(xù)發(fā)展的話需要注意什么？在持續(xù)發(fā)展過程中，要嚴把質量關，可以要求其他連鎖店到陳阿姨總店統(tǒng)一進餡、進料，不斷改善店面的服務和管理，對連鎖經營人員的道德素質要把關，并進行統(tǒng)一的培訓，傳授陳阿姨的經營理念。第五篇：案例分析題案例分析題下面是三個小學生的對話：學生甲：“我覺得我爸爸最偉大，爸爸對我影響最大，學校教育可有可無。” 學生乙：“當然老師的作用最大了，沒老師的教育，你能識字嗎？” 學生丙：“我覺得社會最偉大，警察叔叔很辛苦，能抓壞人?！闭垙膶W校教育、社會教育、家庭教育相互配合的角度，結合案例談談你的看法。(1)學校、家庭、社會構成了兒童的成長環(huán)境，對他們的身心健康發(fā)展有重要的影響，因此，整個社會要擔負起教育的責任。(2)學校是有計劃、有組織、有系統(tǒng)的對兒童進行教育的機構，學校教育在學生的成長中起主導作用。但是，學校能否發(fā)揮其積極影響，受到多種因素的制約。學校只有保持同社會、家庭的聯(lián)系，依靠各方面力量對學生共同施加影響，才能對他們的身心發(fā)展起促進作用。(3)家庭是影響兒童發(fā)展最初也是重要的因素。家庭結構、家庭關系以及父母的思想意識、文化素養(yǎng)、行為方式、價值取向等會極大地影響孩子。父母要為孩子創(chuàng)造一個良好的家庭環(huán)境。(4)在社會因素中，對兒童影響最大的是社會群體、社會道德、大眾傳媒、社區(qū)等。學校和家庭應充分利用社會環(huán)境中的積極因素，克服消極因素。(5)學校教育、家庭教育、社會教育要相互配合。.閱讀以下材料，說說如何通過課程教學改革改變教師在教學中關注不均衡的情況? 某學校組織公開課，在老師上課的過程中，有時會向學生提問。去聽課的家長發(fā)現，老師每次提問時，自己的孩子都把手舉起，但老師每次都是請學習成績好的學生回答，而不會叫自己的孩子。(1)改變學校教育過于強調甄別與選拔的功能是我國課程教學改革的主要內容之一，在教學中教師要對學生一視同仁。(2)“一切為了每一位學生的發(fā)展”是新課程的最高宗旨和核心理念，這就要求教師在教學中樹立正確的學生觀。教師要以平等的態(tài)度對待學生，關注學習成績好的學生，同時也要看到學習成績不好學生的潛力，要采取積極措施促進后進生的發(fā)展。(3)我國實行素質教育，面向全體學生的教育是素質教育區(qū)別于應試教育的標志之一。素質教育強調人人都有接受教育的權利，在教育中每個人都應該得到發(fā)展，這是每個學生的基本權利。所以，無論是教師、學校還是社會以及相關教育部門，都不能只把關注的眼光放在少數優(yōu)等生身上，要使所有的學生都得到最好的發(fā)展。(4)要改變傳統(tǒng)的教學評價和教師教學工作評價方式。不能把學習成績當作評價學生的唯一標準，改變將學生學業(yè)成績當作評定教師業(yè)績唯一標準的方式。(5)教師對于后進生，要善于發(fā)掘后進生身上的“閃光點”，增強其自信心和集體榮譽感，針對后進生的個別差異，因材施教，對癥下藥，進行持之以恒的教育，而不是對后進生采取忽視的態(tài)度。材料中老師請學習成績好的學生回答，而不叫一般學生的行為就是對后進生的忽略，是不利于學生發(fā)展的。總之，通過課程教學改革，改變教師在教學中關注不均衡的情況，既需要教師和學生的相互配合，又需要社會相關教育主管部門、學校和學生家長的支持，只有這樣我們才能真正從根本上改變教師在教學中關注不均衡的情況。這是某中學初二年級的上課情景：在教室的前面，有一臺錄像機，正播放著發(fā)生在一個晚上的酒后駕車事件。每個學生的桌子上放著一本小冊子。小冊子里有關于這次事件的報告和一個寫了他們姓名的“檢查員”卡片。張老帥稱同學們?yōu)槭新蓭涋k公室調查員，要求他們負責調查這起酒后駕車事件。學生們有5天的時間去復查已有的證據，并作進一步調查，然后他們必須給市律師辦公室提出一份起訴書，并把他們的結論通知給新聞界。請問：①這是一種什么學習方式?②這種學習方式有什么好處?③應怎樣組織學生進行這種學習? ①這是“探究學習”。②探究學習的好處主要表現為：能充分發(fā)揮學生的主體作用；可以培養(yǎng)學生的研究意識和研究能力，掌握研究方法：可以培養(yǎng)學生的合作能力；理論聯(lián)系實際，能解決一些生活中的實際問題：能激發(fā)學生的學習和研究興趣；有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和實踐能力??③組織學生進行探究學習要注意首先，為學生創(chuàng)設探究學習的情境：聯(lián)系學生生活，尊重學生的意愿，基于學生的現有水平其次，探究學習可按如下步驟進行:第一階段，面對問題：確定探究的主題，提出假設；第二階段，詢問與調查：搜集信息，進行論證；第三階段，建立解決方案：通過多種形式，提出解決問題的可行方案；第四階段，總結匯報：回顧、討論、總結、擴展、激勵等。下面是C博士與Y老師在一次評課時對話的片斷：“總的來說，Y 老師給我們提供了一堂好課，假如黑板上的5個粉筆字不寫的話，這堂課更好??”還沒等我的話說完，Y老師就接著說：“C博士，你的意思是說我的粉筆字太差了!?我自己知道，所以后來我就用膠片投影了。” 我說：“那你為什么還要寫這5個字呢?”她說：“你們評課標準不是