【正文】 前期剩余房源 86 套， 712 月加推出致誠苑 11幢，繼續(xù)宣傳前期剩余房源 86 套。由于 11 幢為 90 戶型為主，預計銷售完成量較好。 九、 廣告策劃 （一） 推廣目標 在推廣基調(diào)上， 20xx 年西溪誠園的推廣應跳出城西區(qū)域性項目概念，逐步確立“中國高端成品社區(qū)標桿”的地位。 進一步提高綠城西溪誠園的知名度，提升其識別度和美譽度。 擬 在 20 天時間內(nèi)，應以蓄客為核心，迅速釋放產(chǎn)品價值信息，形成市場熱點 ,在促進蓄客的同時提升品牌影響力，為五期致誠苑開盤銷售做好充足準備。 浙江金融職業(yè)學院畢業(yè)設計 24 （二） 廣告媒體宣傳策略 高端活動造勢 ：百家說誠 星耀誠園 （ 1） 綠城 西溪誠園 20xx 年 1 月 1 日致 10 日舉行高端人物品誠論道系列活動 活動目的：通過密集活動與名人光環(huán)效應，快速獲得市場關注。借助權威人士口碑，提升品牌形象與產(chǎn)品說服力。深耕誠文化，深度解讀產(chǎn)品價值與人文內(nèi)涵。 活動主線：以西溪誠園樣板房開放為契 機，圍繞“人物”談誠園，邀請著名設計師、浙商、名人業(yè)主等各界面典型人物代表，通過第三方更具說服力的角度，分別進行高端活動運作，不斷制造話題，形成市場熱點。 活動節(jié)奏 1 月 1 日：客戶活動 西溪誠園 20xx 春季新品品鑒會 1 月 4 日：前期鋪墊 —— 樣板房貴賓開放日 1 月 7 日：第 一 輪 —— 大師談誠（誠園大草坪） 1 月 10 日：第 二 輪 —— 名家談誠（誠園精裝修大堂 媒體強勢烘托，通過媒體，全面推出致誠苑 線上宣傳：住在杭州網(wǎng)，搜房網(wǎng)，透明售房網(wǎng)，新浪網(wǎng) 報紙：錢江晚報，杭州日報，都市快報售樓海報、郵寄派發(fā)海 報、售樓書、平面圖冊 戶外廣告：工地圍擋，機場高速戶外，城市高看板、旗幟、空中飛行物、指示牌、售點廣告 電視：浙江經(jīng)視 （三） 廣告資料宣傳策略 浙江金融職業(yè)學院畢業(yè)設計 25 表 11：基礎物料 1 基礎物料 價值 20xx 西溪誠園致誠苑宣傳冊 品牌商會議及品牌商資料收集 宣傳冊初稿 宣傳冊完整文字稿 正信苑彩信 故事 西溪誠園 故事 西溪誠園故事 西溪誠園故事（ 58 個） 圖片 效果圖和 照片 鳥瞰圖、四組團效果圖初 稿 鳥瞰圖、四組團效果圖定稿 拍攝 致誠苑物料 正信苑直投資料 直投設計完稿 完成印刷和實名制寄發(fā) 正信苑 戶型冊 戶型冊設計完稿 完成印刷 正信苑彩信 彩信廣告的編寫和發(fā)送 設計類 版面設計 異形報版設計 （四） 主要賣點： 杭州是一座迷人的城市，西湖更享有千年美名，古往今來無數(shù)文人墨客筆下，這座城市與美麗純潔的少女不分彼此 ， 西溪誠園則依傍西溪濕地，將這份美麗升華，讓更多的人能切實體會到她的迷人 。 知敬苑采用典雅、莊重、精致的新古典主義建筑風格、法式 園林設計，強調(diào)嚴謹?shù)妮S線對稱關系，序列性強，儀式感強，構圖優(yōu)美，與同一軸線對稱的新古典小高層建筑一起形成一個宏偉大氣的空間景觀效果 知敬苑園區(qū)景觀根據(jù)功能分為六個主要區(qū)域：中軸線泳池景觀區(qū)、水庭園、兒童游樂區(qū)、模紋花壇休閑區(qū)、大堂入口及周界、地下車庫景觀區(qū) （五） 廣告創(chuàng)意思路 浙江金融職業(yè)學院畢業(yè)設計 26 我們面對的是一個激烈競爭的市場。每一年在深圳總有兩三百個樓盤在銷售。消費者可以選擇的余地很大。房地產(chǎn)開發(fā)商用來爭奪消費者的第一件利器就是廣告。 我們以西溪致誠苑的主要特色出發(fā)，第一系列突出特色：綠城第二代高層公寓典范作品 —— 西 溪誠園，約 65 萬平方米恢宏大盤綠城?西溪誠園秉承綠城一貫優(yōu)秀的建筑品質(zhì)。外立面以石材幕墻為主，在典雅、莊重、精致的新古典主義建筑風格上增加了現(xiàn)代的建筑元素，立面風格更為簡潔、俊朗。西溪誠園的區(qū)位決定了他兼具“西溪”和“城西”兩大板塊的優(yōu)勢綠城?西溪誠園周邊涵蓋大學、中學、小學、幼兒園等全程完備教育配套體系，書香文脈傳衍尊貴。第二系列以直銷式為主，將樓盤的主體形象合盤托出，不繞彎子，簡潔明了，實話實說。兩種方式交叉運用，以期達到既有主調(diào)又有變調(diào)的豐富感和層次感。 （六）銷售推廣 銷售推廣的類型：刺激購買欲望的 銷售推廣 銷售推廣的特點：即期效應 形式多樣 非連續(xù)性 沖擊效力 抗爭性強 靈活性強 銷售推廣的方式：在開盤前 3 個月購房 (1)減首付，可在購房時首付全款的 10%，可推遲半年付清剩余 40%。 (2)貸款貼息，如果客戶為付款方式為按揭，前 5 年內(nèi)開發(fā)商補貼 5%利息。 (3)買房送面積，第五期致誠苑以 88 方為主， 可送面積（主要） (4)買房送相關稅收或管理費，如客房為第一次購房，開發(fā)商可補貼相關稅收，或補貼管理費 (5)送精裝修， 88 方住宅可送精裝修 (1)自由退房，如客房購買房屋在 3 個月內(nèi)可自由退房， 可退回大部分購房款 (6)試住，送精裝精房屋，可試住一個月，不滿意可不購房，或換另一套 (7)自由換房，如購買完房屋后，不滿意可在三個月內(nèi)自由換 (8)可先租后買，客戶可先租用房屋 2 年， 2 年后有經(jīng)濟實力再進行購房，并退還所有租房款。 浙江金融職業(yè)學院畢業(yè)設計 27 (9)所有房源均為 一次性付款 98 折，按揭 99 折。 (10)內(nèi)部認購，可以員工價購買 （主要） (11)團購，以團購的數(shù)量逐級遞升 （主要） (12)特價房方案，推出特價發(fā)，限時搶購。 （主要） 吸引力策略 （ 1） 到訪 到訪客戶即可參與現(xiàn)場抽獎， IPAD/NANO/桌上花園 等你拿 （ 2） 約訪：品銷售登記約訪客戶，可領取價值 100 元購物卡或同價值禮品 （ 3） 認購：現(xiàn)場購房可參與砸金蛋活動，金花四濺另享 1 萬、 8 千、 5 千特惠，月底大抽獎，可獲美國游 （ 4） 簽約：所有簽約客戶贈送簽約大禮包，內(nèi)贈高檔禮品、數(shù)碼產(chǎn)品、樓書、配套手冊、裝修雜志。 銷售控制： （ 1） 價格控制，在退出房源時 分時間段制定出不斷上升的價格走勢 ，價格從低到高，層層推出。按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時間為基礎根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格。 （ 2） 客源控制 a 盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。在電話中與之交流就會發(fā)現(xiàn)客源。 b 電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，應專注于介紹你自已，你的房員量，大概了解一下對方的需求 c 老客戶帶新客戶過來看房有好禮相送，成交后也可享受折扣 d 活動促銷時要注重排場， 加大廣告投放力度，價格促銷，與競爭項目利益分析比較等； 越熱鬧越好，可引來新客戶、 房源控制：（銷量控制） （ 1）銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供 需要浙江金融職業(yè)學院畢業(yè)設計 28 了解房間的詳細資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。 （ 2）銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可以 查看房間及業(yè)主的信息。 （ 3）銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產(chǎn)權資料、付款 資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報的“上送合同資料”來將合同資料傳送到國土局進行合同登記，并取得預售合同，在取得預售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預售合同，而不需要到再到國土局的 網(wǎng)上進行預售合同打印。 （ 4）換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。 （ 5）催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。 （ 6）成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。 （ 8）銷售統(tǒng)計：將公司的銷售情況進行統(tǒng)計，并可以以圖形方式直觀顯示。 （ 9）銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的 需要來制訂各種報表。 促銷活動控制： 最主要目的是為了促進消費，在剛開盤的時候就大力宣 傳，推出各式各樣的促銷活動。 活動安排： (1)內(nèi)部認購方案 認購時間：開盤前綜合工程進度及經(jīng)營推廣進度確定認購期。 認購目標：積累人氣為開盤造勢，摸清價格的市場接受度。 認購對象：項目合作單位，政府機構，各職能部門或市場客戶。 浙江金融職業(yè)學院畢業(yè)設計 29 認購方式： a 對本項目建設有貢獻的個人和團體，給予認購期定房九折優(yōu)惠。 b 對認購期的前一百位客戶給予交 1 萬抵 5 萬的優(yōu)惠活動。 (2)團購方案 團購時間：可以在項目的整個推廣銷售期、從認購到清盤。 團購目標：積累人氣、縮短銷售周期、快速回籠資金、節(jié)省成本。 團購對象：各個企事業(yè)單位和 各投資群體、及媒體組織的團購活動客戶。 團購方式：團購套數(shù)達 100 套以上的客戶 9 折優(yōu)惠、 50 套以上的給予 3折優(yōu)惠、 30 套以上的給予 5 折優(yōu)惠、 10 套以上的給予 7 折優(yōu)惠。 (3)特價房方案 活動時間：可以是銷售進度較慢時 活動目標：吸引目標客戶眼球、提升來訪量、銷售出較差的房屋。 活動對象：資金不充裕、對房屋品質(zhì)要求較低的目標客戶和投資客戶。 活動方式：把所謂位置較差的和朝向、樓層及戶型銷售的較慢的房屋以低于其他房屋每平米 300— 500 的價格盡快出售。 (4)買房送裝修活動 活動時間：認購期和清盤期 。 活動目標、在認購期積累人氣、提出裝修標準后可根據(jù)需要以現(xiàn)金折算 活動對象：對整體裝修或現(xiàn)金折算都沒有異議的客戶。 活動方式：對前一百個定房的客戶給予買房送裝修的優(yōu)惠、實行拎包入住計劃。（裝修費用合計每平米 1000 元） 八、公關活動 某著名房地產(chǎn)企業(yè)老總說過一句話：一個項目要取得成功， 50％在于地塊選擇， 30％在于規(guī)劃設計， 20％在于銷售執(zhí)行，而前面的 80％必須通過后面的 20％來實現(xiàn)。事實上，這位老總的話后面還可以加上一句：無論是地塊選擇、規(guī)劃設計，還是銷售執(zhí)行，都內(nèi)含于房地產(chǎn)市場營銷的精心安排。在房地產(chǎn) 業(yè)發(fā)展日益規(guī)范、競爭愈加激烈的今天，過去簡單的樓市買賣概念已被淘汰，部分有志之士將先進的營銷理念引入房地產(chǎn)市場，以奇招制勝，使自己的企業(yè)和樓盤在千軍萬馬中脫穎而出，成為房地產(chǎn)市場上靚麗的風景。 因此公關活動成了必不可少的一浙江金融職業(yè)學院畢業(yè)設計 30 道程序。 （一 )公關活動策劃方案 新聞發(fā)布會： 活動主題：“精誠所至，西溪誠園” 活動執(zhí)行時間： 20xx 年 12 月底 活動地點： 黃龍世紀廣場 B 座 1 樓；西湖文一西路（項目現(xiàn)場） 活動組織：綠城集團 活動現(xiàn)場：綠城西溪誠元致誠苑銷售大廳、樣版間、私家花園。 活動人數(shù)：（按實際場地大小邀請） 活動內(nèi)容： 主持人發(fā)表講話。 —— 為本次活動烘托專業(yè)氛圍，提供有力支撐，加強活動的隆重色彩。 (2)綠城集團執(zhí)行總經(jīng)理傅林江致辭 (3)西溪誠園項目領導致辭 ，總體介紹致誠苑。 (4)放飛 禮花 —— 調(diào)動觀眾的懷戀情緒，渲染現(xiàn)場活動的熱烈氣氛，為本次活動的可觀賞性埋下伏筆，高度吸引觀眾關注。 現(xiàn)場包裝 （ 1） 大門、通道渲染氣氛的現(xiàn)場布置（如氣球、拱門、布幅），及指示。 （ 2） 活動主場銷售大廳西溪誠園發(fā)售信息（實景呈現(xiàn)、優(yōu)惠政策）的大幅主題活動背景板 （ 3） 銷售大廳門口分類設置簽到本和名片盒，分別作為業(yè)主和意向 性客戶簽到之用。簽到處均設小禮品（如印有 “西溪誠園 ”字樣的小禮包）派送 （ 4） 銷售大廳內(nèi)茶水、糕點設置大廳一角，旁附項目資料。 房交會演講 西溪誠園項目領導或權威人士，在 10 月份房交會 發(fā)表演講。介紹項目或企浙江金融職業(yè)學院畢業(yè)設計 31 業(yè) 。