【正文】 您是刷卡還是存折？（刷卡）１２、銷售顧問(wèn)是否向您提供試駕？根據(jù)您的需求，通過(guò)我的介紹，您是不是更喜歡這款車了？（是，這款車的確很適合我。）如果您今天購(gòu)買的話，我可以為您申請(qǐng)一次試駕，這樣您有一種親身的感受，對(duì)這款車更加了解。１３、銷售顧問(wèn)是否讓您購(gòu)買這輛車？先生/小姐，試駕完了感覺(jué)如何？是不是更喜歡您的選擇了？（是）咱們現(xiàn)在簽單吧。１４、在您離開(kāi)之前，銷售顧問(wèn)是否向您引見(jiàn)經(jīng)理或小組負(fù)責(zé)人？先生/小姐，這是我們經(jīng)理。我們經(jīng)理特別關(guān)注咱們周邊客戶，以便以后為您提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，您還有什么想法不妨和我們經(jīng)理談?wù)?。１５、在您拜訪經(jīng)銷商后的兩個(gè)工作日內(nèi)，銷售顧問(wèn)是否再次與您聯(lián)系跟進(jìn)？ 先生/小姐您好，您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？（方便）您還記得我嗎？（不記得了）我是為您介紹福特汽車的****的銷售顧問(wèn)。（想起來(lái)了）想起來(lái)了吧，我給您的產(chǎn)品介紹您仔細(xì)拜讀了嗎？（看了）您選擇的這款車很適合您，這款車現(xiàn)在銷售很好，我怕晚了沒(méi)現(xiàn)車了，所以特意為您挑選了一輛，您明天過(guò)來(lái)提車吧。１６、是由誰(shuí)主動(dòng)開(kāi)始討論折扣優(yōu)惠（不是廣告宣傳的優(yōu)惠活動(dòng)）的問(wèn)題？ ，全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，加上購(gòu)置稅，一年的車輛保險(xiǎn)和驗(yàn)車上牌費(fèi)用，總計(jì)是：。第五篇：展會(huì)接待話術(shù)展覽會(huì) 客戶接待流程及話術(shù)重點(diǎn)以下為家具展會(huì)期間，內(nèi)銷各工作人員在應(yīng)對(duì)客戶所使用的統(tǒng)一的語(yǔ)言、流程和話術(shù)重點(diǎn)：前臺(tái)話術(shù)：（注意儀表和笑容）導(dǎo)臺(tái)：“您好！歡迎光臨華諾家居，這是我們的品牌宣傳冊(cè)，您看看，里面請(qǐng)。”非業(yè)務(wù)接待話術(shù)：（注意親和力和微笑）引導(dǎo)人員：您好，歡迎光臨VIOLINO華諾家居。我是華諾的XXX，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生/您貴姓啊？可以交換一下名片嗎?(盡量要到來(lái)訪客人的名片)客戶：我姓X。引導(dǎo)人員：XXX先生/女士您好，我給您介紹一下華諾吧，意大利品牌，誕生于1991年，現(xiàn)在深圳有15萬(wàn)平方的生產(chǎn)基地，員工3000多我人，現(xiàn)在全球80多個(gè)國(guó)家擁有1000多個(gè)自品牌展館和銷售網(wǎng)點(diǎn)，X先生/女仕請(qǐng)問(wèn)您店在哪里開(kāi)店？客戶：在XXXX。你們品牌我沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？引導(dǎo)人員：是這樣的，XXX，我們公司一直走國(guó)際化路線，我們做功能沙發(fā)已20多年了，我們的品牌是華諾，我們和 夏圖 哪圖起 一樣都是國(guó)際品牌，當(dāng)然了我們?cè)趪?guó)內(nèi)運(yùn)作時(shí)間不長(zhǎng)，剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝 還是沙發(fā)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)都是一流的。客戶：我姓X。引導(dǎo)人員：XXX先生/女士您好，我們公司是專注做沙發(fā)做了20多年了，你可以坐下來(lái)體驗(yàn)一下，您是從哪里過(guò)來(lái)的呀？現(xiàn)在做什么類型的產(chǎn)品？客戶： XXXX。你們品牌我沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？引導(dǎo)人員：是這樣的，XXX,我們VIOLINO是意大利品牌，我們公司也一直走國(guó)際化品牌路線，20多年了，現(xiàn)在深圳有15萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地，員工3000多人，現(xiàn)在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有1000多個(gè)自主品牌展館和銷售網(wǎng)點(diǎn)，在國(guó)外，我們的品牌VIOLINO是和夏圖、NATUZZI并駕齊驅(qū)的國(guó)際品牌，當(dāng)然了，我們?cè)趪?guó)內(nèi)運(yùn)作品牌時(shí)間不長(zhǎng)，雖剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝還是沙發(fā)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)都是一流的，行業(yè)內(nèi)也都十分認(rèn)可我們公司，也得到了政府和各界的支持。(邊介紹時(shí)邊演示沙發(fā)的功能及一些款式的特點(diǎn)靚點(diǎn),能讓客戶進(jìn)一步了解及認(rèn)識(shí)到我們的品牌及產(chǎn)品)客戶：你們這些沙發(fā)大概多少錢??？引導(dǎo)人員：我們的沙發(fā)有真皮的、半皮的、皮配布的，以簡(jiǎn)約時(shí)尚為主，至于咱們地區(qū)較適合什么類型產(chǎn)品及什么價(jià)格的產(chǎn)品，我們負(fù)責(zé)您那邊的區(qū)域經(jīng)理更熟悉一些，您稍等一下，我請(qǐng)我們XX經(jīng)理來(lái)為您解答！應(yīng)知：這時(shí)候如果客戶不出聲，表示愿意等候?？梢哉?qǐng)客戶到休息區(qū)坐一下，為客戶倒杯水，然后找到負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，介紹客戶的基本信息（姓什么，來(lái)自哪里，自己對(duì)客戶的基本印象）然后將區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)到客戶面前，先介紹區(qū)域經(jīng)理，然后介紹這是來(lái)自XXX商場(chǎng)的XXX。然后說(shuō)：你們先聊，我去招待一下其他的客人。借勢(shì)離開(kāi)招待其他客人。如果客戶回答：不用了，我就隨便問(wèn)問(wèn)。引導(dǎo)人員：沒(méi)事的，我們XX經(jīng)理對(duì)XXX市場(chǎng)很了解，讓他幫您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果區(qū)域經(jīng)理正在接待其他客人，可以找有空閑的區(qū)域經(jīng)理接待一下，然后告訴所負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)在的狀況）如果客戶回答：真不用了，我是來(lái)打醬油的。引導(dǎo)人員：那好，您先看看，我就在您附近，有事隨時(shí)叫我。（應(yīng)避免的差錯(cuò)：忘記客戶的姓名，忘記客戶開(kāi)店的城市）業(yè)務(wù)人員接待話術(shù)：業(yè)務(wù)人員：握手，XXX，您好，我是負(fù)責(zé)XX區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理XXX，這是我的名片，歡迎您光臨華諾，寒暄一下（可以從中了解經(jīng)銷商是做什么品牌的、在那個(gè)商場(chǎng)、有沒(méi)有打算換品牌或者多做一個(gè)品牌等）?？蛻簦篨XX，你們的沙發(fā)出廠價(jià)大概多少？業(yè)務(wù)人員：我們的沙發(fā)都是歐洲設(shè)計(jì)師的原創(chuàng)作品，再根據(jù)國(guó)人的人體工程學(xué)和環(huán)境優(yōu)化科學(xué)改良制作的。我們沙發(fā)的價(jià)格從4000左右到1萬(wàn)多不等。以下延伸到客戶涉及到的問(wèn)題和回答：客戶：你們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)都有多少家店？業(yè)務(wù)人員：我們?cè)趪?guó)內(nèi)的品牌運(yùn)作從去年直營(yíng)店深圳布局開(kāi)始,對(duì)市場(chǎng)前景較看好,公司為了完善導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)在香密湖、金海馬、歐洲城、布吉紅星都有店，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有差不多20家專賣店。，要求也很高，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們要求的是開(kāi)一家店火一家店，像我們深圳金海馬專賣店，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，就賣了8萬(wàn)多！通過(guò)一年的磨合，國(guó)內(nèi)品牌運(yùn)作系統(tǒng)已經(jīng)成熟?？蛻簦含F(xiàn)在開(kāi)店有什么支持？業(yè)務(wù)人員：開(kāi)店的主要目的是為了賺錢，選好品牌才是最重要的，但華諾也比較人性化，一般的支持我們也是有的，像每平方米200元的裝修補(bǔ)貼啊，(如何返還參照支持政策)50%的廣告支持啊等等。店開(kāi)了重要的是把商品賣出去，所以我們強(qiáng)調(diào)在導(dǎo)購(gòu)的甄選、培訓(xùn)以及銷售實(shí)操上會(huì)投入更多的時(shí)間和精力，保障華諾專賣店的單店盈利能力。還有公司會(huì)在品牌的推廣上加大力度做宣傳，首先從互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)入手，做行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)第一品牌，然后向大眾媒體過(guò)度?？蛻簦耗銈児臼窃趺炊ㄎ坏?？業(yè)務(wù)人員：您看到我們的展廳和產(chǎn)品，基本上也能了解一大半了，像目前市場(chǎng)定為細(xì)分為三個(gè)層次：奢侈型的高端人群所占市場(chǎng)份額只有10%，（夏圖、納圖茲、米洛）高檔次的專業(yè)人群所占市場(chǎng)份額的30%（MD、意迪森，我們?nèi)A諾，無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)，客戶選擇空間較大）中低檔次的大眾人群占市場(chǎng)份額的60%（顧家、左右、斯帝羅蘭等）?？蛻簦合衲銈冞@種新品牌商場(chǎng)位置應(yīng)該不是很好拿吧？ 業(yè)務(wù)人員：這個(gè)您不用擔(dān)心，我們?nèi)A諾品牌與紅星美凱龍已經(jīng)是戰(zhàn)盟，本來(lái)去年?yáng)|莞展紅星打算與包括舒達(dá)、曲美和我們?nèi)A諾在內(nèi)的十幾家品牌企業(yè)一起做個(gè)聯(lián)合展，但由于時(shí)間倉(cāng)促，就取消了，紅星的車總，趙總這些總部領(lǐng)導(dǎo)都到過(guò)我們公司參觀指導(dǎo)，也對(duì)我們公司表示認(rèn)可和給出了很高的評(píng)價(jià)。我們和居然之家等國(guó)內(nèi)高端賣場(chǎng)也都形成戰(zhàn)略合作。至于其他的賣場(chǎng)位置更沒(méi)有問(wèn)題，我們會(huì)幫助我們的合作伙伴拿到更好的位置?？蛻簦喝A諾對(duì)我們有什么要求業(yè)務(wù)人員：首先是要認(rèn)同公司品牌發(fā)展的原則，具備經(jīng)營(yíng)中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應(yīng)的資金實(shí)力，市場(chǎng)資源的整合能力等。客戶：開(kāi)一家華諾的專賣店要投入大概多少錢？業(yè)務(wù)人員：投入成本主要體現(xiàn)在裝修和樣品上，以一個(gè)店200平米計(jì)算，大概在2025萬(wàn)左右?？蛻簦貉b修每平米大概多少錢？業(yè)務(wù)人員：這個(gè)要看您所在地的城市經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平，像我們深圳店的裝修價(jià)格在670元/平米，一般城市的裝修大概在450550/平米之間?？蛻?飾品大概多少錢?(即將換品牌的會(huì)問(wèn)可不可以不要飾品,我店里有很多)業(yè)務(wù)人員:飾品都是公司標(biāo)配的叁萬(wàn)左右,您也知道一個(gè)售銷良好的專賣店除了人員外軟裝及氛圍是很重要的,我相信您也不會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)飾品而影響店面氛圍及后期銷售.(針對(duì)較真的客戶可補(bǔ)充,要保持店面整體形象及氛圍的同時(shí),公司在經(jīng)銷商管理與支持上其實(shí)是很人性化的,如果咱們現(xiàn)有可相配的飾品,我們公司專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及陳例人員會(huì)將此合理的利用上,這個(gè)您完全可以放心)客戶：你們?cè)谀男┑胤接械?？業(yè)務(wù)人員：我們?cè)谏钲凇V州、杭州、太原、石家莊、成都、青島、唐山、瀘州等城市都有店了，北京的北四環(huán)居然及上海的家具村在調(diào)場(chǎng)，調(diào)好就準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)裝修。客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少? 目前的話深圳紅星銷售最好，每月差不多在40萬(wàn)左右。（如繼續(xù)問(wèn)南方的客戶就說(shuō)石家莊銷售的也不錯(cuò)，好的時(shí)候差不多30來(lái)萬(wàn)，北方的就說(shuō)杭州）客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎? 交期：接到訂單起15天完成生產(chǎn)，可以出貨。訂制：我們絕對(duì)不會(huì)讓喜歡我們沙發(fā)的顧客因家里的尺寸而選擇換款式，所以沙發(fā)的組合性比較強(qiáng)，大小戶型基本都可以搭配到合適的，但是我們可以根據(jù)客戶不同的喜好而對(duì)皮及色及配線進(jìn)行更換。如果真的出現(xiàn)其它訂制公司會(huì)收取相應(yīng)的成本費(fèi)。客戶：你們產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)？業(yè)務(wù)人員：第一，運(yùn)營(yíng)了23年的國(guó)際知名品牌；第二、歐洲原創(chuàng)設(shè)計(jì)（款式上的差異）；第三、行業(yè)領(lǐng)先的特殊的工藝處理（表面處理的細(xì)節(jié)體現(xiàn)公司的實(shí)力和管理）；恒定的產(chǎn)品質(zhì)量等?？蛻簦浩な悄睦锏?？用的是什么木材、海綿？業(yè)務(wù)人員：全部進(jìn)口，真皮的主要進(jìn)口國(guó)意大利、美國(guó)，有160多種皮色可供顧客選擇。每一張皮都有它的獨(dú)有的識(shí)別碼；木材是新西蘭進(jìn)口的火炬松，通過(guò)“雨林聯(lián)盟”的環(huán)保認(rèn)證，經(jīng)過(guò)藥水侵泡、熏蒸等工藝；我們?cè)跂|莞有自主海綿生產(chǎn)工廠和精密的海綿檢測(cè)儀器，這些都保障了華諾品質(zhì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定?？蛻簦耗銈兊沫h(huán)保標(biāo)準(zhǔn)？業(yè)務(wù)人員：環(huán)保一直是我們的優(yōu)勢(shì)，工廠已經(jīng)通過(guò)ISO 14000的環(huán)保體系認(rèn)證，所有材料和配件均采用歐洲標(biāo)準(zhǔn)E1級(jí)。去年還獲得家具行業(yè)頒發(fā)的環(huán)保產(chǎn)品金獎(jiǎng)！客戶：這些款式有點(diǎn)普通？業(yè)務(wù)人員：這些是我們?cè)趪?guó)內(nèi)比較暢銷的款式或特價(jià)款，很多商家最初會(huì)有這種感覺(jué)，但在實(shí)際的銷售中，卻賣得很好。而且我們?nèi)A諾自主研發(fā)積累到現(xiàn)在有3000多個(gè)款式，還在不斷的研發(fā)新款，所以在店內(nèi)產(chǎn)品組合和以后的款式更新上都有保障。客戶：你們是哪里的品牌？業(yè)務(wù)人員：我們是意大利品牌，生產(chǎn)基地在深圳?？蛻簦号涮资悄銈冏约鹤龅膯幔繕I(yè)務(wù)人員：我們是產(chǎn)、銷、品一體化的沙發(fā)企業(yè)，我們的配套只是自主設(shè)計(jì)，找有實(shí)力的制造企業(yè)為我們OEM，經(jīng)過(guò)一年多的磨合，在整體客廳家居的搭配上已經(jīng)做到高度統(tǒng)一。整套的銷售都很好。客戶：一個(gè)200平方的店大概擺多少套沙發(fā)？業(yè)務(wù)人員：911套左右，我們求精不求多，同時(shí)也要避免商業(yè)面積的浪費(fèi)?？蛻簦合衲銈冇心男└?jìng)爭(zhēng)品牌?。繕I(yè)務(wù)人員：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好，如果從真皮沙發(fā)的產(chǎn)品入手，那競(jìng)爭(zhēng)品牌比比皆是，如果從差異化競(jìng)爭(zhēng)看，我們可以說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其一、所有產(chǎn)品全部歐洲原創(chuàng)設(shè)計(jì)；其二、獨(dú)特而大膽的配色，是行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)無(wú)法模仿的；其三、精細(xì)的工藝體現(xiàn)在每一張沙發(fā)上，您看。；如果非要在價(jià)格上找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就介于“自然主義”“米洛”和“顧家” “左右”中間，品質(zhì)與“夏圖”“NATUZZI”差不多。但我們比“自然主義”“米洛”有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，比“顧家”更時(shí)尚、個(gè)性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產(chǎn)品的品質(zhì)上超過(guò)左右實(shí)在是太多了，不在一條平行線上?？蛻簦耗銈冇袡z測(cè)報(bào)告和報(bào)關(guān)單嗎？開(kāi)店的資質(zhì)證明嗎？業(yè)務(wù)人員：您放心，這些我們都是有的，您與我們簽訂合作意向書(shū)繳納合同定金或簽訂正式合同后，我們會(huì)將我們的八項(xiàng)資質(zhì)證明快遞過(guò)去您那邊的！客戶：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？業(yè)務(wù)人員：公司統(tǒng)一實(shí)行加盟經(jīng)營(yíng)政策，最初打算要收加盟費(fèi)的，考慮到目前的國(guó)內(nèi)家具界行情，決定暫時(shí)不收加盟費(fèi)，還給予裝修補(bǔ)助，支持力度已經(jīng)很大了，明年可能要考慮收廣告費(fèi)或加盟費(fèi)了，今年簽約的客戶是不收的。客戶：年返點(diǎn)有多少？業(yè)務(wù)人員：參照展會(huì)支持政策?？蛻簦阂庀蚪饡?huì)退嗎？ 業(yè)務(wù)人員：簽訂意向書(shū)及正式合同后就需要繳納意向金3萬(wàn)元到公司制定賬戶上，裝修后首批樣品貨款中全額返還。如果合作不成功，會(huì)全額免息退還。應(yīng)知：我們這里有去公司的豪華大巴，為了更直觀的了解公司的產(chǎn)品和品牌，我和您一起去工廠看看最好了，和我們公司的劉總、蔣總見(jiàn)個(gè)面詳細(xì)的聊聊。（各區(qū)域經(jīng)理同時(shí)建立客戶檔案）