【正文】 （各區(qū)域經(jīng)理同時建立客戶檔案）。如果合作不成功，會全額免息退還?？蛻簦耗攴迭c有多少？業(yè)務人員：參照展會支持政策。但我們比“自然主義”“米洛”有性價比優(yōu)勢，比“顧家”更時尚、個性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產(chǎn)品的品質(zhì)上超過左右實在是太多了，不在一條平行線上?？蛻簦合衲銈冇心男└偁幤放瓢?？業(yè)務人員：這個問題問的很好，如果從真皮沙發(fā)的產(chǎn)品入手，那競爭品牌比比皆是，如果從差異化競爭看，我們可以說沒有競爭對手，其一、所有產(chǎn)品全部歐洲原創(chuàng)設計；其二、獨特而大膽的配色，是行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)無法模仿的；其三、精細的工藝體現(xiàn)在每一張沙發(fā)上，您看。整套的銷售都很好?？蛻簦耗銈兪悄睦锏钠放?？業(yè)務人員：我們是意大利品牌，生產(chǎn)基地在深圳。去年還獲得家具行業(yè)頒發(fā)的環(huán)保產(chǎn)品金獎！客戶：這些款式有點普通？業(yè)務人員：這些是我們在國內(nèi)比較暢銷的款式或特價款，很多商家最初會有這種感覺，但在實際的銷售中，卻賣得很好。每一張皮都有它的獨有的識別碼；木材是新西蘭進口的火炬松，通過“雨林聯(lián)盟”的環(huán)保認證，經(jīng)過藥水侵泡、熏蒸等工藝；我們在東莞有自主海綿生產(chǎn)工廠和精密的海綿檢測儀器，這些都保障了華諾品質(zhì)的長期穩(wěn)定?？蛻簦耗銈儺a(chǎn)品有哪些賣點？業(yè)務人員：第一，運營了23年的國際知名品牌；第二、歐洲原創(chuàng)設計（款式上的差異）；第三、行業(yè)領先的特殊的工藝處理（表面處理的細節(jié)體現(xiàn)公司的實力和管理）；恒定的產(chǎn)品質(zhì)量等。訂制：我們絕對不會讓喜歡我們沙發(fā)的顧客因家里的尺寸而選擇換款式，所以沙發(fā)的組合性比較強，大小戶型基本都可以搭配到合適的，但是我們可以根據(jù)客戶不同的喜好而對皮及色及配線進行更換?？蛻?你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少? 目前的話深圳紅星銷售最好，每月差不多在40萬左右?？蛻簦貉b修每平米大概多少錢？業(yè)務人員：這個要看您所在地的城市經(jīng)濟消費水平，像我們深圳店的裝修價格在670元/平米，一般城市的裝修大概在450550/平米之間?？蛻簦喝A諾對我們有什么要求業(yè)務人員：首先是要認同公司品牌發(fā)展的原則，具備經(jīng)營中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應的資金實力，市場資源的整合能力等。我們和居然之家等國內(nèi)高端賣場也都形成戰(zhàn)略合作?？蛻簦耗銈児臼窃趺炊ㄎ坏?？業(yè)務人員：您看到我們的展廳和產(chǎn)品，基本上也能了解一大半了，像目前市場定為細分為三個層次：奢侈型的高端人群所占市場份額只有10%，（夏圖、納圖茲、米洛）高檔次的專業(yè)人群所占市場份額的30%（MD、意迪森，我們?nèi)A諾，無強勢品牌競爭，客戶選擇空間較大）中低檔次的大眾人群占市場份額的60%（顧家、左右、斯帝羅蘭等）。店開了重要的是把商品賣出去，所以我們強調(diào)在導購的甄選、培訓以及銷售實操上會投入更多的時間和精力，保障華諾專賣店的單店盈利能力。要求也很高，公司領導對我們要求的是開一家店火一家店，像我們深圳金海馬專賣店，開業(yè)當天，就賣了8萬多！通過一年的磨合，國內(nèi)品牌運作系統(tǒng)已經(jīng)成熟。我們沙發(fā)的價格從4000左右到1萬多不等。（應避免的差錯：忘記客戶的姓名，忘記客戶開店的城市）業(yè)務人員接待話術(shù)：業(yè)務人員：握手，XXX，您好，我是負責XX區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理XXX，這是我的名片，歡迎您光臨華諾，寒暄一下（可以從中了解經(jīng)銷商是做什么品牌的、在那個商場、有沒有打算換品牌或者多做一個品牌等）。引導人員：沒事的，我們XX經(jīng)理對XXX市場很了解，讓他幫您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果區(qū)域經(jīng)理正在接待其他客人，可以找有空閑的區(qū)域經(jīng)理接待一下，然后告訴所負責的區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)在的狀況）如果客戶回答：真不用了，我是來打醬油的。借勢離開招待其他客人?？梢哉埧蛻舻叫菹^(qū)坐一下，為客戶倒杯水，然后找到負責這個區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，介紹客戶的基本信息（姓什么，來自哪里，自己對客戶的基本印象）然后將區(qū)域經(jīng)理引導到客戶面前，先介紹區(qū)域經(jīng)理，然后介紹這是來自XXX商場的XXX。你們品牌我沒聽過啊？引導人員：是這樣的，XXX,我們VIOLINO是意大利品牌，我們公司也一直走國際化品牌路線，20多年了，現(xiàn)在深圳有15萬平方米的生產(chǎn)基地，員工3000多人，現(xiàn)在全球80多個國家和地區(qū)擁有1000多個自主品牌展館和銷售網(wǎng)點，在國外，我們的品牌VIOLINO是和夏圖、NATUZZI并駕齊驅(qū)的國際品牌，當然了，我們在國內(nèi)運作品牌時間不長，雖剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝還是沙發(fā)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)都是一流的，行業(yè)內(nèi)也都十分認可我們公司，也得到了政府和各界的支持。客戶：我姓X。引導人員：XXX先生/女士您好，我給您介紹一下華諾吧，意大利品牌，誕生于1991年，現(xiàn)在深圳有15萬平方的生產(chǎn)基地，員工3000多我人，現(xiàn)在全球80多個國家擁有1000多個自品牌展館和銷售網(wǎng)點，X先生/女仕請問您店在哪里開店？客戶：在XXXX?！狈菢I(yè)務接待話術(shù)：（注意親和力和微笑）引導人員：您好，歡迎光臨VIOLINO華諾家居。１６、是由誰主動開始討論折扣優(yōu)惠（不是廣告宣傳的優(yōu)惠活動）的問題？ ，全國統(tǒng)一售價，加上購置稅，一年的車輛保險和驗車上牌費用，總計是：。１５、在您拜訪經(jīng)銷商后的兩個工作日內(nèi)，銷售顧問是否再次與您聯(lián)系跟進？ 先生/小姐您好，您現(xiàn)在說話方便嗎？（方便）您還記得我嗎？（不記得了）我是為您介紹福特汽車的****的銷售顧問。１４、在您離開之前，銷售顧問是否向您引見經(jīng)理或小組負責人？先生/小姐，這是我們經(jīng)理。）如果您今天購買的話，我可以為您申請一次試駕，這樣您有一種親身的感受，對這款車更加了解。１１、銷售顧問是否詢問您打算選擇怎樣的付款方式？先生/小姐，您是打算全款買還是分期付款呢？（我全款）是，全款比較方便快捷。并且天窗是電動雙開啟模式天窗。９、銷售顧問是否給您產(chǎn)品目錄（產(chǎn)品介紹資料）？這是蒙迪歐/?？怂沟漠a(chǎn)品說明，您看，這就是您要買的那款車的技術(shù)參數(shù)和配置。（我來看車。您今天來我可以幫您什么嗎？（我來找?guī)┣懊孀筠D(zhuǎn)就到了。（對不起我沒有帶）沒關系。第四篇：展廳接待標準話術(shù)展廳接待標準話術(shù)１、銷售顧問是否告訴您他／她的姓名及聯(lián)系方式？ 您好！歡迎光臨，我是****的銷售顧問２、銷售顧問是否給您名片？ 這是我的名片。拒絕處理客戶：分紅是不確定的，收益也不如基金股票來的快客戶經(jīng)理：當然了，這兩種產(chǎn)品是沒有可比性的，但象您這種有理財意識的人當然知道，股票基金是有風險的，股市潮起潮落，總讓人提心吊膽，相信您也不會把所有的資金都投放到基金股市中去吧。我們這里剛好有一個銀保產(chǎn)品，我覺得很適合你的，建議你再投資基金的同時配置一份這個銀保產(chǎn)品，很不錯的。趁著行情好，我想再新買些基金，你們這里有什么基金賣？客戶經(jīng)理：請問你想投資多少錢買基金呢？客戶：我手頭上有20萬，你看有什么好的基金給我推薦一下？客戶經(jīng)理：先生，看來您是很有投資眼光的，基金是一種不錯的投資產(chǎn)品，但同時也存在一定的風險，最近幾個月的股市一路上漲，已經(jīng)存在了很大的風險了，如果您現(xiàn)在買進要是遇到行情調(diào)整，那風險就太大了?？蛻艚?jīng)理：您稍等，我拿個基金凈值表來給您參考一下。真的很不錯，您了解一下？客戶：我今天沒時間，改天再說吧?？蛻簦褐x謝需求激發(fā)客戶經(jīng)理：先生您太客氣了?？蛻艚?jīng)理：先生您是要給孩子匯款嗎？（試探性的問）客戶：是的，你怎么知道？客戶經(jīng)理：啊，近幾天有很多父母來給孩子匯款，孩子在外地上大學吧！客戶：是客戶經(jīng)理：真好，您應該很省心了?？蛻艚?jīng)理：那您要先填單子，您知道如何填寫嗎？如果您看不清楚，我來幫您填吧?？蛻艚?jīng)理：阿姨，不用考慮了，我?guī)湍鰝€理財規(guī)劃，您把錢分兩份，5萬買安享，5萬還是存回一年定期，您看怎么樣？您身份證帶了嗎？我?guī)湍钜幌聠沃苯尤ゴ翱谵k理就行。客戶：分紅有多少？分紅咋分的？客戶經(jīng)理：阿姨，分紅是這樣給你的，你可以每年領一次，也可以累積生息，利滾利，抵御通貨?？蛻艚?jīng)理：我們居家過日子哪有不存錢的呢？您看您買國債不也是存錢嗎？平時存小錢，到期時拿大錢。我舉個例子，第一個五年您一年交一萬，5年共交5萬，第二個5年也就是第10年給你返回2萬，第三個5年就是第15年把剩余的3萬拿回來，這樣您存的錢都拿回來了，從第16年到70歲之間你還可以享受分紅和保障，錢拿走了照樣有收益還有保障，多好。拒絕處理、銷售促成客戶：你說的這個是不是保險呀？保險我不買的。客戶：你們還有別的理財產(chǎn)品呀？客戶經(jīng)理：您這筆錢不急用的話，我倒覺得我們這里有一款新的理財產(chǎn)品比較適合您，到期錢拿回來還有收益。（把客戶引導到安靜的區(qū)域）您打算接著存定期呢還是有其他打算??？客戶：暫時還沒想好，要不還是存定期吧，存三年的吧?？蛻艚?jīng)理：你今天是只帶來一筆錢來存，但您作為一家之主，我想您存錢都是為了以后用或給小孩，存的錢越多越好，您應該在其它銀行都有存錢吧，一年5萬對于您來說壓力也不會太大，但是您以后至少就有25萬可用，您辦這個最合適了，很多人都辦了，來，我?guī)湍顔危贸霰危﹫鼍叭恨k理三年定存業(yè)務10萬元（50多歲女士）識別接觸客戶經(jīng)理：阿姨，您好！好久沒看見您了，這次您辦理什么業(yè)務？客戶：我買的國債好像到期了，你幫我看看吧。產(chǎn)品推介客戶：有什么好的產(chǎn)品？客戶經(jīng)理：（遞上資料）這產(chǎn)品叫安享一生，投資保障兩得益，一生享受保障，分紅年年拿（畫圖講保險）這個好！你做嗎？（大膽自信，直面客戶，觀察反應）拒絕處理、銷售促成客戶：這是保險吧？客戶經(jīng)理：是??！這是我們這代理的中國人壽理財保險產(chǎn)品，中國人壽您聽說過吧？世界500強?？蛻簦何掖?萬一年定期。場景二：一位先生在等候區(qū)，等待辦理業(yè)務（40歲左右）識別接觸客戶經(jīng)理：先生您好，請問您拿號了嗎？客戶：拿了客戶經(jīng)理：我們這里業(yè)務都是分區(qū)的，我看看您辦什么業(yè)務，別不小心過號了 客戶：我存錢客戶經(jīng)理：定期還是活期呀？客戶：存定期。產(chǎn)品推介客戶：有這么好的產(chǎn)品嗎？客戶經(jīng)理：當然了，我們這款產(chǎn)品最大的亮點就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續(xù)享受幾十年的保障和分紅，多好?。。ó媹D講保險）拒絕處理客戶：時間太長了？客戶經(jīng)理：不長，您想您的錢全部取走了，分紅與保障一直到70歲，如果我是您，我希望它更長一些，到100歲才好呢！銷售促成客戶經(jīng)理：那您看一年存2萬還是3萬？我?guī)湍顔巫?，您簽字就可以了！客戶：一年?萬有點太多了?？蛻簦哼@是我的工資折，開支用的需求激發(fā)客戶經(jīng)理：您看您都存活期多可惜啊，活期利息很低的，存一萬一年才36塊錢 客戶：是嗎？這么少啊？客戶經(jīng)理：存活期真的是不劃算，現(xiàn)在有很多安全的穩(wěn)健理財產(chǎn)品，比存活期好多了。交車（先生/女士）我們本次交車大概50分鐘，首先我先帶您檢查一下車輛，如果沒有問題的話，我們?nèi)ヘ攧战豢?，然后給您開發(fā)票和購置稅申請單，同時我給您辦理其他車輛手續(xù)，然后再給您介紹DCRC和售后經(jīng)理，還有以后維修保養(yǎng)的事項，再向演示一下車輛的使用，最后我們還有一個交車儀式，合影留念?。ㄏ壬?女士）這是您車輛的車輛合格證、購車發(fā)票、購車合同、用車小常識、相關人員名片等，請您保管好！交車確認表請您核查無誤后簽字！一次免費保養(yǎng)是3500公里或3個月，您可以拔打05583958999或3952199進行預約，為您節(jié)省時間！第三篇：場景話術(shù)場景一：辦理活期存款客戶（30歲單身女性）識別接觸客戶經(jīng)理：您好，女士，您辦理什么業(yè)務？請您在這里叫號。（二）做好客戶記錄 來店（電）客戶登記表、意向客戶管理卡、保有客戶管理卡（個人、公司）。C類客戶：三個月內(nèi)成交。B類客戶：一個月內(nèi)成交。A類客戶：兩周內(nèi)成交。（一）類型分別：O類客戶：當天成交（含交定金）?？蛻艚哟戤吅螅瑧涂蛻舫鲩T口，為客戶將門向外推開，為客戶當頭，并說“歡迎您的下次蒞臨賞車”，揮手目送離開至看不見為止。（5）先有試乘試駕專員為客戶講解