【正文】 的開支,降低投資風險。然而,賒銷不可避免地產生了應收賬款回收問題,如果不建立有效的應收賬款管理機制,勢必會影響到企業(yè)的資金周轉和發(fā)展。為此,建立健全企業(yè)應收賬款管理制度和風險控制機制,既是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎,也是企業(yè)增強市場競爭力的重要保障。二、企業(yè)應收賬款管理存在的問題管理層重視不夠,對應收賬款風險估計不足企業(yè)管理層對應收賬款管理的重視度對應收賬款管理至關重要,只有領導重視,應收賬款管理才能有效。比如某快遞公司從2006年開始大范圍的推廣全員銷售,將其定位為企業(yè)發(fā)展的重要目標,銷售量指標確定為分公司管理層的主要考核指標。分公司負責人為了完成計劃指標,將銷售任務定位為日常工作重點,要求每位遞送人員每周尋找市場,開發(fā)至少2個客戶,并將客戶資料提供給銷售人員,致使操作質量被忽視,導致應收賬款急劇增加。另一方面,由于遞送人員缺乏專業(yè)知識,導致在開發(fā)市場時誤導客戶,審視信用偏頗,從而給應收賬款的管理帶來了不可預估的風險。1996年以來,宏達公司的應收賬款迅速增加,從1995年的1900萬元增加到2003年的近50億元,%%,而且應收賬款周轉率逐年下降,%%,明顯低于其他三家彩電業(yè)上市公司的同期應收賬款周轉率。宏達公司對KR的應收賬款管理的風險顯然估計不足,2005年9月,宏達公司董事會公告顯示,(26億元人民幣)的欠款面臨無法收回的境地。這一數(shù)字高于自1999～2004年6年間宏達公司的利潤之和。由于宏達公司大筆應收款難以收回,而且,在宏達公司既往的140億元凈資產中,存貨就有將近90億元,2005年初,宏達公司通過向銀行融資獲得30億元綜合授信額度,但宏達公司仍在數(shù)年內深受應收賬款管理失敗的困擾。由此可見,提高對應收賬款的重視程度,建立有效的風險評估機制,對企業(yè)減少壞賬損失,加強應收賬款的回收,起著關鍵作用。銷售與結算脫節(jié)企業(yè)的應收賬款管理貫穿于企業(yè)管理的各個方面,特別是在銷售環(huán)節(jié)。銷售是企業(yè)利潤增長的龍頭,尤其是在某些行業(yè),產品的宣傳及贏得客戶都是通過銷售環(huán)節(jié)取得,銷售的業(yè)績決定著企業(yè)的營業(yè)收入,而營業(yè)收入在賒銷中將直接轉化為企業(yè)的應收賬款,所以這一環(huán)節(jié)對于企業(yè)來說是利潤所得的重要一環(huán),但目前有的企業(yè)對于銷售的業(yè)績管理,獎的多、罰的少,很容易造成客戶信用考核混亂,最終導致企業(yè)壞賬日益積累,資金鏈崩潰。比如某企業(yè)銷售業(yè)績考核制度是以客戶發(fā)貨的收入為基點,按比例取得績效工資:銷售只管售不管收,在銷售過程中客戶的信用考核,也是由結算完成,信用環(huán)節(jié)和應收賬款管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而形成的壞賬,僅僅與結算人員相關,銷售人員無需承擔任何責任。銷售人員的位置在公司整體業(yè)務方面處于核心地位。銷售指標在分公司的考核指標中占據(jù)了近5成的比例,而事后管理結算,只占了1成的比例。管理層對事后管理結算的忽視是銷售與結算嚴重脫節(jié)的主要原因?？蛻粜庞迷u價管理欠缺現(xiàn)在很多企業(yè)信用管理只是事前管理,沒有事后的信用審核及客戶檔案庫。其管理人員只有結算人員,而管理過程只是單一的模式,缺乏系統(tǒng)管理。企業(yè)的客戶服務人員單憑一張營業(yè)執(zhí)照副本復印件即可安排發(fā)貨,營業(yè)執(zhí)照的虛假很難核實,只是審核當年是否年檢,漏洞很大,而且沒有事后的進一步驗證,這種信用管理只是簡單的主觀判斷,缺乏數(shù)據(jù)真實性、可靠性。三、企業(yè)提高應收賬款管理的對策建立健全應收賬款管理制度應收賬款管理作為財務管理的一部分,應納入企業(yè)整體管理之中,完善應收賬款管理制度。企業(yè)必須充分重視應收賬款風險的分析和掌控,加強應收賬款管理,建立完善的壞賬準備金制度,降低應收賬款風險,最大限度地增加投資收益,增強企業(yè)在市場中的競爭力。建立責、權、利相結合的風險控制機制責、權、利相結合的風險控制是指對應收帳款的管理，嚴格按照目標責任制,將責任、權力、利益三者有機的統(tǒng)一起來,建立良好的抗風險機制。同時,如果具有賒銷決定權的當事人,其為企業(yè)帶來的應收賬款,沒有出現(xiàn)風險,企業(yè)也應給予相應的獎勵。只有這樣才能把當事人的積極性調動起來,使企業(yè)和當事人之間形成相互制約,相互促進的機制,實現(xiàn)對應收帳款風險的控制。建立和完善激勵機制為了實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標,標本兼治,通過理順整個結算業(yè)務流程,來做好應收賬款的管理。應收賬款與銷售的業(yè)績掛鉤,可以避免銷售人員盲目擴大銷售,在展示產品時充分考慮應收賬款的風險系數(shù),避免售和收脫節(jié),作為結算部門將不是孤軍奮戰(zhàn),企業(yè)的戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)靠的是全員力量,那么實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的第一手段就是資金,業(yè)績層層掛鉤,則員工就會主動參與應收賬款的管理。改善客戶信用等級由于一些企業(yè)的客戶數(shù)量龐大,構成復雜,采用一刀切的信用評定方法是不現(xiàn)實的,所以,研究中打算采用ABCD分類法,即按照客戶的公司規(guī)模、目前每月的平均銷售量、潛在的業(yè)務發(fā)展等指標綜合評定,將所有的客戶分成重要客戶、一般客戶、備用客戶和現(xiàn)金客戶四種,對這四種客戶采用不同的信用評定標準。(1)重要客戶:這類客戶往往公司規(guī)模較大,業(yè)務量也多,客戶中有很多與公司合作多年,是公司業(yè)務的主要組成部分。由于這類客戶對企業(yè)的發(fā)展至關重要,公司的銷售人員比較重視,會經常地上門拜訪和服務。對其公司的情況較了解,信用風險較低,可以簡化評定標準,主要考慮是否能每月按時付清到期賬款為評定標準。(2)一般客戶:這類客戶公司規(guī)模一般,業(yè)務量不穩(wěn)定,但是其中有不少有潛在業(yè)務發(fā)展機會,是公司應收賬款的主要組成部分。這類客戶由于業(yè)務量不穩(wěn)定,常常徘徊于專業(yè)銷售和電話銷售人員之間,有時會被忽視,它們是信用評定的主要對象,信用結算部應該加強與銷售部門的溝通,及時地收集客戶資料,如發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象應及時采取行動。(3)備用客戶:備用客戶雖然數(shù)量較多,但業(yè)務量少,大多是規(guī)模較小的公司,其付款情況一般為良好,常常是由電話銷售與其聯(lián)絡,其公司資料往往是通過傳真或是市內快遞來提供的,信用結算部在信用評定時不必要花費太多的人力、物力和財力,只要所提供的基本資料齊全、有效,沒有過期賬款就行。(4)現(xiàn)金客戶:現(xiàn)金客戶的業(yè)務量較小,而且業(yè)務呈不連續(xù)性,經公司評估下來潛在的發(fā)展機會很小,這類客戶不需要給予提供信用,要求其現(xiàn)金預付,以減少壞帳風險。完善合同相關條款銷售合同中明確到付或第三方付款問題,用以約束以此產生的糾紛。為此,合同中應增加下列細則:如甲方選擇收件方或第三方支付運費及關稅,甲方需向乙方提供收件方或第三方有效的企業(yè)帳號,即使甲方選擇收件方或第三方支付運費及關稅,若收件方或第三方不支付運費及關稅,甲方仍將對運費及關稅承擔付款責任,乙方有權向甲方要求支付運費及關稅,而不需將貨物歸還甲方。選擇的到付或第三方賬號付款,乙方只能保證該賬號在發(fā)件的當日處于有效狀態(tài),對發(fā)件的次日后的信用狀況不予保證,同樣因此產生的糾紛不予負責。有效的到付或第三方賬號也享受30天信用期,貨物到達后即放行,無需見貨付款。應收賬款日常管理精細化(1)結算賬單:以周為單位出具客戶對賬單,以形式將電子版的賬單發(fā)到客戶郵箱,對于發(fā)送失敗或無電子郵箱地址的客戶每周出具報告,及時更新,并由結算人員補發(fā)。每月1日出具月度賬單隨發(fā)票寄給客戶,每周出賬單為了客戶及時對賬,盡早發(fā)現(xiàn)問題,及時解決,避免月初集中解決問題的沖突,可以大大縮減結賬時間。(2)稅務發(fā)票開具:取消月初電話對賬后開具發(fā)票的程序,出具月度賬單后將初審沒有問題的客戶先開具發(fā)票,有問題的稍后電話核對,再開具發(fā)票,也可縮短結賬時間。(3)遞送發(fā)票:取消公司內部員工遞送發(fā)票,外包第三方快遞公司遞送發(fā)票,可以保證在開具的第二天送達,比本公司操作時間可以提前35天。(4)鼓勵客戶電子匯款或同城轉賬:電話催收收取支票或現(xiàn)金,既存在假幣或丟失的風險,又增加了人力、物力的成本?？蛻魰鲃右髮~,盡早提出問題,避免稅務發(fā)票的更換,收款的時間比傳統(tǒng)的上門收取提前了515天。制定相應的獎勵政策:對選用電子匯款或同城轉賬的客戶,定期寄送小禮品。對于長期付款及時的客戶,給予折扣獎勵,如已達到最低折扣的客戶,給予一定的免費發(fā)貨。(5)催款函的發(fā)送:當某客戶已經出現(xiàn)了延遲付款的危險信號時,有許多方式可以幫助早日收回賬款,并且協(xié)助結算人員降低應收賬款變成壞帳的可能性,其中催款信是一種非常實用的方法,在實際操作中,在發(fā)出催款信的傳真后1個小時,結算員再用電話催帳,效果往往會出乎意料的好。加強對結算人員進行專業(yè)素質培訓當前大部分結算人員只會運用結算系統(tǒng)的日常簡單查詢,所有的結算上崗人員,在上崗前都有1天的結算系統(tǒng)培訓,所以這很難做到全面掌握。通過多方面的培訓,結算人員可以全方位應對不同的客戶,面對不同的案例盡早發(fā)現(xiàn)壞賬的潛在危險,將損失降低到最低?？傊?在市場競爭日益激烈的今天,應收帳款在企業(yè)財務結算中的重要程度越來越引起人們的關注。筆者認為,不論是跨國公司,還是內地公司,必須有適合自己國情特色的信用管理體系,處理好賒銷措施與應收賬款的矛盾,確保產品銷售和應收賬款的及時回收,以最大限度地降低市場風險,提高企業(yè)的市場競爭力。參考文獻:[J].,4:[J].特區(qū)經濟,2007,3:8082[J].,8:[J].,5:1724.