銷售兵法之二如何實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)大規(guī)模攻擊戰(zhàn)-資料下載頁(yè)
2025-05-07 22:58本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】是營(yíng)銷需要有策略思想，銷售更需要具有策略的眼光！對(duì)74師早有一決高下的意愿，但戰(zhàn)役的展開并非戰(zhàn)略計(jì)劃的結(jié)果，而是由于74師大意之間脫離戰(zhàn)斗序列，被粟裕抓住戰(zhàn)機(jī)圍而聚殲。戰(zhàn)役的成功為盟軍在歐洲大陸的穿插、布陣奠定了基礎(chǔ)，我們可以說，理來說，如果只是圍繞著這些項(xiàng)目工作，不僅不稱職，而且不合格！無論區(qū)域范圍的大小、乃至全國(guó)市場(chǎng)，流程與。施攻擊戰(zhàn)的區(qū)域里，主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的強(qiáng)弱形勢(shì)及策略動(dòng)向進(jìn)行評(píng)估，借以找出攻擊戰(zhàn)的攻擊地區(qū)、渠道。通過以上環(huán)節(jié)的考察評(píng)估，可以明確攻擊戰(zhàn)的策略方向。市場(chǎng)或渠道進(jìn)行多大程度的打擊，可以引發(fā)其跟進(jìn)反應(yīng)。的情勢(shì)，就奠定了攻擊戰(zhàn)的成功基礎(chǔ)。這一“勢(shì)”的營(yíng)造不僅要求企業(yè)內(nèi)部人員、整合內(nèi)部資源，就是為銷售量的提升修建“跑道”或“發(fā)射平臺(tái)”。是獲勝的充分條件。
【正文】 ，最好的保密是讓人不知道有秘密！ 戰(zhàn)略隱蔽與煙霧的意圖，無非是為了保證快速打擊，從某種角度而言，并沒有絕對(duì)的秘密，快速制勝才是關(guān)鍵！ 孫子曰：兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒！ 第 七步：執(zhí)行動(dòng)員 攻擊戰(zhàn)，不是在日常軌道上運(yùn)行，而是一種“戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)”，無論對(duì)于員工還是合作者都必須從一開始就改變其日常作息方式。比如平時(shí)的作息時(shí)間是 8： 0018： 00，現(xiàn)在就必須改變成 7： 30— 19： 30，如果平常是拜訪 10 家客戶、成交 100 元，現(xiàn)在就必須拜訪 15 家以上，成交 200 元，諸如此類。因此，在改變之前，必須要進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員。 執(zhí)行動(dòng)員的要點(diǎn)： 目標(biāo)：明確階段性提升目標(biāo)，并闡述提升銷量的理由與手段， 令每一個(gè)人都深信不疑； 分工：對(duì)每一個(gè)人的定位、每天的任務(wù)、指標(biāo)予以明確規(guī)定； 價(jià)值：要讓參與者體會(huì)到特別付出的價(jià)值及利益； 表率：管理者必須作出表率，同時(shí)行政人員也必須相應(yīng)改變作息時(shí)間，以形成整體氛圍； 獎(jiǎng)勵(lì)：可以設(shè)置最高銷量獎(jiǎng)、最高網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)、最佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳敬業(yè)獎(jiǎng)等臨時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)，與攻擊戰(zhàn)的階段性目標(biāo)相結(jié)合。攻擊戰(zhàn)是對(duì)理想狀態(tài)的追求，應(yīng)該使用激勵(lì)的手段，鼓舞員工的榮譽(yù)感。不必設(shè)置臨時(shí)懲罰辦法，但要口頭宣布對(duì)不執(zhí)行或怠工人員處以“極刑”！ 戰(zhàn)前動(dòng)員的核心是激發(fā)員工的工作熱情，在具體運(yùn)作過程中，則要明確指揮者的臨機(jī)處置之權(quán)，在原有的制度規(guī)章之外，可以“施無法之賞，懸無 政之令”，因?yàn)閷?duì)于攻擊戰(zhàn)而言，要確保速度與執(zhí)行，就必須賦予指揮者決斷之權(quán)！ 孫子曰：知兵之將，民之司命，國(guó)家安危之主也！ 區(qū)域市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)是一種有針對(duì)性、有明確目標(biāo)、運(yùn)行速度快的銷售突擊戰(zhàn)，需要發(fā)動(dòng)的品牌具有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，尤其是當(dāng)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌形成對(duì)峙時(shí)，最適合采用攻擊戰(zhàn)，但市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱或運(yùn)作市場(chǎng)的能力差則不適合。 講述細(xì)節(jié)的目的是訓(xùn)練區(qū)域經(jīng)理人的專業(yè)習(xí)慣，在開始階段是需要亦步亦趨地學(xué)習(xí)，但必須反對(duì)邯鄲學(xué)步式的僵化思維。因此，請(qǐng)記住執(zhí)行的 123 法則：計(jì)劃、準(zhǔn)備、動(dòng)員！ 孫子曰：勝兵先 勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝！ 希望更多的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)去打一場(chǎng)有謀略、有計(jì)劃的銷售戰(zhàn)役！
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