銷售兵法之二如何實(shí)施區(qū)域市場大規(guī)模攻擊戰(zhàn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 攻擊戰(zhàn)是對(duì)理想狀態(tài)的追求，應(yīng)該使用激勵(lì)的手段，鼓舞員工的榮譽(yù)感。必須做到“形兵之極、至于無形。支持的因素如生產(chǎn)、物流、 制度等，是絕對(duì)必須的條件；激勵(lì)的因素如策略智慧、溝通、領(lǐng)導(dǎo)力，是獲勝的 充分條件。 時(shí)間：必須預(yù)先對(duì)戰(zhàn)役的時(shí)間范圍進(jìn)行界定，通常一次銷售戰(zhàn) 役的最佳時(shí)間是 4560 天，最長不能超過 90 天。 第一步：競爭敵對(duì)評(píng) 估 競爭敵對(duì)評(píng)估與一般的市場情勢(shì)評(píng)估不同，其重點(diǎn)是對(duì)計(jì)劃實(shí)施攻擊戰(zhàn)的區(qū)域里，主要競爭品牌的強(qiáng)弱形勢(shì)及策略動(dòng)向進(jìn)行評(píng)估，借以找出攻擊戰(zhàn)的攻擊地區(qū)、渠道。 關(guān)鍵戰(zhàn)役是戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成的決定因素，正如沒有銷售策略及執(zhí)行，任何優(yōu)秀的營銷創(chuàng)意都是空想！ 有人將銷售執(zhí)行簡單地看作開發(fā)新客戶、開發(fā)空白市場、管理經(jīng)銷商、帶動(dòng)鋪貨、策劃促銷活動(dòng)、做售后服務(wù)等工 作環(huán)節(jié)，實(shí)際上，能做好上面幾項(xiàng)工作可以算是合格的銷售人員了。但對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來說，如果只是圍繞著這些項(xiàng)目工作，不僅不稱職，而且不合格！ 市場每天在發(fā)生無法覺察的變化，這些變化的積累要么在強(qiáng)化現(xiàn)存的競爭平衡，發(fā)生“馬太效應(yīng)”；要么是改變現(xiàn)狀、打破競爭格局，讓快魚吃掉慢魚。 競爭評(píng)估主要涉及以下方面： 品牌力：第一未提示知名度、知名度； 廣告投放：媒介形式、創(chuàng)意水平、投放量； 主力產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品線組合狀況、新品上市趨勢(shì)； 價(jià)格：在品類市場的哪個(gè)檔次里占有主要位置； 促銷：促銷渠道選擇、促銷方式、促銷力度、促銷頻率； 渠道分布：了解在主要渠道層級(jí)的鋪貨率、生動(dòng)化情況； 市場份額：銷售量及周轉(zhuǎn) 速度、物流周期、市場地位； 策略水平：對(duì)競品的反應(yīng)方式、創(chuàng)新力、應(yīng)變速度； 合作狀況：客戶群數(shù)量與分布、與廠家的關(guān)系、配合度、實(shí)力； 業(yè)務(wù)員：數(shù)量及分布方式、素質(zhì)； 消費(fèi)者評(píng)價(jià)：消費(fèi)者的滿意度狀況。就是說，戰(zhàn)役目標(biāo)的達(dá)成必須在兩個(gè)月內(nèi)完成，如果超過兩個(gè)月，初始的銷售戰(zhàn)役目標(biāo)一般就會(huì)發(fā)生改變，而目標(biāo)發(fā)生改變則意味這另一場銷售戰(zhàn)的開始！ 階段：戰(zhàn)役規(guī)劃時(shí)必須設(shè)定“關(guān)鍵時(shí)刻”，即將全部周期分為若干階段，并且給每個(gè)階段設(shè)定評(píng)估階段目標(biāo)達(dá)成的稽核標(biāo)準(zhǔn)，如果連續(xù)兩個(gè)階段性目標(biāo)都沒有達(dá)成，戰(zhàn)役目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的把握就
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