銷售兵法之二如何實(shí)施區(qū)域市場大規(guī)模攻擊戰(zhàn)(編輯修改稿)
2025-06-21 22:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 階段：戰(zhàn)役規(guī)劃時必須設(shè)定“關(guān)鍵時刻”，即將全部周期分為若干階段，并且給每個階段設(shè)定評估階段目標(biāo)達(dá)成的稽核標(biāo)準(zhǔn)，如果連續(xù)兩個階段性目標(biāo)都沒有達(dá)成，戰(zhàn)役目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的把握就會大打折扣。 總之，在規(guī)劃階段，區(qū)域經(jīng)理必須完成銷售戰(zhàn)役的整體構(gòu)思，即做到孫子所謂：知戰(zhàn)之地、知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)！ 第三步：策劃戰(zhàn)區(qū)布局 戰(zhàn)區(qū)的布局是對攻擊戰(zhàn)涉及的空間與時間 進(jìn)行組合，以達(dá)到戰(zhàn)役過程的效果：調(diào)動競品、打亂競品的優(yōu)勢布局，為總攻擊創(chuàng)造有利形勢。 戰(zhàn)區(qū)布局的設(shè)計是從“點(diǎn)”到“勢”的籌劃過程，關(guān)系到自己資源的分布，是完成戰(zhàn)役決戰(zhàn)的最重要條件： 點(diǎn)：以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，以及市場里細(xì)分的渠道； 線：將攻擊點(diǎn)實(shí)施步驟編入時間序列，形成清晰的攻擊線路； 面：不是說攻擊的范圍廣就是“面”，要形成的面必須是彼此之間有關(guān)聯(lián)的點(diǎn)，即孫子所說的：備前則后寡，備后則前寡，備左則右 寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡！點(diǎn)、線的布置達(dá)到形成面的情勢，就奠定了攻 擊戰(zhàn)的成功基礎(chǔ)。 勢：攻擊戰(zhàn)必然要有一個最后進(jìn)行強(qiáng)突進(jìn)的時候，一般在戰(zhàn)役開始的 2535 天之間，迅猛地從最重要的幾個“點(diǎn)”爆發(fā)，即實(shí)現(xiàn)銷量快速地、幾何級數(shù)的提升。這一“勢”的營造不僅要求企業(yè)內(nèi)部人員、資源、支持達(dá)到順勢而發(fā)的水平，而且要做到令合作者、關(guān)系方、乃至消費(fèi)者都愿意接受的狀況。 孫子曰：善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也！ 第四步：整合內(nèi)部資源 戰(zhàn)爭就是打后勤，銷售同樣在打后勤！ 除了資源（人員、車輛、促銷、廣告）之外，影響銷售的非資源性因素同樣重要：策略、制度、領(lǐng)導(dǎo)力 、溝通、流程、跨部門協(xié)同如制單、生產(chǎn)、物流、財務(wù)、行政、人力資源等，還有最關(guān)鍵的：士氣！ 士氣不可能依靠獎勵、權(quán)力來建立，士氣只能是每個人都認(rèn)同自己工作的價值而爆發(fā)的一種內(nèi)在的激情！士氣就是每個人發(fā)自內(nèi)心的奉獻(xiàn)精神，沒有士氣，再多的資源都不可以發(fā)揮最大、最經(jīng)濟(jì)的效益，而只能是花 10 元做別人 5 元就可以做好的事情！ 整合內(nèi)部資源，就是為銷售量的提升修建“跑道”或“發(fā)射平臺”。嚴(yán)格地說，就是兩個方面：支持與激勵。支持的因素如生產(chǎn)、物流、 制度等，是絕對必須的條件；激勵的因素如策略智慧、溝通、
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