銷(xiāo)售兵法之二如何實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)大規(guī)模攻擊戰(zhàn)(專(zhuān)業(yè)版)
【正文】 不能將保密與煙霧措施搞得過(guò)于復(fù)雜微妙，最好的保密是讓人不知道有秘密！ 戰(zhàn)略隱蔽與煙霧的意圖，無(wú)非是為了保證快速打擊，從某種角度而言，并沒(méi)有絕對(duì)的秘密，快速制勝才是關(guān)鍵！ 孫子曰：兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒！ 第 七步：執(zhí)行動(dòng)員 攻擊戰(zhàn)，不是在日常軌道上運(yùn)行，而是一種“戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)”，無(wú)論對(duì)于員工還是合作者都必須從一開(kāi)始就改變其日常作息方式。 勢(shì)：攻擊戰(zhàn)必然要有一個(gè)最后進(jìn)行強(qiáng)突進(jìn)的時(shí)候，一般在戰(zhàn)役開(kāi)始的 2535 天之間，迅猛地從最重要的幾個(gè)“點(diǎn)”爆發(fā)，即實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量快速地、幾何級(jí)數(shù)的提升。 用策略思想指導(dǎo)銷(xiāo)售，使 銷(xiāo)售執(zhí)行既可以借助營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能，又具有明確的策略方向，那么，你每一次、每一天的銷(xiāo)售行為都會(huì)是在做“加法”，直到在你預(yù)定的時(shí)間與地區(qū)出現(xiàn)突破性局面。 本文探討在區(qū)域市場(chǎng)如何實(shí)施大規(guī)模攻擊戰(zhàn)的方法，無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)先者還是進(jìn)攻者，都是適用的，而這里所說(shuō)的區(qū)域是指至少包括一個(gè)省以上的區(qū)域。這一“勢(shì)”的營(yíng)造不僅要求企業(yè)內(nèi)部人員、資源、支持達(dá)到順勢(shì)而發(fā)的水平，而且要做到令合作者、關(guān)系方、乃至消費(fèi)者都愿意接受的狀況。比如平時(shí)的作息時(shí)間是 8： 0018： 00，現(xiàn)在就必須改變成 7： 30— 19： 30，如果平常是拜訪 10 家客戶(hù)、成交 100 元，現(xiàn)在就必須拜訪 15 家以上，成交 200 元，諸如此類(lèi)。在區(qū)域攻擊戰(zhàn)中，必須采用“佯動(dòng)”之策轉(zhuǎn)移對(duì)手的注意力，并且要在完成爆炸點(diǎn)的布局前，吸引競(jìng)品在錯(cuò)誤的地區(qū)及渠道上進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，至少不要讓對(duì)手用高于正常促銷(xiāo)的力度與速度實(shí)施堵截。 戰(zhàn)區(qū)布局的設(shè)計(jì)是從“點(diǎn)”到“勢(shì)”的籌劃過(guò)程，關(guān)系到自己資源的分布，是完成戰(zhàn)役決戰(zhàn)的最重要條件： 點(diǎn)：以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，以及市場(chǎng)里細(xì)分的渠道； 線：將攻擊點(diǎn)實(shí)施步驟編入時(shí)間序列，形成清晰的攻擊線路； 面：不是說(shuō)攻擊的范圍廣就是“面”，要形成的面必須是彼此之間有關(guān)聯(lián)的點(diǎn)，即孫子所說(shuō)的：備前則后寡，備后則前寡，備左則右 寡，備右則左寡，無(wú)所不備，則無(wú)所不寡！點(diǎn)、線的布置達(dá)到形成面的情勢(shì)，就奠定了攻 擊戰(zhàn)的成功基礎(chǔ)。因此，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，不謀長(zhǎng)遠(yuǎn)，不足以謀一時(shí)；不謀全局，不足以謀一地。無(wú)論區(qū)域范圍的大小、乃至全國(guó)市場(chǎng)，流程與
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