銷售兵法之二如何實(shí)施區(qū)域市場大規(guī)模攻擊戰(zhàn)(參考版)
2025-05-12 22:58本頁面
【正文】 因此，請記住執(zhí)行的 123 法則：計(jì)劃、準(zhǔn)備、動員！ 孫子曰：勝兵先 勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝！ 希望更多的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)去打一場有謀略、有計(jì)劃的銷售戰(zhàn)役！ 。不必設(shè)置臨時(shí)懲罰辦法，但要口頭宣布對不執(zhí)行或怠工人員處以“極刑”！ 戰(zhàn)前動員的核心是激發(fā)員工的工作熱情，在具體運(yùn)作過程中，則要明確指揮者的臨機(jī)處置之權(quán)，在原有的制度規(guī)章之外，可以“施無法之賞，懸無 政之令”，因?yàn)閷τ诠魬?zhàn)而言，要確保速度與執(zhí)行，就必須賦予指揮者決斷之權(quán)！ 孫子曰：知兵之將，民之司命，國家安危之主也！ 區(qū)域市場攻擊戰(zhàn)是一種有針對性、有明確目標(biāo)、運(yùn)行速度快的銷售突擊戰(zhàn)，需要發(fā)動的品牌具有一定市場基礎(chǔ)，尤其是當(dāng)主要競爭品牌形成對峙時(shí)，最適合采用攻擊戰(zhàn)，但市場基礎(chǔ)薄弱或運(yùn)作市場的能力差則不適合。 執(zhí)行動員的要點(diǎn)： 目標(biāo)：明確階段性提升目標(biāo)，并闡述提升銷量的理由與手段， 令每一個(gè)人都深信不疑； 分工：對每一個(gè)人的定位、每天的任務(wù)、指標(biāo)予以明確規(guī)定； 價(jià)值：要讓參與者體會到特別付出的價(jià)值及利益； 表率：管理者必須作出表率，同時(shí)行政人員也必須相應(yīng)改變作息時(shí)間，以形成整體氛圍； 獎(jiǎng)勵(lì)：可以設(shè)置最高銷量獎(jiǎng)、最高網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)、最佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳敬業(yè)獎(jiǎng)等臨時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)，與攻擊戰(zhàn)的階段性目標(biāo)相結(jié)合。比如平時(shí)的作息時(shí)間是 8： 0018： 00，現(xiàn)在就必須改變成 7： 30— 19： 30，如果平常是拜訪 10 家客戶、成交 100 元，現(xiàn)在就必須拜訪 15 家以上，成交 200 元，諸如此類。在區(qū)域攻擊戰(zhàn)中，必須采用“佯動”之策轉(zhuǎn)移對手的注意力，并且要在完成爆炸點(diǎn)的布局前，吸引競品在錯(cuò)誤的地區(qū)及渠道上進(jìn)行促銷活動，至少不要讓對手用高于正常促銷的力度與速度實(shí)施堵截。無形，則深間不能窺，智者不能謀！” 煙霧：英國戰(zhàn)略家利德爾大到區(qū)域攻擊的計(jì)劃、促銷方式，小到庫存狀況、物料準(zhǔn)備、文件控制等，都要注意保密。 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略隱蔽的方法有兩種，保密與煙霧。 孫子曰：戰(zhàn)勢不過奇正，奇 正之變，不可勝窮也，奇正相生，若循環(huán)之無端，孰能窮之！ 第六步：戰(zhàn)略隱蔽與煙霧 戰(zhàn)爭中真正需要隱蔽的并不是戰(zhàn)略目標(biāo)，而是具體的戰(zhàn)役路線
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1