銷售兵法之二如何實施區(qū)域市場大規(guī)模攻擊戰(zhàn)(完整版)
【正文】 靠獎勵、權力來建立，士氣只能是每個人都認同自己工作的價值而爆發(fā)的一種內在的激情！士氣就是每個人發(fā)自內心的奉獻精神，沒有士氣，再多的資源都不可以發(fā)揮最大、最經(jīng)濟的效益，而只能是花 10 元做別人 5 元就可以做好的事情！ 整合內部資源，就是為銷售量的提升修建“跑道”或“發(fā)射平臺”。因為關注銷售額的人只需要兩個：戰(zhàn)役的策劃者、實施戰(zhàn)役的合作者（經(jīng)銷商），其余人員只要按規(guī)定完成每天的任務目標，銷售額是可以按計劃達成的。無論區(qū)域范圍的大小、乃至全國市場，流程與 方法是通用的。這個被毛澤 東稱為“想不到”的大膽戰(zhàn)役，成為國民黨在山東重點進攻瓦解的分水嶺。因此，對于區(qū)域經(jīng)理來說，不謀長遠，不足以謀一時；不謀全局，不足以謀一地。孫子曰：料敵制勝、計險隘遠近，上將之道也！ 第二步：制定銷售戰(zhàn)役規(guī)劃 這里的戰(zhàn)役規(guī)劃是指明確整體銷售攻擊戰(zhàn)的目標、范圍、時間、階段四大要點。 戰(zhàn)區(qū)布局的設計是從“點”到“勢”的籌劃過程，關系到自己資源的分布，是完成戰(zhàn)役決戰(zhàn)的最重要條件： 點：以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，以及市場里細分的渠道； 線：將攻擊點實施步驟編入時間序列，形成清晰的攻擊線路； 面：不是說攻擊的范圍廣就是“面”，要形成的面必須是彼此之間有關聯(lián)的點，即孫子所說的：備前則后寡，備后則前寡，備左則右 寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡！點、線的布置達到形成面的情勢，就奠定了攻 擊戰(zhàn)的成功基礎。 孫子曰：戰(zhàn)勢不過奇正，奇 正之變，不可勝窮也，奇正相生，若循環(huán)之無端，孰能窮之！ 第六步：戰(zhàn)略隱蔽與煙霧 戰(zhàn)爭中真正需要隱蔽的并不是戰(zhàn)略目標，而是具體的戰(zhàn)役路線、方法、時間。在區(qū)域攻擊戰(zhàn)中，必須采用“佯動”之策轉移對手的注意力，并且要在完成爆炸點的布局前，吸引競品在錯誤的地區(qū)及渠道上進行促銷活動，至少不要讓對手用高于正常促銷的力度與速度實施堵截。因此，請記住執(zhí)行的 123 法則：計劃、準備、動員！ 孫子曰：勝兵先 勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝！ 希望更多的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)去打一場有謀略、有計劃的銷售戰(zhàn)役！ 。比如平時的作息時間是 8： 0018： 00，現(xiàn)在就必須改變成 7： 30— 19： 30，如果平常是拜訪 10
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