【正文】 方法是通用的。 孫子曰：善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也！ 第四步：整合內(nèi)部資源 戰(zhàn)爭(zhēng)就是打后勤，銷售同樣在打后勤！ 除了資源（人員、車輛、促銷、廣告）之外，影響銷售的非資源性因素同樣重要：策略、制度、領(lǐng)導(dǎo)力 、溝通、流程、跨部門協(xié)同如制單、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政、人力資源等，還有最關(guān)鍵的：士氣！ 士氣不可能依靠獎(jiǎng)勵(lì)、權(quán)力來建立，士氣只能是每個(gè)人都認(rèn)同自己工作的價(jià)值而爆發(fā)的一種內(nèi)在的激情！士氣就是每個(gè)人發(fā)自內(nèi)心的奉獻(xiàn)精神，沒有士氣，再多的資源都不可以發(fā)揮最大、最經(jīng)濟(jì)的效益，而只能是花 10 元做別人 5 元就可以做好的事情！ 整合內(nèi)部資源，就是為銷售量的提升修建“跑道”或“發(fā)射平臺(tái)”。因此，在改變之前，必須要進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員。哈特通過研究戰(zhàn)史，得出“間接路線”比直接進(jìn)攻效果更好的結(jié)論。 總之，在規(guī)劃階段，區(qū)域經(jīng)理必須完成銷售戰(zhàn)役的整體構(gòu)思，即做到孫子所謂：知戰(zhàn)之地、知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)！ 第三步：策劃戰(zhàn)區(qū)布局 戰(zhàn)區(qū)的布局是對(duì)攻擊戰(zhàn)涉及的空間與時(shí)間 進(jìn)行組合，以達(dá)到戰(zhàn)役過程的效果：調(diào)動(dòng)競(jìng)品、打亂競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)布局，為總攻擊創(chuàng)造有利形勢(shì)。 你的品牌無論在市場(chǎng)中處于何種競(jìng)爭(zhēng)位置，都必須站在競(jìng)爭(zhēng)格局演化趨勢(shì)的高度，評(píng)估自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)舉措，準(zhǔn)確判斷未來的變化方向。大規(guī)模攻擊戰(zhàn)指戰(zhàn)役目的是在多個(gè)地區(qū)、重點(diǎn)渠道，迅速地提升覆蓋水平、銷量及占有率，同時(shí)這種提升可以改變區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的整體競(jìng)爭(zhēng)格局，提高自己品牌的市場(chǎng)地位。嚴(yán)格地說，就是兩個(gè)方面：支持與激勵(lì)。 執(zhí)行動(dòng)員的要點(diǎn)： 目標(biāo)：明確階段性提升目標(biāo)，并闡述提升銷量的理由與手段， 令每一個(gè)人都深信不疑； 分工：對(duì)每一個(gè)人的定位、每天的任務(wù)、指標(biāo)予以明確規(guī)定； 價(jià)值：要讓參與者體會(huì)到特別付出的價(jià)值及利益； 表率：管理者必須作出表率，同時(shí)行政人員也必須相應(yīng)改變作息時(shí)間，以形成整體氛圍； 獎(jiǎng)勵(lì)：可以設(shè)置最高銷量獎(jiǎng)、最高網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)、最佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳敬業(yè)獎(jiǎng)等臨時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)，與攻擊戰(zhàn)的階段性目標(biāo)相結(jié)合。無形，則深間不能窺，智者不能謀！” 煙霧：英國(guó)戰(zhàn)略家利德爾就是說，戰(zhàn)役目標(biāo)的達(dá)成必須在兩個(gè)月內(nèi)完成，如果超過兩個(gè)月，初始的銷售戰(zhàn)役目標(biāo)