【正文】 。4． 促銷不能過于頻繁。5． 在指導零售客戶開展促銷活動時，要考慮以下配套工作：(1)促銷與陳列配合(2)促銷活動的管理(3)配合人員推介(4)延長顧客停留時間 新品卷煙銷售指導(1)信息傳遞，相互交流，拉近顧客距離(2)銷售激勵，因人而異，贏得顧客好感(3)推介新品，需要因人而異 高檔卷煙銷售指導(1)抓住目標群體，不斷挖掘消費潛力(2)提供優(yōu)質(zhì)服務，創(chuàng)造良好“購買體驗”(3)做好貨源組織，確保貨源充足供應 “滯銷煙”銷售指導(1)經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變(2)擺放在顯眼位置(3)把握好身邊煙民(4)抓住時機，積極推銷(5)及時反饋，尋求辦法第四篇：卷煙品牌營銷初級技能鑒定考點卷煙市場需求情況調(diào)研的內(nèi)容：現(xiàn)有消費者需求情況的調(diào)研；對潛在消費者需求情況的調(diào)研；現(xiàn)有消費者對品牌（產(chǎn)品）滿意程度的調(diào)研；現(xiàn)有消費者對品牌信賴程度的調(diào)研；對影響需求的各種因素變化情況的調(diào)研；對消費者的購買動機和購買行為的調(diào)研。主要調(diào)查指標包括市場規(guī)模、需求容量、消費群體構(gòu)成及需 卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研的內(nèi)容：卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研內(nèi)容包括：卷煙產(chǎn)品特征的調(diào)研、產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的調(diào)研、產(chǎn)品生命周期的調(diào)研等等。主要指標包括卷煙吸味、質(zhì)量、包裝、名稱、產(chǎn)品對比和價格敏感度等產(chǎn)品屬性方面：“。企業(yè)角度和消費者角度進行分析 品牌檔案的構(gòu)成要素：．．品牌客戶信息5．品牌消費者信息6．工業(yè)企業(yè)信息建立品牌檔案的原則與標準1．真實準確原則2．及時有效原則 3．規(guī)范統(tǒng)一原則4．共建共享原則品牌檔案的建立程序1．收集品牌信息資料2．整理分析品牌資料3．明確標準，分類歸檔4．動態(tài)管理維護檔案 品牌定位的步驟：市場細分、目標市場選擇和品牌定位 市場細分的程序（1）界定相關(guān)市場（2）收集研究信息（3）選擇細分依據(jù)（4）確定目標市場卷煙品牌文化傳播的手段（一）散發(fā)書面資料（二）編輯視聽材料（三）利用自身媒體（四）案例故事和活動傳播營業(yè)推廣的方式1 免費樣品2 印花促銷3贈品促銷4抽獎或競賽活動促銷公關(guān)推廣手段1緊跟熱點事件2 3舉辦公益服務活動 卷煙品牌的服務推廣策略人員、過程、有形展示有關(guān)卷煙品牌傳播的法律法規(guī)限制1.《中華人民共和國廣告法》 2.《中華人民共和國煙草專賣法》3.《煙草控制框架公約》 FABE 銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。第一步：將商品的特征(F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點，將這些特點列表比較。第二步：根據(jù)特征(F)找出商品的優(yōu)勢(A)。第三步：根據(jù)優(yōu)勢客戶的利益(B)。必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)第四步：提供滿足客戶需要的證據(jù)(E)。其標準句式是：“因為 F（特點）??，從而有 A（優(yōu)點）??，對您而言 B（利益）??，您看 E（證據(jù)）??”。應用 FABE 的注意事項（1）特點≠優(yōu)點（2）利益點、優(yōu)點必須和特點應保持一脈相承（3）一句 FABE 只闡述一個賣點（4）盡可能展示證據(jù)。SPIN 提問式重點品牌推介法S現(xiàn)狀問題（情景性）、P困難問題（探究性）、I牽連問題（暗示性）、N價值問題（解決性）四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎。第一步：詢問現(xiàn)狀問題（S）第二步：發(fā)現(xiàn)困難問題（P）第三步：引出牽連問題（I）第四步：明確價值問題（N）“AIDA”模式的 4 個步驟 第一步：集中客戶的注意力（A）第二步：引起客戶的興趣和認同（I）第三步：激發(fā)客戶的購買欲望（D）第四步：促使客戶采取購買行動（A）終端品牌推介的主要方法1以點帶面法2利差比較法3價值匯總法4銷售指導法5品牌宣傳法6目標銷量法7經(jīng)驗傳播法8對比激將法9感情上柜法10前提條件法11風險化解法12團隊協(xié)作法零售戶拒絕新品的常見原因與對策：1客戶認為品牌不適合本地消費者，預計消費群體缺乏購買對象：以點帶面法、銷售指導法、目標銷量法2導法、目標銷量法3客戶煙柜面積有限，不適宜添加新品：銷售指導法、利差比較法、服務推薦法4客戶對新品的廠商不了解不認可：品牌宣傳法、經(jīng)驗傳播法 5該品牌的其他系列市場銷售表現(xiàn)欠佳：品牌宣傳法、銷售指導法6客戶持觀望態(tài)度，先看其他客戶的銷售效果：利差比較法、經(jīng)驗傳播法、對比激將法、前提條件法7客戶對該品牌的利潤空間不滿意：價值匯總法、對比激將法、前提條件法卷煙品牌終端形象展示策略：（一）標準化與活性化的統(tǒng)一；主題陳列的風格類型：① 科技型陳列② 粗獷型陳列③ 溫馨型陳列④ 商務型陳列⑤ 詩情畫意型陳列（二）運用物料宣傳營造售點氛圍，常用品牌終端展示的具體形式包括：（三）設置品牌（五）塑造品牌形象“體驗窗口” 品牌終端維護的內(nèi)容（一）信息維護；1充分采集市場信息。2及時反饋市場信息（二）價格維護；1多方面采集價格信息2是落實明碼標價3是加強監(jiān)督檢查，確保明碼實價。（三）形象維護；1卷煙商品陳列維護2是形象展示維護。3配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”，防治假冒卷煙損害高檔卷煙品牌形象。（四）終端關(guān)系維護；1客情關(guān)系維護2零售終端對品牌文化的認同3終端推介，引導消費。品牌終端維護的注意事項1要優(yōu)質(zhì)服務2要及時準確3要關(guān)注細節(jié)4要持之以恒。第五篇：部分營銷管理知識一、管理的五項職能：計劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)。二、獲得競爭優(yōu)勢的三大策略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專一化戰(zhàn)略三、市場營銷管理過程步驟：尋找、發(fā)現(xiàn)與分析、選擇市場機會。市場細分、選擇目標市場與市場定位。制定營銷組合方案，決定市場營銷預算。執(zhí)行和控制市場營銷計劃。四、五、六、促銷組合需考慮的因素：促銷目標、市場特點、產(chǎn)品性質(zhì) 4種市場競爭定位：市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者 目標管理：目標管理是一種綜合的以工作為中心和以人為中心的系統(tǒng)管理方式。它是在一個組織中由上級管理人員同下級管理人員，以及同員工一起來共同制定組織目標，并把其具體化展開到組織的每個部門、每個層次、每個成員那兒，與組織內(nèi)部每個單位、部門、層次和成員的責任成果相互密切聯(lián)系，明確地規(guī)定每個單位、部門、層次和成員的貢獻和獎勵報酬等一套系統(tǒng)化的管理方式。七、管理幅度：一般是4—6人八、市場滲透定義及方法市場滲透指的是對現(xiàn)有市場的購買者擴大銷售，而不改變現(xiàn)有產(chǎn)品的經(jīng)營行為。市場滲透在市場營銷過程中，追求高的市場占有率，對目標市場進行最大化的占領(lǐng)，并防止?jié)撛诟偁幷呷胧?。采用市場滲透方式一般通過擴大市場細分范圍、延長產(chǎn)品線、大規(guī)模廣告促銷、多渠道以及低定價來實現(xiàn)。它可以通過削價，擴大廣告宣傳，改進廣告語言，使產(chǎn)品進入更多的商店，取得較好的貨架位置等辦法，在現(xiàn)有市場上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量。市場滲透的主要目的是使企業(yè)產(chǎn)品滿足更多消費者的需求，因此，除產(chǎn)品品質(zhì)外，還必須有一定的市場營銷策略，以幫助優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品進入和擴大其市場，達到提高市場占有率，贏得消費者，增加企業(yè)利潤的目的。具體方法：吸引現(xiàn)有産品的潛在顧客，以增加産品使用人的數(shù)量刺激現(xiàn)有顧客的潛在需求，以增加産品使用人的平均使用量按照顧客的需求改進産品特性，不但可刺激現(xiàn)有顧客增加産品使用量，而且有助於吸引潛在顧客