【正文】 的支付能力或者客戶愿意支付的成本，客戶沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，談價(jià)格就需要就低，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的，談價(jià)格可以就高，這個(gè)需要察言觀色，反復(fù)試探，要有黔驢計(jì)窮那篇文章里老虎的耐力、洞察力與勇氣。最后確定后，就別怕當(dāng)事人跑掉，價(jià)格一口咬定，要有不是這個(gè)價(jià)格就不賣的勇氣，這個(gè)時(shí)候，一般有支付能力的客戶就會(huì)立即成交，實(shí)在沒有支付能力的客戶也會(huì)真誠的把事情交給你做，只是價(jià)格需要再讓一步，一定要慢慢的讓，幅度小點(diǎn)的讓，而且還讓得艱難，比如向主任匯報(bào)審批呀之類的話一定要說，否則，稍微大意，當(dāng)事人就有可能跑掉，前功盡棄。 （三）4C理論之三：客戶是否感覺便利？我們有一個(gè)客戶，因?yàn)槲覀兊穆蓭煋Q了三次，每換一次，客戶都需要把他們的情況再說一遍，客戶感覺到了麻煩，就想終止委托關(guān)系，再加上我們事務(wù)所離他們比較遠(yuǎn)，去一趟，客戶就要擔(dān)負(fù)較高的車旅費(fèi)用，他們就找了一家離他們近的律師事務(wù)所?，F(xiàn)在法律服務(wù)市場隨時(shí)就有可能重新洗牌，那些高傲的老思想隨時(shí)會(huì)被市場摔到地上。就連在國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的律師行，他們的客戶也有可能因?yàn)椴槐憷x開。最近聽說，另外一家大型律師事務(wù)所，也因?yàn)轭l繁換律師而遭大客戶不滿。能否給客戶提供便利，跟律師與律師事務(wù)所的理念與管理也有關(guān)聯(lián)。 （四）4C理論之四：溝通，特別是定單完成后的溝通，律師界有一個(gè)現(xiàn)象，就是律師只注重新客戶的開發(fā)，而忽略老客戶的維護(hù)，美國有一份調(diào)查顯示：維護(hù)老客戶比開發(fā)新客戶成本低80%，也就是說與老客戶的持續(xù)溝通比挖掘新客戶更重要。有的律師就因?yàn)榕c客戶的溝通不到位，而導(dǎo)致退費(fèi)甚至被投訴。律師事務(wù)所要建立持續(xù)跟進(jìn)客戶的措施，在老客戶那里產(chǎn)生品牌效應(yīng)與宣傳效應(yīng)，持續(xù)為律師事務(wù)所與律師增長業(yè)績。 三、站在客戶的角度思考問題應(yīng)該注意的其他事項(xiàng)有： 客戶看到的我們需要注意的事項(xiàng)：律師事務(wù)所的整體形象與接待人員的外部形象；（二）客戶聽到的我們需要注意的事項(xiàng)：談話技巧與把握語調(diào)。 四、站在客戶的角度思考問題需要的心態(tài)為：把控過程而不要在乎結(jié)果。在乎過程，結(jié)果自然有。最后祝愿大家掌握4C營銷理論，功到自然成！ 　市場營銷理論的發(fā)展從4P到4C到4R乃至4V，從品牌營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、整合營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷，營銷的概念可謂層出不窮。還有那些營銷學(xué)專家，從舒爾茨到科特勒到特勞特，他們的演講和著作總是能占據(jù)媒體最為顯眼的位置，企業(yè)都在充分利用這些理論為自己尋找更多的市場機(jī)遇和獲得更大的利潤?？梢哉f，一個(gè)企業(yè)市場營銷做得好與差，對企業(yè)的發(fā)展和生存起著舉足輕重的作用?！　∧壳?，“水平營銷”這一全新的營銷理論，正在被索尼、惠普、寶馬、沃爾瑪?shù)缺姸鄧H知名企業(yè)所運(yùn)用?！　￠喿x《水平營銷》，可以發(fā)現(xiàn)，菲利普科特勒的營銷理論的創(chuàng)新基于這樣的訴求：“目前，出現(xiàn)在市場上有相當(dāng)比例的新產(chǎn)品注定會(huì)失敗。而在20年前，失敗的比例卻低得多。為什么現(xiàn)在新產(chǎn)品獲得成功的幾率如此??？”“生意不好做”，這是我們中國式的抱怨，而科特勒則感嘆道：“在發(fā)達(dá)國家，電視頻道多達(dá)幾十個(gè)，而十年前卻僅有三四個(gè)，那么還會(huì)有更多嗎？在今天，每10個(gè)促銷活動(dòng)中，僅有一個(gè)活動(dòng)的響應(yīng)率高于5％，而若干年前，任何新產(chǎn)品都能得到至少高于5％的響應(yīng)率。原因何在呢？”　　作為國際著名營銷學(xué)家，作者在書中為上述疑問給出了答案。他系統(tǒng)地總結(jié)了當(dāng)今商品市場的發(fā)展?fàn)顩r是：品牌數(shù)量劇增；產(chǎn)品周期大大縮短；更新比維修便宜；數(shù)字化技術(shù)引發(fā)多個(gè)市場的革命；特定產(chǎn)品花樣翻新速度驚人；市場的極度細(xì)分；廣告飽和至極以及媒體的細(xì)分化使得新產(chǎn)品推介越來越復(fù)雜；消費(fèi)者的消費(fèi)心理變得越來越成熟、消費(fèi)者變得越來越難被打動(dòng)，這些也正是企業(yè)目前存在的營銷難點(diǎn)，企業(yè)新產(chǎn)品推介成功率低的原因之所在。科特勒認(rèn)為，今天的營銷市場環(huán)境已大大不同于以往，今天市場上的產(chǎn)品不僅滿足而且還超過了消費(fèi)者的需求。在發(fā)達(dá)的商品市場上，基本的營銷策略作為能使企業(yè)產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成商業(yè)機(jī)遇和新產(chǎn)品的機(jī)制，日漸暴露出其不足之處。企業(yè)可以向以往一樣繼續(xù)細(xì)分市場，但最終結(jié)果是市場小得使企業(yè)無利可圖。“我們的市場營銷已經(jīng)到了亟需新思路的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，近期所出現(xiàn)的新商業(yè)理念，走的正是不同的創(chuàng)新路線，而不是延續(xù)昨日無限細(xì)分市場的老路?！弊髡咴跁袑懙??！　∫话愣?，產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新基于兩種方式。一種是源自特定市場內(nèi)部的創(chuàng)新，即是在市場界定過程中，通過采取市場細(xì)分與定位策略，調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大市場。另外一種是源自市場外部的創(chuàng)新，即將已知信息進(jìn)行重組，通過不具選擇性但更富探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維，從微觀過渡到宏觀來發(fā)現(xiàn)企業(yè)市場機(jī)遇。在科特勒的定義中，第一種創(chuàng)新就是縱向營銷，而第二種創(chuàng)新就是水平營銷?！　　皟煞N營銷方式不可或缺的互補(bǔ)，而且，如果在新類別發(fā)現(xiàn)后沒有縱向營銷來提供多樣性，水平營銷也就不能充分地發(fā)展?！薄　≡跁?，科特勒提出，“創(chuàng)造力三步驟”。他認(rèn)為，水平營銷過程的步驟首先是選擇一個(gè)焦點(diǎn)以便進(jìn)行橫向置換；其次是進(jìn)行橫向置換以形成空白；最后，考慮聯(lián)結(jié)該空白的方法。在這一系列過程中，“焦點(diǎn)的選擇”和“空白的聯(lián)結(jié)”并不難理解。前者的要義是將產(chǎn)品或服務(wù)分解成一定量的要素，然后擇其一二；后者的要義在于需要適時(shí)的評估以不斷修正既有的營銷方案。于是，接下來的難點(diǎn)便在于如何有效地完成第二步，即進(jìn)行橫向置換以形成空白?！　∷綘I銷的基礎(chǔ)就是制造空白。沒有空白，就沒有水平營銷。假如發(fā)生置換后沒有產(chǎn)生空白，就表面我們正在進(jìn)行的是縱向營銷，而不是水平營銷。制造空白的方法有很多，但大都是以替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序等六種方法為基礎(chǔ)的。這就是《水平營銷》全書的重點(diǎn)及難點(diǎn)部分。作者提到的有關(guān)概念可能有點(diǎn)晦澀難懂，但值得讀者慶幸的是，書中所舉的例子都非常方便記憶。比如，他以“在情人節(jié)給愛人送玫瑰花”為例，“替代”意味著可以在情人節(jié)送檸檬；“反轉(zhuǎn)”意味著一年之中除情人節(jié)外，每天都送玫瑰花；“組合”意味著情人節(jié)送玫瑰花之余可以再送巧克力；“夸張”意味著情人節(jié)送999朵玫瑰花；“去除”意味著情人節(jié)送什么也不能送玫瑰花；“換序”意味著情人節(jié)由被愛的人向其傾慕者送玫瑰花?！八械牟僮鞫家隽瞬缓线壿嫷慕Y(jié)果，它們顯得荒唐；它們看似無用，因?yàn)樗鼈兌籍a(chǎn)生出了一個(gè)空白。然而，假如你能夠制造空白，水平營銷就成功了一半?！薄　∮谑?，當(dāng)我們把這種橫向置換運(yùn)用在市場層面、產(chǎn)品層面和營銷組合層面，我們就看到了“創(chuàng)意”：用迪廳里的爆米花替代電影院里的爆米花（替代）；情侶吵架后送玫瑰花（反轉(zhuǎn)）；在報(bào)刊亭可以買到汽油（組合）；一種在顧客購買后總是被退回的畫（夸張）；沒有任何廣告的雜志（去除）；先吃后付賬（換序）……沒錯(cuò)，就是這樣，利用水平營銷理論可以為企業(yè)帶來截然不同的營銷效果，或是舊產(chǎn)品新功能，或是新產(chǎn)品新功能，或是新產(chǎn)品舊功能，不論哪一種結(jié)果，它總是能給消費(fèi)者眼前一亮的感覺，從而打動(dòng)消費(fèi)者，使企業(yè)獲得更多的市場份額?！傲恪睍r(shí)間銷售作者　龍?jiān)瓢采唐方粨Q的過程就是商品從生產(chǎn)者進(jìn)入消費(fèi)者所經(jīng)歷的時(shí)間和空間。交換的實(shí)現(xiàn)，可以滿足生產(chǎn)者和消費(fèi)者的共同愿望：生產(chǎn)者希望，商品能以最快的時(shí)間和最短的距離，最好是“零”時(shí)間，到達(dá)消費(fèi)者。消費(fèi)者也希望以最快的時(shí)間和最短的距離，也是“零”時(shí)間，獲取自己所需要的商品。然而，由于各自的出發(fā)點(diǎn)不同，他們總是存在著矛盾，生產(chǎn)者希望，商品能最快到達(dá)消費(fèi)者，以最高的價(jià)格獲取貨幣；而消費(fèi)者則希望，以最少的貨幣換取最多最好的商品，滿足自己的需要。這一多一少 ， 便出現(xiàn)這樣一個(gè)結(jié)果：生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的距離拉長了。這種距離的人為延長，與他們的共同愿望背道而馳，因此，只有“零”時(shí)間銷售才是他們實(shí)現(xiàn)共同愿望的唯一手段和共同追求。一， “零”時(shí)間銷售的可能性分析首先，共同的愿望是實(shí)現(xiàn)“零”時(shí)間銷售的保證。生產(chǎn)者和消費(fèi)者的共同愿望，是希望商品交換的過程趨近于“零”，即零時(shí)間，這種零時(shí)間銷售，實(shí)際上就是我們所講的一手交錢一手交貨。當(dāng)然，前者與后者相比，“零”時(shí)間銷售更表現(xiàn)為內(nèi)容豐富的營銷活動(dòng)，營銷者要按照先進(jìn)的營銷理念，采用完整科學(xué)的營銷策略，才能完成這種營銷活動(dòng)。而后者則表現(xiàn)為一種交換形式。生產(chǎn)者和消費(fèi)者都希望，通過“零”時(shí)間銷售這種營銷手段，來實(shí)現(xiàn)他們的共同愿望，這樣，生產(chǎn)者節(jié)約了營銷費(fèi)用，加速了投入與產(chǎn)出的循環(huán)周期。而消費(fèi)者也節(jié)約了購買商品所支付的費(fèi)用和時(shí)間。所以說，“零”時(shí)間銷售成為他們共同追求的目標(biāo)和愿望。其次，渠道整和，終端搶奪，為“零”時(shí)間銷售創(chuàng)造了條件。商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者所經(jīng)過的時(shí)間和空間是不確定的，空間就是渠道，商品經(jīng)過這些渠道所花的時(shí)間可長可短，這取決于渠道的長短與寬窄。所以，營銷者一直把渠道的建設(shè)和渠道的整合作為營銷的中心工作。渠道整合就是要縮短渠道，使生產(chǎn)者和商品等能靠近消費(fèi)者。這就是常說的的渠道扁平化。有人認(rèn)為扁平化只是理想而不是現(xiàn)實(shí)。其實(shí)這種觀點(diǎn)極不客觀，眾觀商品門類，百貨尤其是小百貨，日用消費(fèi)品，有些早就實(shí)現(xiàn)了扁平化，或正在實(shí)現(xiàn)扁平化。通過渠道整合，實(shí)現(xiàn)扁平化，完成終端營銷，為“零”時(shí)間銷售創(chuàng)造條件。再次，競爭的加劇，營銷者尤其是生產(chǎn)者，紛紛采用先進(jìn)的營銷手段和以“人”為中心的營銷觀念，實(shí)際都是在為“零”時(shí)間銷售努力。其中，關(guān)系營銷就是最有力的證明，我們知道關(guān)系營銷所強(qiáng)調(diào)的核心，就是要建立起和諧的終端關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，商品營銷實(shí)際變成了關(guān)系營銷，尤其是與消費(fèi)者之間的關(guān)系，完全成為一種互需，互求，互利，互信的緊密關(guān)系網(wǎng)。在這個(gè)關(guān)系網(wǎng)中，徹底實(shí)現(xiàn)信息共享，及時(shí)共知。消費(fèi)者的任何需求，生產(chǎn)者可以及時(shí)滿足，相反，生產(chǎn)者的任何動(dòng)向，消費(fèi)者均可及時(shí)獲得。這種關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)，就是為了縮短生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的距離，實(shí)現(xiàn)“零”時(shí)間銷售。二， 如何實(shí)現(xiàn)“零”時(shí)間銷售呢從“零”時(shí)間銷售的實(shí)質(zhì)可以看出，要實(shí)現(xiàn)“零”時(shí)間銷售就必須在觀念和手段上創(chuàng)新。不能簡單地一謂地追求縮短距離，全面推行扁平化，這樣可能帶來更大的資本投入和成本的上升。要達(dá)到“零”時(shí)間銷售的雙重效果，即既能實(shí)現(xiàn)“零”時(shí)間銷售又不造成附加成本的上升，就必須重新考慮營銷思想和營銷策略。首先，強(qiáng)化新營銷觀念，用觀念營銷策略和社會(huì)營銷策略代替?zhèn)鹘y(tǒng)的商品營銷策略。營銷觀念的演進(jìn)，大致經(jīng)歷了如下幾個(gè)階段：生產(chǎn)觀念——推銷觀念——市場營銷觀念——生態(tài)營銷觀念——社會(huì)營銷觀念——綠色營銷觀念——突出4C的營銷觀念。這種營銷觀念的演進(jìn)過程，標(biāo)志著營銷思想由低級向高級，由簡單到復(fù)雜，由片面到全面，由感性到理性的發(fā)展過程。觀念的演進(jìn)促成了營銷策略的變革，營銷策略的變革過程，可以概括為4P——4C——4R or 4V。4P策略，即產(chǎn)品Product，價(jià)格Price，促銷Promotion，渠道Place。該策略是以產(chǎn)品為中心的營銷策略，適合短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場特征表現(xiàn)為賣方市場，生產(chǎn)者不須追求“零”時(shí)間銷售便可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)目的，消費(fèi)者也不要求在“零”時(shí)間獲得自己所需要的產(chǎn)品。而到了飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品極大豐富，競爭異常激烈，4P策略的功能變蒼白了，于是4C策略應(yīng)運(yùn)而生，4C策略指Cost成本費(fèi)用，即消費(fèi)者獲取商品所支付的金錢和時(shí)間 ，consumer消費(fèi)者，munication溝通，convenience便利，即消費(fèi)者獲取商品方便，快捷，最好是“零”時(shí)間。4C策略充分體現(xiàn)了飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭特征和營銷特征，營銷戰(zhàn)略也以市場導(dǎo)向代替產(chǎn)品導(dǎo)向。然而，到了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，4C策略也不能完全適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)特征的要求，4R策略便突現(xiàn)出來，4R指Relationship即商品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷。Retrenchment節(jié)省，即消費(fèi)者獲取商品的時(shí)間和金錢都得到節(jié)約。Relevency關(guān)聯(lián)，就是要建立與顧客商品之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)互求，互需，互信的關(guān)系。Reward報(bào)酬，即營銷者的一切營銷活動(dòng)都必須有所回報(bào)。關(guān)于4V，即Variation差異性，主要指產(chǎn)品差異性。Vibration共鳴，指營銷者和商家以及消費(fèi)者對產(chǎn)品有著共同的認(rèn)識，產(chǎn)生共鳴。Vesertility產(chǎn)品的多功能性。Value指消費(fèi)者獲得商品的附加價(jià)值。4V策略是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對4R策略的補(bǔ)充和深化。人類已經(jīng)進(jìn)入或正在進(jìn)人新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在努力完善4C策略的同時(shí)，必須大力推廣4R 和4V策略的應(yīng)用。從營銷觀念和營銷策略的演進(jìn)可以看出，只有強(qiáng)化新營銷觀念，應(yīng)用4R或4V營銷策略，才能實(shí)現(xiàn)“零”時(shí)間銷售。其次，科技的發(fā)展尤其是信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為零時(shí)間銷售提供了技術(shù)手段?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，尤其是信息技術(shù)的發(fā)展更是突飛猛進(jìn)。信息通信技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，多媒體技術(shù)廣泛應(yīng)用于市場營銷領(lǐng)域。虛擬市場營銷的迅速發(fā)展，正是這種信息技術(shù)在市場營銷實(shí)踐中的有效應(yīng)用，其中最流行的是直復(fù)營銷，包括電話營銷，電視營銷，直郵營銷，數(shù)據(jù)庫營銷，還有網(wǎng)絡(luò)營銷，等等。虛擬營銷的最大特點(diǎn)，就是商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間直接進(jìn)行“零”距離接觸。虛擬營銷方式的出現(xiàn)，改變了銷售與消費(fèi)的傳統(tǒng)觀念。那種“錢貨兩清”的銷售方式已經(jīng)增添了新的內(nèi)含，也就是說，達(dá)成了交易不一定實(shí)現(xiàn)了錢貨兩清，然而，在人們可接受的商業(yè)倫理和商業(yè)誠信的情況下，這種通過信息技術(shù)達(dá)成的交易也屬于正常銷售，而“付款交貨”在此時(shí)只是完成必要的交易手續(xù)而已。錢貨兩清與達(dá)成交易從過去同時(shí)發(fā)生到現(xiàn)在相分離，這正是“零”時(shí)間銷售的另一種形式。所以說，科學(xué)技術(shù)廣泛地應(yīng)用于市場營銷領(lǐng)域，為零時(shí)間銷售提供了技術(shù)手段。再次，打通生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的連接通道生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的連接通道，是指相互之間能夠獲取信息的路徑，它包括有形的流通渠道，如生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者，這既是一個(gè)商品實(shí)體轉(zhuǎn)移的路徑，又是信息傳遞的通道；還有無形的連接通道，如生產(chǎn)者——媒介——消費(fèi)者，這種生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的連接通道與前者不同，生產(chǎn)者通過各種傳播媒介以及切身的市場調(diào)研，從而獲取有關(guān)市場，商品，消費(fèi)者等方面的信息。消費(fèi)者要獲取有關(guān)方面的信息也同樣通過各種傳播工具來實(shí)現(xiàn)。所以這種連接通道屬于間接式。打通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的連接通道，就是要使兩者之間的信息流與物流暢通無阻。那么如何才能實(shí)現(xiàn)通道的暢通無阻呢？可以從以下幾方面來進(jìn)行。第一，建立直接的一體化網(wǎng)絡(luò)，第二，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷，針對性，差別性，第三，縮短渠道，實(shí)行扁平化，物流渠道直接與終端相連。最后，用戰(zhàn)略上的未來營銷，戰(zhàn)術(shù)上的關(guān)系營銷代替?zhèn)鹘y(tǒng)的商品營銷。戰(zhàn)略上的未來營銷，就是要求在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，著眼未來，根據(jù)未來的商品，市場，消費(fèi)者行為變遷，社會(huì)經(jīng)濟(jì)全球化等多方面的不確定因素，制定營銷戰(zhàn)略，這就要求我們從事市場營銷時(shí)，按照發(fā)展的眼光，未來的觀念來進(jìn)行營銷。戰(zhàn)術(shù)上，把潛在的客戶群和現(xiàn)實(shí)的客戶群，既要區(qū)別對待又要同等重視。因?yàn)?，潛在的客戶群一定要變成未來現(xiàn)實(shí)的客戶群。因此，營銷今天就是營銷未來。在這種觀念的指導(dǎo)下，就必須建立起與客戶之間的全面合作關(guān)系，由關(guān)系營銷代替?zhèn)鹘y(tǒng)的商品營銷，把這種“零”距離接觸，“零”時(shí)間信息互通的合作關(guān)系，打造成未來“零”時(shí)間銷售的平臺(tái)，所以說，今天的“零”距離接觸就是未來的“零”時(shí)間銷售。 三．實(shí)現(xiàn)“零”時(shí)間銷售的意義“零”時(shí)間銷售，對現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐活動(dòng)和營銷理論的發(fā)展都具有十分重要的意義。首先，現(xiàn)代市場營銷競爭，客觀上要求，營銷者必須把營銷速度作為自己的核心競爭力來培養(yǎng)，因此“零”時(shí)間銷售就顯得格外重要。有人說，現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，各種營銷手段和營銷策略都已達(dá)到極頂，沒有一種策略和手段沒曾用過?？梢姼偁幍募ち页潭取Ｋ哉f，現(xiàn)代市場競爭并不是技術(shù)的競爭，而是速度的競爭。鑒于此，現(xiàn)代市場營銷，就必須把培育核心競爭力作為營銷活動(dòng)的重心。很顯然，現(xiàn)代市場營銷的核心競爭力就是營銷中的反應(yīng)速度。速度定生死。這就是所謂的速度營銷。美國思科公司信奉的企業(yè)信條“未來的市場，不再是大吃小，而是快吃慢”。這一點(diǎn)也就充分說明了“零”時(shí)間銷售的重要性。其次，現(xiàn)代市場營銷理論面對新的營銷環(huán)境，必須對營銷理論進(jìn)行整合。從百年?duì)I銷的發(fā)展歷史來看，營銷實(shí)踐的每一次變革，都帶來了營銷理論的飛躍。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷環(huán)境，已經(jīng)不同于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)，電子商務(wù)，戰(zhàn)略聯(lián)盟，數(shù)字經(jīng)濟(jì)，文化融合，全球化，自由化，知識和信息共享，等等，這些既是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專有名詞，也是特有的經(jīng)濟(jì)事實(shí)，它們共同構(gòu)成了現(xiàn)代市場營銷在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代特有的環(huán)境特征，面對這樣更為復(fù)雜的營銷環(huán)境，必須對營銷理論進(jìn)行整合，對“零”時(shí)間銷售進(jìn)行理論概括，也正是對營銷理論的整合與發(fā)展。作者簡介 龍?jiān)瓢?男 四川大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士。成都新華實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理，首席咨詢師，專業(yè)從事多種名牌服飾的批發(fā)零售，以及市場營銷策劃和企業(yè)管理咨詢。兼任多所大學(xué)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客座教授，第一次提出“市場營銷陰陽學(xué)研究”，“店鋪營銷——天人合一”，“零”時(shí)間銷售。這些理論成果均在本公司的商品營銷中得到應(yīng)用和驗(yàn)證。 一、營銷理念的變遷談及市場營銷，人們常常會(huì)聯(lián)想到那些經(jīng)典的四字經(jīng)。首先是美國密歇根大學(xué)教授絡(luò)姆麥卡錫在上世紀(jì)50年代末提出了4P理論，即產(chǎn)品（Product）、 價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。之后，美國勞之朗教授在80年代又提出4C理論，它是由消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）組合而成。本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出了包括市場反應(yīng)（Reaction）、顧客關(guān)聯(lián)（Relativity）、關(guān)系營銷（Relationship）和利益回報(bào)（Retribution）的4R理論，而隨著以IT技術(shù)為代表的高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起，營銷理念又有了新的闡述，即差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價(jià)值（Value）和共鳴（Vibration）的營銷組合理論。從4P到4C到4R再到4V（統(tǒng)稱4X），代表了營銷理論的發(fā)展和演變過程，它們都帶有強(qiáng)烈的時(shí)代背景，也意味著企業(yè)所處的營銷環(huán)境有了巨大的變革。、4C到4R以4P為基本框架的傳統(tǒng)營銷是一種由內(nèi)向外的推動(dòng)式營銷。自4P出現(xiàn)以后，它幾乎成為每一個(gè)商業(yè)人士的公用語言。他們認(rèn)為進(jìn)入市場的公司只要明確目標(biāo)客戶，提供相應(yīng)的產(chǎn)品，選擇合適的營銷方案，就能獲得預(yù)期的