【正文】 回顧本周工作、確定下周主要工作。II． 每周六下午16：3017：30，銷售主任/促銷主任/財務(wù)主管周會，回顧本周工作進展情況（銷售進度、重要客戶的銷售情況以及助銷設(shè)備、應(yīng)收帳款、促銷活動、產(chǎn)品陳列、宣傳物品的使用等事項的狀況），擬定下周主要工作。月會每月5日由城市銷售經(jīng)理召開辦事處全體人員會議，回顧上月工作，宣布本月目標(biāo)和主要工作，并有針對性地銷售代表或主任級員工做一次系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)。四、日常業(yè)務(wù)管理工作的規(guī)定銷售代表的要求：嚴(yán)格按《客戶拜訪路線》和《客戶拜訪八步驟》進行客戶的拜訪，在售點上認真執(zhí)行《產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)》和《宣傳物品的使用標(biāo)準(zhǔn)》，做好客戶庫存產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)工作，不斷提高銷售陳述水平和業(yè)務(wù)談判能力，取得最大的拜訪成功率。（以下關(guān)鍵指標(biāo)由銷售主任在月度計劃中下達）。I． 客戶數(shù)：目標(biāo)、實際、達標(biāo)率；每天拜訪客戶數(shù)、發(fā)生業(yè)務(wù)客戶數(shù)、成功率。II． 鋪貨率：必備包裝的全系列鋪貨率；應(yīng)備包裝的鋪貨率；每個品種的鋪貨率。III． 銷售量（額）：目標(biāo)、實際、完成率；達標(biāo)率；指定品種的完成率；單位客戶的銷售量（額）。IV． 回款額（率）：目標(biāo)、實際、回款率（每月不低于70%）。V． 產(chǎn)品陳列：達到陳列標(biāo)準(zhǔn)的客戶數(shù)及占總客戶數(shù)的比例。VI． 訂單質(zhì)量：定單總數(shù)、退貨定單數(shù)、退貨率；定單總量、退貨量、退貨比例。VII． 客戶庫存管理：每周五呈報銷量排前十名的客戶的明細庫存；每一個品種在客戶處的儲存時間不能超過45天。VIII． 宣傳物品的使用：總數(shù)量、單位銷量使用量、使用效果。銷售主任：I． 每天須檢查銷售代表的銷售行政工作；II． 每周跟隨銷售代表路線最少三次；III． 每周須拜訪合作伙伴一次，重點零售客戶一次（每次最少十個）；IV． 每月檢查轄區(qū)內(nèi)所有的助銷設(shè)備銷售一次；V． 每月初嚴(yán)格、公正地做好銷售代表的上月的工作考核；城市銷售經(jīng)理：I． 每天須檢查銷售主任/促銷主管的工作；II． 每周跟隨銷售代表路線最少一次；III． 每周須拜訪合作伙伴二次，重點零售客戶一次（每次最少十個）；IV． 每月27日做好下月的工作計劃；V． 每月初嚴(yán)格、公正地做好銷售主任/促銷主管/財務(wù)主管/銷售文員的上月的工作考核；五、工作計劃、報表的規(guī)定總的原則：準(zhǔn)時、完整、準(zhǔn)確。銷售代表：I．每天必須在售點上完成填寫客戶卡和制訂單的工作，須請客戶在訂單上簽字；II．在合作伙伴或辦公室完成制訂單匯總表的工作；III． 回到辦公室完成銷售進度表的填寫工作，隨后將訂單匯總表、客戶拜訪記錄卡交主任審核。銷售主任/促銷主管：2000年12月修訂第1版，城市經(jīng)理審批，交銷售文員辦理；：30前完成當(dāng)天日報交城市經(jīng)理；每周六上午09：00之前向上司呈交合作伙伴庫存和周報；每月2號呈交月報和銷售代表/促銷員的考核表和；每次跟隨路線須使用《銷售代表市場機會反饋表》和《銷售代表路線工作回顧表》；每月25日交所轄區(qū)域下月工作計劃。城市銷售經(jīng)理：：00前完成前日日報； 每周一向上司呈報周、報合作伙伴庫存、和下周銷售預(yù)測；每月3號呈交月報和全體人員月度考核表；每月27日交所轄區(qū)域下月宣傳物品、助銷設(shè)備、訂單報表、文具等常用物品的需求數(shù)量，同時呈報所有合作伙伴及銷量排行前50零售客戶的明細庫存、下月的銷售預(yù)測、促銷計劃和主要工作的安排。、銷售文員：：00前做好辦事處各級銷售人員的銷售報表和回款報表；每月24 日統(tǒng)計助銷設(shè)備、宣傳物品、辦公用品投放和庫存數(shù)量；每月2號交辦事處員工的考勤。，將月度業(yè)績考核及獎勵處罰記錄存檔。財務(wù)主管：：00前交應(yīng)收帳報表；。每月2號交收帳報表、月度銷售費用報表以。六、應(yīng)收帳管理直接銷售的應(yīng)收帳管理：I． 賒銷的申請：按《賒銷申請審批程序》辦理；II． 應(yīng)收帳的管理：按財務(wù)中心制定的制度執(zhí)行（訂單的審批權(quán)限、賒帳額度度的控制、賒帳發(fā)票的管理、賒帳期限的管理、壞帳的處理）；III． 銷售人員須在收款后的24小時內(nèi)將貨款交給出納，否則視為挪用公款，按公司的規(guī)章制度處理。IV． 對現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，如果在送貨時客戶無錢結(jié)帳，司機、銷售代表、銷售主任無權(quán)做賒帳處理，須向城市銷售經(jīng)理報告，由經(jīng)理做出決定。如若違反規(guī)定，當(dāng)事人須在24小時內(nèi)交回貨款，否則視為挪用公款，按公司的規(guī)章制度處理。V． 由于自身過失（不定期拜訪客戶；帳期超過60天無法收回貨款，仍未采取措施）造成的死帳，由銷售人員負全責(zé)，承擔(dān)全部損失。分銷的應(yīng)收帳管理：I．賒銷的申請：銷售代表申請，銷售主任審核，合作伙伴批準(zhǔn)；II． 應(yīng)收帳的管理：合作伙伴在訂單匯總表上簽字確認該批貨物賒帳；其直接送貨負責(zé)客戶的簽收，并保管賒銷發(fā)票，接近帳期時通知我司銷售代表收回，銷售代表須在收款后的24小時內(nèi)將貨款交給合作伙伴。銷售主任負責(zé)帳期的管理、貨款交接的監(jiān)督以及協(xié)助追款的工作。III． 由于自身過失（不定期拜訪客戶；帳期超過60天無法收回貨款，仍未采取措施）造成的死帳，由銷售人員負全責(zé)，承擔(dān)全部損失。七、助銷設(shè)備和費用的管理銷售代表根據(jù)售點的銷售量和合作態(tài)度，申請投放《助銷設(shè)備》（專用貨架、展示柜、微波爐等）；按〈助銷設(shè)備的申請審批程序〉辦理。2000年12月修訂第1版3 、銷售代表應(yīng)確保設(shè)備的資產(chǎn)安全，并投放在最佳位置，使之有效使用。銷售主任每月檢查轄區(qū)內(nèi)所有的助銷設(shè)備銷售一次，及時向上司報告設(shè)備去向和使用效果，呈報改進和調(diào)整計劃，并督促執(zhí)行。助銷設(shè)備使用的關(guān)鍵指標(biāo)：不允許丟失；投放數(shù)量和設(shè)備的總銷量、陳列達標(biāo)設(shè)備數(shù)量和比例以及單位設(shè)備的銷量；銷售主任/促銷主管/城市經(jīng)理應(yīng)統(tǒng)計其費用和計算其效益。由于自身過失（不定期拜訪客戶等）造成設(shè)備的遺失由銷售人員負全責(zé)，承擔(dān)全部損失。八、廣告用品與費用的管理廣告用品系指宣傳物品（海報、串旗、吊牌、產(chǎn)品宣傳單張、堆碼圍欄、價格標(biāo)志等）、小禮品、太陽傘等所有用于零售終端售點上的品牌宣傳和推廣的用品。銷售代表根據(jù)售點品牌推廣的需要每月23日前提出下月的廣告用品的申請，按〈廣告用品申請審批程序〉辦理。廣告用品使用的關(guān)鍵指標(biāo)：總數(shù)量/金額、單位銷量使用量/費用、售點上的使用效果。九、促銷活動與費用的管理銷售代表根據(jù)市場推廣和競爭的需要提出申請，按〈促銷活動申請審批程序〉辦理。促銷主管/城市經(jīng)理須統(tǒng)籌安排，每月27日提出下二個月的統(tǒng)一的計劃。促銷活動執(zhí)行的關(guān)鍵指標(biāo)：目標(biāo)、實際、完成率；單位銷量的費用。十、媒體、戶外廣告與費用的管理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲋匾赖腁、B類客戶的鋪貨率指標(biāo)的完成情況提出申請，〈按媒體、戶外廣告投放申請審批程序〉辦理。促銷主管/城市經(jīng)理須嚴(yán)格把關(guān)，積極配合市場中心，使此項工作的達到最佳效果，帶動銷售中心。關(guān)鍵指標(biāo)：投放量；消費者對品牌的提及率；十一、市外出差的管理員工到市外出差須提前3天申請，按人力資源和行政中心出差制度辦理申請手續(xù)。員工出差前須制定工作計劃，并交代需他人代理的工作。返回后須交出差報告，并在3天內(nèi)按出差規(guī)定辦理報銷手續(xù)，如若拖延城市經(jīng)理或上級有權(quán)拒決簽批。十二、備用金及銷售費用的管理主要費用：員工工資獎金/福利/補貼（交通、通訊）；房租/水電/物業(yè)管理/衛(wèi)生費用；差旅費；招待費；文具/復(fù)印/打印；電話費；工商管理費、飲用水等費用。財務(wù)主管/城市經(jīng)理須嚴(yán)格制定和控制日常費用的預(yù)算；及時辦理費用的申請、審批和報銷，保證辦事處備用金的正常流轉(zhuǎn)和工作的正常進行。十三、獎罰制度工嚴(yán)禁上班遲到、早退、曠工，每月有三次遲到，下處罰單記口頭警告一次；月違反規(guī)定，三次犯同樣錯誤，下處罰單記口頭警告一次；一個季度，累計三張口頭警告處罰單，給以書面警告通報批評；對有優(yōu)秀工作表現(xiàn)的員工給以獎勵單，記口頭表揚一次；一個季度，累計三張口頭表揚獎勵單，給以書面通報表揚；對累計兩張書面警告的員工，解除勞動合同。員工因工作表現(xiàn)有較大改進，可獲得解除口頭或書面警告。8所有獎罰記錄存入辦事處的業(yè)績考核檔案，作為工資提級、晉升和特別獎勵的考核依據(jù)。2000年12月修訂第1版4十四、員工的考核、評估和培訓(xùn)a)每月13號各級主管根據(jù)公司制定的考核方法和標(biāo)準(zhǔn)做好辦事處下屬人員的工作和業(yè)績考核，交上級審批。b)考核須公開、公正、嚴(yán)謹，考核結(jié)果須考核人簽字表明知道考核結(jié)果，并發(fā)表其個人對考核結(jié)果的意見。c)每周每月的周會各級主管根據(jù)考核結(jié)果，安排相關(guān)的培訓(xùn)和研討會。d)各級員工須認真參加積極參與培訓(xùn)和研討。2000年12月修訂第1版銷售中心 2000年12月12日5