【導(dǎo)讀】業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟轉(zhuǎn)變成今天的體驗式經(jīng)濟。同時，體驗經(jīng)濟也相應(yīng)地影響。了消費者的消費形態(tài)。本文的研究對象主要集中在體驗營銷的內(nèi)涵與特點、希望這些研究成果能為企業(yè)實施體驗營銷提供基本的理論依據(jù)和操作方。想和營銷方法，它是現(xiàn)代營銷理論和營銷技術(shù)的延伸和擴展。隨著經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展，營銷思想也發(fā)生了變化。20世紀80年代中期，菲利普.科特勒出版的《市場學(xué)綱要》，就提出一種新。的營銷理念——市場導(dǎo)向理論，自此，營銷學(xué)步入現(xiàn)代理論發(fā)展時期。向市場經(jīng)營運作的企業(yè)逐漸完成了“以滿足、創(chuàng)造顧客需求為目的”的現(xiàn)代企業(yè)。營銷組合的發(fā)展促進了體驗理論的深化。營銷實踐越來越受到重視。在理論界，約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩首先在美。于消費需求的休驗營銷之探析來臨”。其后，二人再著書《體驗經(jīng)濟》，進一步闡。明體驗如何作為第四種經(jīng)濟提供物，并推動經(jīng)濟進步的機制。而伯德·施密特博。在約瑟夫·派恩和詹姆

　　

【正文】 為可能。最近出現(xiàn)的“ 4V”營銷新組合 ： “差異化 (Var1ation)”、“功能化 (Versatility)”、“附加價值 (Value)”、“共鳴(Vibration)”，強調(diào)顧客需求的差異化和商品的功能的多樣化， 更是個性化營銷的體現(xiàn)。 ④ 目前，我國一些企業(yè)也己意識到提供個性化營銷對擴大市場份額的重要性，如某家電企業(yè)實施的個性化生產(chǎn)戰(zhàn)略，就提出了“您來設(shè)計，我來實現(xiàn)”的口號。 （四） 體驗營銷要最大化地提高顧客讓渡價值 現(xiàn)代產(chǎn)品競爭開始從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品的統(tǒng)一體轉(zhuǎn)向核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品共存的競爭。如前所述，隨著技術(shù)手段的成熟和信息傳遞速度的加快，企業(yè)提供的核心產(chǎn)品和有形產(chǎn)品之間的差距越來越小，同質(zhì)化嚴重，因此競爭主要體現(xiàn)在無形產(chǎn)品上也就是產(chǎn)品所提供的服務(wù)上。良好的服務(wù)能給消費者留下深刻的印象，這是體驗營銷成功的 重要保障。在這種形勢下，如何在短時間內(nèi)完善客戶服務(wù)項目體系已經(jīng)變得至為重要。企業(yè)應(yīng)強化營銷的“服務(wù)功能”，要努力提高用戶的讓渡價值，用服務(wù)來贏得用戶。企業(yè)的一切經(jīng)營理念和活動，都應(yīng)以“用戶滿意”為出發(fā)點來規(guī)劃、建設(shè)、實施和推廣，最后以“用戶滿意”為終點。只有不斷創(chuàng)新使用戶滿意的服務(wù)方式，不斷提高用戶服務(wù)的差異化能力，才能不斷提升企業(yè)核心競爭能力。 在這樣的市場背景下，營銷已由傳統(tǒng)的 4P 因素轉(zhuǎn)向了 4C因素 (即 ： 用戶需要與欲望 Customer 一 needs，用戶購買及使用費用 Cost，售前、售中及售后服務(wù)服務(wù) /方 便 Convenience，廠商與客戶之間的信息交流與反饋 /溝通Communication)。如下圖所示， 16 圖 41 傳統(tǒng)營銷 4P 到體驗營銷 4C 的轉(zhuǎn)變 這就要求在產(chǎn)品設(shè)計、改型和引進前，要對市場的走勢和消費者的愿望進行調(diào)查和分析，對不同消費群的消費愿望和不同區(qū)域市場的消費狀況應(yīng)了如指掌，對競爭對手的產(chǎn)品性能、市場定位、市場分布和營銷策略要心中有數(shù)。特別需要指出的是，體驗經(jīng)濟時代的消費者己經(jīng)把“體驗”作為顧客價值的一個新的構(gòu)成要素。一般來說，強化營銷的服務(wù) 功能、提高服務(wù)體驗質(zhì)量的因素包括 ： 可信性(執(zhí)行己經(jīng)許諾服務(wù)的可信賴性和精確性的能力 )、責(zé)任心 (幫助顧客和提供快速服務(wù)的心甘情愿的程度 )、保證 (員工的知識和禮貌以及他們傳播信任和信心的能力 )、深入度 (對顧客照顧、個性化關(guān)心的程度 )、有形體現(xiàn) (實體工具、設(shè)備、人員和材料的體現(xiàn) )。企業(yè)應(yīng)以這些因素作為基軸，制定出符合消費者愿望和市場需要的產(chǎn)品規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，方可使服務(wù)理念轉(zhuǎn)化為客戶的滿意和市場的認同。 （五）提高消費者的體驗期待成為體驗營銷的一種有效手段 本文第一章 在體驗營銷分類中提到感官型體驗營銷，通過刺激消費 者的感官提高消費者的體驗期待成為一種有效地營銷手段。 感性營銷就是利用消費者的感性行為，提升其體驗期待，挖掘其潛在需求，并將體驗和感受升華為購買決策。企業(yè)可以從品牌設(shè)計與環(huán)境設(shè)施為切入點來增強消費者五官體驗，具體操作就是要讓產(chǎn)品包裝、陳列位置、服務(wù)人員的親切問候、背景音樂、店頭廣告物或其他足以打動顧客五官感覺的營銷魅力充分體現(xiàn)出來。 感性營銷是一種滿足心理需求的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結(jié)合在一起的，因 產(chǎn)品 價格 分銷 促銷 傳統(tǒng)營銷 4P 體驗營銷 4C 用戶需要與欲望 用戶購買與使用費用 售前、售中、及售后服務(wù) /方便 廠商與客戶之間的信息交流與反饋 /溝通 17 而它要求顧客的積極主動的參與。由于消費者在 情景參與過程中所產(chǎn)生的娛樂感比在“看”與“聽”的環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的娛樂感更多，所以更容易生成購買行為。 通常每個人的感官行為由“看、聽、用、參與”四個元素構(gòu)成的。隨著消費水平的提高，消費者對“個性”需求的越來越重視，通常為彰顯個性，通過五官感覺為手段參與購買決策。因此，企業(yè)要實施感性營銷必須解決的問題是 ： 如何吸引消費者的“五官 — 視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺”。依據(jù)“感覺市場”進行細分，可以將某一類產(chǎn)品與某一種感官相結(jié)合。比方說，食品是一種觸覺性產(chǎn)品和視覺性產(chǎn)品。通過產(chǎn)品和感覺這種關(guān)聯(lián)性，可以相對應(yīng)的調(diào)整 產(chǎn)品的屬性 ，增強消費者的感性認識?；瘖y品促銷活動應(yīng)偏向于“ 試用”的觸感效果，因此，要以美容指導(dǎo)員親切的懇談和優(yōu)雅的待客禮儀來勸誘消費者接受“試用”過程以建立起信賴感。 結(jié)論 經(jīng)營理念包括目標、使命、宗旨和價值觀等核心思想及體系，決定企業(yè)的發(fā)展方向、價值取向、方法論、商業(yè)模式和行為模式。因此，企業(yè)必須確定正確、科學(xué)的經(jīng)營理念，并一以貫之、堅定不移地執(zhí)行。 致 謝 在我的本科畢業(yè)論文完成之際，我真誠的感謝那些曾幫助過我，指導(dǎo)過我的老師、同學(xué)和朋友們。特別要感謝精心培養(yǎng)我的輔導(dǎo)員曹旭磊，同時也要感謝我的論文指導(dǎo)老師 趙晶，是他一直在我進行論文創(chuàng)作過程中我悉心的指導(dǎo)，論文的完成也同樣凝聚著他的心血。老師嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和孜孜不倦的探索精神更令人佩服，值得我終生學(xué)習(xí)。 18 參考文獻 [1] 沈瑞山．體驗營銷 現(xiàn)代營銷的趨勢 [J]．南通紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報， 20xx [2] 夏芳、王啟萬．體驗式營銷策略初探 [J]．中國集體經(jīng)濟， 20xx [3] 崔國華．體驗營銷概念及其策略研究 [J]．武漢大學(xué)碩士學(xué)位論文， 20xx [4] 元 杰．體驗營銷的應(yīng)用 [J]．中國商界， 20xx [5] 于強．體驗營銷的價值創(chuàng)造研究 [J]．山東大學(xué)碩 士學(xué)位論文， 20xx [6] 張雁白．新時代的營銷方式 —— 體驗營銷 [J]．企業(yè)活力， 20xx [7] 孫在國．現(xiàn)代企業(yè)如何開展體驗營銷 [J]．中國國情國力， 20xx [8] 朱世平．體驗營銷及其模型構(gòu)造 [J]．商業(yè)經(jīng)濟與管理， 20xx [9] 孫在國．體驗營銷策略探討 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 20xx [10] 丁原軍．體驗經(jīng)濟與體驗營銷 [J]．西安財經(jīng)學(xué)院學(xué)報， 20xx [11] 劉凱．體驗產(chǎn)品的營銷策略研究 [J]．鄭州大學(xué)碩士學(xué)位論文， 20xx [12] 楊芳凝．傳統(tǒng)到現(xiàn)代 —— 體驗營銷理念體系構(gòu)建 [J]．現(xiàn)代 商業(yè)， 20xx [13] 林 艷．顧客體驗價值創(chuàng)造分析 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 20xx [14] 易正蘭．體驗營銷及其實施途徑〔 J〕 ．新疆財經(jīng)學(xué)院學(xué)報 ， 20xx