【正文】 過(guò)大量購(gòu)買(mǎi)單項(xiàng)旅游服務(wù)獲得可觀而穩(wěn)定的折扣, 并組裝成一系列方便、精致的整體服務(wù)。由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng), 眾多旅游經(jīng)營(yíng)商不可能同時(shí)占據(jù)整個(gè)旅游市場(chǎng)。根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求分析把握, 他們逐漸形成了擁有各自特色服務(wù)的顧客群。①大眾市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商服務(wù)主要是推出前往目的地的旅游項(xiàng)目, 滿(mǎn)足大眾市場(chǎng)的需求。而根據(jù)地理位置又將市場(chǎng)細(xì)分為不同地區(qū)推出各種服務(wù)。②專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)商為特定旅游者提供特定的組合旅游服務(wù)。根據(jù)各自的業(yè)務(wù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化領(lǐng)域還可將其劃分為5 種:a:提供到特定目的地b: 向特定客源地區(qū)提供。c: 使用特定住宿設(shè)施(如度假村)。d: 使用特定交通工具。e: 提供特定興趣愛(ài)好(如游獵、商務(wù)培訓(xùn)等)。③國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)商，主要從將服務(wù)事組裝和出售給國(guó)內(nèi)旅游者。④接團(tuán)經(jīng)營(yíng)商主要為海外團(tuán)提供各種地面服務(wù)。(2)旅游代理商/ 旅游零售商①旅游零售商的傳統(tǒng)職能是代理銷(xiāo)售大多數(shù)旅游供應(yīng)企業(yè)的單項(xiàng)服務(wù)和旅游批發(fā)商的組合服務(wù)。一般講，旅游零售商提供4 種形式的旅游服務(wù)。①包價(jià)旅游，包價(jià)旅游服務(wù)是圍繞特定的旅游者群體需要設(shè)計(jì)而成的。②陪同旅游服務(wù)，就是由一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)游全程護(hù)送、陪同、照顧, 并處理途中的基本事物。③無(wú)陪同包價(jià)旅游服務(wù)(這種形式比較靈活, 旅游者可以任意選擇購(gòu)買(mǎi)組合服務(wù)。④團(tuán)隊(duì)旅游服務(wù)。另外, 和顧客參與服務(wù)設(shè)計(jì)加工深度不同, 還可以將旅游零售商出售的服務(wù)分為以下幾種類(lèi)型:直接代銷(xiāo)的各類(lèi)包價(jià)服務(wù)組合設(shè)計(jì)國(guó)際航線(xiàn)和飯店以及地接的經(jīng)營(yíng)商的服務(wù)和定制旅游服務(wù)第一種方式工作量小, 傭金穩(wěn)定, 銷(xiāo)售價(jià)格低, 風(fēng)險(xiǎn)低, 所以這種服務(wù)是旅游零售商的主要業(yè)務(wù)。而第三種服務(wù)最直接鮮明地體現(xiàn)了旅游零售商提供個(gè)性化服務(wù)。二、銷(xiāo)售模式旅行社的銷(xiāo)售模式主要包括傳統(tǒng)的線(xiàn)下模式和隨著互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展而形成的電子商務(wù)兩大類(lèi)銷(xiāo)售模式，傳統(tǒng)的線(xiàn)下模式中包括品牌及連鎖門(mén)店模式和渠道模式，而電子商務(wù)模式則有通過(guò)中間代理商代理，自建電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)通過(guò)第三方電子商務(wù)平臺(tái)三種銷(xiāo)售模式。品牌及連鎖門(mén)店模式：即在人群群集的地方設(shè)立營(yíng)業(yè)部收取客源, 旅行社實(shí)施橫向一體化戰(zhàn)略，通過(guò)大規(guī)模建立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或者通過(guò)并購(gòu)、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式建立健全旅行社零售網(wǎng)絡(luò)。門(mén)店多通過(guò)連鎖加盟商業(yè)模式或者傳統(tǒng)的承包營(yíng)業(yè)部的形式來(lái)呈現(xiàn)。代表就是春秋，中旅，國(guó)旅，青旅這些企業(yè)。做品牌旅行社投資大，時(shí)間也太長(zhǎng)，一般需要十幾年甚至幾十年的積累和鋪墊才行，而且現(xiàn)在這些所謂的品牌旅行社大多成立并發(fā)展于80、90年代缺乏競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，并且不少大型國(guó)營(yíng)旅行社還掌握了大量無(wú)償?shù)膰?guó)有資源，比如著名的國(guó)旅大廈，在西康路北京路口，毗鄰恒隆廣場(chǎng)。（*政策參考，上海在2002年左右，成立旅行社必須是在國(guó)營(yíng)體制，私人不能申請(qǐng)成立旅行社）所以當(dāng)今天還要想投資建立一家靠品牌知名度取勝的旅行社，只能說(shuō)要走的路，要投入的時(shí)間、資金，不是一般人或機(jī)構(gòu)能夠承受的。西藏路上有家這幾年才大通旅行社，就在走靠黃金地段開(kāi)設(shè)門(mén)店，連鎖化，廣告轟炸等方式努力想成為一個(gè)新興品牌，雖然他已經(jīng)通過(guò)主營(yíng)短線(xiàn)旅行錯(cuò)開(kāi)了和春秋這些品牌社的競(jìng)爭(zhēng)，但我對(duì)他的前途并不看好，最主要一點(diǎn)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺失。渠道模式：渠道模式，或者說(shuō)成關(guān)系，即旅行通過(guò)與某些企業(yè)社團(tuán)組織之類(lèi)團(tuán)體行程協(xié)議壟斷該團(tuán)體的旅行業(yè)務(wù)。比如有些家旅行社把某銀行全國(guó)的旅游業(yè)務(wù)壟斷了；有的旅行社甚至是大型企業(yè)直接建立解決職工旅游(問(wèn)題的，比如寶鋼旅行社；還有專(zhuān)做高端的如在滬臺(tái)灣人的東南旅行社等等。換句話(huà)說(shuō)，這些中小旅行社靠渠道和關(guān)系，各顯神通發(fā)展著自己的業(yè)務(wù)，而且多是接企事業(yè)單位的團(tuán)隊(duì)。這種模式有兩個(gè)重大缺點(diǎn)，一是可以賺錢(qián)，而不能做大做強(qiáng)，以為通過(guò)渠道和關(guān)系網(wǎng)最難標(biāo)準(zhǔn)化，而且業(yè)務(wù)量也是有限的；二是老板負(fù)擔(dān)重，因?yàn)榍揽蛻?hù)，都要老板自己去常年“維護(hù)”，關(guān)系網(wǎng)越做越大，犧牲的個(gè)人時(shí)間，身不由己的時(shí)間也最多。中間電商代理模式該模式下旅行社通過(guò)與中間的電子商務(wù)企業(yè)談判，通過(guò)電子商務(wù)企業(yè)代理銷(xiāo)售自己的旅游產(chǎn)品，每賣(mài)出去一份產(chǎn)品支付一定的傭金。代理人模式最早的旅游電子商務(wù)模式就是以攜程一樣為代表，代理模式還發(fā)展成商人模式。即電商企業(yè)跟旅行社談判保證一定時(shí)間內(nèi)售出一定數(shù)量的產(chǎn)品，電商擁有定價(jià)權(quán)，但是如果未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售講需要賠錢(qián)。電商企業(yè)擁有產(chǎn)品以及定價(jià)之后可以任意的打包，他可以任意的組裝成別的產(chǎn)品，然后來(lái)賣(mài)。這個(gè)模式在中國(guó)不是很發(fā)達(dá)，但是在美國(guó)上市公司里面，有的最主要的就是靠這個(gè)商人模式來(lái)發(fā)展。近幾年在歐洲、在東南亞有些公司，即使中國(guó)也有些公司開(kāi)始做這個(gè)業(yè)務(wù)，但是做的規(guī)模不是很大，沒(méi)有美國(guó)這么大。第三種模式，倒定價(jià)模式，有更廣泛的定義應(yīng)該叫不透明模式。即顧客給以一定限定條件并且給出價(jià)格，旅行社根據(jù)自身決定是否接受該價(jià)格。今日在酒店預(yù)訂領(lǐng)域去哪兒網(wǎng)推出了該類(lèi)型服務(wù)。自建官方 B2C 網(wǎng)站模式：該模式指在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，批發(fā)商/組團(tuán)社/地接社均可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)接觸終端用戶(hù)，成本低廉，因此這些旅行社都紛紛建立有自己的官方B2C網(wǎng)站，差異點(diǎn)在于不同旅行社對(duì)自建官方B2C網(wǎng)站的投入力度有所不同，2000年開(kāi)始在美國(guó)就有這個(gè)浪潮，旅行社，酒店，航空公司建立自己的網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)直銷(xiāo)，以最近的價(jià)格、最好的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。比第三方B2C平臺(tái)相比節(jié)約了代中間費(fèi)用，第二，掌握了客戶(hù)的信息，可以做跟進(jìn)銷(xiāo)售。第三，由于他是最了解目前自己的產(chǎn)品，他在和消費(fèi)者交互的時(shí)候，可以非常有針對(duì)性推薦自己的產(chǎn)品，讓自己最需要賣(mài)掉的產(chǎn)品賣(mài)掉，而第三方在中間有各種經(jīng)濟(jì)利益，包括信息溝通是不是暢通的問(wèn)題，他沒(méi)有辦法完成這項(xiàng)功能。第三方 B2C平臺(tái)模式：第三B2C平臺(tái)模式即媒體模式指的是部分旅行社借助于第三方B2C平臺(tái)（如淘寶旅游頻道）來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，這也是第三方B2C平臺(tái)依托自身強(qiáng)大的用戶(hù)規(guī)模進(jìn)軍旅游市場(chǎng)的體現(xiàn)。而旅行社通過(guò)與時(shí)下流行的團(tuán)購(gòu)概念像結(jié)合，與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作推出的旅游團(tuán)購(gòu)也屬于該模式的范疇之內(nèi)。從消費(fèi)者的角度講，像淘寶旅行這樣的綜合性的在線(xiàn)旅游平臺(tái)的出現(xiàn)免去了不少麻煩：由于此前在線(xiàn)旅游服務(wù)種類(lèi)單一，消費(fèi)者通常需要訪(fǎng)問(wèn)很多網(wǎng)站才能做好較為詳盡的旅行日程的安排，或者根本無(wú)法在網(wǎng)上找到所需的產(chǎn)品。最早推出這種模式的是美國(guó)的一家公司，九幾年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)到2001年的時(shí)候，由于旅游網(wǎng)站越來(lái)越多，業(yè)務(wù)量急劇上升，這家公司也是在2000年左右上的市，最高峰03年、04年的時(shí)候這家公司市值曾經(jīng)高達(dá)20億美金。同時(shí)大家知道Google上市的時(shí)候多達(dá)15%的收入來(lái)自于旅游網(wǎng)站，這種模式能在在專(zhuān)家的角度給消費(fèi)者比較，各種產(chǎn)品有什么優(yōu)劣，有的服務(wù)好價(jià)格自然就高，服務(wù)差一點(diǎn)的價(jià)格自然就低，有的價(jià)格很低，可能產(chǎn)品有一些局限性，可能掏了錢(qián)不改了，或者不完全知曉的情況就已經(jīng)掏錢(qián)了，各種各樣的范圍，讓消費(fèi)者比較。